做過(guò)銷售的人都知道，我們?cè)诟蛻暨M(jìn)行交流時(shí)，尤其是高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流，有的時(shí)候會(huì)遇到喝酒的情況，那么今天這篇文章，我們就來(lái)為大家分享，怎么把酒局中的禮儀做到極致，同時(shí)讓自己不白喝。
崔小屹
《大客戶銷售》課程內(nèi)容節(jié)選
其實(shí)很多酒局都講究規(guī)矩，相信很多人也多少有一些儲(chǔ)備，在這里我再給大家做一些額外的講解，幫助大家再梳理一下。
首先，我們得知道，尤其是高層的領(lǐng)導(dǎo)喝酒的時(shí)候到底在看什么？
好幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)跟我說(shuō)：
崔老師，其實(shí)我真的是不愿意喝酒，天天喝，天天喝，你說(shuō)誰(shuí)愿意喝那口酒？有的時(shí)候真的是沒(méi)有辦法。
所以我們發(fā)現(xiàn)，在如今的新時(shí)代，喝酒絕對(duì)不是讓大家去拼酒量，喝酒的時(shí)候也是客戶高層在對(duì)我們進(jìn)行觀察。
那一般來(lái)講，客戶都會(huì)從哪些角度對(duì)我們進(jìn)行觀察呢？
第一條，細(xì)節(jié)。
一場(chǎng)酒局開(kāi)始之前，我們會(huì)有各種安排，比如邀請(qǐng)信怎么寫？敬酒怎么敬？措辭怎么說(shuō)？
第二條，格局。
喝酒的時(shí)候我們聊點(diǎn)什么？
可能很多人都聽(tīng)過(guò)這樣的敬酒詞：
吃好，喝好；
您再干一杯；
我干杯，您隨意；
如今光說(shuō)這個(gè)格局太低，那么喝酒的時(shí)候能不能聊一些高層次的？
第三條，自控。
客戶會(huì)觀察我們的自控能力，當(dāng)我們喝的有點(diǎn)多了，我們?cè)趺礃拥谋憩F(xiàn)？是不是摟著客戶脖子，唾沫星字噴人家一臉？
了解到這些情況，我們就知道喝酒的時(shí)候，應(yīng)該如何有效的進(jìn)行應(yīng)對(duì)。
還有大家可能比較關(guān)注的座次怎么安排。
這塊雖然已經(jīng)有了一些規(guī)范，但是我們依然有一些同學(xué)會(huì)感覺(jué)到比較迷茫。
如圖，比如今天我們?cè)谶@樣一個(gè)餐廳的包間，正中間的椅子正對(duì)的前方是門，那這個(gè)位置到底誰(shuí)來(lái)坐比較合適？
對(duì)于這個(gè)地方我發(fā)現(xiàn)大家還是有一些糾結(jié)。
按照我們現(xiàn)在最規(guī)范的要求，正對(duì)門的這個(gè)位置應(yīng)該是主陪，也就是今天銷售的這一方，請(qǐng)客的這一方。
那么主陪的右手應(yīng)該坐誰(shuí)呢？
應(yīng)該坐主賓，也就是今天我想請(qǐng)的這個(gè)客戶里面級(jí)別最高的這位領(lǐng)導(dǎo)。
咱們中國(guó)有一個(gè)長(zhǎng)期以來(lái)的習(xí)俗，正對(duì)門的位置是叫做上座，也叫做主坐，所以這里面有點(diǎn)模糊，有的時(shí)候就有點(diǎn)不知道該怎么處理。
在這里給大家做一個(gè)簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
我們把這個(gè)規(guī)矩簡(jiǎn)要的分成兩個(gè)方向：一個(gè)是山東，一個(gè)是山東以外。
山東是比較講規(guī)矩的，如果到了山東，這個(gè)正對(duì)門的位置就不用讓了，這個(gè)位置那就是主陪，也就是今天請(qǐng)客掏錢的這一方，主陪右手邊的位置就是主賓。
但是如果出了山東，尤其有一些可能沒(méi)有形成規(guī)范性的地方，那我們建議大家，這個(gè)座我們習(xí)俗上來(lái)講是上座，主座，我們建議大家先讓一下客戶。
您讓兩次之后，這個(gè)客戶沒(méi)準(zhǔn)覺(jué)得今天確實(shí)年齡最長(zhǎng)，資歷最深，那就坐在這吧。
但是也有的領(lǐng)導(dǎo)可能說(shuō)：哎呀，這個(gè)是主陪的位置，我不能坐這。
那么這就是說(shuō)人家懂最新的安排，這種情況咱們讓兩回之后，就按照現(xiàn)在最新的規(guī)矩來(lái)坐就可以了。
另外還有一種情況，我遇到過(guò)一個(gè)年輕的同學(xué)說(shuō)：
今天客戶來(lái)了，我讓兩回都沒(méi)有坐在正對(duì)門的位置，人家非得坐在主賓的位置。
但是我們?cè)趫?chǎng)的人都非常年輕，而領(lǐng)導(dǎo)看上去50來(lái)歲，雖然我們是主陪，但是我們太年輕了，這個(gè)座習(xí)慣上來(lái)講還是上座，那這種情況怎么坐？
90后我們往這一座，旁邊是一位資深的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)好像也不太合適。
所以這個(gè)時(shí)候建議大家，年輕的銷售坐在所謂上座的地方，把這個(gè)座位往后拉一拉，然后往領(lǐng)導(dǎo)的方向擠一擠，離領(lǐng)導(dǎo)稍微近一點(diǎn)，把那個(gè)位置留空。
這樣我們就能夠比較妥善的解決。
那還有一種情況，比如今天我們是公司的年會(huì)，會(huì)請(qǐng)不同的客戶來(lái)，我們這邊也是比較講規(guī)矩。
我是主陪，我就坐在正對(duì)門的位置，我們大家也都是這么坐的。
但是這里面有一個(gè)情況，我的右手和左手，各自坐什么人？
因?yàn)橛沂质侵髻e，左手可能是副賓，但是客戶里邊，比如說(shuō)我們今天請(qǐng)幾撥人來(lái)，那怎么分？
如果行政級(jí)別上沒(méi)有特別的高與低，比如都是民營(yíng)企業(yè)，咱們也不好說(shuō)誰(shuí)公司規(guī)模大誰(shuí)就坐在哪，所以我們一般來(lái)講按照年齡來(lái)分。
誰(shuí)的年齡最長(zhǎng)，誰(shuí)坐在這個(gè)位置。
那另外一種情況，比如一個(gè)是馬云，還有一個(gè)是政府的官員，這種情況下這兩個(gè)人我們?cè)趺窗才牛?div style="height:15px;">
