一、
活著，這是唯一的絕對(duì)真理
信心有了，旗幟也亮出來(lái)了，那么就擊鼓鳴金，打仗的時(shí)候到了。但諸位在沖出去之前，請(qǐng)安靜一下自己，我悄悄問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：上陣殺敵，第一重要的是什么?
答案不是去砍死對(duì)方，答案應(yīng)該是你要保住性命，這才是第一位的事情。在任何一場(chǎng)銷(xiāo)售談判中，守住底線存活下來(lái)應(yīng)該是最基礎(chǔ)的策略，因?yàn)槲ㄈ绱四悴拍塬@得內(nèi)心的安寧和安全感。任何個(gè)人技藝的發(fā)展必須之前提是你要好好穩(wěn)定的活著，并能活得足夠長(zhǎng)時(shí)間，唯如此你才能獲得發(fā)展技藝所需要的時(shí)間段。如果你所經(jīng)歷的每一次談判連保命都做不到，那想獲得個(gè)人發(fā)展豈不是空中樓閣。
換句話說(shuō)，我建議你：在談判開(kāi)始之前要考慮如何設(shè)計(jì)謀略才能確保在談判過(guò)程中百分百能活命 --- 保證你的底線無(wú)論如何都不會(huì)被擊穿。
保住底線，這似乎是一種不求上進(jìn)的說(shuō)法。但請(qǐng)注意，我說(shuō)這句話的前提是：讓你無(wú)論如何、保證、一定，在對(duì)敵戰(zhàn)斗中生存下來(lái)。
等確保你已經(jīng)學(xué)會(huì)活命技巧，我才可以去進(jìn)一步教授你相對(duì)高一級(jí)的技巧。
《孫子兵法·行篇第四》孫子曰：昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。
不可勝者，守也;可勝者，攻也。守則不足，攻則有余。善守者，藏于九地之下，善攻者，動(dòng)于九天之上，故能自保而全勝也。
孫子說(shuō)：從前善于打仗的人，總是先創(chuàng)造條件使自己立于不敗之地，然后捕捉戰(zhàn)勝敵人的機(jī)會(huì)。能做到不可戰(zhàn)勝，這權(quán)力操控在我軍自己手里;可不可戰(zhàn)勝敵人，卻在于敵人(是否錯(cuò)誤暴露了弱點(diǎn))。所以善于作戰(zhàn)的人，能夠做到不被敵人戰(zhàn)勝，而不能做到敵人一定被我戰(zhàn)勝。
所以說(shuō)：勝利可以預(yù)測(cè)，但不可強(qiáng)求。
若要不被敵人戰(zhàn)勝，必須先要作好防守工作;能戰(zhàn)勝敵人，就要進(jìn)攻。防守，是因?yàn)楸Σ蛔?進(jìn)攻，是因?yàn)楸τ杏?。善于防守的人，隱蔽自己的軍隊(duì)如同深藏在地下;善于進(jìn)攻的人，如同神兵自九天而降。這樣，既保全了自己，又能獲得全面的勝利。
兵家圣人在作戰(zhàn)指導(dǎo)思想上清晰、明確地提出：先為不可勝，以待敵之可勝。把這個(gè)哲學(xué)原理運(yùn)用到具體的現(xiàn)實(shí)版銷(xiāo)售工作中，就是銷(xiāo)售人員首先要學(xué)會(huì)如何保住自己性命。因?yàn)樘幱谫I(mǎi)方市場(chǎng)，銷(xiāo)售員往往是弱勢(shì)一方，也就是處于“守者不足”的情況：兵力不足，先要想如何防守保命。
二、
確保活命大法，再練二級(jí)武功
我們前面已經(jīng)多次強(qiáng)調(diào)，一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)談判務(wù)必做同時(shí)達(dá)到如下三點(diǎn)：
①守住底價(jià)
②設(shè)法爭(zhēng)取更多(包含價(jià)格和條件兩個(gè)方面)
③給對(duì)方“贏”的感覺(jué)。
各位可以衡量一下自己，目前你的談判水平處在哪一點(diǎn)。對(duì)于任何新手來(lái)說(shuō)，以上三點(diǎn)都是非常好的，可以逐步前進(jìn)的訓(xùn)練計(jì)劃。
你應(yīng)該從第一點(diǎn)開(kāi)始訓(xùn)練自己，保證自己在每一次銷(xiāo)售談判中達(dá)成底價(jià)成交。然后你可以嘗試著去做第二點(diǎn)，隨著技巧的越來(lái)越熟練，你就可以慢慢學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)和使用一條謀略同時(shí)顧及以上三個(gè)目標(biāo)。
對(duì)所有想打好基礎(chǔ)，深入學(xué)習(xí)談判技巧的初級(jí)訓(xùn)練者，我都強(qiáng)烈推薦從這套計(jì)劃的第一點(diǎn)開(kāi)始訓(xùn)練自己。不過(guò)如果高級(jí)人士回過(guò)頭來(lái)再重復(fù)一次第一點(diǎn)，也會(huì)獲益匪淺，無(wú)論你的談判水平有多高，都應(yīng)該偶爾回到這個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃鍛煉一番，以便夯實(shí)基礎(chǔ)，扎實(shí)功底。
保住底價(jià)，不能以低于底線的價(jià)格或條件成交，這既是酒店督戰(zhàn)隊(duì)的要求，也是你設(shè)法提高自己談判能力征途之起點(diǎn)。
三、
平分差距，取中間值成交
讓我們從圣人的哲學(xué)原則回到殘酷的現(xiàn)實(shí)中，在一場(chǎng)銷(xiāo)售談判中如何才能保住底價(jià)?
晚飯后你出去散步，突然發(fā)現(xiàn)前面地上有一張一百元人民幣。你很高興，想去撿起來(lái)立即塞到自己剛好帶在身邊的錢(qián)包里?？珊懿恍?，另外一個(gè)人同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了這個(gè)情況。你們發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，雙方都聲明應(yīng)該由我負(fù)責(zé)來(lái)把一百元錢(qián)交給警察叔叔，誰(shuí)也不讓誰(shuí)。于是不得不協(xié)商處理的辦法，最后你們一致得出結(jié)論：最公平合理的方法就是每人承擔(dān)上交警察叔叔50元這份責(zé)任，這樣誰(shuí)也沒(méi)有多余的話好說(shuō)。各退一步、公平合理，這個(gè)道理深入人心，不管對(duì)方是君子還是小人。
客戶宣稱(chēng)這次活動(dòng)他們能承受的最高房?jī)r(jià)為330。
你的收攤價(jià)格是360。
那么，我建議你，你第一次報(bào)價(jià)最低必須是390起。
談到最后，即便雙方取折中條件，你也仍然可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) -- 330。
這就是銷(xiāo)售談判中的平分差距法。而這也就是實(shí)現(xiàn)保住底價(jià)目標(biāo)的最佳談判策略。平分差距很可能是使用次數(shù)最多的談判結(jié)束技巧。無(wú)數(shù)的談判實(shí)踐告訴我，最有可能達(dá)成的共識(shí)點(diǎn)就是雙方初始要求的中間點(diǎn)。
生性偏好妥協(xié)的談判者喜歡抄近路完成談判，方法是：將兩個(gè)初始數(shù)字放在談判桌上，然后取其中間值。有時(shí)候談判雙方已經(jīng)進(jìn)行了好幾輪交鋒，即使這樣也常常會(huì)有某個(gè)時(shí)候，一方建議，大家各退一步，在中間達(dá)成共識(shí)。
如果你的目標(biāo)是向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的善意，那么就應(yīng)該接受對(duì)方的建議，然后快速又態(tài)度溫和的結(jié)束談判。
為什么平分差距這么受歡迎?
第一、公平互惠。大家各退一步，還有什么比這更公平的呢。
第二、簡(jiǎn)單易懂。不需要詳細(xì)證明其正當(dāng)性或解釋原因。
第三、方便快捷。平分差距提供了一條避免沖突的途徑。
談判中一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象是，最終成交價(jià)往往是雙方開(kāi)始叫價(jià)的中間值。如果留意一下，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這種情況在現(xiàn)實(shí)生活中出現(xiàn)的頻率相當(dāng)高：
天生談判專(zhuān)家，我兒子跑來(lái)說(shuō)要買(mǎi)2個(gè)陀螺，因?yàn)樗耐瑢W(xué)有2個(gè)。
我告訴他：寶寶，爸爸愛(ài)你，但這事不可能，我不會(huì)給你買(mǎi)2個(gè)，你知道嗎，我像你這么大時(shí)，每個(gè)星期只有1塊零花錢(qián)，同時(shí)陀螺都是自己用木頭削，所以我一個(gè)也不會(huì)給你買(mǎi)。
兒子回答：親愛(ài)的老爸，我也愛(ài)你，可我同學(xué)有2陀螺，再說(shuō)老爸，現(xiàn)在沒(méi)有用人用木頭削陀螺了。
雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要2個(gè)，我給0個(gè)。
一番哭鬧打滾，通常情況是買(mǎi)1個(gè)成交。后來(lái)兒子偷偷告訴我，他并沒(méi)有指望我真的給他買(mǎi)2個(gè)，他想要的也就是一個(gè)。
毛頭小孩會(huì)如此，成年人會(huì)如此，國(guó)家和國(guó)家之間，也會(huì)如此。
購(gòu)買(mǎi)戰(zhàn)斗機(jī)這樣數(shù)十億美元的大交易。
2012年年底俄國(guó)媒體報(bào)道：中俄就購(gòu)買(mǎi)24架蘇-35達(dá)成初步協(xié)議。此事俄方一開(kāi)始的開(kāi)價(jià)是中國(guó)必須購(gòu)買(mǎi)48架蘇-35，也就是兩個(gè)中隊(duì)的數(shù)量，否則不賣(mài)。因?yàn)槭昵?，?dāng)時(shí)兩國(guó)簽訂在中國(guó)制造蘇27戰(zhàn)機(jī)的協(xié)議，結(jié)果被沈陽(yáng)飛機(jī)制造公司制造出全球“山寨之王”殲11B戰(zhàn)機(jī)。俄國(guó)人吃過(guò)虧，但蘇-35真的不賣(mài)也不可以，俄羅斯人要錢(qián)，中國(guó)人有錢(qián)，雙方談了幾年，最終折衷的24架成交。
平分差距法是一種報(bào)價(jià)的時(shí)候就為談判結(jié)束做好準(zhǔn)備的方法，它可以確保實(shí)現(xiàn)你的價(jià)格目標(biāo)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這是銷(xiāo)售談判中的第一保命大法。
這似乎是一個(gè)相當(dāng)公平的做法，這是一種以“維持良好關(guān)系”為中心思想的成交策略。當(dāng)然，等你學(xué)會(huì)這條“保命”法之后，我再教授你更加冷酷的成交策略。但在這兒請(qǐng)記住，成為高手的前提是，先能活下來(lái)，并活的足夠長(zhǎng)。
你想成為水漫金山法術(shù)無(wú)邊的白娘子，那就先要和小青蛇一樣修煉五百年做跟班。你想成為酒店銷(xiāo)售界的“神人”，一般這個(gè)修煉期限是7年。
無(wú)論在大事還是小事上，我們最后似乎都可以得到折中的結(jié)果。
四、
讓對(duì)手開(kāi)價(jià)，才能計(jì)算報(bào)價(jià)
通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備好取中間值成交，談判高手就可以保證得到自己想要的。要想取中間值而成交，你一定要想方設(shè)法，盡量讓對(duì)手先開(kāi)價(jià)，這樣你才能根據(jù)他的開(kāi)價(jià)算出自己的報(bào)價(jià)。
這幾乎是一條談判高手必遵循的潛規(guī)則。
讓對(duì)方首先說(shuō)出自己的條件?
你會(huì)嘀咕，老師，吹牛容易做做難，沒(méi)有你說(shuō)的那么容易哦。
但我告訴你，要做到這一點(diǎn)并沒(méi)有你想象那么困難，而且這也是讓你能夠占據(jù)主動(dòng)的唯一方法。
UT斯達(dá)康公司和我談年會(huì)，對(duì)方提出來(lái)啤酒自己帶，其他酒水用酒店的。其他酒水?我心里開(kāi)始罵，不要往自己臉上貼金了，啥其他酒水，您直接說(shuō)雪碧和可樂(lè)，最多加個(gè)橙汁不就結(jié)了。但當(dāng)然也能在心里嘀咕。
于是對(duì)方問(wèn)我要酒水單，我當(dāng)然知道酒店酒水單上的印刷內(nèi)容：雪碧可樂(lè)20元/瓶。但這樣的年會(huì)對(duì)方不會(huì)遵循酒店的標(biāo)價(jià)，會(huì)殺價(jià)格，到底殺多少?不知道。我只知道底線是15元，如果我低于15元銷(xiāo)售督戰(zhàn)隊(duì)的人就會(huì)出現(xiàn)。
所以我這樣開(kāi)口：老大，最近酒店對(duì)成本重新做核算，雪碧可樂(lè)的價(jià)格我還沒(méi)有接到通知(我承認(rèn)我說(shuō)謊了，但在談生意的時(shí)候大家都這么做)，不過(guò)，我想問(wèn)一句，你看咱公司此次年會(huì)對(duì)雪碧可樂(lè)的預(yù)算價(jià)格是多少(天曉得怎樣的公司開(kāi)一場(chǎng)會(huì)還有雪碧可樂(lè)的價(jià)格預(yù)算)?
但我還是建議你問(wèn)。
我看雪碧可樂(lè)不能高于10元每瓶，對(duì)方答到。
(哈哈，上鉤了，居然有人真地回答了我如此荒謬的問(wèn)題。這就是我建議你提出離經(jīng)叛道的各類(lèi)荒謬問(wèn)題的原因)。
我迅速計(jì)算出如果想取中間值成交，那我的報(bào)價(jià)不應(yīng)該低于20元每瓶。
于是我說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo)，你看啊，既然新的價(jià)格還沒(méi)有出來(lái)，為了表達(dá)酒店誠(chéng)意，那我們還是沿用酒店原來(lái)的優(yōu)惠價(jià)格吧。說(shuō)到這里，我立即讓酒吧服務(wù)員把就酒水單拿了過(guò)來(lái)。
最后以多少成交?
不說(shuō)你也可以猜測(cè)到了，雪碧可樂(lè)15元每瓶。
我建議你誘導(dǎo)對(duì)方先說(shuō)出他的價(jià)格和條件，這樣你才有機(jī)會(huì)用平分差距法來(lái)計(jì)算你的報(bào)價(jià)。在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售談判中，對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這有難度，但值得去努力。
五、
平法差距法并不是終極策略
但提醒你，雖然我把平分差距這條策略放在第一條來(lái)講，但它不是終極策略。之所以放在所有策略中的第一條來(lái)講，是為你考慮，是愛(ài)護(hù)你和關(guān)心你，讓你首先學(xué)會(huì)天下第一防水防火防地震無(wú)敵保命大法，這樣，徒弟踏上江湖征程，做師傅的才放心嘛!
平分差距在談判中使用如此普遍，以至于不論什么情境中，拒絕這種提議都會(huì)顯得粗魯草率。不過(guò)，不要先著急著給它帶上光環(huán)，至少在兩種情況下，我會(huì)猶豫是否使用平分差距策略。
其一、應(yīng)該注意所建議的中點(diǎn)是否真的對(duì)你公平。如果你的初始報(bào)價(jià)合情合理，而對(duì)方的還價(jià)有些不近情理，那么雙方的中點(diǎn)就會(huì)大大有利于你的對(duì)手。因此，如果一開(kāi)始就缺乏平衡，在談判最后階段就不要使用和贊同平分差距。
其二、當(dāng)平分差距如果涉及到一大筆錢(qián)，但同時(shí)關(guān)系又的確重要，為了維持所謂的關(guān)系而倉(cāng)促使用這種方法，建議你考慮一下是否值得?草率的取中間值，會(huì)讓你損失一大筆錢(qián)，同時(shí)失去尋找其他創(chuàng)造性辦法的機(jī)會(huì)。
記住：談判得來(lái)的每一分錢(qián)都是凈利潤(rùn);
記?。赫勁惺沁@個(gè)世界上掙錢(qián)最快的方法之一;
記住：談判中消耗的唾沫喝口水就可補(bǔ)回來(lái)，但它將給你帶來(lái)真金白銀回報(bào)。
六、
用各種手段去玩弄對(duì)手
在前面的演講中，我再三強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)你去玩弄你的客戶，因?yàn)殇N(xiāo)售工作很辛苦，你總要想辦法從中找一點(diǎn)自己的樂(lè)趣。
如何玩弄對(duì)方?
在以上案例中或許可以找到部分答案。我想問(wèn)一句，你看咱公司此次年會(huì)對(duì)雪碧可樂(lè)的預(yù)算價(jià)格是多少?這的確是一個(gè)非常神經(jīng)病的問(wèn)題，一般正常的酒店銷(xiāo)售員都不會(huì)有這樣的提問(wèn)。
而提問(wèn)，就是設(shè)法玩弄對(duì)手的最好方法。
至于對(duì)手如何看待我，或者我真的是不是神經(jīng)病，這我根本不在乎。我所在乎的，只是你的回答，如果你上套了，那我是不是神經(jīng)病，更加無(wú)關(guān)緊要了。
你不知道對(duì)方在想什么，同樣對(duì)方也不清楚你在想什么。
這就為你設(shè)法玩弄一下對(duì)方創(chuàng)造了可能性。
提問(wèn)的時(shí)候你需要遵循如下原則：
1、不怕對(duì)方這個(gè)人;不怕丟失生意這件事。就是說(shuō)不怕人，不怕事。
2、不臆斷對(duì)方的想法;不預(yù)判對(duì)方的反應(yīng)。就是說(shuō)不臆斷;不預(yù)判。
3、不刻意去討好對(duì)方;不刻意去得罪對(duì)方。就是說(shuō)不討好，不得罪。
如果你不怕人不怕事;不臆斷不預(yù)判;根本不在乎別人會(huì)如何看待你。那么，你就是內(nèi)心強(qiáng)大、擁有自信的談判者，也即是武學(xué)上空靈的境界。在這種心態(tài)之下，你甚至可以感受到自己的靈魂游離出身體，而達(dá)到房間上空，看著自己坐在那里談判。這是一種非常良好的境界。
唯如此，你才能提出，出人意料的無(wú)厘頭問(wèn)題：你們公司這次會(huì)議對(duì)于雪碧和可樂(lè)的預(yù)算是多少?你的無(wú)厘頭問(wèn)題讓對(duì)方匪夷所思，因?yàn)閷?duì)方從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)如此神經(jīng)病式提問(wèn)。對(duì)方?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有準(zhǔn)備，在“需要立即回答問(wèn)題”這個(gè)人的本能驅(qū)動(dòng)之下，對(duì)方做出了最本能和最直接的反應(yīng)：告訴你真相。
或者你也可以開(kāi)出空頭支票：好的，你說(shuō)的我都答應(yīng)，那么現(xiàn)在你就告訴我，到底要答應(yīng)你什么，你才會(huì)同意我的條件?
或者你也可以言而無(wú)信，做個(gè)無(wú)賴(lài)之徒：領(lǐng)導(dǎo)，那沒(méi)有辦法了，看來(lái)今天我們是談不到一起了，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，我們下次有機(jī)會(huì)再做生意。
你一邊收拾桌上的筆記本和講義，一邊繼續(xù)說(shuō)：那既然這樣了，我想弄個(gè)明白，我到底是哪里出了問(wèn)題，你能告訴我嗎?
對(duì)方或許會(huì)說(shuō)：其實(shí)問(wèn)題也沒(méi)有你說(shuō)的那么糟糕，只是這次我們的預(yù)算不多，餐標(biāo)是一人一天100元，而你們酒店最低需要160元，這個(gè)每人每天60元我還沒(méi)有想好哪里可以挖出來(lái)。
哦，這樣啊，那領(lǐng)導(dǎo)，我收回我剛才說(shuō)的話，我不走了，我們?cè)偎闼恪?/span>
以上做法算不算，言而無(wú)信的無(wú)賴(lài)行為呢?
回到一開(kāi)頭你的嘀咕。
你嘀咕說(shuō)，老師，吹牛容易做做難，要讓客戶先說(shuō)出他的價(jià)格，沒(méi)有你說(shuō)的那么容易哦。但我告訴你，要做到這一點(diǎn)并沒(méi)有你想象那么困難。只要你有勇敢的心，敢于;只要你有精明的腦袋，善于。那么，你就有可能去做到，而且這也是讓你能夠占據(jù)主動(dòng)的唯一方法。
客戶打電話給你，問(wèn)你現(xiàn)在的房間價(jià)格是多少?
你怎么回答?你是直接報(bào)出數(shù)字還是想辦法先不說(shuō)自己價(jià)格?
劉總，你是知道的，酒店位于風(fēng)景區(qū)內(nèi)，周末價(jià)格和旅游旺季價(jià)格總是有點(diǎn)高(談判一開(kāi)始控制他漫天殺價(jià)的欲望)，但沒(méi)有關(guān)系，這么多年老朋友了(在任何一次銷(xiāo)售工作中，你一旦聽(tīng)到有人說(shuō)出“老朋友”三個(gè)字，你就務(wù)必轉(zhuǎn)身然后朝自己臉上狠狠拍一巴掌，告訴客戶我臉上有一個(gè)蚊子，但同時(shí)提醒自己：醒醒啊。因?yàn)榻酉聛?lái)時(shí)間里，陰謀詭計(jì)就要朝你撲面而來(lái))。
但沒(méi)有關(guān)系，這么多年老朋友了，請(qǐng)你告訴我這次會(huì)議你最高能出到多少，看看我能幫你做什么?
當(dāng)然不是每一個(gè)酒店都位于風(fēng)景區(qū)，但你總能找到一個(gè)借口來(lái)運(yùn)用上面類(lèi)似的方法。一旦對(duì)手被你迷惑而首先開(kāi)出自己的條件之后，你就可以根據(jù)“取中間值成交法”來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)，同時(shí)暗示對(duì)方，你所開(kāi)出的價(jià)格是有彈性的。
比如你可以第一次把價(jià)格報(bào)地很高，但一定要告訴對(duì)方你愿意進(jìn)行談判?？蛻暨@時(shí)可能會(huì)想：和預(yù)算有點(diǎn)距離，但聽(tīng)起來(lái)價(jià)格可以談，那為什么不花點(diǎn)時(shí)間，看看我能把他的價(jià)格壓到多低?
毫無(wú)疑問(wèn)，這不失為一種讓雙方開(kāi)始談判的好方式。
不要覺(jué)得為難，也不要因?yàn)楹ε露桓乙髮?duì)方先告訴你他們的條件。
如果你這個(gè)月的銷(xiāo)售指標(biāo)已經(jīng)完成，不妨大膽地告訴對(duì)方：這個(gè)月我的生意很好，已經(jīng)預(yù)訂了好幾個(gè)大團(tuán)隊(duì)，不過(guò)既然您找上我了，那我們還是開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)劙?，?qǐng)問(wèn)這次會(huì)議你們公司確定的預(yù)算總數(shù)是多少?
如果你遇到一個(gè)大生意，對(duì)方有1000人要在本地舉行訂貨會(huì)，那么形勢(shì)對(duì)你非常有利，本地就這么幾家五星級(jí)酒店，你占據(jù)了主動(dòng)權(quán)，因?yàn)閷?duì)方的騰挪空間幾乎沒(méi)有。
所以你可以這樣說(shuō)：這次我一定會(huì)大力支持你，現(xiàn)在請(qǐng)你先告訴我，房?jī)r(jià)最高你能出到多少?
注意：說(shuō)話的時(shí)候要坦誠(chéng)、要有同情心，要讓對(duì)方感覺(jué)到，你，的確是非常關(guān)心和愛(ài)護(hù)他。你的鄰居遭遇了不幸，你當(dāng)然也會(huì)心有戚戚。既然對(duì)方手頭有了那么大的一個(gè)大麻煩，居然有一千人要開(kāi)會(huì)，你當(dāng)然為自己感到高興，同時(shí)為對(duì)方感到悲傷，要處理如此大的一個(gè)麻煩，多不容易啊，人都有同情心，這沒(méi)有什么好奇怪的。
你是一個(gè)善良的人，你當(dāng)然應(yīng)該有同情心。
不要因?yàn)榇笊舛兊每释山唬诳蛻裘媲跋褚恢恍」饭芬粯游ㄎㄖZ諾。你要認(rèn)識(shí)到正因?yàn)槭谴笊?，?duì)方的余地就更小，而這個(gè)時(shí)候恰恰是你掌握主動(dòng)權(quán)的最好時(shí)機(jī)。而一旦明確得知主動(dòng)權(quán)已經(jīng)在你手里，那就撕掉你的同情心，現(xiàn)出你的本來(lái)面目，一個(gè)唯利是圖者!
做一個(gè)唯利是圖的人，這和道德相矛盾嗎?答案是：我不知道。
但在經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次被別人指責(zé)也無(wú)數(shù)次指責(zé)過(guò)別人，我慢慢想清楚地一點(diǎn)是：在生意場(chǎng)上，能對(duì)自己所作所為自圓其說(shuō)的人，就是有德之人;被人家抓住把柄而無(wú)法自圓其說(shuō)的人，就是無(wú)德之人。
我認(rèn)為這就是利益場(chǎng)上的道德觀。就這么簡(jiǎn)單!
七、
目標(biāo)至上
在談判開(kāi)局第一策略的最后，我要強(qiáng)調(diào)：設(shè)計(jì)和運(yùn)用所有謀略的過(guò)程中，目標(biāo)至上!你的目標(biāo)才是你唯一需要關(guān)心的問(wèn)題。你不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效，而想當(dāng)然地去追求人際關(guān)系、雙贏談判、各退一步妥協(xié)或屈服于對(duì)方的壓力。
我的建議是：你在談判中的所有行為，都應(yīng)明確無(wú)誤地使你更接近自己本次談判的目標(biāo)，除此之外，其他行為都是無(wú)關(guān)緊要的。比如，我們一直都無(wú)法控制的情緒問(wèn)題。銷(xiāo)售談判中，對(duì)客戶發(fā)脾氣一定是一種負(fù)面行為嗎?
答案并非如此!衡量可否的唯一標(biāo)準(zhǔn)，也就是目標(biāo)。如果情緒發(fā)作，對(duì)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)有利，那就發(fā)作吧;但如果只是為了情緒而情緒，那就請(qǐng)忍住你的脾氣。
《飛箝第五》云：
凡度權(quán)量能，所以征遠(yuǎn)來(lái)近。
立勢(shì)而制事，必先察同異。別是非之語(yǔ)，見(jiàn)內(nèi)外之辭，知有無(wú)之術(shù)，決安危之計(jì)，定親疏之事。
然后乃權(quán)量之。其有隱括，乃可征、乃可求、乃可用。
凡度權(quán)量能。度，刻度，引申為量長(zhǎng)短。權(quán)，秤砣，引申為稱(chēng)重量。量，用容器計(jì)算容積。把這些動(dòng)詞意譯過(guò)來(lái)，意思就是凡考慮問(wèn)題衡量局勢(shì)。
所以征遠(yuǎn)來(lái)近。所以，用……的方式。也即是凡考慮問(wèn)題衡量局勢(shì)，要用“征遠(yuǎn)來(lái)近”的方式，廣泛地從遠(yuǎn)或近的各個(gè)方面來(lái)吸取信息。
立勢(shì)而制事，必先察同異。若想要樹(shù)立起有利態(tài)勢(shì)而行事，前提是要看到雙方的異同點(diǎn)。那么，如何察雙方同異?那就是：別是非之語(yǔ)，見(jiàn)內(nèi)外之辭，知有無(wú)之術(shù);決安危之計(jì)，定親疏之事。
然后乃權(quán)量之。其有隱括，乃可征、乃可求、乃可用。陶弘景注：權(quán)之所以知輕重，量之所以知長(zhǎng)短。輕重既分，長(zhǎng)短又形，乃施隱括以輔其曲直。隱括，工匠矯正毛竹或木頭的工具，這里是指對(duì)是非、內(nèi)外、有無(wú)、親疏加以剪裁和修改。
鬼谷子用短短的65個(gè)字，向我們清晰描述了一場(chǎng)高端專(zhuān)業(yè)游說(shuō)(銷(xiāo)售談判)所應(yīng)該有的模式。
1、立勢(shì)
你當(dāng)然有目的，比如說(shuō)動(dòng)人心，比如成交生意簽下合同。但這個(gè)目的靠什么去實(shí)現(xiàn)呢?靠乞求嗎?非也!游說(shuō)君王，縱橫策士要立縱橫策士的“勢(shì)”，游說(shuō)客戶，銷(xiāo)售員要立銷(xiāo)售員的“勢(shì)”。反之，在生意場(chǎng)上懷有乞求、討好之心，我不管你乞求什么，或試圖去討好誰(shuí)，那都是最下三濫的心態(tài)。
2、制事
也就是主動(dòng)權(quán)。你出任何一個(gè)招數(shù)，下任何一個(gè)套路，都要考慮三個(gè)字：主動(dòng)權(quán)、主動(dòng)權(quán)、主動(dòng)權(quán)。事貴制人，不貴見(jiàn)制于人。制人者握權(quán)，制于人者完蛋，失去性命。這是永恒不變的真理。
3、權(quán)量
在銷(xiāo)售談判中，做什么，不做什么;答應(yīng)什么，不答應(yīng)什么。都要以自己的目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，反復(fù)衡量。
4、隱括
在銷(xiāo)售談判中，你要手握工具。要設(shè)法把客戶直的變成彎的，要設(shè)法把客戶彎的變成直的，要有這種主觀能動(dòng)性。如果只是你求我應(yīng)，接下生意，那和一條乞求主人施舍食物的小狗狗豈不一樣?
【應(yīng)對(duì)策略】
如果對(duì)手首先提出平分差距，取中間值成交，應(yīng)該注意所建議的中點(diǎn)是否真的對(duì)你公平。如果你的初始報(bào)價(jià)合情合理，而對(duì)方的還價(jià)有些不近情理，那么雙方的中點(diǎn)就會(huì)大大有利于你的對(duì)手。因此，如果一開(kāi)始就缺乏平衡，在談判最后階段就不要贊同平分差距。
如果對(duì)手首先提出平分差距，取中間值成交，同時(shí)對(duì)方又是一個(gè)非常重要的關(guān)系客戶，那么我建議可以接受對(duì)方建議(接受就是一口答應(yīng)，非也，非也，如何接受對(duì)方建議這個(gè)套路后面再教)，只要成交價(jià)格酒店能通過(guò)。畢竟，酒店不是你的，但關(guān)系客戶，某種程度上就是你的。
【精彩重現(xiàn)】
1、要學(xué)會(huì)使用取中間值，這樣即使談判雙方取折中價(jià)格，你還是可以得到自己想要的東西。但只有當(dāng)對(duì)方首先開(kāi)出條件，你才可以使用取中間值界定法。所以一定要想盡辦法讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格。
2、如果你沒(méi)有太大的銷(xiāo)售壓力，那就直接告訴客戶我無(wú)所謂，但既然你找上門(mén)來(lái)了，我們也可以好好談一談，請(qǐng)先告訴我你能出的最高價(jià)格是多少?
3、學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)大生意，記住此時(shí)此刻主動(dòng)權(quán)在你手里。在銷(xiāo)售談判中能自圓其說(shuō)的就是有道德;被人家抓住把柄而無(wú)法自圓其說(shuō)，就是沒(méi)有道德。
4、平分差距，似乎是非常小兒科行為，是的，的確如此，我也承認(rèn)。但當(dāng)你處于現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景：渴求成交的巨大壓力、失去生意的恐懼、信用卡透支金額和此次生意提成的關(guān)系等等，當(dāng)各種因素壓到你身上，希望你還有空能記得這條“小兒科”策略，它能救你的命!
5、立勢(shì)、制事、權(quán)量、隱括。銷(xiāo)售談判是一場(chǎng)靠智慧去贏得合同的爭(zhēng)斗，而不是靠乞求獲得的殘羹冷炙。
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