談判遇到僵局怎么辦？ (2010/08/12 21:21)
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大中小僵局是指在談判中雙方各自堅持自己的條件，互不相讓、暫時僵持的局面。僵局是談判過程中的一種正?，F(xiàn)象，利用僵局迫使對方讓步是談判高手強有力的策略，可以試探對方的決心、誠意和實力。談判者既要學會制造僵局，又要掌握打破僵局的技巧。僵局是我們向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ囊环N手段，把談判弄僵不是我們的目的。我們制造它，同時要能控制它，駕馭它。
很多不夠老練的銷售人員一遇到僵局就很擔心單子會黃掉，于是就考慮妥協(xié)讓步，使自己的利潤輕易受損。如果能知道僵局的成因及其破解方法，銷售人員就不必太擔心對方暫時不肯接受己方條件而形成的僵局了。
僵局的成因主要有以下幾種：
1、立場爭執(zhí)
立場爭執(zhí)是指談判雙方在態(tài)度是否友好、是否有談判誠意、是否尊重對方等非實質(zhì)性問題上產(chǎn)生的爭執(zhí)。立場爭執(zhí)往往把人和事、人和利益混為一談。 談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不能注重協(xié)調(diào)雙方的利益，也就越不能明智地達成協(xié)議，從而造成僵局。
纏于立場性爭執(zhí)的談判是一種低效率的談判方式。它撇開了雙方各自的潛在利益，抓不住談判的實質(zhì)。由于雙方在立場上各執(zhí)一詞、無法相互說服，很可能會損害雙方的感情，使談判不歡而散。
立場爭執(zhí)是談判者在談判中很容易犯的錯誤，由此造成的僵局也是最常見的一種。此種僵局的特點是：不明智和低效率。這種僵局可稱為驢型僵局。處理不好就會成為死局，使談判產(chǎn)生雙輸?shù)慕Y(jié)果。絕大多數(shù)家庭爭吵都是驢型僵局。
破解立場爭執(zhí)僵局的方法是牢記談判的實質(zhì)是利益的切割與交換，把關(guān)注的焦點放在利益上而非立場上，把人和事分開，把人和利益分開。 對人溫和，對條件和利益則要強硬。精神上的利益盡量讓對方滿足，物質(zhì)上的利益則應(yīng)當讓己方多得。
2、利益沖突
利益沖突是指當雙方都各自堅持自己的條件和利益，不肯妥協(xié)退讓。這也是最為常見的僵局之一。
在一定的時間、地點、條件下，可供談判雙方分割的利益是一定的，一方多得就意味著另一方少得。所以在談判中，雙方的利益沖突是很正常的。沒有利益沖突就沒有必要談判了。談判者所要做的就是通過雙方協(xié)商解決利益沖突。
因利益沖突而形成的僵局具有策略性和時間性的特點。策略性是指這種僵局通常是談判手為己方利益的需要而故意制造的，是一種策略的需要；時間性是指這種僵局延續(xù)的時間是有限的。到了一定的時限，僵局制造者不論是否達到了策略的目標都可能主動消除僵局。這種僵局可稱為狐型僵局，成為死局的可能性不大。
破解利益沖突僵局的方法是懂得談判策略的運用和破解之法。談判策略按其作用可分為進攻之策、防御之策和讓步之策。每一種策略如何運用和破解都知道了，利益僵局的破解方法自然也就掌握了。詳見筆者博客其他文章，我將會陸續(xù)介紹更多的談判策略及破解方法。
3、條件限制
條件限制是指由于質(zhì)量、成本、交貨、支付等交易條件所限，雙方差距太大，無法繼續(xù)談判而形成僵局。這種僵局可稱為客觀僵局?？陀^僵局因為談判雙方?jīng)]有協(xié)議區(qū)，不可能成交，所以基本上都是死局，無法破解。談判者遭遇客觀僵局時應(yīng)果斷退出談判，不必再浪費時間和精力。
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