這兩年，地產(chǎn)行業(yè)競爭越來越激烈。
快速變化的市場，野心勃勃的對手，愈發(fā)挑剔的客戶，難以完成的指標(biāo)。這些都讓地產(chǎn)企業(yè)和地產(chǎn)人時刻感到壓力山大。業(yè)務(wù)的壓力，最終還是傳導(dǎo)到人。我們看到地產(chǎn)行業(yè)的人才升級轟轟烈烈，對學(xué)歷和能力的要求越來越高。前兩天，在關(guān)注最近火熱的“網(wǎng)上購房”，無意間發(fā)現(xiàn)一個公司，其房產(chǎn)銷售團(tuán)隊，100%本科學(xué)歷，42%來自985/211。這讓我非常驚訝，什么時候房地產(chǎn)銷售的門檻也這么高了？
要知道大多數(shù)開發(fā)商，即使非營銷的房開團(tuán)隊，整體學(xué)歷也很難達(dá)到這個水平。所以，我們進(jìn)一步研究了一下，這個叫做居理新房的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)現(xiàn)他們家還真是神奇。- 當(dāng)紅明星迪麗熱巴代言，還玩出“房產(chǎn)界的雙11”；
- 一年賣房300億(真實成交)，開發(fā)商搶著找他家合作；
- 銷售全部高學(xué)歷、高素質(zhì)、高顏值，連房企都想挖他家的人；
- 100%線上交易，近兩周70%的用戶沒線下看過房就直接成交；
今天，地產(chǎn)君分析下這個專門做“網(wǎng)上購房”的公司，聊聊看互聯(lián)網(wǎng)賣房到底行不行？成功的背后需要什么？居理新房成立于2014年，提供從在線找房、看房到購房的一站式服務(wù)，被稱為“房產(chǎn)界的京東”。今天房企開始追捧的“網(wǎng)上購房”，他們早干了6年，非常有研究和對標(biāo)的價值。從業(yè)務(wù)規(guī)?？?，2019年居理新房銷售額超過300億，覆蓋數(shù)十個重點城市，服務(wù)樓盤超6000個。從銷售模式看，2月3日他們推出升級版“線上售樓處”，通過房源大數(shù)據(jù)系統(tǒng)、VR看房、視頻直播、電子協(xié)議等手段，實現(xiàn)房產(chǎn)交易全流程的線上化。尤其是在線選房方面，已經(jīng)有600多個開發(fā)商項目和他們合作打通銷控，客戶可以直接在線選房定房。“線上售樓處”推出后，迅速實現(xiàn)超過400套純線上認(rèn)購，并在行業(yè)內(nèi)率先達(dá)成真實的在線成交。我也看了下他家的網(wǎng)頁、APP和小程序，界面非常專業(yè)，品牌房企齊全，項目介紹清晰，向銷售咨詢也很便捷。
整個用戶體驗遠(yuǎn)好于開發(fā)商的“網(wǎng)上購房”應(yīng)用。
最近，為了推廣網(wǎng)上購房，引導(dǎo)客戶嘗試在線交易，他們還推出了全國首個純線上交易的“2.22任性挑房節(jié)”，打造房產(chǎn)行業(yè)的“雙十一”盛宴。
大家看看這個迪麗熱巴代言的海報，整個感覺是不是跟“雙十一”很像？
可惜我們的傳統(tǒng)房企還沒學(xué)會這樣的營銷傳播玩法。沒開過一家門店，沒做過任何一次線下的客戶地推或買客戶信息電話騷擾，所有客戶都100%來自線上流量。這完全顛覆了行業(yè)的傳統(tǒng)認(rèn)知。過去我們總認(rèn)為房地產(chǎn)一定是重線下的，包括貝殼等渠道，交易量大部分也是來自線下中介。而居理幾百億銷售全部來自純線上，充分證明了“網(wǎng)上購房”的可行性。創(chuàng)業(yè)以來，其業(yè)務(wù)年均增長超過200%，在開發(fā)商和購房者中的口碑都非常好，碧桂園、中海、萬科等標(biāo)桿房企，都跟他們建立了總對總合作關(guān)系。最近兩周，線上購房迎來爆發(fā)期，從居理的數(shù)據(jù)看，他們100%的用戶都在線上完成交易，70%的客戶沒線下看過房子就直接成交，剩下30%是年前看過房年后成交的。要知道，相比開發(fā)商“認(rèn)購5000賺5000”的激勵游戲，居理作為第三方，其認(rèn)購和交易數(shù)據(jù)更加真實，也充分證明了“網(wǎng)上購房”的市場空間。一直以來，大家認(rèn)為“網(wǎng)上購房”不現(xiàn)實，所以天然就不重視網(wǎng)上渠道。到底是“網(wǎng)上購房”真不行，還是因為企業(yè)不重視，才導(dǎo)致線上成交少？用戶層面，很多人認(rèn)為靠譜房子很難找，光北京同時就有5萬套新房在賣，每一套都不一樣。面對復(fù)雜的產(chǎn)品和市場，大部分用戶是迷茫的，但打電話給樓盤，卻得不到好的服務(wù)，因為開發(fā)商的銷售往往認(rèn)為，你不到現(xiàn)場我就不跟你講太多。所以為什么客戶都被渠道給帶走了，因為只有中介會認(rèn)真的給他介紹樓盤，從相對中立的角度去分析該看哪些項目。現(xiàn)在居理推出“網(wǎng)上售樓處”，讓客戶輕松的找到產(chǎn)品信息，在家通過VR、視頻直播看房，還有咨詢師給他提供專業(yè)意見。王鵬介紹，居理新房1個網(wǎng)站加上100多個咨詢師，這么少人做到這么大的交易量，正是因為線上化的力量。而他們最引以為傲的，是擁有一支高素質(zhì)的咨詢師團(tuán)隊，能夠把線上流量高效轉(zhuǎn)化為成交。目前，他家房產(chǎn)咨詢師100%本科及以上學(xué)歷，42%來自985/211院校，我在網(wǎng)站上大概看了看，確實學(xué)校背景都不錯。而有這樣一支背景良好，受過專業(yè)訓(xùn)練的隊伍，也給他們帶了良好的客戶轉(zhuǎn)化率和企業(yè)口碑。我聽金茂某城市一位營銷總說，在他們項目上，正常銷售員的客戶轉(zhuǎn)化率差不多10:1，好一點的8:1，中下的15:1。而居理這邊能達(dá)到6:1左右，就是帶五六個客戶肯定有一組可以認(rèn)購成交的。同時他也評價，居理咨詢師的個人能力和專業(yè)度非常高，并且對客戶進(jìn)行過大數(shù)據(jù)梳理和多輪排摸，導(dǎo)入精準(zhǔn)度很高。這樣的成績，是源于居理對團(tuán)隊長期的高要求，每個咨詢師都要經(jīng)歷30天嚴(yán)格的崗前培訓(xùn)和考核，“對自己狠一點，才能給客戶創(chuàng)造更多價值?！?/span>現(xiàn)在，甚至已經(jīng)有一些機(jī)構(gòu)和開發(fā)商點名要挖他家的銷售。事實上，從美國等發(fā)達(dá)國家看，地產(chǎn)營銷最終會走向以“網(wǎng)絡(luò)平臺+經(jīng)紀(jì)人”為主的模式。今年在疫情影響下，開發(fā)商紛紛主動打響“網(wǎng)上購房”的戰(zhàn)役，將地產(chǎn)營銷的互聯(lián)網(wǎng)化向前推進(jìn)了很大一步。恒大最近啟動網(wǎng)上購房優(yōu)惠促銷后，已有30余家房企跟進(jìn)，每天上線認(rèn)購銷售金額超過200億。隨著客戶“網(wǎng)上購房”習(xí)慣的養(yǎng)成，單一房企產(chǎn)品和傳播資源有限的弊端不可避免，像居理新房這樣的平臺會越來越有市場。同時居理的崛起，也打破了行業(yè)渠道壟斷的格局，讓銷售生態(tài)更加健康多元，據(jù)說這兩周已經(jīng)有上百家房企找他們合作線上售樓處。其實，我們看下來，居理能把“網(wǎng)上購房”這事做成，核心是“良好的用戶體驗獲客+高素質(zhì)的咨詢師轉(zhuǎn)化”。這本質(zhì)上與案場“樣板房獲客+銷售簽單”邏輯是一樣的，但是他們比開發(fā)商和其他渠道對線上更專業(yè)、更專注、更堅持。互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的改變勢不可擋。對于房企而言，要意識到“互聯(lián)網(wǎng)+地產(chǎn)”的時代已經(jīng)到來，打破傳統(tǒng)思維、擁抱變化，才能跟上消費需求的轉(zhuǎn)型。對于地產(chǎn)人而言，要看到人才的競爭真是越來越激烈，連乙方都在快速向高學(xué)歷、高專業(yè)度發(fā)展，甲方又怎么能停歇呢？
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