一大早，剛開(kāi)門，就有顧客來(lái)了，成交了一件，很開(kāi)心，其實(shí)也許這位顧客又到旁邊的柜臺(tái)，一下又買了三件。那為什么我們沒(méi)有把這三件也變成自己的業(yè)績(jī)呢？這是值得我們深思的問(wèn)題。
客單價(jià)其實(shí)就是顧客來(lái)到你這家門店，往他的購(gòu)物籃里添加的商品的數(shù)量所累計(jì)支付的總金額。那么很顯然，顧客添加進(jìn)他的購(gòu)物籃的商品越多，客單價(jià)越高；顧客購(gòu)買的商品平均單價(jià)越高，那么客單價(jià)也越高。
著名的女裝品牌哥弟，多年以前，就發(fā)現(xiàn)他們?cè)诘赇佋囈麻g門口擺著許多可以來(lái)回推拉的小貨架，當(dāng)顧客進(jìn)試衣間進(jìn)行試穿的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)就把顧客選擇的衣服和可供選擇和搭配的衣服，都放在這個(gè)小貨架上，等顧客從試衣間出來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)幫助顧客進(jìn)行搭配，這既方便顧客進(jìn)行試穿，又方便導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行附加推銷。等顧客試穿完畢，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)把這個(gè)小貨架上的貨品展示給顧客看，這就是您選擇的衣服，顧客不由得就會(huì)有一種成就感，全部買單。
所以，哥弟服裝品牌的業(yè)績(jī)?cè)诟鞯囟际欠浅２诲e(cuò)的。同樣，它的客單價(jià)也不低。
我們的很多導(dǎo)購(gòu)人員，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧也老到，但唯一缺乏的就是附加推銷的意識(shí)。一大早，剛開(kāi)門，就有顧客來(lái)了，成交了一件，很開(kāi)心，其實(shí)也許這位顧客又到旁邊的柜臺(tái)，一下又買了三件。那為什么我們沒(méi)有把這三件也變成自己的業(yè)績(jī)呢？這是值得我們深思的問(wèn)題。
我們要把每位核心顧客挖掘深透，而優(yōu)秀的銷售人員可以激發(fā)客戶的潛在需求，甚至客戶沒(méi)有的需求。
例如，在我們的飾品行業(yè)，曾有人抱怨附加推銷很難做。其實(shí)那些購(gòu)買飾品的顧客都是注重打扮的愛(ài)美人士，不然她們干嗎買飾品，有衣服穿不就可以了。所以我們更要幫助顧客來(lái)提升自身品位，因?yàn)轱椘放宕鞑淮钆鋾?huì)顯得非常俗氣，會(huì)降低整體著裝的美感，所以一定要系列搭配。
在充分把握消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，我們可以結(jié)合顧客購(gòu)物的心理和產(chǎn)品的功能性，深入了解產(chǎn)品的研發(fā)思路，并巧妙組合陳列，這是可以提高客單價(jià)的，也可以與研發(fā)渾然一體。而在這一塊做得非常好的一個(gè)品牌就是宜家家居。
相信到宜家有過(guò)購(gòu)物經(jīng)歷的朋友都有切身體會(huì)，如果你到宜家購(gòu)物，基本不可能一次只買走一樣產(chǎn)品。
原因是，宜家給你的是家的概念，而家是一個(gè)整體，是由很多種東西來(lái)組成的，而宜家就把這些東西巧妙地組合到一起，他的每一款產(chǎn)品，都不是單獨(dú)陳列，而是和其他產(chǎn)品一起組合陳列。
例如，他們的沙發(fā)都不是單獨(dú)放在那里的，一定配上相應(yīng)的靠墊，沙發(fā)前面配上同一色系的茶幾，而茶幾上，可能還有同一系列的茶具、蠟燭，甚至一塊桌布、一個(gè)杯墊，當(dāng)然，這些都是需要另外付錢的。
所以，你不能只買走宜家的一樣家具，因?yàn)橥阍诩依锇阉鼈償[放組合的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，怎么也擺不出樣板房的感覺(jué)。其實(shí)你單獨(dú)看宜家的每一樣家具，都非常簡(jiǎn)單。但只有在同樣簡(jiǎn)潔的氛圍當(dāng)中，才能襯托出它的美。
原因是宜家不是在出售某一樣家具，而是在出售一種生活方式。它是完整地賣一個(gè)“家”的概念——如果你想要我這樣的“家”的效果，必須要把這整套都買回去。
宜家這種通過(guò)對(duì)銷售的理解和用銷售生活方式的態(tài)度來(lái)銷售產(chǎn)品的思維，是非常有效的，這一點(diǎn)也是需要我們的銷售人員去學(xué)習(xí)的。當(dāng)你融入了你的顧客群體的生活方式，并對(duì)其產(chǎn)生影響的時(shí)候，你就成功了。
在此給到大家?guī)讉€(gè)錦囊：
錦囊一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷
關(guān)聯(lián)性商品是指顧客在購(gòu)物或消費(fèi)時(shí)經(jīng)常一起購(gòu)買的非同一品類的商品，我們要促成顧客購(gòu)買不同類但有關(guān)聯(lián)的商品。
例如我們?cè)趲皖櫩驮囈碌臅r(shí)候，顧客拿一件外套，往往就給他試一件外套，其實(shí)我們完全可以同時(shí)幫顧客挑選褲子或襯衣等一起試穿，這樣和外套整套搭配，試出來(lái)的效果會(huì)更好，而且也側(cè)面地推動(dòng)了整套產(chǎn)品的銷售。
方法一：關(guān)聯(lián)商品
當(dāng)顧客選中某款單件衣服時(shí)，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該馬上想到這件衣服搭配其他商品效果可能會(huì)更好。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)需要做的就是主動(dòng)、熱情、快速上前為客人進(jìn)行搭配，讓客人體驗(yàn)整套的效果。例如，如果顧客選中的是單裙，那我們可以幫她搭配合適的上衣、襯衣、毛衫等
方法二：巧用促銷
我們的終端門店經(jīng)常會(huì)有一些促銷活動(dòng)，例如，滿300送100、買二送一、買200抵80等，這些促銷活動(dòng)其實(shí)也是變相地幫助我們提升自己的客單價(jià)。這時(shí)，我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地利用促銷機(jī)會(huì)，用興奮的語(yǔ)氣提醒客人：“這件衣服是268元，您再選一件內(nèi)搭就滿300元，這樣還可以再送您100元的購(gòu)物券呢?！边@類的語(yǔ)言，能激發(fā)顧客的購(gòu)買需求，提升客單價(jià)。
方法三：收銀連帶
很多時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為，當(dāng)顧客選擇完畢要買單的時(shí)候，生意差不多也做到頭了，就可以不用再多嘴了。其實(shí)，如果顧客買了378元的衣服時(shí)，我們是不是就直接請(qǐng)他去付款呢？這個(gè)時(shí)候可不可以順帶說(shuō)一句：“小姐，您選擇的衣服一共是378元，再看看我們的胸花，剛好可以搭配您這件衣服，胸花是22元，加起來(lái)剛好是400元整。”
當(dāng)我們?yōu)轭櫩驼伊沐X時(shí)，有時(shí)候顧客可能還嫌麻煩，不愿收一堆零錢，那這時(shí)候我們?yōu)槭裁床辉囍扑]我們的小配件呢？不要小看這些小配件，在不知不覺(jué)中，你的客單價(jià)就會(huì)提高。一個(gè)月下來(lái)，你的銷售額又可以上一個(gè)臺(tái)階了！
方法四：同伴連帶
很多時(shí)候，我們的顧客是和朋友一起來(lái)購(gòu)物的，當(dāng)我們的目標(biāo)客戶開(kāi)始在我們的店鋪進(jìn)行選擇時(shí)，千萬(wàn)不要忽視了她的同伴。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時(shí)在時(shí)機(jī)合適的時(shí)候也可以慫恿他（她）也試一試。反正閑著也是閑著，這樣做不僅能夠獲得朋友對(duì)店鋪的肯定，培養(yǎng)潛在顧客，還能積極地推動(dòng)連帶銷售。
方法五：多用備選
當(dāng)顧客需要我們向他推薦商品時(shí)，我們不要只向顧客展示一件商品，你可以同時(shí)給他展示兩件或三件，當(dāng)然這三件要有所差異。
原因很簡(jiǎn)單，當(dāng)你給顧客展示一件商品的時(shí)候，顧客有可能會(huì)喜歡，也有可能不喜歡。顧客喜歡的話還好，不喜歡的話就一棒子打死了。盡管你還可以進(jìn)行第二次推薦，但這時(shí)顧客對(duì)你的信任力已經(jīng)下降了，因?yàn)槿藗兺⒅氐谝桓杏X(jué)。如果當(dāng)你嘗試一次給顧客展示兩件或者三件商品時(shí)，其實(shí)是在變相地給自己退路，因?yàn)樵谶@有差異化的三款商品中，顧客有可能會(huì)選擇其中一款，最起碼你失敗的幾率減少了很多。在三款中有一款滿意比一款就讓人滿意的幾率要大兩倍，所以你何樂(lè)而不為呢？而且，即使這次顧客不滿意，你第二次展示時(shí)也比一次只展示一件的機(jī)會(huì)要大很多。況且還有另一個(gè)很大的可能，那就是顧客在你展示的三件商品中有可能選擇了其中的兩件，那你的業(yè)績(jī)將翻一倍。
錦囊二：提高客單價(jià)，高價(jià)位產(chǎn)品功不可沒(méi)
如果顧客買的是高價(jià)位商品，最后成交的金額有可能是普通一單的很多倍。在顧客消費(fèi)能力允許的情況下，而且在顧客個(gè)人意愿相差不大的情況下，我們?yōu)槭裁床煌扑]更高價(jià)位的商品呢？而且，即使顧客沒(méi)有選擇，那么在你推薦高價(jià)位商品之后，再去推薦其他商品，顧客在心理上也會(huì)更容易接受，覺(jué)得這些更便宜、更實(shí)惠。
錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式
張愛(ài)玲說(shuō)：“每個(gè)人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，她所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求。
如果我們真正能夠充分把握消費(fèi)者的需求，結(jié)合購(gòu)物的心理和商品的功能性，深入了解商品的研發(fā)思路，并巧妙地組合陳列，用宣揚(yáng)生活方式的手法去銷售商品，那么必定可以事半功倍。銷售生活方式比銷售單品更重要！
聯(lián)系客服
