一、主動等待
銷售高峰期要做到的事：
1.制造虛假繁榮，贏造出有激情的氛圍（整理柜組貨物，記商品資料，尺碼，熟悉貨品，總之所有的人都動起來）
2.所有的人都應(yīng)該在專柜，不要在做與銷售無關(guān)的事（包括店長在內(nèi)） 要時刻關(guān)注到門口
二、接待顧客接近
接近顧客的最佳時期
1 進(jìn)門直接朝目標(biāo)走去（某個區(qū)域）
2 用手觸摸商品，眼睛停留在某商品
3 一直注視著某件商品
4 仰起臉?biāo)伎贾裁?/p>
5 看著商品找銷售人員
6 進(jìn)門就東張西望
7 顧客進(jìn)店后與顧客四目相對 與顧客的最佳距離
8 應(yīng)該站在顧客的斜前方
9 與顧客的距離不超過1 米
10 備注：（顧客剛進(jìn)店時，不能馬上跟過去，應(yīng)該轉(zhuǎn)身整理柜組貨品，并用余光注視顧客，當(dāng)顧客對某件商品感興趣時，及時上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品。接近顧客時不能從背后接近，應(yīng)該在顧客余光能看到的地方，這樣就不至佘嚇到顧客）
親切招呼
新顧客：做好肢體模板，鞠躬15度，主導(dǎo)購首先“歡迎光臨XX服飾“
老顧客：主導(dǎo)購“哥好久不見，歡迎光臨（最近有點忙嗎？）
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三、和顧客說話的最佳時機(jī)，以及如何說
1 贊美開場（注意你的熱情度）
2 直接介紹商品開場
3 新品開場
4 活動開場（直接詢問開場）
5 備注：（導(dǎo)購和顧客說話時不能嚇著顧客，應(yīng)尋找機(jī)會，讓顧客看見自己時，說話是最合適的）
四、導(dǎo)購展示貨品的最佳時機(jī)，以及展示貨品的操作
1 當(dāng)顧客對某件商品感興趣時，及時上前為顧客取下商品，左手提手掛勾，右手平攤衣物，衣物與顧客目光平行，顧客隨手可以觸摸商品，一邊為顧客展示商品，一邊做貨品介紹 展示貨品注意事項
微笑，親切招乎，目光要注視顧客，手勢的指引
2 有陪同顧客（要注意陪同的感受，介紹商品時眼神要在主顧客與 陪同顧客之間循走注意看顧客時注視顧客的三角區(qū)域，有小孩的在特別注意小孩的安全）
五、探尋顧客，發(fā)掘要求
1 針對瀏覽性顧客，當(dāng)為顧客大致介紹完陳例商品布局后，顧客基本上反應(yīng)了顧客所需求的類別
2 當(dāng)進(jìn)行到接近顧客，做相應(yīng)的介紹環(huán)節(jié)處，若導(dǎo)購所點或所觸摸的貨品做了透徹的賣點介紹，也發(fā)出了鼓勵試穿的信號，但是顧客預(yù)備朝其它貨品看時，導(dǎo)購立即做詢問方面的工作，收縮范圍
3 若顧客回答了導(dǎo)購的問題，導(dǎo)購根據(jù)顧客的要求，帶領(lǐng)試指引顧客貨品陳例的大致方向，或告知顧客，顧客所需的貨品大致種類
4 根據(jù)顧客的動向，要么對顧客自己選 中的貨品做個深入介紹，要么根據(jù)顧客的情況，學(xué)習(xí)銷售技巧加微信七一八八四四六一四導(dǎo)購注意為顧客推薦，主動推薦貨品最暢銷貨品，或?qū)з徥煜さ呢浧坊蚍浅＿m合顧客的商品 ? 這個環(huán)節(jié)最主要的是“詢問出顧客的要求” 暢銷的原因
5（尋找顧客的優(yōu)點）
6 非常清晰所推貨品自己喜歡的原因，核心優(yōu)點。（這樣給顧客推薦時才有信心，底氣）
7 用優(yōu)點重點說明穿上效果，找出顧客實實在在的優(yōu)點（哥你的氣質(zhì)那么好，這件衣服最適合不過你了，哥我先借給你試一下嗎？）
8 用推薦的這款衣服的優(yōu)點，重點說明所推敢這款衣服原因（我認(rèn)為的優(yōu)點）
9 例：?哥，這款衣服很多 人都很喜歡，但是呢！穿上身卻看不出效果，哥你看（鏡子）就好像設(shè)計師是專門為你而設(shè)計的。
10 若顧客沒有回答導(dǎo)購剛才詢問的問題，則導(dǎo)購繼續(xù)收縮范圍，差不多時，導(dǎo)購必須主動推薦商品（肯定自信的語氣，主推第一眼看上的，和用手觸摸的商品）
六、試衣
1 抓住機(jī)會讓顧客對自己喜歡的或者適合他的衣服試穿
2 等介紹差不多時，馬上取一件合適的號給顧客試穿，并說：哥，這就是你穿的尺碼，你請試一下。 主動采用成套試穿如：“正好這款衣服是我們模特時裝主秀成套的，效果非常好，你也可以成套試一下上身效果。
七、帶顧客去試衣間
1 走在顧客的斜前方1米處，用佘光注意顧客
2 在帶領(lǐng)的過程中，拉開拉鏈，解開紐扣，并做自我介紹，我姓鄧，叫我小鄧就可以了，請問哥你貴姓
3 在試衣間門口時：李哥請你稍等一會兒，我馬上為你掛好衣服
4 除非試衣間門全打開的，不然都要先搞門，等確定沒人后 ? 打開門，打開燈，掛好衣服，擺 好拖鞋，慢慢的從側(cè)面退出（當(dāng)前一個顧客試了衣服還沒有拿走的情況，
要及時通知上一位顧客并讓他取走，并告知現(xiàn)在的顧客貴重物品請隨身配帶）
5 李哥衣服已經(jīng)掛好了，請里面請。并告知顧客我就在試衣間外有什么事，直接叫我就可以醒女顧客，小心裝容，請小心別讓衣服把你裝容弄花了）
6 看著時間，如果顧客在試衣間里面很久都沒有出來，就及時提醒顧客外面有鏡子 ? 顧客在試衣間時我們在準(zhǔn)備好附加的衣服（放置顧客看不到的地方） 等待顧客出來
7 有陪同顧客，一定要與陪同顧客溝通（以前穿衣風(fēng)格，喜歡什么樣孤款式）也可以給陪同做附加介紹 顧客出試衣間
詢問“李哥衣服大小合適嗎？我?guī)湍阏硐乱挛铩！比缓笤谡砗妙櫩痛┑囊挛?注意：
先溝通在整理 ，快速確定尺碼大小
仔細(xì)做單品介紹加舉例法，用名人作宣傳加強(qiáng)突出貨品的優(yōu)勢 贊美
A、先贊美人 B、再贊美衣 C、連人帶衣一起贊 介紹搭配，做附加
（善于尋找別人身上的優(yōu)點，以微笑帶動贊美，發(fā)自內(nèi)心的真誠贊美）
八、化解異議
重要性：處理好顧客反對問題，將會直接 成交，反之一切為0
顧客的每個問題都得重視 ，流程： 先認(rèn)可，再講解，再化解 ? 關(guān)鍵指標(biāo)：
1、自信的態(tài)度和耐心的講解（ 用真誠真實回答，不要不耐煩）
2、了解顧客出這個反對問題目的是什么
3、用接受認(rèn)同+贊美代替否定的建議。肯定認(rèn)同的技巧：“多用“是的”然后“哥，我理解你的心情，我了解你的意思，感謝你的建議，我認(rèn)同你的觀點，你這個問題問得好，我知道你這樣做都是為我好，你說得很有道理”。
4、用“只是”來替代“可是”“但是”
5、用正確的有聲語言+肢體語言
九、成交信號
A、拿著商品反復(fù)看，琢磨
B、詢問和商品有關(guān)問題
C、再次談?wù)搩r格
D、仔細(xì)問售后服務(wù)
E、與同伴交談衣服
F、再次回頭的
G、詢問衣服相關(guān)銷售情況
H、顯出高興的表情
L、直接提出成交
R、若此環(huán)節(jié)不成功，直接返回到全面介紹化解疑難那塊
十、臨門一腳，關(guān)閉成交
1、促成成交的方法：
A、運用二選一法則
B、替顧客 決定
C、推銷今天買
這款衣服很適合你的
這款款式的尺碼就只有這一條了 ，下次你來時你也要發(fā)費你的時間，哥要么就拿走吧！那這樣吧！哥要不你先付點定金，這樣也方便你明天過來取，因為我們公司明文規(guī)定，不能私存衣物，不然到時把你的衣物賣了就不好了，你也是花了那么多時間和精力才看重的是不？ ?
2、顧客在等待的過程中
A、主導(dǎo)購接待好顧客（基本服務(wù))
B、隨時做好通報工作(衣服剪邊情況）
C、附加
D、次導(dǎo)購協(xié)助剪邊等一系列工作
十一、開票收錢
開票（注意：語言、表情、手勢、動作）
若前面的附加沒有成功，店長再次推銷客人試過的衣服 ，請顧客簽字：雙手遞雙手給，而且正面遞給顧客簽字，筆尖向自己，標(biāo)準(zhǔn)手勢指引顧客簽字，禮貌請顧客簽上，姓名，電話，生日，并講明原因“哥麻煩你留一下姓名，電話，生日，這樣我們公司周年慶活動時反積分或有抽獎活動到時好及時通知你；你生日時我們公司針對VIP顧客有個生日禮物，到時我們也好及時通知你。
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再次用禮貌用語提示顧客是刷卡還是付現(xiàn) “請問哥是刷卡來是付現(xiàn)呢？” 帶顧客交錢：
A、收錢見到顧客時“哥，非常感謝你的支持”
B、找錢或送票時“哥，你給我XX錢，我找你XX錢”
C、做自我介紹
十二、送客出門
走在顧客側(cè)前方，邊走邊和顧客說話（自我介紹） 佘光要看到顧客，要做轉(zhuǎn)柜介紹 ， 保持親切的微笑 ，送出門送上車，雙手遞口袋，腰微彎45度，歡迎下次光臨請慢走，穿臟了請記得拿過來洗； ，十分感謝你的支持請慢走，穿臟了請記得拿過來洗； 目送顧客走遠(yuǎn)3米以外.
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