第一步：首先成交自我開始：感激他人，把握自己；-
1.“對不起，我錯了”-
2.找借口是人性的根本：承諾——做不到——找借口——內(nèi)疚——平衡！-
3.凡事感激，成于主見；凡事理所當然，敗于主觀；-
4.求也不成，不求也不成，變通就成；道理是直的，道路是彎的；-
第二步：建立信賴感——銷售中最重要的步驟-
1.無論你用什么方法，沒有建立信賴感，所有的方法都是無效的；-
2.沒有一個方法是百分百有效的，只有一個方法，這個方法勝過所有的方法叫做信賴感！-
3.一個人的心格有多大，她的成就就有多大！-
4.信賴別人是一種能力，要想別人信任我，必須先任憑別人！-
5.你在另人心目中可信度是最大的資產(chǎn)！-
6.有多少人信賴我，就有多少成就的機會！-
7.建立信任的步驟有哪些？傾聽；贊美；不斷認同他；模仿；產(chǎn)品的專業(yè)知識；穿著；徹底準備，了解顧客；使用顧客見證；大客戶名單；-
8.顧客見證？消費者現(xiàn)身說法；照片；統(tǒng)計；顧客名單；自己的從業(yè)資歷；獲得聲譽及資格；財務(wù)上的成就；拜訪過的城市及國家數(shù)目；所服務(wù)過的顧客總數(shù)；-
第三步：找到顧客的真正需求-
1.不是顧客有需求，而是顧客有問題！-
2.如何找出顧客的心動按鈕：刺激痛苦可以找到需求；問對問題可以找到需求；綜合分析可以找到需求；-
3.找問題：問題是需求的前身；顧客是基于問題，而不是基于需求才做出決定；人不解決小問題，人只解決大問題；問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高；顧客買的是問題的解決方案；-
4.你所銷售的不是產(chǎn)品，而是某一個問題的解決方案，你是在幫助顧客解決問題！-
5.換心動鈕：問：家庭、事業(yè)、興趣、夢想/目標；聽：第一反應(yīng)、講老半天的故事故解釋、不斷重復(fù)講的事、語調(diào)；看：表情語言、他房內(nèi)的東西、立即反應(yīng)；-
第四步：塑造自己產(chǎn)品的價值-
1.USP：產(chǎn)品獨特的賣點；利益：產(chǎn)品帶給顧客的好處；快樂：顧客購買的原動力；痛苦：刺激顧客購買的要求；理由：顧客的理由也是塑造產(chǎn)品價值的理由，讓顧客立刻行動；價值：分析繼續(xù)塑價值！-
2.人們做任何事情都只有兩個出發(fā)點：一是逃痛苦；二是追求快樂；-
3.顧客先生，你這個問題持續(xù)多久了，如果不解決，繼續(xù)這么拖下去，會給你帶來什么樣的麻煩呢？還有呢？還有呢？還有呢？如果你馬上解決，會給你帶來什么快樂呢？還有呢？還有呢？還有呢？根據(jù)我的了解，如果你馬上行動就會給你帶到快樂和健康，那你是不是要馬上行動呢？-
第五步：分析競爭對手，繼續(xù)塑造產(chǎn)品價值-
1.了解競爭對手：取得他們所有的資料（文宣、廣告手冊）；取得他們的價目表；了解什么地方比你弱；-
2.絕不批評你的競爭對手——批評別人就等于打自己的臉；-
3.表現(xiàn)出你與競爭對手的差異化，優(yōu)點強過他們；-
4.強調(diào)你的優(yōu)點；-
5.提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點；-
6.拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證——說明超值；-
第六步：解除客戶的抗拒點-
1.八大心理循環(huán)：滿足階段——認知階段——決定階段——衡量需求階段——明確定義階段——評估調(diào)查——顧客選擇階段——重新考慮階段！-
2.顧客為何會有抗拒點：-
1)沒有分辨好準顧客：第一種——對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人/又有經(jīng)濟能力購買的人；第二種——有決定權(quán)購買的人；第三種——傾向于購買的人；-
2)沒有找到需求-
3)沒有建立信賴感-
4)沒有針對價值觀-
5)塑造產(chǎn)品價值力道不足-
6)沒有準備好解答事先提出-
7)沒有遵照銷售的程序；-
3.顧客提出抗拒問題后怎么解決？-
1)判斷是真是假-
2)確認它是唯一的真正抗拒點-
3)再確認一次-
4)測試成交-
5)以完全合理的解釋回答他-
6)繼續(xù)成交-
第七步：要求成交-
1.只要我要求，終究會得到——要求是成交的關(guān)鍵；-
2.請教式銷售、假設(shè)成效法、利弊分析法、步步為營成效法、門栓成交法（回馬槍）；-
3.成交信念：成交一切都是為了愛；每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品；顧客口袋里的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的；顧客口袋的錢是我的，我的產(chǎn)品是他的，達不成交換我絕不離開。-
4.情緒導(dǎo)向：弱者讓自己的情緒影響自己行為；-
5.目標導(dǎo)向：強者讓自己的行為控制了自己情緒；-
6.人需要感情，但不要把感情當成包袱——拿得起，放得下，寵辱皆忘，方可寵辱不驚；（例：獅子面對老鼠的挑戰(zhàn)，要學(xué)會放棄）-
7.面對現(xiàn)實，調(diào)整心態(tài)；迫切行動，全面突破；沒有別扭，只有選擇！-
8.“水”——成功原理?。。。ㄔ瓌t性、柔性、剛性、靈活性、變化性、團結(jié)、堅定）-
第八步：分享形成再次銷售（愛的服務(wù)，愛的分享——成交一切都為了愛?。?
1.最偉大的愛：了解顧客的抱怨；接觸顧客的抱怨；了解顧客的需求；滿足顧客的需求；超越顧客的期望（問題就是機會——危機?。?
2.我堅信，成交一切都是為了愛，我之所以沒有得到愛的回報，是因為不夠堅持我的愛心，這么好的產(chǎn)品，這么好的服務(wù)，如果我不賣給我的朋友，太對不起他們了；
基于對客戶的真誠負責(zé)，有了感恩和愛的分享，就可以形成銷售的不斷循環(huán)和客戶的口碑、重復(fù)購買。
聯(lián)系客服
