資深酒店職業(yè)經(jīng)理人
捭闔之道，以陰陽試之。故于陽言者，依崇高；與陰言者，依卑小。
以下求小，以高求大。
由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。
可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。
---- 《鬼谷子·捭闔第一》
【注釋】：陽，指具有積極人生態(tài)度，積極進(jìn)取、做事果斷、品行高尚的人。
陰，指具有消極人生態(tài)度，消極畏懼、做事優(yōu)柔寡斷、品行低賤的人。
對(duì)于品德高尚的人，就要和他說高尚之事；對(duì)于品行卑劣的人，就要與他說卑小之事，這樣游說比較容易成功。
以下求小，以高求大，順應(yīng)人性去游說。則無往不利，內(nèi)家高手也！
銷售談判的開局階段，互相電話接觸、見面考察酒店、設(shè)法建立初步信任、釣對(duì)方預(yù)算、報(bào)價(jià)，此一系列過程中，權(quán)謀之設(shè)計(jì)，非常關(guān)鍵。因?yàn)槟阋慌e一動(dòng)將為最終全盤收官作好鋪墊。
對(duì)于一個(gè)游說者來說，不管游說上司、客戶、甚至自己的另一半，都必須把握住一條主線：滿足對(duì)方人性。
能做的，就是高手；不顧及這一點(diǎn)而只是從自己角度出發(fā)看待談判過程，往往就會(huì)一出手為最終的混亂埋下了伏筆。
“雙贏”嗎？
作為一名銷售人員，你或許聽說過所謂的“雙贏”談判。
只有一個(gè)桔子，可是兩個(gè)人都想要。開始談判，談了一會(huì)兒發(fā)現(xiàn)，原來一個(gè)人是想要桔子榨汁，而另外一個(gè)人是想要桔子皮做蛋糕。雙方最終神奇般找到了方式來解決“只有一個(gè)桔子”問題，達(dá)成雙贏。
老金的建議是，請(qǐng)忘記這些大學(xué)商業(yè)課堂上的精彩案例吧！
跑上海開發(fā)客戶，酒店規(guī)定銷售員每個(gè)月必須有十五天在上海，住宿報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)是130元一晚。我住到松江，一大早擠一個(gè)小時(shí)地鐵到宜山路站，晚上再擠一個(gè)小時(shí)回松江。因?yàn)樗山÷灭^才80元，這樣可以省下50元，一個(gè)月能從酒店搞出750元交給我太太。
獨(dú)孤的在松江小旅館睡一個(gè)晚上，第二天一早又必須出發(fā)。這樣的日子，一次就是15天。
大風(fēng)下雨，烈日暴曬，我必須每天跑，一刻不停止的跑。一日如往常走在人民廣場(chǎng)地鐵站光潔的大理石上，突然感覺腳底好痛，抬腿一看，皮鞋底居然通了。
那一刻，望著眼前急匆匆走過的人流，其中任何一個(gè)人我都不認(rèn)識(shí)。突然感到心酸，自問我在做什么？謀生為何如此艱難？
當(dāng)時(shí)我的眼前似乎出現(xiàn)一副圖畫：一個(gè)小巧玲瓏的江南女子臨睡覺前跑到客廳里，客廳墻壁上掛著的一本日歷，她用筆在日歷上勾掉那一天，然后再認(rèn)真地?cái)?shù)一數(shù)剩下的天數(shù)，她的懷里還抱著一個(gè)已經(jīng)沉沉入睡的小男孩 ---- 我的太太在計(jì)算我回去的日子。
蹲下身把鞋帶再綁的緊一點(diǎn)，我收回思緒，拖著通底的皮鞋繼續(xù)跑路，去推各式各樣富麗堂皇的門。那些門上都會(huì)貼著一張Ａ４紙，似乎法律規(guī)定他們要那么做。每一張A4紙上都有同樣粗體字：“禁止推銷員入內(nèi)”。
這就是現(xiàn)實(shí)叢林！
如果你是一個(gè)足夠幸運(yùn)的家伙，而且有足夠多的辦法最終說服客戶坐下來和你談判，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方想要的東西通常和你一樣，所以根本不會(huì)出現(xiàn)什么神奇的雙贏結(jié)果。對(duì)方就是要把價(jià)格壓到最低，而你就是要把價(jià)格抬到最高。
一句話，雙方都做同樣一件事情，想盡辦法把錢從對(duì)方口袋里掏出來，然后裝到自己口袋里。
整天吹著空調(diào)所謂的談判學(xué)者，發(fā)明出各類詞匯：雙贏、摒棄傲慢的供應(yīng)商、戰(zhàn)略合作、深度合作、談判最佳替代方案……，全部都是從紙上來。
那就還是讓“它們”回紙上去吧。
我要告訴你的是：如何在這個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)叢林中生存下來，因?yàn)殇N售談判高手有自己截然不同的想法和做法。
接下來我不僅能告訴你該如何在談判桌上獲得勝利，而且會(huì)告訴你怎樣在談判結(jié)束時(shí)讓對(duì)方有一種獲勝感。這也正是高手之所以成為高手的秘密所在。
錢是必須的，但在銷售談判中同時(shí)必須顧及到對(duì)方的情感需求。
因?yàn)槟愕恼勁袑?duì)手是一個(gè)大活人，不是一頭豬。你在談判過程中沒有顧及對(duì)方的情感需求，不管你掙多少錢，也只是一次性的斷頭生意。
作為一個(gè)酒店銷售，大家都知道，其實(shí)價(jià)格沒有啥好談的，老娘就是這個(gè)價(jià)，低了我不做，也沒有辦法做，因?yàn)樯砗笥小岸綉?zhàn)隊(duì)”的鬼頭刀。
但糾結(jié)之處在于：你又不能如此直截了當(dāng)?shù)暮蛯?duì)方接洽生意。
你就是那只風(fēng)箱里的老鼠，兩頭受氣。如此，唯需要運(yùn)用謀略來處理困境。底價(jià)沒商量，但通過謀略和演技，你要讓對(duì)方覺得，她是萬人從中唯一一個(gè)把你的價(jià)格殺到最低的人，她才是談判的大贏家。（有興趣的讀者，可查看《演員自我修養(yǎng)》，俄國斯坦尼斯拉夫斯基，或周星馳之電影：喜劇之王?；蛟S你對(duì)于演技會(huì)有進(jìn)一步的感悟。）
唯如此，對(duì)手才會(huì)開心快樂，覺得自己占了便宜；
唯如此，這個(gè)客戶接下來的店內(nèi)接待過程，會(huì)相對(duì)順利好多。并下次來找你的可能性，大大增加。
如果對(duì)手覺得自己虧了，那你就等著吧，不要說下次生意，本次店內(nèi)接待過程中就要弄死你。人都有報(bào)復(fù)心，這沒有什么奇怪的。
所以單單為了自保，我們也必須避免這種糟糕的情況出現(xiàn)。
“你好我好大家好”的權(quán)謀術(shù)
對(duì)一個(gè)老手來說，不管是老手級(jí)推銷員還是老手級(jí)客戶，互相談判最終目的當(dāng)然是為了能“上床”，那么上床之前我們是否還需要做一點(diǎn)什么呢？
上床之前，調(diào)情大有必要。
如果你試圖省略這個(gè)過程而直接和客戶“上床”，那你一定賣不出好價(jià)格！
為何路邊按摩店和高檔KTV公主，同樣都是一個(gè)賣，但價(jià)格截然不同？和客戶“調(diào)情”最終目的有三：
①守住底價(jià)
②設(shè)法爭取更多
③給對(duì)方“贏”的感覺（或占得便宜的感覺）
讀者諸君可以衡量一下自己，目前你的談判水平處在哪一點(diǎn)。
我的建議是循序漸進(jìn)。第一點(diǎn)和第二點(diǎn)有把握了，而后你可以學(xué)第三點(diǎn)。在保證達(dá)成前兩點(diǎn)的基礎(chǔ)上，如果你對(duì)第三點(diǎn)也駕輕就熟，那就是成長為一個(gè)圣人級(jí)的銷售員。
你總是可以降價(jià)卻很難從低價(jià)再往上談。你也可以大踏步退讓以表達(dá)你合作的誠意；你也可以逐步降價(jià)而讓和你談判的那個(gè)人，可以向他上司報(bào)告終于搞定酒店，贏得勝利，！
杭州一家高端IT公司有200人年會(huì)意向，大領(lǐng)導(dǎo)帶了一大幫人來考察酒店，我穿上好幾件“條件”的外衣，報(bào)出了490元的房價(jià)。
我說：“領(lǐng)導(dǎo)，你看，根據(jù)你目前的檔期和人數(shù)，我只能給出這個(gè)價(jià)格。但等你時(shí)間確定，人數(shù)和房型大概明確，根據(jù)你的總體預(yù)算，你的餐標(biāo)保證也出來了，那我就能協(xié)助你向酒店申請(qǐng)進(jìn)一步的優(yōu)惠條件?！?/span>
我心里非常清楚，到時(shí)候真正來和我敲定價(jià)格的，絕對(duì)不會(huì)是大領(lǐng)導(dǎo)本人，而是他身邊那個(gè)目前HOLD楚楚動(dòng)人POS的助理。
我一定要把助理的“生存空間”提前預(yù)留，因?yàn)樗綍r(shí)候保證要向大領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)最終的“戰(zhàn)斗成果?！弊詈笪易尳o助理的房間價(jià)格是390元.
助理非常高興，回去向大領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) ---- 搞定了酒店。
大領(lǐng)導(dǎo)非常高興，夸獎(jiǎng)這個(gè)助理 ---- 辦事能力很強(qiáng)。
我非常高興，因?yàn)槲野凑兆约侯A(yù)期的價(jià)格賣出了房間。并在談判過程大大改善了和客戶的關(guān)系。
這就是“你好我好大家好”的談判策略。
★假設(shè)你的底價(jià)是390元，直接向客戶“砸磚頭”390元，并申明絕不還價(jià)。（我已經(jīng)從讀者留言里了解到有些酒店就是這么做的，由此覺得酒店銷售談判技巧的傳授，的確還是一塊尚未開發(fā)的處女地）
★假設(shè)你的底價(jià)是390元，先向客戶“砸磚頭”490元，然后經(jīng)過“精心設(shè)計(jì)”的退讓或其他條件的交換，最終雙方談成390元。
★結(jié)果都一樣！390成交。
有不同嗎？不同之處在哪里？
不同的是過程。雖然兩種方式都滿足了客戶對(duì)價(jià)格的要求，但前者的表現(xiàn)卻相當(dāng)糟糕，因?yàn)槟愕目蛻舾究鞓凡黄饋怼?/span>
對(duì)于你的客戶來說，“390”是你硬塞過去的。本來人家已經(jīng)準(zhǔn)備好首先找到你，然后和你來一場(chǎng)“你來我往的拉鋸戰(zhàn)”，好好跳一場(chǎng)雙人舞蹈，在“拉鋸戰(zhàn)”中對(duì)方會(huì)竭盡全力運(yùn)用自己的機(jī)智謀求勝利。
并且，在音樂和舞步中，雙方當(dāng)事人的性格、脾氣、態(tài)度都會(huì)顯示，由此互相了解會(huì)增加，談判中的信任就是通過這個(gè)過程逐步建立的。
但你倒好，直接硬塞給對(duì)方一個(gè)結(jié)果。要，你拿著；不要，我也沒有辦法。這已經(jīng)不是談判，這簡直是戰(zhàn)爭。雙方憑勇氣和力量說話，是拳頭的對(duì)決。
任何行業(yè)的任何一個(gè)銷售人員，如果用如此簡單粗暴的方式處理復(fù)雜的人性問題，那就不是高手。
銷售談判不能完全通過價(jià)格、服務(wù)、產(chǎn)品、付款方式、金錢這樣的表面形式來完成，談判有時(shí)候更像是為了滿足人們“更深處心理上的需求”而舉行的一場(chǎng)雙人舞蹈“儀式”。
你可以進(jìn)三退二，你也可以進(jìn)二退三；遇到前面有障礙，你可以側(cè)滑步，甚至多玩點(diǎn)花樣來個(gè)回旋步，你們雙方或巧笑倩兮，或美目盼兮，如此風(fēng)情萬種一場(chǎng)下來，待上床時(shí)刻，豈不其樂融融？
請(qǐng)問讀者諸君，你準(zhǔn)備好開始一場(chǎng)雙人舞了嗎？
最后，我們有些銷售人員談大公司，認(rèn)為要和客戶搞好關(guān)系，就需要送禮，請(qǐng)客，吃飯甚至有一些灰色的東西，其實(shí)未必。
對(duì)方辦事人員要在他們自己公司立足、生存和發(fā)展，靠的不是天天在你酒店吃飯睡覺，靠的是他上司的贊賞，這才是多少錢都買不來的。給領(lǐng)導(dǎo)提前吃藥，報(bào)出高價(jià)，在手下辦事的人那里退讓，讓她向上司報(bào)告戰(zhàn)果，得到上司的賞識(shí)。
這就是和對(duì)方搞好關(guān)系的方法，也是換位思考，從對(duì)方角度出發(fā)考慮問題等原則的具體運(yùn)用?！豆砉茸印ぶ\篇》云：故善反聽者，乃變鬼神以得其情。說得也是此問題。
設(shè)法和對(duì)方“人臣”陰而結(jié)私
《鬼谷子·謀篇》云：計(jì)謀之用，公不如私，私不如結(jié)，結(jié)而無隙也。
意謂如果能和對(duì)方當(dāng)事人締結(jié)同心而謀，則親密無間，事業(yè)可成。
在銷售談判中，和對(duì)方具體辦事的“人臣”陰而結(jié)私，那是美妙的事情，己方可“利”動(dòng)之，通過“陰道而陽取”的手段，達(dá)到自己目的。
陶弘景注：學(xué)順人之所好，避諱人之所惡，但陰自為之，非彼所逆，彼必感悅，明言以報(bào)之。故曰陰道而陽取之也。
陰道，是你的談判手段；陽取，是你的談判目的。目的可以彰顯，手段必須隱匿。手段運(yùn)用足夠到位的話（陰自為之），結(jié)果人家自己會(huì)送給你（明言以報(bào)）。
但要達(dá)致“陰而結(jié)私”的默契，前提是：你手里留著東西可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送給人家或在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和人家做交換。
一開始報(bào)價(jià)要適當(dāng)高、報(bào)價(jià)和條件要捆綁著一起上，為何要奉勸讀者諸君如此做，在這里也可以找到原因：為自己留下和對(duì)方辦事人員“陰而結(jié)私”的機(jī)會(huì)。
你呢，你是如何做的？
“全裸”上陣、底價(jià)攤牌、“一口價(jià)”上陣，等于告訴對(duì)方：唉，領(lǐng)導(dǎo)，你看啊，我的價(jià)格是這個(gè)；我的條件是這個(gè)，你看清楚了啊，你想來就來，不想來就請(qǐng)回?。?/span>
我了個(gè)去，天下生意如此談法，必然是共產(chǎn)主義實(shí)現(xiàn)之日。
“利”有兩種：一種是精神上的利。協(xié)助對(duì)方辦事人員談成生意，讓其在自己公司長臉或有個(gè)交代；一種是物質(zhì)上的利。如果酒店財(cái)務(wù)政策允許，你為對(duì)方設(shè)計(jì)“返傭”之類金錢上的好處。
那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售員總是想在一開始就報(bào)出底價(jià)(包含“一口價(jià)”)，這種沖動(dòng)，必須控制。比如有的銷售人員會(huì)告訴自己的銷售總監(jiān)，“我今天要去談個(gè)300多人的大會(huì)議，我知道雷迪森和開元一定會(huì)來跟我們競爭，我想還是一開始就把價(jià)格壓倒最低，否則我們根本沒有贏得機(jī)會(huì)?！?
但我告訴你，請(qǐng)絕對(duì)不要這么做。
“附水迎客”等于自挖死路，這點(diǎn)不再多說；同時(shí)，唯有一開始報(bào)出適當(dāng)?shù)母邇r(jià)，才能在接下來的談判過程中做出讓步，才能讓對(duì)方感覺，是她，而不是你贏得了談判的最終勝利。唯如此，才是一個(gè)成功的開價(jià)策略，當(dāng)然，我們后續(xù)還會(huì)談到其他策略，評(píng)估一個(gè)策略是否值得使用，考慮的出發(fā)點(diǎn)同樣是以下三點(diǎn)：
①守住底價(jià)
②設(shè)法爭取更多
③給對(duì)方“贏”的感覺（或占得便宜的感覺）
【應(yīng)對(duì)策略】：當(dāng)然，對(duì)手既然能從自己組織中派出來和你坐到同一張桌邊，人家也不是笨蛋，人家也研究和學(xué)習(xí)談判策略。
當(dāng)對(duì)手毫不憐憫狠狠壓低你的價(jià)格時(shí)，你應(yīng)當(dāng)立即做出判斷，采取對(duì)應(yīng)措施。
你可以告訴對(duì)方你希望雙方保持公平立場(chǎng)。
你完全可以這樣說：好，你可以隨心所欲地開條件，我也可以來個(gè)獅子大開口?？蓡栴}是，這樣對(duì)你我雙方都沒有好處。
所以為什么不干脆告訴我你所能承受最高房價(jià)呢？我會(huì)征求酒店成本部意見，看看能為你做些什么。
永遠(yuǎn)不會(huì)害怕對(duì)方使用策略，你所要做的是，學(xué)會(huì)比對(duì)方更好的使用策略。
銷售談判一開始的第一次報(bào)價(jià)非常關(guān)鍵，你要盡量把價(jià)格報(bào)高：你所能報(bào)出的，不會(huì)被對(duì)方直接嘲笑的，有可能被客戶接受的最高價(jià)格。
但是，也不要把老金的話聽反了，或聽過分了，切不可去報(bào)出極端價(jià)格，然后再做出不恰當(dāng)?shù)耐俗?，這很危險(xiǎn)。
萬一人家最后來追究你：“那么，你，你的兩次報(bào)價(jià)為什么差別會(huì)這么大呢？”對(duì)方會(huì)讓你嘗嘗如坐針氈的味道，雙方的信任度就會(huì)降低，達(dá)成交易的機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少。
記?。籂幦「啵皇秦澋脽o厭。
【作者心聲】談判是人類交際活動(dòng)的核心內(nèi)容之一，只要有交際，談判必然存在。言語或非言語的，有意識(shí)或非意識(shí)的。
和老板、和下屬、見客戶、和子女、大學(xué)畢業(yè)許多年后，又被小學(xué)班主任老師叫到辦公室訓(xùn)話（兒子在學(xué)校闖了禍），談判無處不在。
你無法擺脫談判，你只能成功或者失敗！
本篇目的非教授一招二式，對(duì)于一個(gè)武者來說，招式只是表面。
本篇目的是啟發(fā)你從內(nèi)心深處成為一名真正的談判者，讓技巧最后成為你性格的一部分。這種內(nèi)化一旦實(shí)現(xiàn)，飛花摘葉皆可為我所用，幾乎你所進(jìn)行的每一次人際交往都會(huì)變得更成功。
我所教授和將要教授的所有內(nèi)容：談判策略、技巧、模式、態(tài)度，全部放在一起，就會(huì)展示出一種完全不同的對(duì)待談判的思路。
“我喜歡游泳”（比如我）“我小學(xué)二年級(jí)就被納入體校游泳隊(duì)，每天訓(xùn)練不少于6公里（比如我兒子）。兩者所說的完全就不是同一件事情，雖然它們似乎都是，關(guān)于“跳到水里”。
業(yè)余和專業(yè)，區(qū)別在于，后者每天刻意把身體能量集中于一個(gè)焦點(diǎn)并維持足夠長的時(shí)間度。大家都在傳說需要八千個(gè)小時(shí)以上。
《鬼谷子·謀篇》云：智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能見。對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，談判這件事情，并非必須要坐到一張桌子的兩端，或在一個(gè)明亮的會(huì)議室內(nèi)，才會(huì)開始。談判應(yīng)該就是你每日的生活內(nèi)容，并集中身體能量予以刻意的關(guān)注。
本人非學(xué)院派，這一點(diǎn)只要你讀我的文字，就可以感受到。努力裝文雅，但還是無法夾住，多年沉浸江湖的“狐貍尾巴”。
在浙江大學(xué)的姐姐告誡我：“文章中不準(zhǔn)出現(xiàn)罵人的話。”
外甥女也傳來信息：“舅舅，讀書是為了高雅，而你讀書似乎更顯粗魯?！?/span>
好吧，不準(zhǔn)罵人，我記住了。
父親和母親盡力把我送進(jìn)杭州師范學(xué)院歷史系，之后本人再也沒有能夠進(jìn)一步提高學(xué)歷?？佳芯可疾簧希幌胱xEMBA電鍍一下，但舍不得那十幾萬貫。我和你一樣，就是個(gè)在現(xiàn)實(shí)叢林中掙扎的普通人。
當(dāng)然，和大街上于你擦肩而過的普通人比，我更多的關(guān)心你一點(diǎn)。但最困難的地方在于，我無法看到你 ---- 雖然你的希望、夢(mèng)想、困惑，其實(shí)都在你閱讀本文時(shí)候，隨著手機(jī)或電腦頁面的移動(dòng)，與我同在。
請(qǐng)將你運(yùn)用這些談判技巧的情況告訴我。我堅(jiān)信，本文的閱讀人已經(jīng)開始環(huán)顧所生活的環(huán)境，決心從現(xiàn)在開始就采取行動(dòng)，去設(shè)法爭取更多。
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