根據(jù)心理學(xué)實驗的研究，人與人之間的有效溝通，17%取決于語言，55%則是透過肢體語言。
人的行為舉止中大多隱藏著潛意識，人們往往會在某種情境下，坦露自己最真實的狀態(tài)。
在現(xiàn)代社會，解讀肢體語言早已成為一門技術(shù)。
而在保險業(yè)的客戶經(jīng)營或是銷售開發(fā)等課程中，也都有將肢體語言的溝通列入重點項目之一。
保險業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，可以通過觀察客戶的手勢、面部表情、說話態(tài)度，以及客戶的穿衣打扮、談吐，來了解客戶。
02
學(xué)會觀察客戶肢體語言
你就更能了解客戶心理
肢體語言在保險銷售中，到底有哪些作用呢？
① 打下與客戶“破冰”的基礎(chǔ)
大家都知道，在平時展業(yè)或與客戶互動時，第一次見面如何“暖場”很重要。
每個人在生活中都會養(yǎng)成一些習(xí)慣，而這些習(xí)慣又帶有一些動作與姿勢，雖然很細微，但卻是一個人最真實反應(yīng)的體現(xiàn)。
因此，第一次見面的客戶，從業(yè)人員可以配合自己觀察到的客戶身上的諸多細節(jié)，迅速調(diào)整“破冰”語言。
② 準確解讀客戶情緒
一個人的肢體動作和說話時的語氣、語調(diào)和語速，基本上都是出自下意識的行為。
如果我們可以了解客戶在肢體語言上所表達的情緒及感受，就可以在和客戶的互動上，達成相同的頻率，就更能提升成交效率。
③ 識別客戶的反常反應(yīng)
有時，明明是關(guān)系不錯的客戶，打電話約見的時候還心情很愉快，而見面時卻并非如此。
所以，當你察覺到客戶在見面時：手指不時敲打桌面、小腿微幅抖動、心不在焉地玩手機......
就要立刻意識到“今天能夠和客戶達成共識”的可能性不高，此時就要轉(zhuǎn)換話題。
④ 識別客戶家庭中其他成員的反應(yīng)
從業(yè)人員在與高資產(chǎn)男性客戶互動時，要時刻注意客戶太太的肢體動作。
若客戶太太有皺眉頭或臉部表情的其他變化時，可能就需要調(diào)整策略了。
⑤ 影響客戶對業(yè)務(wù)人員的印象
客戶肢體語言的信息，有時候也會影響到客戶對從業(yè)人員的感受。
因此，如果我們可以時刻觀察到客戶的反應(yīng)，察覺到客戶的不滿，并適時調(diào)整對策，即可以留下深刻的印象。
03
3 個小細節(jié)
幫助你有效使用肢體語言
① 熱情的微笑
微笑是從業(yè)人員的基本素養(yǎng)，更是與客戶見面時留下良好第一印象的最佳武器。
就算雙方生活習(xí)慣或表達方式不同，彼此間若能真誠微笑，通常都能迅速拉近距離，消弭誤解。
但千萬要記得，不要以“職業(yè)性笑容”去面對所有客戶，在不同場合也要學(xué)會使用不同的微笑表情。
② 真誠的眼神
我們常說，眼睛是心靈的窗戶。
當我們與客戶進行互動的時候，眼神所散發(fā)出來的熱情和真誠，客戶是能夠第一時間感受到的。
因此，我們在和客戶交談時候，一定要合理利用自己的眼神動作，適時調(diào)整自己的臉部表情。
③ 得體的動作
人和龍蝦一樣，都會根據(jù)身體姿態(tài)來評估彼此，如果你顯得失敗，那么客戶也會把你當失敗者對待；
如果你筆挺站立，客戶也會用不一樣的態(tài)度對待你。
因此，要謹慎對待你的體態(tài)，別再低頭徘徊。挺胸邁步，直視前方，敢于冒險，這樣客戶才會更加信任你！
除此之外，我們還梳理了一份「頂級銷售的成交秘訣之：找對客戶」的方法論：
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