從最普通的交易到高層次的戰(zhàn)略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧·法爾考指出，真正掌握成功談判藝術(shù)即“價(jià)值談判”的人可謂寥寥無幾。
他說，那是因?yàn)楹芏嗳讼萑胝勁姓`區(qū)?！拔艺J(rèn)為人們只停留在‘我要贏’的心態(tài)。因此，他們認(rèn)為談判就是要滿足自己的利益?！彼诮邮躀NSEAD智庫網(wǎng)訪問時(shí)談道。
他解釋說，這個(gè)誤區(qū)叫做“非贏即輸”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態(tài)度，談判的過程就是‘討價(jià)還價(jià)’，是一種針鋒相對(duì)的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)。談判者千方百計(jì)壓倒對(duì)方，滿足自己。這是一種競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略，而結(jié)果也必然是‘非贏即輸’。
法爾考最近出版了新著《價(jià)值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)。他認(rèn)為，一提到談判，大多數(shù)人總是聯(lián)想到競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判，因?yàn)樗麄兇蠖嗯螺敗＿@有可能是由于他們?cè)囘^在談判中考慮對(duì)方利益，但最終談判結(jié)果是己方?jīng)]有得到實(shí)惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益。
“在我多年來的授課和談判經(jīng)驗(yàn)中，我見過的很多人對(duì)我說‘我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對(duì)方建立伙伴關(guān)系。不過，對(duì)方把我當(dāng)成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對(duì)’?！?/p>
法爾考認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因?yàn)橛行┤颂焐幌矚g與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此?！耙虼耍绾伟蚜己玫脑竿蛣?dòng)機(jī)帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關(guān)鍵?！?/p>
他說，這正是他的新書所探討的。價(jià)值談判講求的是“放棄強(qiáng)權(quán)，關(guān)注價(jià)值。因此，我們主張談判時(shí)把著眼點(diǎn)放在創(chuàng)造價(jià)值上，因?yàn)樵V諸于權(quán)勢(shì)未必能為自己創(chuàng)造價(jià)值?！?/p>
比起競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風(fēng)險(xiǎn)、更高的價(jià)值。法爾考解釋道：競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略關(guān)注的是正面交鋒，以強(qiáng)勢(shì)壓倒對(duì)方；而合作性雙贏策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開發(fā)更多的價(jià)值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。
人們通常把運(yùn)用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”。“人們常常把合作性雙贏策略與軟弱劃上等號(hào)，這是一個(gè)很大的誤解......人們誤認(rèn)為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現(xiàn)。其實(shí)不然，雙贏策略是一種積極主動(dòng)的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動(dòng)，把對(duì)方當(dāng)成合作伙伴，在爭(zhēng)取己方利益的同時(shí)考慮到對(duì)方利益，那將為雙方創(chuàng)造價(jià)值，取得雙贏?！?/p>
事實(shí)上，如果運(yùn)用得當(dāng)，合作性雙贏策略將產(chǎn)生循序漸進(jìn)的動(dòng)力效應(yīng)?！笆紫龋勁须p方應(yīng)該以誠相待，讓對(duì)方覺得沒有必要時(shí)時(shí)心存戒備，因?yàn)樗麄儾粫?huì)受到攻擊。這樣，談判雙方就不會(huì)對(duì)對(duì)方意見有抗拒心理，也不用把各自的權(quán)勢(shì)帶到談判桌上來，試圖以權(quán)勢(shì)壓倒對(duì)方。當(dāng)然，這并不是說談判雙方?jīng)]有權(quán)勢(shì)，只是談判桌上不需要有權(quán)勢(shì)?！?/p>
生活充滿著選擇，談判也一樣。 “大多數(shù)人認(rèn)為不管是競(jìng)爭(zhēng)性輸贏策略還是合作性雙贏策略都是環(huán)境定勢(shì)......不過，我相信，如果你在談判中可以在這兩種策略中做出選擇，那么你已經(jīng)取得了很大的主動(dòng)權(quán)?！?
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