引子《徙木立信》
最近《羋月傳》熱播，故事開篇即提到商鞅，商君之法，成就大秦統(tǒng)一中國之偉業(yè)。孝公十三年（前356年）和十九年（前350年）商鞅先后兩次實行變法，開始推行革新時，為了取信于民，他派人在城中豎立一木，并告知：“誰人能將之搬到城門，便賞賜十金?！鼻孛駸o人敢信，后加至五十金，于是有人扛起木頭搬到城門，果然獲賞五十金，從此宣示與開展孝公變法，史稱“徙木立信”。北宋王安石，在一首稱贊商鞅的詩中以“一言為重百金輕”，來比喻言出必行的重要。西漢·司馬遷《史記·季布欒布列傳》：“得黃金百斤，不如得季布一諾。”我們以“立信”開篇，然后再講“談判”，可謂大有深意，因為“信”就是談判的籌碼，就是談判的基礎。
孫子曰：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！惫胖畷r，天下才高八斗，學富五車的青年才俊莫不是以天下興亡為己任，奔走天下，游說諸侯，以期“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”。今時今日，商場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)場，而談判是商戰(zhàn)最重要的工具之一。關于談判的書籍汗牛充棟，所以本文更多的是從采購及供應鏈實務角度，談談如何運用好談判這個重要的工具。
我們企業(yè)或商業(yè)組織碰到沖突，我們并沒有《非誠勿擾》電影中的“終端分歧機”可以處理，正常情況有以下三種解決方案：
力：借助社會、政府權利或街頭高壓的力量解決問題，但是這些處置方式成本很高。
理：通過法律的手段解決，時間漫長且成本不低，很多時候還有地方保護主義及法律執(zhí)行難的問題。
利：就是我們說的談判，曉之以理，動之以情，分析利害，權衡利弊，善之善也。
商務談判的概念
商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。商務談判是兩個或兩個以上的人交流的過程，其目的是討論并達成雙方合意的協(xié)議。
談判時機
很多時候我們?yōu)槭裁床挥酶偁幮哉袠硕貌少徴勁心?？采購談判是有適用范圍的，至少是滿足以下若干條件：
合約的價值很大
缺乏供貨商的競爭
有特殊的價格﹑質量與服務的需求
合約是針對特殊的生產或服務
合約是針對技朮性復雜的產品
有很大的不確定性因素存在
合約是非標準化的
供應關系是一種合作伙伴關系
談判氛圍
一個成功的商務談判，營造以下兩種氣氛很關鍵。第一，讓對方感覺到，與你合作是他們的榮幸。第二，讓對方感覺到，他們在這筆交易中能獲得的比你更多。一個談判高手，往往都擁有很好的心態(tài)，有一定的思想框架與模式，并且能夠把每一個不同的情境，當成一個贏得協(xié)商談判的機會。那么如何培養(yǎng)一個談判家心態(tài)，可以通過以下四個步驟：
發(fā)現(xiàn)廣大的談判機會就在你身邊
把自己視為一名高超的談判專家
相信自己能夠在任何一場談判中獲勝
每天練習新的談判技巧
我見過很多采購及供應鏈同仁在談判中趾高氣昂、甚至蠻橫霸道，在后續(xù)的商業(yè)活動中卻飽受詬病，甚至在生活工作中為人所不齒，為什么呢？那是因為他們沒有擺正自己的位置，這些朋友們頭上環(huán)繞著所謂世界500強、國內上市公司等高級采購經理、總監(jiān)的光環(huán)，這些表象的東西讓他們迷失了自己，以為這些成績的取得是自身能力的結果，殊不知盛名之下，其實難副。牛頓說過：“如果我看得比其他人遠，那是因為我站在巨人的肩膀上?！彼晕乙步K于明白為什么過往的那些年，每個季度為公司節(jié)省數(shù)百萬美金而不太費力，而今常常為幾萬元人民幣的PPV而費盡口舌，銖錙必較，時也，勢也！
一個成功的談判 90% 的成本是用在談判的準備工作。孫子曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣?！?nbsp;
談判目標
談判開始于目標的確立﹑終結于目標的達成，需要注意以下幾點：
擬定有效率與效能的策略。何為策略：方向，時機，程度也。
認識與了解談判對手的目標﹐是確定我方談判目標、制定談判策略﹑選擇談判方法﹑運用談判技巧的另一項考慮與依據，關于這一點，《孫子·謀攻》是這么說的：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”
談判因有沖突而發(fā)生﹑因有合作而完成﹐因此應力求營造誠摯合作、輕松愉快、認真積極及相互信賴的氣氛。
談判的地位及角色
我們經常用三個動物來說明采購扮演的角色：神仙、老虎和狗，分別代表了購采購方的地位和氣場。買方市場時強勢，當然是神仙般的感覺，太多的選擇，供應商都希望抱采購的大腿，采購方自然要風得風，要雨得雨；均衡市場時均勢，此時正真較量雙方的能力及耐心，胡蘿卜加大棒，看雙方如何見招拆招；賣方市場時弱勢，此時采購方最好是韜光養(yǎng)晦，學會做個好客戶。以上，只是一個比喻，方便大家可理解，沒有貶低采購人員的意思。
談判籌碼
在上戰(zhàn)場之前，我們得清楚得知道各自的籌碼。何為籌碼？
能懲罰他嗎？
有東西賞嗎？
有退路嗎？
有時間熬嗎？
有法律借力使力嗎？
有專業(yè)知識嗎？
能暫時唬住他嗎？
敢耍無賴拒不讓步嗎？
要學會看談判過程的整個局，理清三局：布局、步局、格局。談判談什么？優(yōu)先順序怎么排？ 哪些事必須得（Must），哪些是想要的（Want），哪些是可交換的（Give），心里必須明鏡似的，這是布局。然后劃出談判的場地：規(guī)格、價格、數(shù)量、付款、交付等。然后弄清楚臺面上、臺面下，那些人在談？公司內部要先談，然后統(tǒng)一思想，一致對外，這些為步局?！靶谴蛊揭伴?，月涌大江流”，能看清楚整個大局面，那得站在很高的位置。我經常跟采購同仁講：“采購大三級，你得拔高你所在位置三級來思考問題，欲窮千里目，更上一層樓，只有這樣才不會犯“屁股決定腦袋”的錯誤，此為格局。
天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。所以作為談判人員，必須清楚知道各種利害關系，“利”何在？“害”何存？如此，才能順利地完成一場雙贏談判。更具體來說，你是否做以下談判前準備：
EPI/ESI 您有沒有早期采購參與/早期供應商參與設計方案的形成？
2nd Sourcerecommendation您有沒有說服研發(fā)人員將策略廠商的部件Design in，您有沒有將一大堆的 Single Source 替換成 Multi source？
Risk Assessment 您有沒有進行供應市場/產品部件的供應風險評估，有沒有將那些祖父母級別的芯片及行將 EOL（End of life）的材料進行替換？
VA/VE 您有沒有與研發(fā)及工程人員對材料的功能、性能、成本進行評估，并在它們之間平衡取舍？您是否弄清楚Value = Function/Cost 的真正含義?
SPEC 您與產品質量保證部門就產品的質量驗收標準、Torrance、以及過往質量的分析報告達成共識了嗎？
Porter供應市場五力分析：用于競爭戰(zhàn)略的分析，有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是: 供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現(xiàn)在的競爭能力。你是否分析透徹？
Solution/Commodity 你究竟是還在與供應商買大白菜般的斤斤計較，還是已經上升到整體解決方案層面優(yōu)化整個Life cycle 的 TCO (Total Cost of Ownership)？
Capacity Booking 您對供應產品的市場情況是否把握，針對市場的變動是否有效采取季節(jié)采購、提前采購、風險采購、最后一次采購（LTB）等工具，我們說談判的功夫在場下，我們只有做足了事前的準備，才能在談判桌上游刃有余，立于不敗之地。
談判對手
談判對手講究的是對等，這個對等包含幾個方面：公司、規(guī)模、人員、業(yè)務等。實際操作層面上，我們需要關注門當戶對：
公司：您選擇的合作伙伴是否是業(yè)界領導或者有影響力的公司，或者與貴司需求相匹配，因為他們的零件、部件或服務將直接影響到您的產品或服務的質量水平及檔次；
規(guī)模：合作伙伴是否能隨著貴司業(yè)務的規(guī)模同步發(fā)展，不至于拖后腿；
人員：談判的人員是否具有決策權，或者他們是否得到足夠授權，雙方的高層管理人員的重視及參與程度；
業(yè)務：對方的業(yè)務是否是其核心發(fā)展方向，該業(yè)務是否具有市場競爭力，同時能否有效轉換成我們產品或服務的競爭力；
在公司培訓當中，我經常喜歡拿一首古詩來闡述談判中要注意的要點，以方便記憶：
《前出塞 . 杜甫》
挽弓當挽強，（合作伙伴要找業(yè)界的領導、領先或者至少與本司規(guī)模相匹配的企業(yè)）
用箭當用長。（合作伙伴要用其具有核心競爭力的產品或服務）
射人先射馬，（必須抓住對手的核心需求并扼其利益要害，從而獲得談判關鍵籌碼）
擒賊先擒王。（必須找到對手的決策部門及決策人員）
殺人亦有限，（確立明確的談判目標）
列國自有疆。（弄清楚對手的談判底線，以及當事人的授權）
茍能制侵陵，（達成協(xié)議，互惠雙贏是根本目標，別把對手逼死了）
豈在多殺傷。（知足不辱，知止不殆，可以長久）
利害
智者之慮，必雜于利害。雜于利，而務可信也；雜于害，而患可解也。利害者，擁有對方想要的資源。這些資源包括金錢、物質、空間、信息、專業(yè)、人力、人脈、渠道、能力、行為等，我們必須找到足夠證據支撐我們的立場，并且深入了解談判的可能性。《鬼谷子.捭闔》：故捭者，或捭而出之，或捭而納之；闔者，或闔而取之，或捭而去之。捭闔者，天地之道。在談判桌上先開價或先提案，然后根據對方的反應或讓步方式，去推測其底線，據此調整我方期待及修正我方要求。談判是一個拉鋸戰(zhàn)，談判就是一個雙方妥協(xié)的結果，只不過是讓多讓少的問題。孫子兵法《虛實篇》：“故我欲戰(zhàn)， 敵雖高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得與我戰(zhàn)者，乖其所之也?！彼哉勁须p方必須通曉全盤的利害關系。
談判模式
出牌前，一般需要先為這次談判定基調，究竟是利益分配型，還是資源整合型，究竟是Win-lose 模式還是Win-Win模式。
Win-Lose敵對的談判模式：往往雙方各據立場，從本方最大利益的角度出發(fā)，設定對方為假想敵，不信任對手，處處設防。談判過程中針鋒相對，寸土不讓，往往很難妥協(xié)，容易導致談判破裂，造成Lose-Lose雙輸?shù)木置妗?/span>
Win-Win 雙贏的談判模式：談判雙方皆假設對方為問題的解決者，對對手采取審慎的態(tài)度，了解自身的需求，也樂于了解對手的需求，期望通過友好真誠的協(xié)商拿出解決方案，努力達成協(xié)議。在實務中請注意遵循以下原則：
雙方必需本著雙贏的理念
雙方對成功達成協(xié)議都有極高的信念
雙方都將談判視為長期關系的一部分
雙方在談判過程中都要認識并理解對方的需求與想法
雙方必需通力合作創(chuàng)造價值
雙方的談判站在互信的基礎上
談判策略
一般來說談判策略有以下幾種：贏、和、輸、破、拖。贏、和、輸這三種大家很容易理解。破，主要是談判的一方故意將談判往談崩的方向引導，以期推卸在合作或合同中應當承擔的責任或義務。拖，也好理解，就是不想快速的達成協(xié)議，通過各種方式拖延談判的進程。
西方的談判順序是“法->理->情”，而我們的中國人的生意經常卻是：“情->理->法”。理解了這個差異，對我們的工作思路是很有幫助的。
做大蛋糕法：“蛋糕”不斷做大了，合作雙方都能獲得好處，同時還要把“蛋糕”分好，我國社會歷來有“不患寡而患不均”的觀念，因此在簽署合作協(xié)議前需要將合作雙方如何分蛋糕事先定好，以免將來留下爭議的禍患。
利益交集法：精髓在于不談雙方的立場，而談雙方的共同利益。因此雙方需找出彼此真正的需求，從而達成共識。如果回歸生活，這正如戀愛中的男女期望組建家庭，雙方交集越多，婚姻牢固度越強，若雙方日久生隙，最終卻也只能貌合神離，最終分道揚鑣。
集體掛鉤法：雙方對第三方標的有共同利益，以期通過合作達成共贏。
切割議題法：雙方對于一個大的議題無法短期達成共識，通過細化其中的子議題，能解決多少是多少，贏者不全贏，輸者不全輸，不斷減少雙方讓步的成本，“求同存異”或許是較好的表述。
談判戰(zhàn)術
談判戰(zhàn)術，不勝枚舉，以下略舉一二。
蠶食術(Salami-tactics)：有如切意大利香腸般，一片片、一口口取得利益而令對手不自覺。
黑白臉(Good Guy/BadGuy)：一個人做黑臉無理取鬧或是提出不可能辦到的苛刻要求，另外一個人卻顯得非常明理，甚至不贊同黑臉的行為。戰(zhàn)術應用要點：盡量讓談判的執(zhí)行人員來扮演黑臉，由高階決策人員來扮演白臉，若不然，你的老板出去罵架，你來勸架合適嗎？
不要拉倒(Take it orLeave it)：以恐嚇語氣及有恃無恐的態(tài)度逼使對手讓步，或堅持自己不讓步。
喜從天降(Informationfrom heaven)：誤信立即可用的信息。例如你在談判暫停的時候，故意將數(shù)據誤留現(xiàn)場，讓談判對手“不小心”看到了你的底價。所謂兵不厭詐，以正合，以奇勝，說的應該是這一招。
刺探(Advance man)：派一個人潛伏對手陣營，了解他們的談判目標、讓步空間及時間壓力，有助于你規(guī)劃談判策略。昔殷之興也，伊摯在夏；周之興也，呂牙在殷。故惟明君賢將，能以上智為間者，必成大功。
出乎意料的價格(Shock then withyour opening offer)：以故意開得很低的價格來購買，或以很高的價格來販賣，使對手驚訝，動搖其對標的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，動于九天之上，故能自保而全勝也。
權限不夠(LimitedAuthority)：以權限不夠表示不能讓步，或不敢應允對手的要求。兵者，詭道也。 故能而示之不能，用而示之不用， 近而示之遠，遠而示之近。
推動談判與結束談判
在談判中要反復向對方闡明“期待及誘因，以及跟我談判的效益 ”，這是利誘“拉”的手法；同時還要“設定期限，不斷預警，闡明不跟我談判的成本 ”，這是威逼“推 ”的手法。因此如何鎖住自己的立場？如何用不同的牌去試探對方的喜好，以便操縱對方期待，給自己預留談判空間？究竟應該高開高走？還是先破后立？這些都留待大家在實踐中總結并靈活應用。
簽約及合同跟蹤
達成協(xié)議是談判最終目標
當協(xié)議達成時﹐必須加以確認
雙方確認的條款應書面化﹐避免日后造成爭議
協(xié)議開始履行，談判才算圓滿結束
慶祝時刻
中國人做生意往往喜歡事先喝翻天，但是在國際采購中，我們知道事前胡吃海喝是大忌，存在觸犯商業(yè)道德及法律法規(guī)的問題。以美國為例，僅聯(lián)邦層面就有《標準刑法典》、《聯(lián)邦賄賂法》、《虛假索取法》、《反回扣法》、《反不正當競爭法》、《防止貸款中的傭金或禮物法》、《政府道德法》、《海外反腐敗法》等眾多法例。除此之外，美國絕大多數(shù)州還有自己的反商業(yè)賄賂立法。根據這些立法，商業(yè)賄賂將會面臨民事賠償、市場禁入、罰款乃至最高5年的監(jiān)禁。我們經?？吹娇鐕驹诤献麟p方達成協(xié)議后，比較喜歡舉行一些雞尾酒、舞會什么的慶祝活動，而且這些活動皆是通過公司的預算及雙方計劃的，這些商務活動方式是可以供我們借鑒的。
結語：
人而無信，不知其可也。大車無輗，小車無軏，其何以行之哉！商務談判，若以立信起，以誠相待，以雙贏收，則無往而不利，無堅而不摧。重劍無鋒，大巧不工，真正的談判高手并不依賴技巧，而是依靠公司商譽、人格魅力、雙贏合作的態(tài)度、解決問題的能力。真正的談判高手是一流的戰(zhàn)略家，是項目管理的精英，是解決問題的高手。所以，談判不光是技巧，更多的是領袖的境界和解決問題的能力。粗談淺見，觀者擇要慎納。
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本文發(fā)表在2016年2月份出版的《新財經》雜志 作者：陳春耕 來源：iSCM
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