我們在想客戶做銷售陳述時,是沒有必要辦法看到客戶的心理,只能通過銷售陳述的刺激來觀察客戶的行為,這一過程叫做黑匣子理論.
心理對購買的影響:1,顧客必定具有購物動機;實際的,理性的,感性的,心理的需求和欲望都會影響著客戶的購物需求,因此不同的客戶會有不同的購物需求.2,經濟需要,一定的錢獲得最佳的價值:滿意的不一定是最便宜的,價值不等于價格,貴不等于價格高.一些人會主要根據經濟的需求,但大多數人都需要把經濟條件和其它因素一起考慮,如優(yōu)質的服務,質量,態(tài)度,便利,等.因此,最關鍵的是將產品的效用和顧客的特定需求聯系起來,重要的是發(fā)現客戶的需求模式.3,需要意識,有些顧客是盲目的,隨性的,或拿不定注意的,因此具有不同的意識層次,有意識的需要,客戶非常了解自身的需要,并樂于了解;潛意識的需要層次,知道一定的需求,但不是充分的想配合了解,總能找出一定的理由而非真正的不購買理由,需要更耐心的挖掘需求.無意識的需要層次多提問,勾畫出客戶的購買需求.
一種能使客戶的需要得到滿足的方法:FAB,FEATURE特點,ADVANTAGES優(yōu)點,BENEFIT好處
因為有什么樣的特點,能夠表現出什么樣的優(yōu)點,所以可以對你有什么樣的好處:
1,產品特征是什么,物理特性或化學特性;2,產品的優(yōu)點是什么,需要證實;3,產品的好處,對我有什么樣的好處是客戶是否購買的關鍵.4,注意表述的層次,F-A-B-,才能讓客戶對產品的認識深刻.當然,有時可以現將優(yōu)點提出來吸引客戶的注意,再逐次說明,甚至可以最后再強調一下他的效用或者特征等.關鍵是讓客戶能夠留意到好處.
如何確定主要購買動機-成功銷售的關鍵客戶在購買需求上有不同層次的動機,有重要的,有不重要的,需要區(qū)別開來,要強調客戶的重要的購買理由,淡化客戶的不重要的需求,至少不要強調,以免引起客戶的不感興趣,如賣烤牛排是賣的味道和呲呲聲,而不是牛排本身
探索客戶最重要動機的方法:L-O-C-A-T-E:L,LISTEN,O,OBSERVE,C,COMBINE(綜合),A,ASK QUESTION(提問),T,TALK TO OTHERS(客戶周圍的人),E,EMPHASIZE(移情)
最后是嘗試結束銷售:合適的時候提出,表述一個強烈的銷售點后,銷售陳述完成后,回答完客戶的異議后,可以確定:客戶是否喜歡你的FAB,是否成功回答客戶的異議,客戶是否還有異議,客戶是否準備達成協(xié)議.因此在銷售陳述中需要注意客戶的積極反映和負面反應,一般來說不必再強調負面的因素.
下一期的內容是銷售順序,SELL,S,SHOW(展示),E,XPLAIN(解釋),L,LEAD(引導).L,LET(讓客戶發(fā)言).但在展示之前務必通過提問發(fā)現客戶的需求.才能夠展示,否則即刻走上與客戶討論價格的誤區(qū)里,必要時再次回到提問的階段重新求證.
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