來源:青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)
１、招商環(huán)境資料包括哪些內(nèi)容？
分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境包括地理位置、生產(chǎn)及生活配套設(shè)施、交通、通訊、用雇工情況等；軟環(huán)境資料包括法律政策、管理水平、海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況、市場發(fā)育、人的意識觀念等。
２、如何準(zhǔn)備招商主體及項(xiàng)目資料？
招商主體可以是公司、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，通常以說明的方式（如文字、圖畫、音像），對招商者的情況作公開宣傳。一般包括：資本情況、行業(yè)、經(jīng)營管理水平、市場發(fā)育情況、人才狀況、技術(shù)水平等。確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料，并譯成相應(yīng)的文字以對口招商。
3、在招商過程中如何準(zhǔn)備法律文件？
招商洽談時(shí)中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)法律文件，如公司法、企業(yè)法、勞動法、稅法等。中外雙方必須遵守的法律文件，主要是合同。合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸怙@示誠意或工作效率而草草簽字。
４、招商人員必須具備哪些政治素質(zhì)？
招商人員應(yīng)掌握國家、省、市有關(guān)政策、法律、法規(guī)，熟悉投資審批程序，掌握注冊資本、年限、內(nèi)外銷比例、外匯制度、涉及免稅的具體操作等知識，以及國家對鼓勵、一般限制、禁止項(xiàng)目的分類情況，對引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定，國家有關(guān)用工制度，適用法律等。
５、招商談判人員應(yīng)具備哪些業(yè)務(wù)素質(zhì)？
招商談判人員要具有一定的公關(guān)水平，具有金融、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律等專業(yè)知識，尤其在項(xiàng)目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平，對于擬推出招商的項(xiàng)目必須掌握：項(xiàng)目投資總額，技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評價(jià)，產(chǎn)品的市場前景，國內(nèi)同行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，項(xiàng)目前期準(zhǔn)備情況，項(xiàng)目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項(xiàng)目配套能力，基礎(chǔ)設(shè)施狀況，國家和地方對此項(xiàng)目的政策等。
６、招商人員應(yīng)具備什么樣的外語水平？
招商是一項(xiàng)涉外工作，招商人員除了掌握熟練的日常會話外語以外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟(jì)類外語、商務(wù)外語等方面有較好的應(yīng)用能力。
７、如何制定談判方案？
招商洽談前進(jìn)行充分調(diào)查研究，對對方資信情況進(jìn)行咨詢，對談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，明確談判目的、制定談判策略、明確談判程序、確定談判現(xiàn)場的布置與安排，在此基礎(chǔ)上制訂談判方案。
８、招商談判應(yīng)把握哪些原則？
①把握氣氛的原則。即使發(fā)生激烈辯論，仍要保持友好、合作的氣氛；②次序邏輯原則。把握議題內(nèi)涵的客觀次序邏輯，確定談判目標(biāo)啟動的先后次序與談判進(jìn)展的層次，避免混亂；③掌握節(jié)奏原則。談判節(jié)奏要穩(wěn)健，耐心傾聽對方的觀點(diǎn)，了解對方，解決分歧。
９、招商談判應(yīng)注意哪些問題？
①了解對方的意圖、目的、策略，一般通過直接、間接調(diào)查，或向有關(guān)情報(bào)信息單位提出咨詢，在洽談前做好準(zhǔn)備；②相互尊重，平等互利。談判雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守雙方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣；談判時(shí)應(yīng)本著平等互利的原則，不接受不合理的附加條件；③把握分寸，有理有節(jié)。談判時(shí)該緩則緩、該快則快，不能急躁，避免對方抓住弱點(diǎn)，造成對己不利局面；④提高洽談工作效率。洽談前做好充分準(zhǔn)備，洽談人員必須具備相應(yīng)專業(yè)知識；洽談時(shí)語言表達(dá)清楚準(zhǔn)確，不輕易承諾；洽談遇到僵局可將所談問題暫且擱置，改談其他問題；⑤招商洽談人員相對穩(wěn)定。組建項(xiàng)目談判班子，明確洽談人員，條件允許還可有一套不出面的幕后班子，遇到緊急情況，幕后班子人員再走向前臺。
１０、如何進(jìn)行招商談判的讓步？
①維護(hù)整體利益。分清整體利益與局部利益，必要時(shí)用局部利益的損失維護(hù)整體利益。②明確讓步條件。讓步必須建立在對方創(chuàng)造條件的基礎(chǔ)上，且對方創(chuàng)造的條件必須是有利于己方整體利益。③選擇好讓步時(shí)機(jī)。不需要讓步時(shí)決不作出讓步承諾。讓步之前必須經(jīng)過充分磋商，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛之筆。④確定適當(dāng)讓步幅度。一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快。否則，會把對方的期望值迅速提高，提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。
１１、如何打破招商談判僵局？
①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。
②尊重客觀，關(guān)注利益。由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，主觀認(rèn)識的差異使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。
③多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。
④尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
⑤冷調(diào)處理，暫時(shí)休會。當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會。世界創(chuàng)業(yè)實(shí)驗(yàn)室(elab.icxo.com)休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
１２、招商談判人員應(yīng)具備什么樣的心理素質(zhì)？
①高度的責(zé)任感②積極的創(chuàng)新精神③較強(qiáng)的公關(guān)能力④高度的敏感性⑤自我尊重的心理。
１３、如何做好招商談判后的跟蹤落實(shí)工作？
（1）搜索和跟蹤項(xiàng)目信息。建立項(xiàng)目檔案，明確專人負(fù)責(zé)跟蹤，設(shè)法取得外商的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名、地址、電話號碼等基本資料，以便與外商建立聯(lián)系。（2）鞏固已有聯(lián)系?？赏ㄟ^電話、傳真詢問項(xiàng)目進(jìn)展情況；重大節(jié)日對外商致以問候；出差時(shí)順訪等。（3）熱情服務(wù)，以誠相待。一方面，為外商來訪做好食宿、交通等活動安排；另一方面，及時(shí)了解并幫助解決外商遇到的問題，如土地、廠房、原材料進(jìn)口、產(chǎn)品出口等。（4）為投資者選擇合適地點(diǎn)和合作伙伴。根據(jù)外商要求，擬定各種方案供外商選擇。（5）提供政策、法律咨詢。（6）協(xié)助搜集市場資料?？梢酝ㄟ^到統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、走訪機(jī)關(guān)企業(yè)、批發(fā)商、消費(fèi)者等方式搜集有關(guān)市場資料。
１４.通常可采用哪些招商方式？
①利用傳媒招商；②舉辦或參加各類招商會議、文體活動招商；③借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商；④派出招商小分隊(duì)主動出擊招商；⑤以商招商，以外引外；⑥聘請招商顧問，建立招商網(wǎng)絡(luò)。
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