催眠式銷售五步曲
在銷售工作中，你有沒有試過，
遇到客戶時(shí)卻不知如何開口？
開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意？
引起注意之后，卻不知怎么建立信賴感？
而在進(jìn)一步的銷售工作中，你是否希望， 很快地讓客戶開始聆聽你的談話？
找到客戶的需求？
讓對(duì)方使用購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望？ 并且，最后成交？
如果你需要這些，催眠式銷售五步曲法，可以給你全面的支持與協(xié)助，讓你感到自己越來越有影響力與推動(dòng)力了。
在開始這個(gè)神奇的方法之前，我們必須先重復(fù)一些重要的觀點(diǎn)，以此來厘清一些對(duì)催眠及銷售的誤解。然后，我們才能以從一個(gè)正確的起點(diǎn)上，開始我們晉身卓越銷售人的特訓(xùn)。
一、催眠式銷售的觀念
●觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法，而不是讓你睡覺。
我們?cè)陔娨暽峡吹降拇呙咭话愣际潜硌菔酱呙撸ㄒ步形枧_(tái)式催眠）。而我們?cè)谶@里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語(yǔ)言使你的說詞更有吸引力與推動(dòng)力。催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們?cè)谏钪薪?jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢(mèng)、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會(huì)神聽一段音樂、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的催眠狀態(tài)。
●觀念二、無論你是否催眠師，你每天都在催眠，
無論你是否推銷員，你每天都在銷售。
有的人說，催眠對(duì)我沒有用，我并不需要。事實(shí)上，無論你覺得自己是否需要，你每天都在催眠他人，或自我催眠。當(dāng)你不斷地說：“催眠對(duì)我沒有用”時(shí)，事實(shí)上就是在下一個(gè)催眠指令，而這個(gè)“催眠對(duì)我沒有用”的指令，會(huì)讓你開始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門卓越的技術(shù)。當(dāng)你對(duì)自己說：“催眠式銷售是什么？好像會(huì)對(duì)我有所幫助耶”時(shí)，你同樣在進(jìn)行一次自我催眠，讓自己樂意去接受新的事物。
同時(shí)，上面的過程，也是一個(gè)銷售的進(jìn)程，它們都是你把一個(gè)想法，推銷給你自己的過程。而我們每天，在不同的時(shí)間、地點(diǎn)，我們都在不斷地把我們的想法、我們的產(chǎn)品，我們自己推銷給別人。你也許會(huì)說：“東門街上的腸粉王很好吃耶，有海鮮粉，很美味的。我們?nèi)ツ沁叧园伞?#8221;這就是一個(gè)催眠，你引發(fā)別人開始去想像一件事，并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷售，你把你的意見，用“美味”的誘惑包裝起來，推銷給別人。
看，這不是很奇妙么？
只要你與人接觸，你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切，我們更需要好好的關(guān)注它，讓它發(fā)揮更大更好的作用。
●觀念三、銷售四字決：銷售買賣——銷的是自己，售的是信念，買的是感覺，賣的是好處。
二、催眠式銷售五步曲
▲步驟一：吸引注意（感官收斂）
常見銷售問題：
1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說完之后，顧客只說：“我不感興趣。”
2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯(cuò)產(chǎn)品了。
本步驟的好處：
1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。
2、從顧客的情況入手，有針對(duì)性地進(jìn)行銷售。
3、以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。
技巧說明：
技巧１、情況提問
這個(gè)技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。
例子1：
銷售人員：“白小姐是從事什么工作的呢？”
白小姐：“我是從事人力資源工作的。”
銷售人員：“哦，人力資源啊，這可是一個(gè)挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽矗?#8221;
白小姐：“也沒什么好談的，常常要給員工做培訓(xùn)，有時(shí)連周末都忙，家里孩子都顧不上了。”
交談到這里，就開始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問題了，就是她的工作時(shí)間與照顧孩子的時(shí)間沖突了。
▲如何開發(fā)“情況提問”
一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時(shí)，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求，最終促使消費(fèi)。
傳統(tǒng)的銷售方式
客戶
產(chǎn)品
產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點(diǎn)
客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
催眠式銷售
我們運(yùn)用提問來做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處
從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。
而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問呢？步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關(guān)的提問。
例子2：一個(gè)培訓(xùn)課程的情景提問設(shè)計(jì)，假設(shè)這個(gè)課程叫【心對(duì)心高效能溝通】
產(chǎn)品與服務(wù)的好處
客戶不同情景中的問題或需求（4種情景）
與生活情景有關(guān)的提問
了解自己的方法
了解他人的方法
改善溝通的心態(tài)
改變溝通的技巧
家庭
了解自己的妻子
改善自己與妻子的關(guān)系
了解自己孩子的想法
幫助孩子提升自尊心
幫助孩子提升學(xué)習(xí)成績(jī)
……
您平常與您的愛人平常假日都有什么消遣的？（這個(gè)問句沒有直接問：你結(jié)婚也沒有，而換一種方式發(fā)問）
您與您的愛人的關(guān)系怎么樣？
您的孩子有多大了？
您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢？
……
事業(yè)
建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈
改善與同事或下屬的關(guān)系
學(xué)習(xí)如何影響別人、推動(dòng)別人、激勵(lì)別人
學(xué)習(xí)如何處理沖突
……
您是從事什么工作的呢？
您與同事的關(guān)系怎么樣呢？
您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結(jié)識(shí)更多的人？
……
休閑
學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法
……
您有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)身體會(huì)覺得累得不行？
……
金錢
學(xué)習(xí)與陌生人交談
提升自己與他人交際時(shí)的自信
學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人
……
您是否希望讓自己有更多的收入？
您覺得是否需要提升自己推銷自己的能力，或者是銷售產(chǎn)品的能力？
我猜您也知道，成功的關(guān)鍵與自己的社交能力有密切的關(guān)系，是么？
……
技巧２、識(shí)別“路標(biāo)”
“路標(biāo)”即是指與他人交談時(shí)，他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問題、需求的信息了。
在例子1中，我們可以看到三個(gè)路標(biāo)：“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時(shí)連孩子都照顧不了”。
當(dāng)我們識(shí)別出這些路標(biāo)，我們就可以以這些路標(biāo)為起點(diǎn)，進(jìn)深一步地交流。
例子3：
1、運(yùn)用路標(biāo)“有孩子”
“哦，您的孩子多大了？”
2、運(yùn)用路標(biāo)“從事人力資源工作”
“哦，人力資源啊，這可是一個(gè)挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽矗?#8221;
技巧３、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)
銷售人員在運(yùn)用提問的技巧時(shí)，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)誤區(qū)，不是一味地發(fā)問，像一個(gè)查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時(shí)地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。
例子4：
白小姐：“我的孩子五歲了，是一個(gè)男孩來著。”
銷售人員：“已經(jīng)五歲啦，真看不出來耶，”停頓一下，看一看她“我也有一個(gè)孩子，我好奇你的孩子的情況怎么樣，我的孩子可是挺頑皮的。”
技巧４、暫停
在交談的過程時(shí)，偶爾也可以在對(duì)方說完一句話時(shí)，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會(huì)不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個(gè)的技巧不能常常用，偶爾為之就可。
▲步驟二：尋找問題（誘導(dǎo)）
在技巧1的例子中，我們可以看到銷售人員已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)顧客的一個(gè)問題了。催眠式銷售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問題，因?yàn)?，每一個(gè)問題背后，都有一份需求在等待被滿足。以例1為例，何小姐的需求可能是希望有時(shí)間可以照顧孩子。而進(jìn)一步可以推測(cè)，孩子對(duì)她是很重要的。所以，如果能從她的孩子方面談下去，可能會(huì)對(duì)她更有推動(dòng)力。
溫馨提示：在牛頭編著的《催眠式銷售基本功》，我們介紹過引導(dǎo)注意的催眠技巧，配合這個(gè)技巧來運(yùn)用催眠式銷售步驟二，會(huì)事半功倍。
▲步驟三：刺激需求（深化）
常見銷售問題：銷售人員要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒錢”“太貴了”“我沒興趣”“我沒時(shí)間”等等。
本步驟的好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來讓顧客看到，如果與銷售人員達(dá)成交易，可以帶來多大的好處；如果錯(cuò)過這一個(gè)交易，會(huì)多少可惜。
技巧1、正視痛苦
在銷售過程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么愿意現(xiàn)在買，為什么不愿意現(xiàn)在買，他們動(dòng)機(jī)是什么？
影響他們最核心的動(dòng)機(jī)就是：追求快樂，逃避痛苦。
而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。
所以，當(dāng)我們?cè)谥暗谌綍r(shí)找到顧客的問題時(shí)，我們就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問題的不解決，會(huì)為他帶來什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)有什么感覺？
當(dāng)一個(gè)人覺得不改變會(huì)給他帶來痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來，簡(jiǎn)單來說，就是讓他明白——我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。
技巧2、展示快樂
問一問客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問題，情況會(huì)是怎么樣的？引導(dǎo)他去想一想，解決問題后快樂的，滿足的感覺。這里，我要讓大家分享關(guān)于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺”。然后告訴客戶，我們有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持他達(dá)成解決他的問題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會(huì)樂意掏錢了。
▲步驟四：確認(rèn)需求 （催眠指令）
當(dāng)我們做好前面的工作刺激需求的工作后，我們接下來的工作就是與客戶確認(rèn)需求、達(dá)成交易了。在這個(gè)過程中，我們需要注意一些細(xì)節(jié)：
一、大膽的成交。一些新手總是害怕成交，我們可以說，大膽成交有可能失敗，但如果你不推動(dòng)成交，就永遠(yuǎn)不可能有成功。
二、問成交。問對(duì)方是要付定金，還是全款（在說全款時(shí)，語(yǔ)速變慢，輕微停頓一下）；是要拿20箱，還是要40箱？
三、點(diǎn)頭微笑。鼓勵(lì)他行動(dòng)。
四、閉嘴。問完一句交易的話語(yǔ)，馬上閉嘴，等客戶有反應(yīng)才進(jìn)行下一步的行動(dòng)。
▲步驟五：提供證據(jù)（催眠后暗示）
