黃渤在各個場合的機(jī)智應(yīng)答，已經(jīng)成為他的另一張名片。在50屆金馬獎頒獎典禮上，黃渤面對蔡康永的叫板，反擊一句“我只看過人騎馬，沒見過馬騎人”，連坐在臺下的劉德華都情不自禁地拍手叫好。
那么如何做到黃渤一樣口才驚人呢？我們從《談判的藝術(shù)》一書中找到了幾個點(diǎn)子與你分享。
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有名工商管理碩士正在一家咨詢公司接受最后一輪面試。他社會經(jīng)驗(yàn)豐富，而且有很多熱情洋溢的推薦信。在最初幾輪面試中，他展示了自己的專業(yè)技能以及商業(yè)知 識。最后一輪與經(jīng)理的會面看起來似乎很形式主義，只不過是對正式錄用條件的微調(diào)。當(dāng)時，公司負(fù)責(zé)人親切地問他：“你最后一次深思熟慮是在什么時候？”這個 問題讓他措手不及。于是，他停頓了一下。“哦，”他用手撫摸著下巴說，“讓我想想。”當(dāng)時，在場的所有人都很尷尬。
我調(diào)查過的許多經(jīng)理人都 抱怨自己在談判時思維不夠敏捷，尤其是在應(yīng)對對方的挑釁策略時尤為如此。他們還記得自己不得不在透露關(guān)鍵信息與捏造事實(shí)之間二選一時感到多么困惑?！爱?dāng)我 認(rèn)為自己犯了錯誤時，很容易惱火，”有個人說，“我開始懷疑自己，事后會懷疑自己的做法。這就妨礙了我的敏捷思維?！?/p>
他們希望談話能隨時暫 停，這樣就有時間想想另一方是什么意思，然后權(quán)衡一下接下來該說什么。更好的做法便是添加回放功能，這樣就能回顧之前的做法，看看如果最初的做法不起作用 的話，就試試其他答復(fù)。對不起，現(xiàn)實(shí)世界中并不存在這樣的玩意兒，也沒有什么反悔的機(jī)會。相反，我們必須得隨機(jī)應(yīng)變。
能把隨機(jī)應(yīng)變發(fā)揮到最高境界，需要在以下幾個方面努力。
留意，即充分重視其他人的真實(shí)情感表達(dá)。這不僅涉及領(lǐng)會對方的意圖，而且包括關(guān)注其說話口吻、面部表情和姿態(tài)，這需要你動用所有感官。爵士樂偉人赫比·漢考克（Herbie Hancock）稱這個過程非常緊張，“有時候我甚至連腳趾頭都在聆聽”。
在社交場合，無法與他人產(chǎn)生共鳴非常讓人掃興。在談判中，這種狀況更為不利。對方很可能剛說了一半，而你卻已經(jīng)在思忖等他說完了你說什么，如果你還能忍到她說完的話。當(dāng)你忙于刻意壓抑內(nèi)心的情感，權(quán)衡多種選擇，或者回想之前說過的話時，你們之間的交流很可能就此停止了。
因此，談判中留意包括停止內(nèi)心對話而努力去關(guān)注當(dāng)下發(fā)生的事情。要做到這一點(diǎn)很具有挑戰(zhàn)性，而且也很有益。
有效配合在談判中很重要。在交談過程中，雙方都希望有機(jī)會說服對方接受自己的立場。通常，雙方會堅持自身立場。允許對方說話只是第一步。如果沒有人在聽，那么整個交談就不會有什么效果。
就算對方在說話，你也應(yīng)該積極參與交談，努力影響他們的行為。你提出的問題，甚至一個點(diǎn)頭動作，都可以鼓勵對方發(fā)表建設(shè)性意見，同時對方也不會陷入困境。 “給我多介紹介紹那個”，如果一切都進(jìn)展順利，你可能會插句話?；蛘撸绻阆Ｍ麑Ψ嚼^續(xù)原來的話題，可以問：“其他人解決這個問題的方式能給我們哪些啟 發(fā)呢？”
這再一次超越了所謂的積極聆聽范圍。你不僅要認(rèn)可他人的觀點(diǎn)，而且還要影響他們所說的內(nèi)容以及方式。
直白的反駁會讓對方的談話立即停止。如果談話雙方無法就自己是誰和處在什么地方達(dá)成共識，那么他們當(dāng)然就不知道該何去何從了。
不管某個人說出的話多么荒謬可笑，其他人都必須接受它并繼續(xù)推進(jìn)。這一規(guī)則會使整個談話的方向不那么明確，而且也不那么連貫。談話雙方從一開始就忠實(shí)于自身的角色、關(guān)系以及背景，之后便能集中關(guān)注進(jìn)展，同時將一開始很可能存在的一些不重要選擇擱置一邊。
問題在談判中至關(guān)重要。畢竟，談判是一個詢問、探索的過程。要想達(dá)成持久、可以創(chuàng)造價值的協(xié)議，就需要發(fā)現(xiàn)如何才能更好地迎合對方的切實(shí)利益。
不 過，問題也要問對才行。采用修辭手段的質(zhì)疑，比如“究竟是什么讓你覺得你的財產(chǎn)這么有價值”，這會讓其他人的立場更為堅定。如果換一種問法：“我們怎么才 能給財產(chǎn)合理定價？”提出的問題是一樣的，但是卻將對方的注意力從某個具體數(shù)值轉(zhuǎn)移到雙方共同尋找相關(guān)原則與標(biāo)準(zhǔn)上去了。
“保持眼神交流”是在面對面的談判中需要遵循的規(guī)則。凝視能夠讓你從合作伙伴那里得到一些線索，它不僅包括合作伙伴的語言，還包括他們的表情、手勢以及姿態(tài)。
眼神交流是一種無言的配合。通過眼神交流你可以告訴對方， “我就在這里，和你一起共事”。在談判中，這樣可以表明你的存在，從而讓其他人把你考慮進(jìn)去。點(diǎn)頭示意表明其他人的努力有所成效。困惑的表情很可能說明你存有疑慮，或者不大明白。
非言語行為帶有非常豐富的情感色彩。如果你需要通過電子郵件或者電話進(jìn)行遠(yuǎn)距離談判，就無法傳達(dá)大量的情感因素。因此，這些溝通方式需要你付出特殊的努力，從而確保對方正確理解了你的意思。
感激是一種態(tài)度，即不管你遇到什么情況，都能很好地利用它。在他人眼里，這種樂觀情緒看似有些盲目，甚至荒謬。然而，如果你認(rèn)為自己所處的舊紙堆中總會有零碎的東西可以整合為切實(shí)可行的解決方案，那么往往會很有用。
來源｜《談判的藝術(shù)》
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