很多人都遇到辛辛苦苦投資了一個(gè)門店，門店剛剛開業(yè)幾個(gè)月，效益就不斷下降，到了最后基本沒有客人來訪店鋪，怎么辦？其實(shí)這個(gè)需要做好模糊銷售和鍛煉自己的話術(shù)，去贏取客戶信任，才能解決問題。
通?？蛻暨M(jìn)店，一般是直接問一款產(chǎn)品多少錢！作為老板的直接回答吧，客戶感覺貴了，扭頭就走啊，報(bào)價(jià)便宜了吧，咱們心想著少賺了，怎么辦？顯然，不要直接跟客戶談價(jià)格，不然作為老板的怎么樣都是處于被動(dòng)地位啊……其實(shí)這個(gè)是做門店生意非常常見的問題。甚至有些客戶，第一句話就是，這個(gè)多少錢？沒有規(guī)格，沒有數(shù)量的，就說你給我報(bào)個(gè)價(jià)，那么產(chǎn)品很多種規(guī)格，信息不完整，根本就沒辦法報(bào)價(jià)，要怎么辦呢？要什么去引導(dǎo)客戶呢？
其實(shí)面對(duì)有些客戶非要先問價(jià)格，這個(gè)時(shí)候可以采用模糊回答的方法來轉(zhuǎn)移顧客的注意力。比如說當(dāng)顧客問及價(jià)格時(shí)，直銷員可以說，“這取決于您選擇哪種型號(hào)、那要看您有什么特殊要求”，或者告訴顧客，“產(chǎn)品的價(jià)位有幾種，從幾百到上千的都有……”即使不得不馬上答復(fù)顧客的詢價(jià)，也應(yīng)該建設(shè)性地補(bǔ)充，“在考慮價(jià)格時(shí)，還要考慮這種產(chǎn)品的質(zhì)量和使用壽命?！背酥?，作為就要趕緊脫離‘價(jià)格戰(zhàn)’。其實(shí)關(guān)于價(jià)格談判首先我們要明白：價(jià)格永遠(yuǎn)不是銷售的決定因素！談價(jià)格為了不陷入“價(jià)格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價(jià)格轉(zhuǎn)化為價(jià)值的談判方法。過早談價(jià)，勢必會(huì)造成價(jià)格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會(huì)在客戶三次詢價(jià)后才談到價(jià)格。
那么具體怎么做才能避免價(jià)格戰(zhàn)，才能掌握銷售主動(dòng)權(quán)呢？其實(shí)這就是要做好模糊銷售主張的工作。
1、咱們要為客戶準(zhǔn)備咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端上一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。其實(shí)這就是跟別的商家拉開了服務(wù)差異化啦。
2、客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位美女逛累了吧，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂，二位別客氣，想喝點(diǎn)什么……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧，呵呵，即使看不中這些樣式，但怎么都要逗留一會(huì)兒，裝模作樣嘛，好，我就“借”客人三分鐘，咱們黃金推銷時(shí)間來啦！這就是掌握了銷售主動(dòng)權(quán)了。機(jī)會(huì)都是自己創(chuàng)造的，需要自己去引導(dǎo)客戶進(jìn)門店，不然談何銷售？這些都是暖人心的策略，都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。
有沒有一點(diǎn)感覺了？回想一下，競爭對(duì)手一開場便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，跟顧客說講產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢，這個(gè)體現(xiàn)不出來服務(wù)的差異化，所以競爭對(duì)手說得再多也是白搭，那是瞎忙活。而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著再引導(dǎo)到產(chǎn)品；這樣子的引導(dǎo)，變得自然了，客戶也信任自己了。這樣子做就是要站在顧客的立場思考，才能有目的性去推產(chǎn)品。
歸納出門店經(jīng)營要做就要做到的四點(diǎn)：
1.做好模糊銷售，不要陷入價(jià)格戰(zhàn)
2.錘煉好話術(shù)，靈活應(yīng)用銷售攻心術(shù)
3.掌握銷售主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶購買
4.服務(wù)方面體現(xiàn)出差異化，讓競爭對(duì)手瞎忙活去吧
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