流量紅利開始見底，企業(yè)服務(wù)不如從線下門店做起。
文 | 楊潔 編輯 | 盧旭成
凡是在國內(nèi)注冊過公司的人，沒有誰會對各種注冊、登記、代理記賬公司感到陌生。
全國大約18萬家這樣的機(jī)構(gòu)，在工商局等機(jī)關(guān)的附近密集匯聚。它們之中，大的可能做到跨區(qū)域運營，小的是只有幾個人的小作坊，甚至是“夫妻店”。而還有大量街邊的店面，甚至可能連經(jīng)營許可證也沒有，在工商局方圓幾千米內(nèi)懸掛出“工商注冊、代理記賬”的廣告牌，向經(jīng)過的路人遞過名片。它們往往不是只專注一項業(yè)務(wù)，這些店面，能夠代理一家公司注冊、財會、稅務(wù)、代辦證照等多項企業(yè)運營必需的環(huán)節(jié)。
盡管看起來并不起眼，它們的工作也似乎并不關(guān)乎企業(yè)的生死，但它們，卻是國內(nèi)大量中小微企業(yè)生存與成立必須依靠的對象。
當(dāng)“企業(yè)服務(wù)”成為當(dāng)下創(chuàng)業(yè)的熱詞之時，在街頭巷尾，在新生的企業(yè)身邊，它們首次接觸到的“企業(yè)服務(wù)”，卻正以這種原始、初級的形態(tài)生長著，混亂、無序，卻又充滿野性的生機(jī)。
至今為止，彭聰已經(jīng)在2B領(lǐng)域闖蕩了8年。離開聯(lián)想集團(tuán)的彭聰，在2009年創(chuàng)辦了納稅信息服務(wù)商神州易橋。簡單來說，公司的主營業(yè)務(wù)是和稅務(wù)部門合作，為納稅公司提供財稅增值服務(wù)。在那個時候，國內(nèi)的中小企業(yè)信息化水平還比較落后，軟件服務(wù)行業(yè)正在迅速發(fā)展，也為神州易橋的發(fā)展提供了土壤。公司推出的財稅大管家等產(chǎn)品，截止到2014年用戶數(shù)已經(jīng)突破了200萬。
早在幾年前，彭聰就開始考慮，如何拓展企業(yè)服務(wù)的外延，改變也由此而生。今年上市后，神州易橋開始打造全新的業(yè)務(wù)：企業(yè)服務(wù)平臺。與之相配合，線上將搭建六個云端平臺，線下鋪設(shè)的業(yè)務(wù)線中重要的一條，就是“神州順利辦”，神州易橋?qū)⒃诟鞯亻_辦營業(yè)網(wǎng)點，為企業(yè)提供包括工商注冊、代理記賬、商標(biāo)申請、社保代理等服務(wù)。神州易橋采用并購整合、加盟合作多種方式并行，直營店面的開設(shè)也在運作之中。
換句話說，彭聰要把遍布各地散亂的代理記賬門店們，通過這種方式整合起來，把它們串連在統(tǒng)一的平臺和品牌下面。
一家上市公司，跑去線下開門店。當(dāng)年輕的創(chuàng)業(yè)者們蜂擁在“精英范兒”、“互聯(lián)網(wǎng)范兒”時，神州順利辦的線下代理記賬門店，顯得草根而低端。
不過這并不是一件稀罕的事兒。比如說，鏈家就是這樣做起來的。線下超過6000家門店，10萬名經(jīng)紀(jì)人，撐起了鏈家房產(chǎn)服務(wù)帝國的最底層的基石。數(shù)量龐大、遍布人口密集的住宅區(qū)，在各個小區(qū)、街道隨處可見的門店，為鏈家收集真實房源信息、獲取用戶信任上，起到了重要作用。而且，這也給鏈家的房產(chǎn)服務(wù)帶來了很大的便利性：無論是提供租售房信息還是需要租售房的用戶，大多都能在住處附近找到鏈家的門店，隨時可以發(fā)生交易。
這也是彭聰想要做神州順利辦這件事的初衷?！拔乙ＷC對企業(yè)的服務(wù)和響應(yīng)的到位。”彭聰說，“即使你是互聯(lián)網(wǎng)公司，也要下沉到線下去做，就像電商，除了線上服務(wù)之外，最難也是最關(guān)鍵的一步，實現(xiàn)‘最后一公里’的活兒。神州順利辦涉及到的門店，實際上和鏈家那種門店并不相同。它可以設(shè)立在任何地點，孵化器內(nèi)，路邊鏈家一樣的門店，或者寫字樓內(nèi)部。它們存在的核心關(guān)注點只有一個，就是客戶密集的地點?！?/p>
鏈家是從線下起家做到線上的。而現(xiàn)今，即使是在互聯(lián)網(wǎng)江湖中刀叢打滾過來的公司們，也早已紛紛認(rèn)可了“小店面”。比如同程網(wǎng)，多年來一直猛砸線上流量和廣告，但在去年10月，同程也提出“大數(shù)據(jù)+人”，開始在線下自建旅游體驗店，一年時間，擴(kuò)張到接近300家線下門店。
這并不是創(chuàng)始人“拍腦袋”的結(jié)果。當(dāng)線上流量紅利的優(yōu)勢逐漸消退，線上獲客成本不斷增加，對于流量和線下的關(guān)系，作為創(chuàng)業(yè)者們，也需要展開全新的認(rèn)識了。
沒有規(guī)模基礎(chǔ)的流量都是沒有價值的。而流量終歸是要變現(xiàn)的。你必須精準(zhǔn)地抓住不同類型的用戶，穿透他們的需求，快速提供他們?nèi)粘＞湍芙鉀Q需求的服務(wù)。尤其是，這些需求最終的實現(xiàn)，必須要靠面對面的服務(wù)落地才算完成的。
一個沒有邊界的市場
企業(yè)服務(wù)這片市場也是如此。在北京的辦公室里，彭聰給創(chuàng)業(yè)家&i黑馬算了一筆賬。近年來的“雙創(chuàng)”推動了創(chuàng)業(yè)者們創(chuàng)辦公司的熱情，也帶動了工商等制度的改革。從三證合一到五證合一，從實繳到認(rèn)繳，都促進(jìn)了新增企業(yè)數(shù)量的增加。據(jù)統(tǒng)計，2015年底，包括個體工商戶，凈增的企業(yè)數(shù)量達(dá)到1470多萬。國內(nèi)的工商注冊企業(yè)總量大約在7700萬左右。
對這7700萬的國內(nèi)注冊企業(yè)，彭聰根據(jù)統(tǒng)計大致做了個分類。其中，大約5%是屬于規(guī)?；髽I(yè)，25%是中型企業(yè)，而還有70%，則是數(shù)量龐大的小微企業(yè)，而每年的新增注冊公司，也都基本在這個類別中。
規(guī)模化企業(yè)中的競爭已是紅海。中型企業(yè)的發(fā)展處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)，數(shù)量增長變化不大，需求更為復(fù)雜和個性化，針對它們的服務(wù)增長也相對乏力。于是，剩下70%的接近5000萬家小微企業(yè)，就這樣進(jìn)入了彭聰?shù)囊暰€之內(nèi)。原本這類公司對神州易橋來說就并不陌生?！皬闹行推髽I(yè)，下到包子鋪，都是我們的服務(wù)對象?！迸砺斦f。
這是一部分?jǐn)?shù)量最為龐大、需求最為迫切，需要人指引、幫扶的群體，那么，它們的需求和面對的企業(yè)服務(wù)市場又是怎樣的呢？
彭聰給創(chuàng)業(yè)家&i黑馬算了第二筆賬。國內(nèi)每年大約1500萬家新增企業(yè)中，大約有80%是通過代理機(jī)構(gòu)辦理注冊、財稅等業(yè)務(wù)。而在神州易橋最為熟悉的財稅領(lǐng)域，眾所周知，很多小微企業(yè)限于規(guī)模，并沒有自己的財務(wù)部門。根據(jù)彭聰?shù)慕y(tǒng)計，去年通過代理記賬機(jī)構(gòu)來完成的各類賬目，總計超過2000多萬套賬。
這些小微企業(yè)主，從誕生的那一天起，限于人力、認(rèn)知和規(guī)模，可能沒有用過任何企業(yè)級SaaS，但是它們從注冊到注銷的全部業(yè)務(wù)，大部分都通過這些線下具備資質(zhì)的門店完成。
代理記賬水域里，卻是一片魚龍混雜。盡管2B已經(jīng)成為風(fēng)口，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，這兩年也經(jīng)過了各路創(chuàng)業(yè)公司的爭相開發(fā)，但市場上并沒有任何一家叫得響的品牌。這是諸如同程網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)公司，面對的線下市場的共同情況。
中小中介的資源有限，還有各路“黑中介”渾水摸魚。它們的服務(wù)能力參差不齊，操作也并不規(guī)范。在這樣的情景下，小微企業(yè)的“朝生暮死”也并不罕見。在美國，中小企業(yè)的生存壽命是7年，而在國內(nèi)，這個數(shù)字則縮短為2.43年。企業(yè)的生存發(fā)展和服務(wù)環(huán)境，并沒有得到多大的改善。
但是，這卻仍然是一片充滿生機(jī)的市場。5000萬小微企業(yè)的需求點一旦被抓住和爆發(fā)，將釋放出巨大的能量。“2B和2C不一樣?！迸砺斦f?！拔覀儸F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，多數(shù)是商業(yè)模式的創(chuàng)新，在2C領(lǐng)域更多地是在存量博弈，比如說體現(xiàn)在如何改善我們的生活。但是，真正要推進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，關(guān)鍵就在這個增量市場上?！?/p>
這片市場上不僅僅是神州易橋還沒有接觸到的2000多萬套賬，每年的1500萬家左右新增企業(yè)還需要注冊，需要尋找合適的商業(yè)地產(chǎn)辦公，而這些混亂地分布在不同的代理機(jī)構(gòu)、記賬公司手中，看似最初級的需求，如果有一家公司，愿意以更強(qiáng)大的品牌背書，規(guī)模化、流程化的服務(wù)，以及線上線下結(jié)合的能力，去把它們整合在一起，會怎么樣呢？彭聰說到這里，也不禁露出了神往的神色。
“它們最需要服務(wù)。這是一個沒有邊界的市場?！迸砺斦f。神州順利辦，就是開始通過自建直營以及外延式并購的方式，對市場上的代理記賬公司，開始從資本層面進(jìn)行整合。
神州順利辦從北上廣深等一二線重點城市開始對外擴(kuò)展。彭聰提出的計劃是“百城千店”，也就是三年中在100座城市建立1000家神州順利辦，對企業(yè)形成半徑5公里服務(wù)能力覆蓋。到現(xiàn)在為止的三個月內(nèi)，神州易橋已經(jīng)完成了對超過100家門店的整合。
“小中介”和企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的距離
老粘的代理公司就開設(shè)在北京市朝陽工商局附近的一座大樓里。他在這一行已經(jīng)干了10年，現(xiàn)在擁有十幾名員工，能服務(wù)幾百名客戶。
但和很多小富即安的經(jīng)營者不同，老粘總有一種做點“大事”的愿望。反正不差錢，周邊的同行不少吃著老客戶的“老本”，就這樣過了下去。但老粘每年都在積極增加客戶，如果不是公司太小，管理人員、線上營銷等都是件麻煩的事情，他還想讓公司“長”得更大一些。
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