成交是有步驟的，缺一不可。任何銷售，都離不開這以下十大步驟。要達到成交，我們必先經(jīng)歷這十個步驟，所以在銷售中要將這成交的十大步驟準備好。
第一步驟：做好準備
沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。對推銷做一次全方位的準備：
1，我要的結(jié)果是什么。(準備成交的金額是多少)
2，對方要的結(jié)果是什么.(他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結(jié)果，別人就會照你的話做，當(dāng)別人照你的話做，你也得到了你想要的結(jié)果，這就是最完美的銷售。)
3,第三，我的底線是什么。(你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎?那只買1萬元，也就達到你的底線了。)
4，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。
5，你要問自己我該如何解除這些抗拒。
6,，你要問自己我該如何成交。
下一項你需要對產(chǎn)品的知識做準備。你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處?你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢?你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點是什么?顧客為什么一定要買你產(chǎn)品?最大的理由是什么?你要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做銷售。
一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。
第二步驟：調(diào)整情緒到達巔峰狀態(tài)
想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。
改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法。最好的狀態(tài)會讓他有好的表現(xiàn)。
所以說成交之前第一做好準備，第二拿出最佳的情緒，調(diào)整情緒進入巔峰狀態(tài)。
第三步驟：建立信賴感
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。
所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。
如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發(fā)現(xiàn)你口才很好，銷售技巧很好，產(chǎn)品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。
如何建立信賴感?
1，要做一個善于傾聽的人
2，要真誠地贊美
3，要不斷認同他
4，要模仿對方(動作聲音語調(diào)都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學(xué) 這門科學(xué)在全世界已經(jīng)被印證有效了，叫做神經(jīng)語言學(xué)。這是一門最先進的心理學(xué)。去模仿，絕對有效果。)
5，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解(你不了解產(chǎn)品的時候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。)
6.良好的衣著外貌
7，徹底地準備了解顧客的背景(投其所好，所以產(chǎn)生了信賴感)
8，使用顧客見證(是用第三者來替你發(fā)言，讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節(jié)節(jié)高升。1.消費者現(xiàn)身說法，2照片，3統(tǒng)計數(shù)字 4，客戶名單5，自己的從業(yè)經(jīng)歷 6，獲得的聲譽及資格 7，你在財務(wù)上的成就 8，你拜訪過的城市及國家的數(shù)目 9，你所服務(wù)過的客戶總數(shù))
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點有幾個原則。
第一：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。(一個人為什么要去買一個能省油的汽車?因為他現(xiàn)在的汽車太耗油了。一個人為什么要買一臺比較豪華的汽車?因為他現(xiàn)在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現(xiàn)在有什么問題，決定了他以后就會有什么需求，這叫做問題是需求的前身。)
第二：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。(有些人以為顧客有需求，其實是因為他有問題，問題越大需求就越高。顧客心里面那個問題是小問題，他就不會有什么需求。)
第三：人不解決小問題，人只解決大問題。(讓他聯(lián)想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯(lián)想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。所以你需要對他的所有的小問題擴大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當(dāng)中最重要的一個環(huán)節(jié)之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發(fā)問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個詳細的了解和學(xué)習(xí)，在這里不一一講解。)
第五步驟：塑造產(chǎn)品的價值
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。
數(shù)字量化后再擴大價值。(一年10萬。。。十年100萬。。。)
第六步驟：分析競爭對手
如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。
如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：
1,了解競爭對手。(1. 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊;2. 取得他們的價目表;3. 了解他們什么地方比你弱。要取得他們的所有資料，文宣、廣告手冊、價目表等，并且他們什么地方比你弱)
2,絕對不要批評你的競爭對手。
3,表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。(要表現(xiàn)出你與對手的差異之處，突出的優(yōu)點強過他們。)
4,強調(diào)你的優(yōu)點。這一點在第三點的例子中已經(jīng)示范過了
5,提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點。(是提醒而不是去強調(diào)，強調(diào)就會變成批評了，是提醒顧客對手產(chǎn)品的缺點)
6.拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。
第七步驟：解除顧客抗拒點
什么叫解除顧客抗拒點?你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產(chǎn)品的原因，如品質(zhì)不好，你們公司服務(wù)不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那么怎么辦?你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。
預(yù)先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來，你才能夠先發(fā)制人。
第八步驟：成交
所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。這也是有方法有步驟有一套模式跟系統(tǒng)的
第九步驟：售后服務(wù)
第一，了解顧客的抱怨。(每一個顧客都會有抱怨。沒有一個顧客是完全滿意、百分之百高興的，他或多或少都會有問題，你聽他的抱怨不要擔(dān)心不要害怕，你越聽他的，你越能夠成長進步，知道你該怎么改進。他愿意跟你講抱怨，等于讓你有機會能重新為他服務(wù)，讓他重新滿意沒什么不好。他有抱怨你去解決，加強他的印象，讓他覺得你服務(wù)不錯。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨，他不耐煩顧客的抱怨。)
第二，解除顧客的抱怨。(了解完他的抱怨立刻解除，當(dāng)場解除，而不是以后再解除。)
第三，了解顧客的需求。(跟顧客溝通，詢問處顧客問題與需求)
第四，滿足顧客的需求。(了解完需求就要滿足需求。)
第五，超越顧客的期望。(讓他意想不到，讓他驚喜)
第十步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
顧客買了之后永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發(fā)新顧客。要求顧客轉(zhuǎn)介紹只有兩個時機。第一個時機：他買的時候，買了以后他滿意，服務(wù)好了立刻讓他幫你介紹客戶。第二個時機：他不買的時候，也要他轉(zhuǎn)介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。
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