談判是我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中每天都需要做的事情，大部分人的談判技能并不是從教學(xué)而來，而是從直覺而來。這就導(dǎo)致，談判成功，我們不知道為什么；談判失敗，我們也不知道為什么。我所做的事情就是給予人們一個謹(jǐn)慎的談判框架，談判得好的時候，我們可以使用這個框架來進(jìn)行持續(xù)的提高；談判不好的時候，我們也可以從這個框架當(dāng)中學(xué)到東西。
要想談判好，必須要有框架，要有方法論?？蚣?、方法論有關(guān)我們的態(tài)度、行為、過程：態(tài)度是我們在談判過程中的思想狀態(tài)，你內(nèi)心在想什么，你對外的預(yù)期是什么；過程就是我們談判當(dāng)中的每一個階段，談判過程一共有七個階段，不管人們有沒有意識到；行為就是作為一個談判者是怎么選擇自己的反應(yīng)、作為的，如果你能夠很好的管理這個因素的話，和其他人相比就會成為一個更優(yōu)秀的談判專家。
我們一般都會有這樣四種態(tài)度：
使用者。一般來說使用者都是非常自私的，有競爭性的，他們要保證自己贏而你輸。他們一般都會去使用給人施壓的方法，或者去操縱別人。我想，大家都經(jīng)歷過這種人。在我們的研究當(dāng)中，一般來說使用者的談判都是不會成功的，除了一些短期的合作。
失敗者。失敗者在談判的時候自我感覺非常糟糕，結(jié)果就是在談判的過程中，他們不會得到他們想要的，他們的這種態(tài)度是自我挫敗感。
假設(shè)者。他們的態(tài)度就是一種錯誤的假設(shè)。他們可能假設(shè)另一方面可能有不好的動機(jī)，對他們不利，或者說是不誠實(shí)，但是事實(shí)上并不是這樣的。他們可能假設(shè)談判雙方都想要這個東西，但是事實(shí)上對方并不是這么想的。這些人很難進(jìn)行成功的談判，因?yàn)橐婚_始的方向就是錯誤的。
融合者。我們在談判的過程當(dāng)中，要做一個融合者——非常自信，同時也關(guān)心另外一方所想要的。研究告訴我們，融合者會作出更成功的交易，并且交易會做得更多。
當(dāng)我和別人談到這四種態(tài)度的時候，每個人都會說，“是的，我就是一個融合者，我不會做一個使用者?！钡野l(fā)現(xiàn)，使用者是更加普遍的態(tài)度，人們甚至沒有意識到這一點(diǎn)。
在中國，一些經(jīng)濟(jì)方面的證據(jù)告訴我們，合資公司事實(shí)上都是融合者，比一些單一的公司的成功率要高出23%。一些管理者在被問到，會不會擔(dān)憂合作伙伴會對目前的現(xiàn)狀并不是非常滿意時，中國人一般都會說，他們并不擔(dān)憂這個情況。當(dāng)我們這么說的時候，并不是說講所有的中國人，我講的是平均的情況，根據(jù)我們的研究結(jié)果。作為一個融合者，你不僅要關(guān)心另外一方，而且要對自己非常自信。
我們必須要了解這七個階段：
準(zhǔn)備。這是人們經(jīng)常覺得不耐煩的階段——不過這一般都是西方國家出現(xiàn)的情況，在中國一般來說人們耐心會更加好一些，所以說人們會準(zhǔn)備得更好。如果你有一個計劃的話，你會更加自信。我的想法是當(dāng)人們覺得談判會失敗的話，一般來說這個談判就會失敗。
場景設(shè)置。即談判時候的環(huán)境和氛圍，這里有四個選擇：一個溫暖的、非常友好的環(huán)境；一個冷靜的環(huán)境，很正式、井然有序。一個對立的環(huán)境，高壓、進(jìn)度快，氣氛緊張；一個活潑的環(huán)境，帶著古怪荒誕的氣氛。在中國一般的情況下會以正式、冷靜的環(huán)境來開始，盡管在中國建立起關(guān)系是至關(guān)重要的。但是如果你不想要的話，你也可以不去使用這個環(huán)境。
需求探索。對方企業(yè)的“要求”，交付日期、數(shù)量、金額等等；更重要的是對方談判者的“需求”，他們?yōu)槭裁聪胍獊磉M(jìn)行這個談判，這是談判的內(nèi)部驅(qū)動因素。要清楚的是，要滿足談判雙方的企業(yè)“要求”，最好的辦法是解決雙方談判者的“需求”這一談判的推手。
補(bǔ)償。在談判當(dāng)中，我們可能會做出一些妥協(xié)，損失的不過是一些毛利，卻能夠滿足對方的特別需求。從這個意義上來講，它就是促成協(xié)議的“硬幣”，看起來非常廉價，但力量非常大，因?yàn)槟憧梢阅盟土硗庖环絹磉M(jìn)行交易。
出價。出價或者說競標(biāo)，是很重要的。如果在過程當(dāng)中太急躁的話，可能會給我們帶來一種挫敗的感覺。如果等的時間太長，我們又會覺得非常不幸福。
討價還價。有些時候談判會進(jìn)入僵局，在這里我給大家一些建議。其中一個方法就是進(jìn)行休息，休息會緩解緊張的局面。另一個建議就是創(chuàng)造出另外一些選擇，讓對方進(jìn)行決策：如果我只做出一個提議的話，你會選擇接受或者是拒絕；如果我給你兩個選擇，A和B，一般來說人們都會選擇其中一個，而不是全部拒絕。
達(dá)成協(xié)議與回顧。這就是在我們談判過程當(dāng)中交易結(jié)束的一個過程。人們有些時候會跳過幾個階段，然后再回來，再彌補(bǔ)，非?；靵y。
放上面，有些人是右邊的大拇指放上面。下面請大家反過來，選擇你一般不做的這種方式，感覺是不是非常奇怪？我們都會有不同的想法，不同的感覺，一些最基本的一些行為，我們都會用不同的方式去做。
有些人喜歡大局，有些人喜歡細(xì)微的一些東西。有些人當(dāng)你和他講話的時候，你會感到他有共鳴。另外一些人會比較害羞，比較安靜。有些人是過程型的，喜歡事情有這樣一種過程。另外一些人他希望有更多的選擇。有些人會去找在這個談判當(dāng)中不合適的、不正確的。
所以你需要選擇不同的行為來匹配對方的談判者。如果用了適合的行為去回應(yīng)對方，他們會更加積極的面對這個談判。
我最后一個建議就關(guān)于那些比較難打交道的人的。全世界都有這種人，他們會使用咄咄逼人的態(tài)度作為戰(zhàn)術(shù)，會給你壓力，讓你去同意所有的東西，你會覺得受到壓迫。一般來說，人們會覺得和這樣的人提到他們的態(tài)度問題的話，會讓他們覺得不友好、受到冒犯。但我的經(jīng)歷告訴我，如果不提出這個問題，他們會持續(xù)這么做。我的建議是，停止談判，把他們不好的行為做為一個問題來探討。這種態(tài)度是這些難打交道人的一種戰(zhàn)術(shù)，如果你提出來，他們一般來說都不會再使用這種方法了。因?yàn)樗麄儠X得，如果我再去使用這個方法的話，就沒有任何意義了，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道他們是怎么做的了。怎么樣提出這個問題？這取決于你。
你可以去選擇?？梢杂靡环N堅定性的方法，“我們繼續(xù)談判，是基于原因，而不是基于威脅。我們現(xiàn)在開始?！被蛘吣憧梢赃@么說，為什么你這么惡意，這也會停止他們的行為。你也可以提議，“我們休息一會兒，這樣你可以平靜下來?！被蛘呖梢允褂酶泳徍偷姆绞?，“可能是我想多了，但我們的環(huán)境和氣氛是不是有點(diǎn)惡意？我們是不是要調(diào)整一下？我們是不是已經(jīng)同意了，要有友好的會議（氛圍）？”或者你可以使用描繪性的語句，“想一想如果我們不這么惡意相向的話，我們的談判是不是會更加容易一些呢？”不管你怎么選擇，當(dāng)你提出這個問題的時候，這種不好的行為就會消失。
提問：在幾天之后我將要去另外一個國家去就一個產(chǎn)品來進(jìn)行談判，我們根本不了解那個國家的文化、語言，還有各方面，你有什么建議？
克萊夫·里奇：事實(shí)上我們在這個過程當(dāng)中做好準(zhǔn)備是非常重要的，當(dāng)我去一個新的國家的時候，我會做最多的有關(guān)該國家的文化、習(xí)俗的研究，還有我會和其他一些人，對這方面有經(jīng)驗(yàn)的人和他們探討這個問題。我到了那個國家的時候，我一般都會問很多問題，并且去傾聽這些問題的答案，在此之后再進(jìn)行談判。這會給你很多數(shù)據(jù)，讓你在深入之前進(jìn)行更好的了解。
作為一個原則，您使用耳朵和嘴巴是根據(jù)它的數(shù)量的這個比例來決定的，我們有兩只耳朵一張嘴，所以是三分之一的時間來說話，三分之二的時間來傾聽。
提問：您好，我有一個問題，對于談判來說最起碼有兩方，理論上來說雙方最好是平等，但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中雙方是處于不平等地位的。比如說在商業(yè)領(lǐng)域的話，一個買方，一個賣方，如果賣方的產(chǎn)品并不是壟斷市場的話，在中國的市場，目前是買方的市場，而在談判當(dāng)中作為賣方，自然而然就處于一種劣勢的地位。這種情況下，賣方怎么盡可能把握手中所謂的王牌。
第二個問題，您剛才提到設(shè)置談判環(huán)境的問題，我想問一個小問題，作為談判的雙方來說，是不是選擇談判地點(diǎn)這一方具有更大的優(yōu)勢？謝謝。
克萊夫·里奇：在其中我之前去青島海爾進(jìn)行談判的那一次，在青島的海爾他們是非常大的一個談判的另外一方，當(dāng)時我去了他們的工廠，在那個地方相當(dāng)于也是一個非常小的工廠，但是已經(jīng)有三萬個員工了。我的客戶是一個很小的英國的技術(shù)公司，有關(guān)買家和賣家，我覺得這應(yīng)該是一個最好的例子。但是我的客戶有一個技術(shù)，但是海爾想要這種技術(shù)，所以他們有專長，并且他們有專利來支持這種技術(shù)。然后他們讓我去做這個談判的工作，我覺得沒有任何理由讓我覺得害怕。如果你有一些優(yōu)勢，如果你有一個積極的態(tài)度的話，不管另外一方多么大，你都可以會有一個比較好的結(jié)果。
在我們的談判的過程當(dāng)中，對于我們環(huán)境的選擇會不會保證我們選擇的這一方優(yōu)勢地位，這應(yīng)該取決于您的選擇。在這個過程當(dāng)中，您到底是做什么樣的選擇，這個選擇是不是有利于您的？比如說您選擇的這個客戶是要和你進(jìn)行爭執(zhí)的，這個時候你不會選擇非常友好、非常溫暖的環(huán)境。
提問：在我們談判過程當(dāng)中，我們應(yīng)該怎么樣向我們的頂頭上司對我們談判的結(jié)果非常滿意？
克萊夫·里奇：當(dāng)然了，在您談判的過程當(dāng)中，同時會進(jìn)行另外一個內(nèi)部的談判，就是和您的團(tuán)隊(duì)，和您的頂頭上司進(jìn)行談判，在您作為準(zhǔn)備的這個階段的過程當(dāng)中，要保證所有的利益方，包括您的老板都對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)還有最終的結(jié)局能夠保持一致的意見，這樣他應(yīng)該會對結(jié)果非常滿意。
活動時間：12月7日（周日）14：30-16:30
活動地點(diǎn)：人大國學(xué)館報告廳（F116室）
活動合辦：中信出版社、人大商學(xué)院EMBA項(xiàng)目中心、明德會
克萊夫 · 里奇（Clive Rich）
律師，國際產(chǎn)權(quán)交易專家，著名紛爭調(diào)解人。在為索尼，蘋果，BBC等國際知名企業(yè)及機(jī)構(gòu)完成數(shù)百億美元的國際交易中扮演了關(guān)鍵的談判角色。
超強(qiáng)實(shí)用性，簡潔易行的談判步驟，為輕松準(zhǔn)備談判提供框架
大量商業(yè)及生活談判案例，直擊生活和商業(yè)中的談判應(yīng)用
既有從日常應(yīng)用中提煉出的觀點(diǎn)與見解，同時學(xué)術(shù)觀點(diǎn)抽絲剝繭，在細(xì)致精準(zhǔn)的學(xué)術(shù)研究基礎(chǔ)上，提取談判原則和方法
在談判情境中，作為一名談判者，你始終有選擇的權(quán)利——你可以選擇在談判中表現(xiàn)何種態(tài)度，你可以選擇如何控制談判的過程，你可以選擇將用何種行為方式進(jìn)行談判。圍繞這三個方面，本書提供了一個簡潔易行的談判框架。■
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“我們提供知識，以應(yīng)對變化的世界。”
談判是我們?nèi)粘Ｉ町?dāng)中每天都需要做的事情，大部分人的談判技能并不是從教學(xué)而來，而是從直覺而來。這就導(dǎo)致，談判成功，我們不知道為什么；談判失敗，我們也不知道為什么。我所做的事情就是給予人們一個謹(jǐn)慎的談判框架，談判得好的時候，我們可以使用這個框架來進(jìn)行持續(xù)的提高；談判不好的時候，我們也可以從這個框架當(dāng)中學(xué)到東西。
要想談判好，必須要有框架，要有方法論?？蚣?、方法論有關(guān)我們的態(tài)度、行為、過程：態(tài)度是我們在談判過程中的思想狀態(tài)，你內(nèi)心在想什么，你對外的預(yù)期是什么；過程就是我們談判當(dāng)中的每一個階段，談判過程一共有七個階段，不管人們有沒有意識到；行為就是作為一個談判者是怎么選擇自己的反應(yīng)、作為的，如果你能夠很好的管理這個因素的話，和其他人相比就會成為一個更優(yōu)秀的談判專家。
我們一般都會有這樣四種態(tài)度：
使用者。一般來說使用者都是非常自私的，有競爭性的，他們要保證自己贏而你輸。他們一般都會去使用給人施壓的方法，或者去操縱別人。我想，大家都經(jīng)歷過這種人。在我們的研究當(dāng)中，一般來說使用者的談判都是不會成功的，除了一些短期的合作。
失敗者。失敗者在談判的時候自我感覺非常糟糕，結(jié)果就是在談判的過程中，他們不會得到他們想要的，他們的這種態(tài)度是自我挫敗感。
假設(shè)者。他們的態(tài)度就是一種錯誤的假設(shè)。他們可能假設(shè)另一方面可能有不好的動機(jī)，對他們不利，或者說是不誠實(shí)，但是事實(shí)上并不是這樣的。他們可能假設(shè)談判雙方都想要這個東西，但是事實(shí)上對方并不是這么想的。這些人很難進(jìn)行成功的談判，因?yàn)橐婚_始的方向就是錯誤的。
融合者。我們在談判的過程當(dāng)中，要做一個融合者——非常自信，同時也關(guān)心另外一方所想要的。研究告訴我們，融合者會作出更成功的交易，并且交易會做得更多。
當(dāng)我和別人談到這四種態(tài)度的時候，每個人都會說，“是的，我就是一個融合者，我不會做一個使用者?！钡野l(fā)現(xiàn)，使用者是更加普遍的態(tài)度，人們甚至沒有意識到這一點(diǎn)。
在中國，一些經(jīng)濟(jì)方面的證據(jù)告訴我們，合資公司事實(shí)上都是融合者，比一些單一的公司的成功率要高出23%。一些管理者在被問到，會不會擔(dān)憂合作伙伴會對目前的現(xiàn)狀并不是非常滿意時，中國人一般都會說，他們并不擔(dān)憂這個情況。當(dāng)我們這么說的時候，并不是說講所有的中國人，我講的是平均的情況，根據(jù)我們的研究結(jié)果。作為一個融合者，你不僅要關(guān)心另外一方，而且要對自己非常自信。
我們必須要了解這七個階段：
準(zhǔn)備。這是人們經(jīng)常覺得不耐煩的階段——不過這一般都是西方國家出現(xiàn)的情況，在中國一般來說人們耐心會更加好一些，所以說人們會準(zhǔn)備得更好。如果你有一個計劃的話，你會更加自信。我的想法是當(dāng)人們覺得談判會失敗的話，一般來說這個談判就會失敗。
場景設(shè)置。即談判時候的環(huán)境和氛圍，這里有四個選擇：一個溫暖的、非常友好的環(huán)境；一個冷靜的環(huán)境，很正式、井然有序。一個對立的環(huán)境，高壓、進(jìn)度快，氣氛緊張；一個活潑的環(huán)境，帶著古怪荒誕的氣氛。在中國一般的情況下會以正式、冷靜的環(huán)境來開始，盡管在中國建立起關(guān)系是至關(guān)重要的。但是如果你不想要的話，你也可以不去使用這個環(huán)境。
需求探索。對方企業(yè)的“要求”，交付日期、數(shù)量、金額等等；更重要的是對方談判者的“需求”，他們?yōu)槭裁聪胍獊磉M(jìn)行這個談判，這是談判的內(nèi)部驅(qū)動因素。要清楚的是，要滿足談判雙方的企業(yè)“要求”，最好的辦法是解決雙方談判者的“需求”這一談判的推手。
補(bǔ)償。在談判當(dāng)中，我們可能會做出一些妥協(xié)，損失的不過是一些毛利，卻能夠滿足對方的特別需求。從這個意義上來講，它就是促成協(xié)議的“硬幣”，看起來非常廉價，但力量非常大，因?yàn)槟憧梢阅盟土硗庖环絹磉M(jìn)行交易。
出價。出價或者說競標(biāo)，是很重要的。如果在過程當(dāng)中太急躁的話，可能會給我們帶來一種挫敗的感覺。如果等的時間太長，我們又會覺得非常不幸福。
討價還價。有些時候談判會進(jìn)入僵局，在這里我給大家一些建議。其中一個方法就是進(jìn)行休息，休息會緩解緊張的局面。另一個建議就是創(chuàng)造出另外一些選擇，讓對方進(jìn)行決策：如果我只做出一個提議的話，你會選擇接受或者是拒絕；如果我給你兩個選擇，A和B，一般來說人們都會選擇其中一個，而不是全部拒絕。
達(dá)成協(xié)議與回顧。這就是在我們談判過程當(dāng)中交易結(jié)束的一個過程。人們有些時候會跳過幾個階段，然后再回來，再彌補(bǔ)，非常混亂。
放上面，有些人是右邊的大拇指放上面。下面請大家反過來，選擇你一般不做的這種方式，感覺是不是非常奇怪？我們都會有不同的想法，不同的感覺，一些最基本的一些行為，我們都會用不同的方式去做。
有些人喜歡大局，有些人喜歡細(xì)微的一些東西。有些人當(dāng)你和他講話的時候，你會感到他有共鳴。另外一些人會比較害羞，比較安靜。有些人是過程型的，喜歡事情有這樣一種過程。另外一些人他希望有更多的選擇。有些人會去找在這個談判當(dāng)中不合適的、不正確的。
所以你需要選擇不同的行為來匹配對方的談判者。如果用了適合的行為去回應(yīng)對方，他們會更加積極的面對這個談判。
我最后一個建議就關(guān)于那些比較難打交道的人的。全世界都有這種人，他們會使用咄咄逼人的態(tài)度作為戰(zhàn)術(shù)，會給你壓力，讓你去同意所有的東西，你會覺得受到壓迫。一般來說，人們會覺得和這樣的人提到他們的態(tài)度問題的話，會讓他們覺得不友好、受到冒犯。但我的經(jīng)歷告訴我，如果不提出這個問題，他們會持續(xù)這么做。我的建議是，停止談判，把他們不好的行為做為一個問題來探討。這種態(tài)度是這些難打交道人的一種戰(zhàn)術(shù)，如果你提出來，他們一般來說都不會再使用這種方法了。因?yàn)樗麄儠X得，如果我再去使用這個方法的話，就沒有任何意義了，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道他們是怎么做的了。怎么樣提出這個問題？這取決于你。
你可以去選擇?？梢杂靡环N堅定性的方法，“我們繼續(xù)談判，是基于原因，而不是基于威脅。我們現(xiàn)在開始。”或者你可以這么說，為什么你這么惡意，這也會停止他們的行為。你也可以提議，“我們休息一會兒，這樣你可以平靜下來。”或者可以使用更加緩和的方式，“可能是我想多了，但我們的環(huán)境和氣氛是不是有點(diǎn)惡意？我們是不是要調(diào)整一下？我們是不是已經(jīng)同意了，要有友好的會議（氛圍）？”或者你可以使用描繪性的語句，“想一想如果我們不這么惡意相向的話，我們的談判是不是會更加容易一些呢？”不管你怎么選擇，當(dāng)你提出這個問題的時候，這種不好的行為就會消失。
提問：在幾天之后我將要去另外一個國家去就一個產(chǎn)品來進(jìn)行談判，我們根本不了解那個國家的文化、語言，還有各方面，你有什么建議？
克萊夫·里奇：事實(shí)上我們在這個過程當(dāng)中做好準(zhǔn)備是非常重要的，當(dāng)我去一個新的國家的時候，我會做最多的有關(guān)該國家的文化、習(xí)俗的研究，還有我會和其他一些人，對這方面有經(jīng)驗(yàn)的人和他們探討這個問題。我到了那個國家的時候，我一般都會問很多問題，并且去傾聽這些問題的答案，在此之后再進(jìn)行談判。這會給你很多數(shù)據(jù)，讓你在深入之前進(jìn)行更好的了解。
作為一個原則，您使用耳朵和嘴巴是根據(jù)它的數(shù)量的這個比例來決定的，我們有兩只耳朵一張嘴，所以是三分之一的時間來說話，三分之二的時間來傾聽。
提問：您好，我有一個問題，對于談判來說最起碼有兩方，理論上來說雙方最好是平等，但是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中雙方是處于不平等地位的。比如說在商業(yè)領(lǐng)域的話，一個買方，一個賣方，如果賣方的產(chǎn)品并不是壟斷市場的話，在中國的市場，目前是買方的市場，而在談判當(dāng)中作為賣方，自然而然就處于一種劣勢的地位。這種情況下，賣方怎么盡可能把握手中所謂的王牌。
第二個問題，您剛才提到設(shè)置談判環(huán)境的問題，我想問一個小問題，作為談判的雙方來說，是不是選擇談判地點(diǎn)這一方具有更大的優(yōu)勢？謝謝。
克萊夫·里奇：在其中我之前去青島海爾進(jìn)行談判的那一次，在青島的海爾他們是非常大的一個談判的另外一方，當(dāng)時我去了他們的工廠，在那個地方相當(dāng)于也是一個非常小的工廠，但是已經(jīng)有三萬個員工了。我的客戶是一個很小的英國的技術(shù)公司，有關(guān)買家和賣家，我覺得這應(yīng)該是一個最好的例子。但是我的客戶有一個技術(shù)，但是海爾想要這種技術(shù)，所以他們有專長，并且他們有專利來支持這種技術(shù)。然后他們讓我去做這個談判的工作，我覺得沒有任何理由讓我覺得害怕。如果你有一些優(yōu)勢，如果你有一個積極的態(tài)度的話，不管另外一方多么大，你都可以會有一個比較好的結(jié)果。
在我們的談判的過程當(dāng)中，對于我們環(huán)境的選擇會不會保證我們選擇的這一方優(yōu)勢地位，這應(yīng)該取決于您的選擇。在這個過程當(dāng)中，您到底是做什么樣的選擇，這個選擇是不是有利于您的？比如說您選擇的這個客戶是要和你進(jìn)行爭執(zhí)的，這個時候你不會選擇非常友好、非常溫暖的環(huán)境。
提問：在我們談判過程當(dāng)中，我們應(yīng)該怎么樣向我們的頂頭上司對我們談判的結(jié)果非常滿意？
克萊夫·里奇：當(dāng)然了，在您談判的過程當(dāng)中，同時會進(jìn)行另外一個內(nèi)部的談判，就是和您的團(tuán)隊(duì)，和您的頂頭上司進(jìn)行談判，在您作為準(zhǔn)備的這個階段的過程當(dāng)中，要保證所有的利益方，包括您的老板都對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)還有最終的結(jié)局能夠保持一致的意見，這樣他應(yīng)該會對結(jié)果非常滿意。
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