| | （超級實用）天涯上關于醫(yī)療器械銷售的真實 本人是無意中看到這個帖子的, 看了后一口氣讀完. 感慨頗多,想想自己大概和寫帖子的這位兄弟年齡,閱歷相查不多. 但就大設備的操作手段來講,離
其還相差很遠. 目前論壇中關于醫(yī)療器械理論方面的帖子太多太多, 但真實的記錄自己成長過程的,能給別人已實戰(zhàn)啟發(fā)的基本沒有
就此而言, 本人認為此貼的價值大于任何一個精華貼. 故轉貼與大家分享. 感謝原作者---同行的佼佼
前期不涉及醫(yī)療器械銷售方面的內(nèi)容本人不轉了, 望諒解.
混在北京—我的八年銷售生涯
這家公司是個私企，做美國一彩超北方區(qū)代理。面試通過的有四人，兩男兩女，最初的上班主要是學習產(chǎn)品知識，天天上班什么也不干，就是上午背產(chǎn)品目錄和資料，下午有個銷售總監(jiān)給我們培訓業(yè)務知識，主要是怎么做業(yè)務，包括如何見客戶、如何介紹公司產(chǎn)品、如何談核心問題，其實就是怎么談給好處費的問題，還有就是分析銷售過程中的各種情況以及如何應對，時不時的還搞個演練，讓一人扮主任或院長角色，另一人做業(yè)務員從第一次上門開始，總監(jiān)或老總及其他觀摩并指出問題，每個過程都反復多次，做主任或院長的都是刁難，做業(yè)務員的每次都心吊在嗓子眼上，生怕又碰到什么稀奇古怪的問題，下來都滿頭是汗，散會后互相罵那個主任或院長。開始時我是被罵的最多的，因為我不愛多說話，只要我做主任或院長，業(yè)務員都是結結巴巴說了半天，我目無表情的毫無反應，只是搖頭或著說句不行啊之類，搞得那些做業(yè)務員的恨不得給我跪在哪里說了，最后我才點頭：好吧。因為這個被其他三人抓住宰了幾頓飯。
就這樣填鴨式的搞了一個月，竟也知道了做醫(yī)療設備的全部過程，最起碼知道到醫(yī)院后應該怎么做了，說起來也不像個新手了，為以后我做醫(yī)療設備也算打下了個基礎，雖然沒幾天我培訓后我就走人，但過后想想也值了。
長話短說，培訓后公司認為我經(jīng)驗不夠，發(fā)了一個月薪水走人，白耽誤了一個月時間，我暗暗罵了一句就收拾回去了，有過這一個月培訓，我再找工作時醫(yī)療類的公司就關注的多了，簡歷發(fā)出一周，中關村一公司就讓我去面試。
面試的是一副總，滿臉堆笑很有親和力的那種，照例問了問都做過什么，做過醫(yī)療沒有之類，我說了做過彩超（沒敢說就培訓一個月），還巧，那個老板他竟然知道，這么一來話題就多了，我迎合著他也聊了半天。他把公司給介紹了下，做的是放射產(chǎn)品，說起來也是一家很有背景的公司，實力不算小，細節(jié)我在這里不介紹了，以免對號入座。一周后結果出來，在面試的四十人中我是入圍的二人之一，這點很是自豪了幾天啊?？磥硇袃?nèi)的情況熟悉些還是好的多，尤其是找工作。
來北京后折騰了這么久，從此才算真正開始了我真正的銷售生涯，一直做到現(xiàn)在，從一千二百做起，到現(xiàn)在有了自己的公司和產(chǎn)品，故事也逐漸的多了。
銷售部含負責銷售的副總在內(nèi)一共有八個人，和我一起面試通過的那個哥們竟然來了一天就不再來了，也就是說這次就招了我一人，部門內(nèi)有兩個人我就在辦公室學習時見了一兩次面，出差后回來就不見了，一問已經(jīng)辭職走人了。
一周后，負責銷售也是當初面試我的那個張總，把我叫到他辦公室，笑瞇瞇的問我：小王啊，來公司一周了，資料都看的差不多了吧？我點頭稱是，回答說了解的基本差不多了，他讓我準備準備就出差，說要盡快出業(yè)績，時間大概是三個月，否則公司他不好說話，其實就是給我施加壓力讓盡快出業(yè)績，我也表了表決心?；氐阶簧蠈懥藗€出差報告，又填寫了借款單，按公司規(guī)定借了五千，拿著那五千很是興奮，一來可以出差，真正意義上的出差，二來錢不少，幾個月的薪水??！
公司交給我的區(qū)域是山西、湖北、河南、安徽四個省，主要做大C，出發(fā)前我花了三天時間看資料把這幾個市場摸了下底，又看了看公司內(nèi)部掌握的市場情況，聽張總介紹了這幾個市場的大致狀況和有意向的客戶，有意向的我都記下來，電話事先聯(lián)系了一下，心里大概有了一定方向后，就定下了出差方向和行程，我當時的想法（也是公司的想法）是只要有意向的都要在短期內(nèi)拜訪到。規(guī)劃好路線后就在周日下午坐上火車直奔河南信陽（過后明白公司安排周日做火車是有道理的，第一能省一天住宿費，第二不耽誤周一工作）。
第二天到站將近中午了，找了個一百多的賓館住下，休息下等到醫(yī)院上班就帶上資料去放射科了。還好，科室一打聽，主任在辦公室。門口先理了下思路打起精神敲門進去了，開始了我的第一次客戶拜訪。
主任也姓王，戴個眼鏡，看起來很文靜的那種，說話也沒有架子，看我來了也很客氣，也表示歡迎，這讓我受寵若驚，在我心里這種大醫(yī)院的主任應該都是很牛的并且不好接近的啊。王主任得知我來意后很直接的就告訴我科室有這個計劃，肯定是要上這個項目了，但是具體那家的還沒有考察，時間也沒有定下來，讓我回去等消息。我聽了短期內(nèi)沒計劃，不禁有點失望，但是主任對我的態(tài)度還算讓我欣慰，就給主任了一本產(chǎn)品資料，并邀請其晚上一起吃飯，結果告訴我晚上沒時間拒絕了，我看看不行，就和他聊了會天告辭出了醫(yī)院。
出來后按照計劃上的名單到一家二甲醫(yī)院看了看，見到科室段主任后一了解情況這個更失望，同類設備上了有兩年，短期內(nèi)不可能再買新的了，我看沒戲也放的開了，反正下午也沒安排了，就和段主任聊上了，還別說從這里了解不少東西，像競爭對手的情況以及信陽地區(qū)的放射科設備狀況都是公司所沒有介紹到的，不管怎么說還算有所收獲，和段主任客氣了幾句后就回酒店了。
晚上回去總結了下，王主任那里雖說眼下不上，但和出差前了解的情況差不多，意向算是有了，先認識了總歸是好事，以后找時間再過來拜訪。段主任那里聊得不錯，人也不錯，以后可以多聯(lián)系。計劃明天再去王主任那里見個面就走，多見一次總是好的，起碼臉熟吧。
第二天起床就先去和王主任告別，回酒店收拾下東西就奔下個城市了。
一路走下來，得到的信息都是差不多的，沒有一個說是馬上就要上了，半個月時間把河南有意向的地區(qū)都走了一遍，速度叫一個快啊，有時一天兩個地市，現(xiàn)在想當初怎么會那么能跑。路上也不斷的和張總聯(lián)系匯報，他因為對市場比較了解，也不斷的給我指出信息的真?zhèn)渭跋虏饺绾尾僮?，我在他身上也學到了不少東西，尤其是產(chǎn)品知識方面，后來國內(nèi)跑的多了，見的人也多了，就發(fā)現(xiàn)在放射這一塊他還真稱得上博學，沒有他不知道的，在這點我很是羨慕，也深受其影響，尤其在剛開始階段，下意識的也會模仿他‘滔滔不絕，以德服人’的風格，雖然后來證明不適合我。
就這樣跑了有三個月左右，把河南、山西跑了一遍，安徽和湖北基本沒怎么去?？偨Y下來有意向的的倒是不少，但是沒有盡快上的，我了解的是最快也要過完春節(jié)，年內(nèi)能上的沒那個有把握。
在辦公室正在琢磨哪里能盡快上時，張總告訴我了一個消息，說他得到消息鄭州下面的新鄭有個醫(yī)院要上，并且馬上要來北京考察另外一家公司的設備，我翻開黃頁找出醫(yī)院的相關電話一個個打了起來，問到設備科此事還是真的，上的設備還不少，一個C臂和一臺核磁，但是怎么定他們也說不了，因為金額比較大的緣故，所以他們設備科參與不了，再問也問不出什么情況了。
看到這種就要上的單子，暗暗有些興奮，趕快找張總匯報，他意見是還等什么啊，馬上坐車去吧！
又在公司處理其他事情忙了兩天，第三天就坐車去河南了，到地方后直接先去見了設備科的，從設備科了解到這家醫(yī)院是當?shù)氐闹嗅t(yī)院，但是已經(jīng)改制，現(xiàn)在是股份制，董事長是當?shù)卣还賳T，沒什么事基本不來醫(yī)院，院長是大股東聘請的，包括財務人員都是那個大股東的人。我遞上煙和那個主任套了半天近乎，想多了解些情況，還別說，又了解到醫(yī)院現(xiàn)在資金不是太寬松，有可能采取讓公司投資合作的方式，這樣院方資金壓力不會太大，這個問題倒不是什么大問題，只要出的首付款多，合作公司也干的。聊的差不多了，那個主任心情似乎不錯，我向他要院長電話，沒猶豫的就給了我，我連聲道謝后就告辭了。
去了放射科，主任不在，問醫(yī)護人員說出差了，去哪里不知道。又打聽院長的辦公室，敲門不在，問辦公室說去北京出差了。我緊張了起來，怎么去的這么快啊。
直沒聽到消息說已經(jīng)去考察啊，在設備科也沒有聽說這個事情，難道設備科主任騙我不成？但怎么回想那個主任的表情都不像騙我，要么真是他說的這件事上他們科室沒參與了。我想想沒有別的辦法了，拿起電話按照設備科給我提供的號碼撥了出去，工作一來第一次給院長打電話，未免有些緊張，響了幾聲后，那邊電話接通了，我剛喂了一聲，那里就傳出聲音：“你那位？有什么事啊”，我生怕他那里掛斷了趕快接上話：“院長（在院內(nèi)竟然沒問院長姓名，過后才問的）你好，我是北京A公司的小王，我們公司是做放射產(chǎn)品的，聽說咱醫(yī)院準備上大C，所以來醫(yī)院拜訪您一下，我現(xiàn)在就在醫(yī)院，聽醫(yī)院人說您去北京考察了，那您哪天能回來呢？我在醫(yī)院等您”。院長聽了很是驚奇：“你們怎么知道我來北京考察啊，怎么知道我們醫(yī)院要上大C呢？誰給你們說的??？”我也沒敢直接回答，支支唔唔的把這個話題給繞過去了，就說要在醫(yī)院等他回來，他也說剛出來還沒開始考察，等考察完了就回去，時間應該還有一兩天。
我結束了電話，馬上就給張總匯報了下情況，他的意思是讓我繼續(xù)在這里等著，他再了解下情況。過了一個小時左右，張總的電話過來了，告訴我確實是去另外一家公司考察設備了，醫(yī)院來了兩個人，除他之外還有一個放射科主任，另外一起來的還有河南當?shù)氐囊粋€代理商，并吩咐讓我這兩天多到醫(yī)院看看，多做下其他人的工作，把所有情況都了解清楚。
我回到房間理了下思路，想想都準備找誰，設備科長是不行了，院長去考察都不知道或者沒去，肯定是不用找了，董事長我估計是見不到，其他還能找誰？
第一次做單就碰上這種單子，心里暗叫命苦，也只好硬著頭皮上了，能見的都見吧，不管怎么樣，都一個個先見了再說。那時根本就沒了頭緒，也沒有什么好招，就是硬著做下去。
第二天趕到醫(yī)院又去設備科找主任，希望能多了解些情況，內(nèi)心里更盼望能多拉一個替自己說話的人，于是除了跟他講了公司產(chǎn)品優(yōu)勢及合作方案之外，也時不時的暗示希望他將來能幫我們說好話，我將會“非常”感謝他。聽他說過財務科的人是大股東派來的，就上樓跑到財務科找到科長說了不少，財務科把醫(yī)院購買設備流程給我說了下，因為是股份醫(yī)院，所以任何簽的合同都要專門給董事長匯報，尤其是這種幾百萬的合同，肯定要董事長拍板，我問他認識不認識董事長，他笑笑只是說認識，其他也沒多說，只是告訴我給醫(yī)院便宜些。這樣的工作又重復了一天，和設財務科長已經(jīng)混的熟悉多了，起碼坐在一起能抽煙互相聊半天了，這時隱隱約約心情好點，不是那么慌張了。
院長回來了！卻帶回了一個對我來說最不幸的消息，合同和那個公司已經(jīng)草簽了！
我聽到院長這么說后，急了。就把自己公司的產(chǎn)品及價格優(yōu)勢說了一大堆，但是這個院長始終只回答了一句：“這次已經(jīng)不行了，下次有機會合作吧”。
我出辦公室就進了財務科，讓財務科去打探下簽的合同是什么內(nèi)容，不久就得到合同內(nèi)容：兩臺設備按七百萬報價，醫(yī)院首付出三百五十萬，然后把設備收益按7：3分成八年，公司拿大頭。這合同簽的條件夠高了，兩個設備真買也就四百萬多點，出三百五十萬再合作，這個合同有點不平等。我情急之下，就把設備價格及我所了解的情況給財務科長說了一遍，并再三說明，我們二百五十萬的首付款就能做，他表態(tài)會把這些情況給董事長匯報下，讓我等消息。
等到下午，院長的電話打來了，讓我去談下。我到辦公室后看到還有一個人，院長介紹說是放射科主任，我趕忙上去握手。寒暄過后，兩人很仔細的了解了我們公司的詳細情況和設備情況，主任也問了下客戶分布等，院長這次態(tài)度明顯改變了好多，對于我們的價格及合作方式做了記錄，同類產(chǎn)品價格也一一記下，并且問我能給他們多少優(yōu)惠措施，我按照二百五十萬的價格做了說明。最后院長對我說能為醫(yī)院大老遠跑來，非常感謝，晚上請我吃飯，董事長也可能參加，如果合適會和我們合作。就讓我回酒店等電話一起吃飯。
我出了門很是興奮，覺得事情有了轉機，肯定是財務科長把情況給董事長說了，就又到了財務科，一進門，財務科長就看到我了，笑著問我怎么樣，我把情況給他說了下，他告訴我已經(jīng)給董事長說了情況及我們報的價格，價格如果錯一點就算了，相差一百萬這是怎么回事，別說我們有看法了，就是到董事長那里有什么理由都不可能過去的，相差這么大的金額簽了合同董事長肯定要了解清楚的，我聽后連聲道謝，告訴他將來一定感謝。
晚上吃飯時董事長也來了，年紀不大，看起來很精明的一個男人，院長介紹說是當?shù)匾桓刹?。吃飯開始后他倆及陪同的幾人相繼向我端了幾杯酒，說了一些表示感謝的官話，我也回敬了幾杯。幾杯酒下肚后氣氛逐漸融合起來，董事長也在聊天當中了解了設備及價格情況，我詳細做了解答，又問我能否再優(yōu)惠些，我為難的告訴他不好辦了，如果能和我們合作的話我讓我們老總過來親自談，董事長想了想點點頭：“就辛苦你們老總親自來談下吧，看看大家有沒有合作的機會”，院長在旁邊也符合著說：“王經(jīng)理你就和你們老總商量下多給我們優(yōu)惠些，價格合適了我們合作，北京那個公司的價格高，不行我們就不給他們做了給你們做”，總之今晚上的酒喝得非常愉快，起碼我心情是非常好。
飯后我回到酒店就興沖沖的給張總報喜，說了晚上的情況，告訴他讓他親自來下，價格上再商量下基本就能簽合同了，張總聽后又仔細的問了談的情況，問我簽合同還有沒有其他情況，我就有把董事長和院長的話重復了一遍，告訴他只是價格問題了，這個談好了就沒問題了，張總聽后表示明天就做飛機過來，讓我等他。
我第二天起床后就先到醫(yī)院見了院長，把張總今天就到的消息告訴了他，說晚上見面。下午四點多，等張總到這里后我們先到院長哪里見了面，我給他們互相引薦一下，辦公室也沒談什么，約好晚上一起吃飯，到時和董事長一起談。晚上照例吃飯喝酒，因為都知道有事要談，酒沒喝多少就散席了，董事長、院長、張總和我四人一起到我們酒店房間沏上茶后就說了起來，董事長先問張總了設備一般都能賣多少錢，張總也做了回答，這個和我說的一樣，因為我所了解的這些都是從他這里得來的，說了一會董事長告訴張總醫(yī)院已經(jīng)和另加公司簽了合同，想聽下張總對此意見，張總聽后上來就說了幾句，聽的我不敢吱聲，院長臉也頓時陰了下來。
“醫(yī)院是讓人給蒙了！那有出這么高的的價格還要繼續(xù)和人家合作，擺明了錢都讓人家掙了，三百多萬再加些錢買也夠了，兩臺設備實際價格四百多萬，醫(yī)院如果真能像合同那樣出三百五十萬，我們也做，后面條件我們我們聽院方的，你們只要不讓我們公司賠錢就好”。當著董事長的面把這番話說出來，院長的面子很掛不住，畢竟這件事情是他為主操作的，說醫(yī)院讓蒙了，還不如說是他讓人蒙了，一時空氣沉悶，董事長聽后也沒有吱聲，點上煙對張總說：“這件事情也是我們經(jīng)驗不足，急于上設備為了發(fā)展，還好合同我們還沒有蓋章，可以在仔細看看情況”，院長聽后臉色也緩和點，順著董事長的話說：“我們醫(yī)院這兩年發(fā)展快，病人越來越多，原有設備已經(jīng)老化，不換不行了，董事長的意思也是盡快換新的，考慮到資金問題說找個合作伙伴能減輕點負擔。和我們簽合同的也是以前合作過的老關系戶了，想了沒什么問題，沒想到這次他們價格開得這么高，你們要是不來我們可就吃虧吃大了啊，張總你們看看能否在首付款上少點，我們也在商量下怎么合作,趁著董事長也在大家好好商量下”，院長估計是為了在董事長面前澄清自己不是沒做好工作或者沒其他問題，說了很多愿意和我們合作的話，并且把首付款出的極低。
董事長也很想知道我們最少能出價多少，也問我們最少能要多少，我倒是想少要些，只要能簽了就行，張總卻不松口，我在一邊看的急卻沒辦法插嘴說，最后給的條件是讓院方首付款出二百五十萬，后面余款三年內(nèi)付清，總價在四百六十萬。醫(yī)院倆人看看價格談的差不多，情況也了解的差不多了，董事長對張總親自到來表示感謝，說近期開會大家商量下怎么做就和我們握手告辭了。他們走后我問張總怎么當面說院長被人蒙了，讓人家下不來臺，當著董事長的面這么說很沒面子的，張總分析給我說：“合同價簽的這么高，第一是他真不了解市場狀況是有可能的，畢竟沒有多看其他公司，第二價格有點高這個情況他肯定知道，但是沒想到能錯出這么多，我們能比其他公司少一百萬是他沒想到的，今天這么當面把話點透，是讓他被動，但決定權在董事長那里，現(xiàn)在北京那家公司合同關系再好就是降價和醫(yī)院做，院長也不敢了，他還得考慮董事長怎么想呢，這件事估計他的解釋幾天。價格問題我們也不高了，降價再等等，這件事不是一兩天能定的”。
在這單子上倆人又說了一會，覺得晚上忙的有些累了，張總提議放松下，說帶我一起下去按摩，于是倆人出房間就去了按摩房。。。。。。
第二天和張總分析的差不多，我們也沒有多說什么，因為能想到的都想到了，和醫(yī)院各領導告別后，我們就回去等消息了。這個單子再有消息已經(jīng)是半年后的事情了。
回去后我也不可能只看這一個單子，其他的該做還得做，照例起早貪黑的出差，一晃又是一個多月了，業(yè)績沒出來，公司里卻悄無聲息的發(fā)生了變化。老總從上海我們對手那里挖了一個經(jīng)理，姓趙，原上海公司銷售總監(jiān)，來了以后暫時什么職務也沒有安排，但是氣氛逐漸微妙起來，都明白會是怎么回事，但都在看事態(tài)的發(fā)展和變化，一時間安靜了許多，張總坐在公司的時間也長了起來，雖然沒有人說不讓出差，都在等最后的發(fā)展和結果。新來的經(jīng)理因為什么職務也沒有安排，但是明顯活躍，有事沒事也到銷售部串門找人聊天，時間長了稍微熟悉點了就召集部門人一起出去吃飯喝酒，但是公開還是沒人去，都接口有事推辭了，畢竟張總還是銷售的老總，目前這種微妙時期還是少惹事為好。我來的晚不是特別明白公司內(nèi)部事情，只是替張總不安。
十天后，公司把出差的都叫回來開會，宣布了一件事情，銷售部調(diào)整為兩部份，一部份負責直銷，以新來的趙總為主負責，另一部份渠道為主，張總負責，部門內(nèi)各人員由兩位老總定位置，具體怎么安排，由負責的老總談話確定，散會后部門內(nèi)熱鬧非凡，都在議論這次的職務調(diào)整，平時有業(yè)績的都表示無所謂，跟誰做都一樣，業(yè)績不好或者沒有的（比如我）都隱隱不安，都明白公司一直以直銷為主，渠道這里根本就沒什么事，無非是和代理商打交道，真干的話倆人就夠了，直銷沒安排的和失業(yè)沒什么區(qū)別。
一天后開始了一個個談話。
我來的比較晚，被關注的自然較少，談話的重點是部門的幾個老人，每個人都被兩個老總單獨談了話，我是最后一個被叫進去的，先進了新來趙總辦公室，他還是很客氣的招呼我坐下，滿臉關切的問了問工作情況，以及對現(xiàn)在的銷售部狀況是否滿意，自己是什么看法等，這些問題是最難讓我回答的，說好了吧明擺著站在張總這里，，說不好在張總身上再踏一腳我也做不出來。原來單位上班時聽說過這種站隊的問題，那時我一個領導就在酒后教導我官場上一定要站好隊，千萬不要左右搖擺、見風使舵，否則什么也得不到，怕就怕隊站好了門進錯了，所以要看準方向跟對人！現(xiàn)在看來職場上也是如此，我暗暗叫苦，也清楚自己幾斤幾兩，思來想去，只好以自己新人為由含含糊糊的說了幾句無關痛癢的話，把這個話題給繞過去了，在關于去那個部門上一切聽公司安排，趙總看我說不出什么，也沒有在這個問題上繼續(xù)追問，就接著問了問我現(xiàn)在手頭單子情況，并詳細記了下來。
出了他辦公室長出了一口氣，按照安排拐手進了張總辦公室，在張總辦公室里我輕松許多，沒等他問就先把剛才的談話情況說了一遍，張總聽后也跟我說了實情，他雖是元老級人物，并且在公司產(chǎn)品打開市場立下汗馬功勞，但是隨著公司進展上層對近期銷售狀況不滿意，想讓趙總接替其位置，暫時公司也不會讓他走。問我以后有什么打算，我說可能了繼續(xù)跟著他干，他聽后安慰我說不要怕，說他自有安排，大家既然在一起了一定要團結在一起，只要愿意繼續(xù)跟著他做的他會有安排，我聽了也稍稍安心。又告訴我銷售部以后肯定是讓那個趙總負責了，我們幾個銷售的去留很大程度上由那個老總說了算，很有可能被裁掉幾個。
這幾天我們幾個銷售人員是表情各異，得到承諾的滿臉輕松，沒底的心事重重，我屬于后者。大老板和兩個老總也整天在會議室開會，大家都在等最后的結果。結果最后出來了，銷售部原有六個人，留在直銷的只有兩個，我和另外三個很不幸的被掃地出門了，安排在了渠道這塊，兩位老總的勝敗已分，唯一的懸念就是渠道部人員如何定編，也就是我們幾個的去留問題，我們最后得到的消息是經(jīng)過張總的爭取我們幾個都暫時留下，公司給張總的費用是三十萬，如果錢花完了業(yè)績還是不理想，就地部門解散，張總也在大老板那里表態(tài)如果做不好也辭職，用他事后告訴我們說的話就是現(xiàn)在就這么走很窩囊，自己打下的江山就這么交出去確實心有不甘，走之前也要做個名堂。
五個人三十萬，這就是擺在我們面前的實際情況。張總召集我們開會把情況說了下，主要的意思就是盡快出單，并且省著花錢，每個人把自己手里的單子都報上來，大家一個個分析，再決定怎么做，絲毫沒有隱瞞，也沒人說過獎金之類，都是張總說什么就是什么，大家都想著盡快做出來證明自己，這種團結我到現(xiàn)在都記得很清楚，后來的公司生涯中再也沒有看到過，所以到現(xiàn)在我們幾個雖不常見面，但關系都保持的很好，所謂的難兄難弟吧。
我工作細節(jié)也做了調(diào)整，沒有像以前那樣無目的的掃單了，除了繼續(xù)跟自己手里的幾個外，其他人前期需要工作的都由我做，因為我來的最晚，經(jīng)驗最少。接下來就沒有廢話了，該出差的馬上出差，張總也不例外的出差了。
我按照計劃先去了認為關系不錯的客戶那里，看能否盡快做了，條件也降了許多，總之只要能簽合同就行，安徽、湖北等都走了一遍，加上其他的看看，一晃兩個月就過去了還是效果不明顯，沒有一個能馬上簽的。我同事在這期間在福建已經(jīng)做了一個單子了，我的壓力越來越大，每次回去報銷時張總都要說幾句施壓的話，后來干脆就告訴我還是這樣沒業(yè)績的話公司會有看法的。
年底，十二月份，我按張總吩咐到了山西長治，說是有個單子有意向。我來了以后，到醫(yī)院見了主任及設備科，得到的情況是過完年了，我看看今年沒戲，也無心心思下大力氣做了，就把情況告訴了張總后回賓館了。晚上八點多正躺在床上休息，手機響了，一看是剛到公司時拜訪過的信陽王主任，我接了電話，因為好久沒聯(lián)系過的緣故，所以連聲向其問好，王主任倒沒什么廢話，寒暄過后就問我現(xiàn)在是否還在公司做設備，我說還做啊，公司沒換，他就告訴我他們科室現(xiàn)在準備上設備了，馬上就要定了，我們公司要是感興趣的話可以來談下。
我掛了電話后又給張總打了電話，把事情給他說了下，說我這里沒什么事情了干脆去河南看看，他聽后讓我去多了解些情況，好好做工作，爭取做成。我第二天一早就買票去了河南。到了地方后我在離醫(yī)院不遠的地方找了個酒店，準備長期奮戰(zhàn)。給王主任打了電話確認在科室后就拎上包去了醫(yī)院。
見面后對王主任還能記得我表示了感謝，他把情況也給我做了介紹，科室上設備的計劃醫(yī)院已經(jīng)批了，并在近期內(nèi)就要定此事，也來了幾個廠家做過介紹，但是他還沒有想好做那家，有天看到我名片了想想我們還沒來，就給我聯(lián)系了。問他意見認為那家不錯，他說廣州的差點外，我們和上海的在技術上據(jù)了解都差不多，但是具體上那家設備他個人說了不算，還要聽醫(yī)院領導的。
我又拿出資料給他詳細介紹了一下公司產(chǎn)品的技術特點和優(yōu)勢，他也問了些他所關心的技術問題，聊的差不多了，他就對我說既然來了也去見下院領導，看看領導們是怎么考慮的，我把相關人員的姓名都了解后就出了科室。按照他的意見，先去了設備科，拜見了李科長，不巧，李科長的辦公室人很多，也沒有來的及多說，只是遞了本資料就被打發(fā)出來了，連聯(lián)系方式都沒告訴我，我一向把這個作為衡量對方喜好的標志之一，對方給了就說明對自己不反感或還有談話的余地，連最基本的這個都不給的話，我就看情況要考慮了，但是看到今天辦公司人多我理解為人多忙的原因，準備下次來了再認真談。又上到五樓行政樓層，找到負責設備的李院長，敲門進去自我介紹說明來意后，李院長就看看我名片，自言到公司是北京的啊，我說是，他說這個項目回頭要招標，我暫時不管這個事情，你也不要找我，把資料給設備科拿去吧，有什么事情找設備科就好了，說完不等我多說就借口要忙讓我出去了。
樓層里晃了半天，該見的都要拜訪到，一個也不能少，一天就這樣過去了。
回到酒店，我看看時間差不多該下班了，就給王主任打電話，約他出來吃飯，被客客氣氣的拒絕了，對我說沒什么事情，不要客氣，有事的話明天到辦公室再說，我不死心又邀請，最終還是沒出來。我放下電話抽了根煙，想王主任怎么不出來一起吃飯，有事？還是不想出來？想半天也沒分析出什么結果，干脆就不想了，出門吃飯，，明天再說。
第二天，起床后就到王主任辦公室了，他在查房，我等到十點才等到他回來，進了辦公室我就怪他昨天沒事干嘛不一起吃飯，他說又沒什么事，不想出去，再說馬上要定此事，還是回避點好，我給他點上煙后對他說，王主任，這件事情我可就拜托你了，請務必幫忙，有什么想法或者我能做的您盡管說。他笑笑，我可沒有那么大力度，一個人把這件事情給定了，我只是建議，最后拍板的還是老板，你還是多找找老板說說比較好，抓設備的李院長也的多找找。我點頭哦了聲，想想還的去。
聊了會我突然想起他給我說過上海T公司也來過，并且對他們產(chǎn)品也認可的話，立即來了精神，這個情況的了解下。T公司是家進入國內(nèi)不久的外企，近半年搞得我們公司頭疼，政策比我們好，銷售做事手法很兇悍的，搞得我們輸多贏少，張總業(yè)績不好被搞掉，跟這家公司有直接關系，我不得不小心，就問他T公司近期來了沒有。
來了好多次了，每個月他們的銷售人員都過來，不像你們似的沒人來，王主任告訴我。
王主任雖埋怨，但看的出對此事也不是特別介意，我看他沒有不滿的意思，就大膽問他T公司來找過沒有他沒有。他笑著說，比你們找的多好多次，反正只要來了基本上都來找我，也說了好多，但是我也沒有表態(tài)說要那家的，估計也經(jīng)常去上面找領導吧，但是怎么說了我不知道，你們來的晚，也趕快去找找領導吧，我這里沒事，領導說要誰的我就要誰家的。
我聽了他話總感覺有點什么，但是怎么也想不明白。又說了一會，我就出了科室去院辦找院長，到了樓上，看到李院長門口有幾個人站，不用說里面有人，就站在門口等，等了半天出來一個，前面的進去一個又的等，又是半天不出來，一會心急就先溜達到大院長辦公室，看看門口沒人，聽聽里面沒人說話，就敲了敲門，馬上里面就傳出聲音，進來。
我推門進去，院長就在老板臺后面坐著，很和氣的看著我，我趕忙上去打招呼，遞上名片介紹自己，又把資料遞給院長，他接過來仔細的看了看對我說，好的，這件事我知道了，資料你放著這里吧，另外你也給設備科放一份，我們回頭研究下再說。態(tài)度出奇的好，我很是高興，想領導都忙就沒敢再多說什么，先認識再說，反正還有時間可以再談。
出了門又到李院長辦公室，沒一會進去了，李院長抬頭看看是我，沒吱聲又低下頭忙自己事了，我上前拿出資料遞上去，說讓他有時間的話看看我們公司的資料，他頭都沒抬，行了，你就放著里吧，我有時間看看。我看他沒心情理我，說了幾句客氣話就出來了。
中午回到酒店，吃飯后躺在床上還在想這件事情，感覺有點在門外徘徊就是進不去，什么情況也不知道，但是怎么解決我還是沒想到，想到王主任的態(tài)度我總是覺的怪怪的，看起來不錯，但是一說到正經(jīng)問題就回避了，但是把我叫來干嘛？看他態(tài)度不會是讓我陪標這么簡單啊？把這兩天見到的每個人都想了想，感覺大院長、李院長和設備科長都暫時做不動，接觸最多的還是王主任，能做的也是他，如果連這個科室主任都不支持我的話，這個單子就別想了，想到這里就有了進一步做通王主任的念頭。來了兩天了，需要換個方法深入談下了，送禮這個念頭就跳了出來，就這么先試試。
下午我沒有急著上醫(yī)院，先到醫(yī)院旁邊找了個看起來差不多的商店，和老板商量好，買了兩條紅塔山香煙（那時我的水平就感覺這個已經(jīng)不錯了），又買了兩箱飲料，把錢交了，老板給我一張收據(jù)，到時不管是誰拿這個收據(jù)就可以領走東西了。
準備好后就去了科室，見到王主任，沒說幾句話，我看看周圍沒有其他人了，就先邀請其晚上一起吃飯，和先前想的差不多，說晚上有事拒絕了。我就拿出那張收據(jù)放在他桌子上說，王主任，天天麻煩你，吃飯你也不去，實在覺得不好意思，沒什么好感謝的，給家里買了點東西。他看著情況急忙起身推辭，說不要，我下了決心是一定要送出去的，不等他多說什么就趕快已找院長為由拉開門就出去了。
出了門揮手再見后，看看他沒有追出來，心情不禁大為愉悅。
第三天，我像上班一樣，照例先去科室王主任處報到，也想看看他的態(tài)度。
進門打招呼后坐下，王主任先埋怨我，都認識這么久了，昨天干嘛那么客氣，以后不要了啊，態(tài)度親近了許多。我也客氣了一番，聊了一會后，我就問他，今天要不要還去找院長們，他想了想告訴我，還是得去，最后怎么也得他們拍板定，工作該做還的做，我聽后按照他的吩咐就去了。我沒有問他想怎么做，是考慮到昨天剛送了煙，今天就問有點太那個了，緩緩再找他談好些，省的大家都尷尬。
上樓先到設備科看了下，沒什么人，就趕快進去到科長跟前遞上煙點上，說明來意，他已經(jīng)把我忘了，說把資料留下我們看看，我掏出了一份資料給他，科長看了看，問了些技術問題和客戶情況，我看他今天心情不錯并且有時間，就開始說了，其實就一個目的讓記住我和公司，不時的遞煙說些恭維的話，看來還有些效果，他告訴我要不了多長時間醫(yī)院就準備招標了，估計也就十天左右，讓我聯(lián)系方式以便通知我們，并露出這次招標是小范圍的，不會召集很多廠家來，三家就夠了。我表示感謝并邀請他晚上一起吃飯，拒絕了，被拒絕的多了，我也就不在乎了。
接著找李院長，門口等了十來分鐘才等到空閑，敲門進去了，他抬頭看看是我，就問我又有什么事，我陪著笑臉說沒什么事，想多給你匯報匯報我們公司情況，沒想到他一臉嚴肅的對我說，不是說了讓你去找設備科么，天天找我干嘛！以后不要找我，有事去設備科說去！說的我做賊似的灰溜溜出來了，恨的只咬牙。
下午干什么忘了，估計氣的了。
第四天．。。。。。
第五天．。。。。。
第六天．。。。。。
第七天，因為每天就這幾個步驟，我也不起得太早了，反正每天都見一面就好。找到王主任，就招標的情況征求他意見，他說那好啊，趕快招了也好，省的天天等。我試探的對他說能不能多幫忙，并再三說明別人能做的我們也能做，并且比他們做的更好，他猶豫了下說，沒事，我到時一定會說話的，但是怎么定還是老板說了算，T公司這幾天人也來了，我見了一次，他們估計也找院長說了。我突然想想前幾天李院長的態(tài)度，是不是有關系?。吭较朐较?，T公司來的比我多，接觸時間也長，如果上面已經(jīng)是這種態(tài)度，估計是兇多吉少了，想到這里不禁凄涼。
想到離招標日子沒幾天了，心里急。把王主任已經(jīng)當作了救命稻草，該說的是都說了，說話中話題說到了T公司，我隨口問了一句，近期T公司的人來找你多么。
王主任回答，沒有，就來打過一次招呼，其他沒來過，我看王主任也不像撒謊，嘆了口氣，是啊，這事情你一人也定不了，他們估計天天都泡在領導那里了，他們做事風格就是這樣，工作只做上面的。這話我是無心說的，沒想到這些話把他脾氣給惹了，怒沖沖的說道，他們覺得老大說了算就讓他們找老大吧，他們來了這么久，我也看出來了，現(xiàn)在誰也沒說就定他的了，否則我讓你們公司來干嗎？
我問他，那你覺得我們還有戲么，我感覺他們跟上面關系都很熟啊，接著我就把那天拜訪李院長的情況說了一下，李院長的態(tài)度我尤其說的仔細，然后給他訴苦說自己來了就只靠他一個人，整個醫(yī)院就相信他一個，這件事情我們完全聽他的意見，他說怎么做就怎么做，話題里也再三暗示一番我們會好好感謝，今后在他工作上一定大力支持，總之說的王主任很是受用。
他聽我說完后，就告訴我說，你繼續(xù)做自己的工作，院長那里多去找找，你來這么多天，我看你也比較實在，這件事上我會盡量幫你，你放心好了，T公司那里不用管他們，他們既然和領導關系好就讓他們還找領導去吧。
來了這么久終于等到這么一句讓我欣慰的話了，看來T公司并沒有把王主任的工作做好，我加把勁他就有可能偏向我這里了！這可是唯一能幫我說話的人啊，反正對醫(yī)院來說兩公司設備都差不多，各個方面都沒有太大區(qū)別，現(xiàn)在看來我唯一的希望就全在王主任這里了。
我抓住這個時機，給我們能做到的都又給他說了一遍，直到他默認為止，他也表了他 態(tài)度，盡量支持我，但是招標院內(nèi)都參加，讓我在這最后的幾天趕快多找老大說下，到時怎么樣就聽天由命吧。
這兩天我就按照王主任的意見去找了院長幾次，設備科也去，其實也就是打個招呼，我的意思只要能混個臉熟就好，起碼知道我們公司就行，不指望能怎么樣了。但是李院長的辦公室我再沒進去過。
標書發(fā)下來了，我接到設備科電話后馬上去領了一份。簡單看了看，寫的很簡單，也沒有什么特殊要求，招標時間定在了五天后（那時對招標不像現(xiàn)在這么嚴格，說的招標，其實和現(xiàn)在的院內(nèi)議標類似）我趕快把標書傳真給公司，將情況和張總大概說了一下，他決定招標前兩天過來。
標書發(fā)給公司后，我這里基本上就沒什么事情了，因為找誰都是一句話——等招標吧。我沒事就到王主任辦公室晃晃，有天在王主任辦公室聊天時，敲門進來一男子，三十多歲，很精神的那種，進來就滿面笑容的給王主任打招呼，倆人握手后，王主任給我們互相介紹，原來他就是T公司的，姓劉的經(jīng)理，我們等王主任介紹完后，都是互相打量下對方，連忙也握了握手，說些同行多聯(lián)系的客氣話，并互相交換了電話。
下午我回酒店后，躺在床上看電視，手機響了，一看是個陌生的電話，接起來一說話，原來是今天在王主任辦公室見到的劉經(jīng)理，約我晚上吃飯聊天，我想想沒什么事就答應了，同行認識下也無妨。
又看了會電視就去了，進房間后我我們親熱的握手寒暄，像老朋友一樣，從行業(yè)到各自公司都說了很多。下樓吃飯后又回到房間聊了半天，不大會他把話題就轉到了這個單子上，很輕松的神情問我，聽說你來了很長時間了，今天看你和王主任關系不錯啊，我也很是謹慎，張口就否認，連說一般，說我們看樣子已經(jīng)沒戲了啊，你把上層關系做的那么好，王主任就是關系再好也沒用啊，他一個人也左右不了局勢，再說我和王主任談事情時他還說你們的東西不錯，他聽了哈哈大笑，對我的話也沒有否認，只是說都是同行的無所謂，誰做都一樣，再問我其他的事情，我也含含糊糊的不敢多說了，一是說不出什么，二來實在心虛，又不想把自己的真實情況過早暴露出來。倆人虛虛實實的說了一會，看看也沒什么了，我就告辭，約好招標時見就分手了。
我知道這次見面他無非是套下我話，看看我到底在這里做的怎么樣了，但是我唯一的希望在王主任這里，這點說啥我也不會暴露出的。這個劉經(jīng)理能力確實不錯，后來我們在其他地方又見過一面，讓我很是佩服，這是后話了。
第十五天下上班時，招標時間到了，一共來了三家公司，我們、T公司加上廣州的一家公司，我們公司除了我之外來了兩個副總，一個張總，還有就是負責技術的齊總，對于這種大醫(yī)院，公司看來是很重視。T公司一共四個人參與，廣州的不是很清楚。院內(nèi)參加招標的有李院長、設備科、財務人員等，王主任當然也少不了，沒說老大是否參加。
招標開始，按照院方的安排，三家輪流講解，時間各三十分鐘，講解完后醫(yī)院談論決定買誰的。問到誰先開始的時候，三家都互相推脫，誰也不愿第一個開始，看看沒辦法，設備科長就指定了順序，廣州第一，然后是我們，最后是T公司。
我們和T公司的人都先出了會議室，門外等著通知，看到了劉經(jīng)理，倆人誰也沒說話，都微笑點點頭就過去了，我們守在走廊東邊，他們在西邊，互不搭界。我因為底氣不足，也沒有見過這種招標，有些緊張，話也不多了，倒是張總和齊總笑呵呵的說還可以，我納悶的說什么不錯，張總說是講解的順序還算可以，聽他們說了一會才明白，原來招標講解是有講究的，第一家講的時間不會充足，因為剛開始，參加招標的大部分也不明白設備情況，相當時間是掃盲了，設備優(yōu)勢不容易突出。第二家還不錯是因為有第一家已經(jīng)掃盲了，可以有針對性的說，時間也好點，大家的問題也會有些，這樣可以充分的展示自己的優(yōu)勢。第三家時間充足，因為是同行，針對性更強，會更加突出優(yōu)勢，唯一的缺點就是大家聽的累了，講的雖多，聽的人怕記不住。這些也是參加招標時大家都不愿先講的原因，都愿意往后在講，我聽后才恍然大悟，真沒想到一個招標順序就這么多講究。
時間過去有二十多分鐘的時候 ，我看見院長端著一水杯進了會議室，連忙告訴了兩位老總，他們聽了說沒事，這么大的設備老大要是不參加了才奇怪。成與不成跟這個關系不大，做好我們自己的就行了。
沒多久，會議室門開了，廣州的人出來了，設備科長也出來了，和他們握手告別，說讓回酒店等消息，說完就叫我們進去，我趕快拿上電腦等跟著兩位老總進了會議室。
進去后按照設備科長指定的座位做下，我給醫(yī)院諸人介紹了下兩位老總，他們拿出名片各自分發(fā)，我拿出資料和招標文件也給各位領導遞上去，張總坐下后開始講解自己公司的情況，齊總趁著這個時間打開電腦準備。
齊總上場，很有風度的向大家表示感謝后，先介紹了下自己，很多名頭，聽的我一個是暈，一個是佩服，那個名頭都帶著國家級的。完了之后就按照幻燈次序開始了，先從公司背景開始，并強調(diào)了國企的身份，講到技術環(huán)節(jié)時，情緒明顯上來了，很有**，我抽空看了看院方人員都聚精會神的在聽，不時的在本上記下些。技術上演示到幾家對比時，齊總指著上面很有霸氣的說，國內(nèi)做同類產(chǎn)品的也就這幾家，因為廣州的設備和我們不是同一個檔次，也不符合醫(yī)院使用情況，我們就不做比較，各功能和指標上就和T公司的做下比較。。。。。。
這個章節(jié)他講的細，很有針對性，時不時的誘導院方記下我們的強項，這點上我看的是五體投地，就連老大也時不時記下些，等他講完了我看看時間，已經(jīng)過去了將近一個小時。他問大家有什么不明白的問題時，沒有人發(fā)聲，就連王主任也看了看沒說話，既然對技術上沒意見，大家的問題就是價格了，設備科核實了我們的價格二百八十萬后，問能否再便宜些，張總接過話題回答，我們對貴院很是重視，也希望跟貴院合作，價格上我們可以再根據(jù)付款條件做適當優(yōu)惠，在得到醫(yī)院回答后 ，表示可以下浮十萬，說出來后，財務科等幾人紛紛說下的比較少，讓我們再下浮，張總和幾人拉扯一番后又下了十萬。最后老大發(fā)話了，說你們既然參加招標了，也希望拿出誠意，在價格上你們給各最優(yōu)惠的價格，這次招標如果價格高了我們是不考慮的，王主任也接過話說最好能給個最優(yōu)惠的價格，張總表示出了為難的樣子想了想說，既然院長都說了，我們也不好不降，但是降多少能否讓貴院滿意，我現(xiàn)在也不敢說，這樣吧，招標先往下進行，我馬上跟公司商量，給醫(yī)院一個最優(yōu)惠的價格，保證讓院長和醫(yī)院滿意。又看著院長說，請院長放心，只要能有機會合作，我們一定給醫(yī)院一個最好的價格，我也希望多下浮些，但金額較大需要和公司商量。院長點點頭，說你們先出去和公司商量吧，我們往下進行，院內(nèi)其他人看老大表態(tài)了也就沒人再在價格上說什么。
我們出了會議室，齊總笑呵呵的問我，講的怎么樣啊，我連聲說好，張總也說他講的不錯 ，齊總很得意的說，給T公司埋了幾顆雷，呆會讓他們解釋去吧，技術上可就這樣了啊，商務上我可是沒辦法了，你們做主，我是看應該沒多大問題（后來接觸多了才明白，只要齊總講的都自我感覺良好，單子做成了是他講的好，丟了是商務沒做好）。我問價格上呢，張總說沒問題，讓他們先報，我們正好等最后才報，但是最終價格肯定高不了了。
他們在一邊聊天，我卻不安的時不時轉到會議室門口，希望能聽到什么，可惜什么也聽不到。
過了也將近一個小時左右，T公司的人出來了，這次是王主任跟著出來了，讓張總過去，說有個問題需要問下，張總就進去了，沒一會推門出來了。
T公司和我們都在門口等消息，過了沒多久會議室門開了，參加招標的院長等人也都出來了，設備科長把我們兩家叫過來說，你們先回去等消息吧，今天因為事情多，暫時沒有定下來，你們先回去等消息吧。我看看王主任，遞了個眼神，王主任沒有表情的對我們和T公司說都先回去吧，等商量后就定了。
我和兩位老總回到酒店后，我就迫不及待的問張總價格怎么報了，我內(nèi)心是希望越低越好，這樣才有可能中標，張總卻回答說沒降什么價，但是送了一套軟件，這套軟件如果賣也得五十多萬，按照他以前和他們競爭到現(xiàn)在的經(jīng)驗，T公司的價格他估計的也差不多在二百五十萬左右，這次加上有必勝的心里，所以價格上不可能太低了，如果同樣送軟件，他們會收費，也就是價格會上去，我們在商務上目前沒看出什么優(yōu)勢，就在價格上做文章吧，先把配置給搞的高些，底價也就上去了，我們這種白送的手法醫(yī)院肯定認可，也會讓他們送軟件，他們會提出加錢，至少在報價上是低不下來了，這樣一來底價上去了我們才能有操作的空間，就是降價也好辦，我們用這種不升反降的方式有可能扭轉局面。
這種增加配置價格卻下降的辦法我第一次聽說 ，看來就是打價格戰(zhàn)也有很多學問啊，我聽的暗自佩服。
作者:我牛我牛我牛牛牛 提交日期:2008-10-28 22:06:14 晚上我按耐不住急切的心情，給王主任打了個電話，想了解下結果。王主任接起電話后，依舊那副不急不慢的語氣告訴給我說，不知道啊，現(xiàn)在不好說，明天早上應該有結果了吧，我問今天討論的咋樣，他的話卻把我急個半死，告訴我說，討論倒是討論了，就是沒出結果 ，反正要么成，要么不成，等到明天早上吧。
晚上我一個人是翻來覆去的睡不著，滿腦子想的都是明天會是一種什么樣的結果，電影般的把所有接觸到人的態(tài)度及經(jīng)過反復過了幾遍，王主任今天給我的話實在我是想不明白。一直到二點多也處于一種緊張興奮的狀態(tài)，實在無法入睡，干脆拿起電話叫了一個按摩的上來按摩。
睡的晚，早上迷迷糊糊的起來了，洗刷完畢后，和兩位老總聊天，我心神不定的老是看手機，盼著它響，又怕。十點多鐘，電話響了，一看是王主任的，讓我到醫(yī)院，說在設備科等我們，我問咋樣，他說來了再說吧，我和張總就打車直接上醫(yī)院了，到了設備科，看見王主任和設備科長都在，一見面王主任就笑容滿面的說，恭喜！
最終的成交價是二百五十五萬，另送了一套軟件。公司對這樣的結果還算滿意，不管怎么說，畢竟把這一單拿下了，我?guī)讉€月的努力也算有了收獲。和張總又等到下午把合同細節(jié)商定后簽了，晚上請院方吃了飯（最后好像院方出的錢），私下見了王主任千恩萬謝，第二天一早就回北京了，路上T公司的劉經(jīng)理給我打了個電話，讓我吃驚的是他竟然還不知道結果，問我在哪里，我說回北京，他說你不等結果了啊，我說是不用等了，已經(jīng)簽了，聽到那邊驚詫的聲音，心里止不住的暗笑。。。。。。
回到公司眾人見面后都祝賀，自己也很開心，張總拿回這單后腰桿也硬了些，原因是趙總那里還沒有出一個單子。
接近年底了，公司牽頭組織了一個全國性的學術會議，地址在燕山大酒店，我們也提前通知了一些潛在的客戶來參加會議，當然費用全是公司出。張總為此提前給我們開會，要求我們盡量把所有的意向用戶都邀請來，在北京畢竟做工作方便些，他的用意很明顯，就是盡快出單，挽回在公司不利的局面，同時在業(yè)務進展上也壓著趙總，我們一條線上的也無話可說，都整天呆在辦公室電話、傳真不停。
會議報到時，我們統(tǒng)計了一下，能來的差不多都來了，包括信陽的王主任我也邀請來參會了，一起來的還有拜訪過的段主任，他們關系不錯，一起坐車來了。晚上招待晚宴后，我們拿著名單開始一個個拜訪，這時也不管是誰請過來的了，我們這樣做 ，趙總那里同樣如此，大家都心照不宣。
我和一同事倆人一起看看覺得見的差不多了，就去敲王主任的房間，想聊聊天，進房間后，發(fā)現(xiàn)段主任也在房間里，原來他們住一個房間，好久不見了都很高興，加上王主任在一邊活躍氣氛，聊得都很不錯。我開玩笑的說段主任，你看王主任那里都上了，你還不趕快換新的，再不上都落后了啊，段主任樂呵呵的說我，你急什么啊，早晚都要上，上了我肯定找你，到時好好請請我啊，大家都笑著說要請客，正說著段主任突然想起什么，就對我說，我忘了，前段時間第二醫(yī)院的賈主任來我這里看了看設備，說醫(yī)院近期要準備這事，他們的設備老化不行了，要不你去看看？王主任聽后也說，就是啊，他們的設備好久了，早該淘汰換新的了。我聽后大喜，連忙要了賈主任的聯(lián)系方式。
王主任那個單子總結下。
江山已改說了，T公司冷落了王主任，導致了這單的落敗，后來我和王主任熟悉后聊天，這個的確是主要因素，T公司在這個單子上只做上面忽視了王主任這里，導致了王主任的不滿，致使整個單子翻盤。但是也有其他原因，公司齊總的演講確實起到了不少作用，尤其參加招標的很多人中，平時都是我們做銷售不會做工作的這種，不知道里面怎么回事，聽完幾個公司演講后，感覺我們產(chǎn)品不錯，發(fā)表了中肯的意見，加上王主任力挺我們，想幫T公司說話的李院長也不好違背大多數(shù)人意見，這里王主任作為使用科室，他的話起到了很大作用。
對于老大來說，價格因素可能考慮的多些，我們價格上的優(yōu)勢及策略起到了作用，沒有反對也是順水人情吧。
最主要的，疏忽了使用科室的感受，導致滿盤皆輸。這種單子不是第一例，也不會是最后一例，后來我又碰到過。
我們做成一單后并沒有改變大老板對我們的看法，一切還是照舊，大老板對于我們這一塊還是無所謂的態(tài)度，趙總也整天忙的飛來飛去。
張總又急了，他在公司做的久了，知道公司習慣吧，用他的話說就是年底肯定要算賬的，到時我們沒有其他單子做出來，一樣會被掃地出門，讓我趕快出去跑，盡快再出一單。說的我壓力重重，不會在春節(jié)了失業(yè)吧？看來要改變自己在公司的位置和印象只有拼命再出一單了。收拾收拾準備出發(fā)。
時間不多了，我手里的幾個單子也知道沒那個能快的或者有把握做成的，還是去信陽吧，說不定有好事，和段主任電話聯(lián)系了下，讓他先給二院的賈主任打個電話，介紹我一下，我坐上火車就去了。
到地方后直接先給賈主任打了個電話，有了段主任的鋪墊，態(tài)度很不錯的，我們約好在他辦公室見面，我放下行李就去了。賈主任是個其貌不揚看起來很老實的人，笑起來也憨憨的，讓人一接觸就感覺到放心，我們倒也沒什么廢話，直接就聊到了設備上，說實話我那時對我們設備不是特別了解，加上嘴笨，好像除了說好以外不會說其他的了，但是業(yè)內(nèi)的情況還算都明白，就這樣對付下了第一次接觸。他告訴我已經(jīng)考察了市內(nèi)幾家醫(yī)院的設備情況，初步有了了解，但是對于我們的設備狀況不是很清楚，我聽到這里就邀請他考察我們公司，他笑笑說，我可做不了這個主，你還是找院長吧，院長不發(fā)話我們我們也不知道下步怎么辦。我聽后就打算找院長，約他晚上吃飯，他說要看看晚上有沒有時間，到時再說。
院長也姓賈，接過資料后很認真的看了看，問了些情況，很客氣的告訴我?guī)啄昕隙ㄒù耸?，并且醫(yī)院資金緊張，會采取分期或者合作的方式，具體怎么做有待下步考察后再定，讓我去找下設備科先談談。
設備科長竟然也姓賈，搞的我一度認為他們幾人是親戚或者家族關系，后來才知道不是，湊巧了。我說明來意后他很是感興趣，說正在考察，看到底上那家的或者用什么方式上，詳細了解了我們的設備和合作方式，對于合作這一塊尤其感興趣，問的十分仔細。這個科長脾氣還算不錯 ，性格很開朗的那種，時不時的和我開玩笑，第一次接觸給我感覺很是不錯，沒有一點拘束的感覺。
晚上電話約科室賈主任出來吃飯，賈主任推辭記下后架不住我的熱情，就答應出來了，我們在我住的酒店附近找了個飯店，倆人要了一瓶白酒和幾個菜，他看我第一次來又給我叫了個當?shù)氐奶禺a(chǎn)，我們就坐下別喝邊聊。第一次出來吃飯我也沒有把業(yè)務上事情說的太多 ，只是隨便聊，不停的勸酒喝，倆人沒多久半瓶下肚，話也多了起來，話題更多的是信陽當?shù)氐那闆r和行業(yè)，聊起了當?shù)氐膸讉€主任，對我能在王主任那里簽合同表示認可，說那個是風向標，他們醫(yī)院只要上了那個設備，其他醫(yī)院也會馬上上，我們聊到熟悉的人和話題就越談越高興，倆人推杯換盞的很快喝完了，約好明天再見面，我這次工作上事情什么都沒多說，就把他送走后回酒店休息了。睡在床上想想今天見到的幾個人還都不錯，搞不好又能成一單，很是興奮，以至于滿腦子都是明天去了該怎么辦的問題，半夜才睡。
有了科室賈主任的這頓飯，我感覺很好，預感到這個單子運氣好的話很有可能馬上成，加上接觸到的幾個人態(tài)度很好，幻想著做成后的景象，直至睡著。
第二天起床后就背上包去了醫(yī)院，按照我的計劃，既然科室這里已經(jīng)有了好的基礎，就要趁熱打鐵，把工作做的在扎實些，處理關系上因為見過了王主任的轉變，這個我也的做到那樣才好，另外就是設備科賈科長也得好好做，也得做成關系不錯的，能支持我的，院長這里我就不敢奢望了。
先上科室找賈主任，接著昨天吃飯的熱乎勁還沒過去，我們這次見面明顯親近多了，我也趁機提出了讓他多支持支持的想法，他的回答是只要醫(yī)院沒意見，他會支持的。想到他這么老實的一個人，說的態(tài)度不像騙我那種，加上還沒有其他公司來，我很是高興。
有去找設備科賈科長，倆人打過招呼后，他還是那副熱烈的表情，跟他在一起聊天倒很是開心，因為跟他還沒有說過實際問題，我也不敢貿(mào)然跟他說什么，就邀請他中午或者晚上一起吃飯，他連說不用，我們以后說不定就要合作了，吃飯的機會多的是，現(xiàn)在不用急，將來我有時間了我請你，雖然被拒絕了，但是這番話說的我還是挺舒服。越是這樣越不死心，又邀請，倆人扯了半天，最終還是沒答應，我這才罷休，隱隱有點失望，覺得沒達到目的，但見了兩次混成這樣還是感覺不錯。聊了會其他的，我就告辭出去了。
再去見院長，做銷售這段時間，我對見院長還是有點心虛或者緊張，尤其經(jīng)歷過上次李院長的態(tài)度后，我很是擔心再出現(xiàn)那種情況，這個賈院長雖說態(tài)度不錯 ，但是這次見了什么態(tài)度我還是不敢說。我找了個理由，就說是給他做個方案，聽他意見，打定注意后就敲門進去了，辦公室有倆人在和他說其他事情，看到我進來，他讓我先沙發(fā)上坐下等他。一直等到他們說完，人都出去了，他對我笑笑說不好意思啊，上午太忙了，我看他態(tài)度還是這么好，心里不禁踏實些，就把計劃的意思給他說了下，他聽后想了想對我說，行啊，你回去先做個方案吧，把你們最優(yōu)惠的方案做幾個，我們到時選擇下，另外最近看時間吧，我會安排有關人員出去考察下，幾個公司都看下，現(xiàn)在生產(chǎn)的大致都有哪里??？我聽后連忙把相關情況說給他，并詳細介紹了我們的情況和用戶分布，并重點說了王主任剛買的事情，他聽后說行啊，我們先看看，到時去了和你聯(lián)系。
目的達到，態(tài)度也好，并得知要考察的事情，比我預想的要好！
知道要考察了，我就在盤算下步怎么做的事情，沒想出什么好注意，只是明白在考察前要把工作做的在細些，爭取把各人的關系做的好點。想到這里就又去了設備科。
進了門賈科長看到我笑著問我，這么快可見完院長了啊，我說是的，院長說了還得找你啊，他招牌似的哈哈大笑，你找我有什么用啊，老大不表態(tài)我怎么敢私自做主呢，見了怎么說了？我就把院長要馬上安排考察的事情給他講了一遍，也請他多多關照，在北京了一定好好招待，關心的問他有什么要求沒有，另外請他考察前告訴我一下，我好安排，他點頭同意了，說到時一定跟我說一下。我看看他現(xiàn)在態(tài)度不錯，也暗示我們會非常感謝之意，可以請他單獨旅游考察之類，他聽后表情有些不自然的連說不用，但也沒生氣之意。我看他這態(tài)度心里稍微有些安心。他讓我回去等醫(yī)院通知，估計時間也快了，到時北京見。
看看還有時間我又見了下科室賈主任，把這些事情給他講了，并請他到時多多關照，他說沒事，到時考察完了再說好點，現(xiàn)在說什么都沒用。
一周后，賈科長的電話打過來了，告訴我要考察了，時間是后天早上到京，老大不參加，就他和科室賈主任二人，北京考察我們和另外一家公司，然后再去廣州考察。我記下車次后馬上給張總匯報了下，又找到辦公室主任安排酒店、車之類，第一次有客戶來公司考察，很是興奮，唯恐安排不周，連吃飯地點都打聽了幾個。張總也很是高興，也囑咐我招待好，趕快拿下這一單。
準備了一天，總算把能想到的都安排好了，就等著他們來了。
他們車是七點半到北京西站，我和司機七點就站在了站臺上等，大冬天的也不覺的冷，就是覺得時間過的慢。終于廣播里傳來聲音，車到站了。
先到酒店安排他們住下洗刷休息、早餐，吃完早餐后在房間問他們時間和行程安排，科室賈主任沒什么意見，主要是聽設備科賈科長的，他的意思是在北京停留三天，除了看我們的意外還要看看另外一家公司的，但什么時間去他們哪里沒定，也沒告訴他們來北京考察，我聽后就對他們說，你們就不用管了，時間我給你們安排，到時去看了我安排車陪你們一起看，來一趟北京也不容易，先玩好再說。他們要去公司看看，我說現(xiàn)在堵車厲害，也座一夜車了，先休息會我們再走不遲。在房間一起聊了一會，我看看時間十點多，也到飯點了，就說可以出發(fā)了，一起下樓上車。
按照我計劃，到公司說不上幾句話就的吃飯，下午在公司再耗一會兒，找個醫(yī)院看看使用情況，今天時間就耗的差不多了，明天拉他們出去玩一天，后天留一下午時間讓他們?nèi)タ戳砑夜竞昧恕?br>
到公司后，張總已在會議室等著，互相介紹后，幾個人就扯上了，從天南扯到地北，熱鬧得很。張總把公司詳細介紹了下，又簡單介紹了下設備情況，就對他們說老板知道他們來了特意在等他們，要親自過來見他們，沒多久張總和老板就進來了，老板一進門就滿臉堆笑的連聲道歉說慢待了，接著又是吹了一番，吹到十二點多眾人直接飯店把酒言歡。下午齊總上陣幻燈又講了一堆，這樣一天就差不多了。晚上吃完飯我?guī)麄內(nèi)チ死仙岵桊^喝茶，去之前老板和張總把我叫過去給了二千塊錢，說是他們來考察沒什么好送的，一人給一千塊錢考察費讓自己買東西好了，看完演出我送回酒店時各自給了他們，都推脫了半天最后還是收下了。
第二天游山玩水，就一個宗旨讓吃好玩好。第三天上午去找了個醫(yī)院看看設備，中午找專家一起陪著吃飯，這個還是管用的，我們說什么都有王婆賣瓜的嫌疑，專家說出來賈主任還是聽的進去，當然專家只會說我們的好。這樣下午去考察那家公司時，時間已經(jīng)所剩不多了，我把他們送過去后就在樓下等著，晚上那家公司招待，看著我也不好說什么，只有一起吃了，飯桌上因為我在大家都客客氣氣的，反正是什么都沒說，估計想說也沒辦法說了。吃晚飯我就以公司老總在等為由拉著就走了，根本就不給他們繼續(xù)安排的機會和時間。幾人開車就去三里屯體驗酒吧生活了。
臨走時是張總親自開車送到機場的，當然也沒忘送些特產(chǎn)之類，看的出兩位主任還是對北京之行比較滿意，相應對公司印象也不錯。
終于等到賈科長的電話，讓我去和醫(yī)院詳細談一下，我問他都那些公司過去，他電話里笑著說，你就談你自己的事情，管其他公司干嘛啊，價格只要優(yōu)惠了，肯定是你的。這話我聽了等于沒說，再問就什么也問不出了，只好約定好時間后再見?；厝ナ帐昂煤笪冶е惹杏志o張的心情上了火車。
到了醫(yī)院，我沒有直接找賈科長，先去了科室找賈主任，打探下消息再說。和賈主任聊天后得到的結果是醫(yī)院準備用分期付款的方式，考察設備后他個人的意見是我們設備還行，但是軟件部分一般，他看好廣州那家公司的，覺得那個公司的不錯，對這個老實人說的老實話我也沒辦法和他爭辯什么，先穩(wěn)住他再說。我又問他賈科長的意見，他搖搖頭說不知道，讓我直接去問他。了解的差不多了，就告訴他要去找其他人就走了。
心里有些底后就去找賈科長，看看這位領導是怎么考慮的。進辦公室寒暄后，他讓我報價，問的十分詳細，我就設備報了四百二十萬，加軟件的話再上浮八十萬，他問我最低做到多少，我回答是百分之十，在下的話就要看付款條件請示公司領導了。他笑著說我不實在，給的價格太高了，意思是都考察一圈了，設備情況及大致成交價都知道了，讓我說最底價，我說公司最低還能下浮一點，但多少我也不敢說。看看房間沒人，我就問他，前期考察后覺得哪家不錯，準備怎么做，他說看了都差不了太多，具體用哪家還得征求下科室賈主任的意見，讓我有時間找賈主任好好說說，我聽的頭暈，搞了半天又給我推到賈主任哪里了。我看看暫時問不出什么就不再問了，聊起了去北京考察的事情，看他是否滿意，說道這個話題他連聲表示很滿意，對我們的招待很是認可，我說領導這次專門交代了讓我給你說聲，過一段有時間了我們給你安排下國內(nèi)的考察及旅游，可以帶全家一起去，費用全是我們出，他哈哈笑著對我說，你看我天天忙成什么樣子了，哪里有時間啊，想去都沒有時間，我接著他話附和著說，你就是忙，整天忙的也沒時間，要不我給公司反應下情況，該安排了安排，有時間呢你就帶著家人一起去，地方你自己選，沒時間的話，我們把相應考察費用給你準備下，你自己有時間了再安排時間去，你看這樣怎么樣，賈科長？
他連說不用，說事情該怎么做就怎么做，他個人還是覺得我們公司不錯的，也會盡量幫忙的，讓我不要多想。我沒有順著他話說，只說是公司這么安排了，我將來一定會做好的，你有什么想法對公司說吧， 我只是轉達公司的做法啊，這番話說完，把他說的哈哈大笑，說我知道了，你就回去轉達你們公司吧，我不去啊。
又去找院長，結果不在，我只好回酒店休整。躺在酒店床上，我仔細分析了這里的情況，看目前情況，設備科賈科長對我們印象不錯的，接觸這么長時間，感覺還是不錯，另外能也感覺他在此事上還是有一定的說話分量，對于他我要重點看好了。賈主任哪里雖然態(tài)度上表態(tài)支持，但隱約還是不踏實，或者是分量問題，不敢把話說死吧，但是作為使用科室，我還是要維持一種較好的關系，他這里是不能出一點問題的。賈院長那里我目前摸不透，但是其他公司估計也沒有做什么工作，先看看再說下步。
微笑人生，人生自然笑對你
只看該作者 我目前要的是快，在有把握的前提下盡量快出單子，這個單子我想想不能按常規(guī)做了，否則招來一群公司是給自己找麻煩，用什么方案我還得仔細想想，既能快速成單，又不招惹人多，看來招標這條路是說啥也不能走的了。想到這里坐不住了，就給張總打了個電話，把這個想法給他說了下，他的答復和我一樣，只要能馬上成單，其他的不要考慮了，再三囑咐我要抓緊做成了。聽完這話我心里有了底，知道見院長應該怎么說了。
下午，我直接就去了賈院長辦公室，還好，門開著，我敲門后進去了。他正在看東西，看到我進來就讓我坐下，問我什么時間來了，我回答說今天早上才到醫(yī)院，他說辛苦了，改天請你吃飯啊，我聽了心情大為高興，院長能這么給我說，很給面子的。我看他心情不錯，也抓住這個時間，就簡單給他介紹了上次賈科長他們考察的情況及這次來的目的，希望看看他是怎么考慮，我也擺明了我的意見，老老實實的告訴賈院長，這個單子目前對我很重要，時間很緊，如果醫(yī)院認為我們差不多的話，只要能給我們做，我們會盡量尊重醫(yī)院的意見，方案也盡量尊重醫(yī)院的。賈院長聽完后看看我，說真的么?我說當然是真的啊，他說那你們考慮下，我們醫(yī)院現(xiàn)在資金比較緊張，能否少給一些，余下的我們合作你們慢慢收款，我說都可以考慮，你提什么方案我都會給公司做工作盡量滿足。賈院長點點頭說好，你先回酒店等消息，我的找他們再了解下設備情況，如果可以我們商量下，再給你意見，我連聲感謝，就出來了。出門后馬上找到賈科長，把這個消息給他說了，也請他多說好話，多幫忙，他說沒事，會如實匯報的，讓我放心。
我又找了賈主任，把情況絮叨一遍，點頭哈腰的說了一堆感謝話。看看沒啥能做的了，就回酒店等消息。
終于等到賈科長的電話通知，說已經(jīng)和院長開會商量了，院長讓我過去談下細節(jié)，我拎上包就打車去了醫(yī)院，到了賈院長辦公室，科長和主任已經(jīng)在辦公室了，看到我進來，賈科長先和我開起了玩笑，院長這次說了，你們公司能不能不要錢先送給醫(yī)院用幾年，用好了再說啊，賈院長就是這個意思，否則就不談了，你可以回北京過年了啊。聽到這話我也只有附和笑著回答說沒問題，醫(yī)院只要看上我們，錢都可以商量，但不給不行，少給可以，反正東西也不是我個人的，眾人都笑著說我，干脆就免費送了給醫(yī)院算了，讓賈院長天天請你吃飯。寒暄過后，賈院長嚴肅了一下對我說，這次考察兩位主任已經(jīng)給把情況給我說了，總體意見是你們公司的設備雖說不上最好，但是還可以，從醫(yī)院方面考慮，我們也認為和你們公司合作會更安全一些，但是站在醫(yī)院角度考慮，價格問題醫(yī)院是必須要考慮的。我個人意見是和你接觸了幾次，感覺你也比較實在，公司也差不多，所以我們愿意和你談下合作，這次來你也把情況都說了，我們也把意見給你說下，你聽下看能否做，如果可以其他公司我們就不找了。聽完這話，我也正了正身子，先對賈院長能選擇我及我們公司表示了感謝，我個人還是上午的意見，只要能選擇我們公司做，條件只要差不多，我一定配合醫(yī)院說服公司來做，賈院長聽后不住點頭，說可以啊，那我就把醫(yī)院的意見說下你看行不行。
賈院長的意思是設備選擇我們公司的，但是軟件部分選擇廣州的，全部價格按照市院王主任那里的價格二百五十五萬不動，設備由我們整體打包采購，院方前期款出一百萬，余款在五年內(nèi)付清。我聽后是吸了口冷氣，這個戰(zhàn)線也拉的太長了吧，我在公司還沒聽說這么長的付款年限呢，但是剛剛才說了什么條件都可以，這時候也不好反悔，只好說可以，我個人沒意見，只是期限長了點，我需要和公司商量下，盡量滿足醫(yī)院意見。賈院長說可以，你先和公司說下情況吧，我馬上出去給張總電話，把情況說了下，看他什么意見。
張總聽后也覺得期限長了，另外覺得價格也低了，上次我們是自己的軟件價格可以控制，這次要買別人的，價格肯定下不來了，讓我先和醫(yī)院談著，看能否把價格給做上去，付款時間短些，我聽了暗暗叫苦，后悔把話給醫(yī)院說的早了，現(xiàn)在沒退路了。
沒辦法，醫(yī)院幾個人都在辦公室等著，我只好理理思路硬著頭皮進去了，賈院長看我進來笑著問我，怎么樣？給公司匯報的什么結果？我回答是公司基本同意醫(yī)院的意見，但在一些條件上需要做下調(diào)整，讓我跟你們幾個領導商量下。我看著他們幾個，心里有些發(fā)虛，但已經(jīng)到了這個份上也沒有辦法，我?guī)е囂降恼Z氣跟賈院長說，大的問題沒有，公司就提了幾個想法跟你們匯報下，既然賈院長這么相信我們，在價格上我們同意，但是軟件必須要用我們的，否則我們按照這個成本太高，如果你們實在想用廣州的，我們也沒意見，但是首付款要提高點，還有就是還款年限的問題，五年公司認為期限太長了，看能否縮短些，如果不能的話我們財務成本太高，希望賈院長理解下。
我話說完，賈院長還沒說話，賈科長就提出了反對意見，說首付款沒必要加，理由是因為軟件沒多少錢，我們又沒有增加成本。我沒有直接反駁他意見，對他笑著說，不加也可以，你們用我們的軟件吧，我們的好啊。賈科長笑著搖搖頭，賈主任接過話說考察后覺得我們軟件一般，不如廣州的好。我們就這個問題討論了一會，意見還是不一致，賈院長聽了半天問賈主任，你覺得這兩家公司的軟件區(qū)別大么？賈主任想了想回答說，有些區(qū)別，但是不是特別大，也能用。賈院長點點頭，沒有吱聲。
雙方又說了一會，也沒有說出個結果，分歧也漸漸清楚了，賈院長看看時間，覺得差不多了，對都回去，明天定時間接著說下，讓我給公司也好好說說，看能否讓些步解決了。
都出了賈院長辦公室，我跟著賈科長到了他辦公室，先是和他開了些玩笑，就問他醫(yī)院到底是怎么想的，他招牌似的大笑，賈院長不是把情況都說了么，條件也說了，你跟公司好好聯(lián)系下，盡量滿足我們的要求不就行了啊，我看他這么說，老老實實的把公司的意見給他說了，希望他能多體諒下，也多多幫我下，盡量促成這件事，又說了些感謝的話。他搖搖頭，說這件事情他定不了，具體條件還得院長定，他會幫我，但幫到哪一步他說不了，我聽了這話有些失望，感覺他能幫我做的快些，但是沒有幫，我腦子里轉了好些，不明白問題所在，又聊了一會，我就告辭回酒店了。
晚上先給賈科長打了個電話，約他出來吃飯，被有事為由拒絕了，再找賈主任，也說忙，但是最終沒架住我死活邀請，答應出來了，地點約在我住的酒店內(nèi)。沒多久他一個人來了，我們找了位置坐下，邊喝酒邊聊天，喝了半瓶酒后聊到了這個單子上，我就問他軟件要廣州公司的注意是不是他的，干嘛非要他們的，他嘿嘿笑著說不是我的意見，反正都差不多，要誰的都行，我不死心，問他到底是誰的主意，他不否認也不承認，我看他這個態(tài)度覺得這種老實人一時也難以說服，就把實際的情況及公司意見給他說了，讓他多理解和支持，盡量采用我們的軟件，這樣問題及好解決了，他說沒事，反正醫(yī)院已經(jīng)愿意和你們合作了，這些都是小事了你們慢慢商量下及能解決。我看他不緊不慢的說完，心里是一個急，但是還沒辦法表露出來對此單的迫切。只好一邊勸酒一邊說好話，試圖說服他改變主意，最后臨走時給我的答復是一定會幫我，但是在笑問題上也讓讓步，用他的話來說就是你們那么一個大公司不在乎這點啊。
送走賈主任后我躺在床上，想想到底應該怎么做，看起來能很快做下，但是這些問題公司到底能讓步多少我心里沒底，醫(yī)院還是不讓步的話只有讓公司讓些步了，滿腦子都是這個問題及可能的結果，迷迷糊糊的睡著了。
第二天起床后我直接到了賈科長辦公室，他看到我進來，就笑著說怎么跟公司談好條件了么，我說沒有，就跟他商量看能不能不用廣州公司的軟件，這樣問題就好解決了，他聽完這話讓我找賈主任商量去，只要他作為使用科室沒意見，他這里保證不提意見，說的我也無話可說。他讓我找主任先說說，再給公司商量下，看看公司什么意見，說好了找他一起去找院長。
我想想賈主任的態(tài)度就不報希望，也就沒去找他，找個僻靜的地方給張總打了個電話，把情況匯報了下，我的想法也給他說了，就是看公司能否讓些步做了就算了，我們也算出個業(yè)績。張總聽完沒說什么，只是讓我繼續(xù)和醫(yī)院接著談，爭取醫(yī)院再讓步，我表示了為難，張總沒理會這些，又強調(diào)了讓接著談，說再談下。話說到這個份上我也沒別的招了，只有硬著頭皮進去見賈科長，說和公司匯報了下，沒敢說公司沒讓步，只說公司堅持要讓用自己的軟件，不行的話這個先放下談其他話題，賈科長聽完說好，和我就去找院長了。
進了辦公室我和賈院長打過招呼，就又把剛才的話重復了一遍，表示了為難，因為急和無奈，臉上的表情估計也很難看，跟賈院長說的很是誠懇，恨不得發(fā)誓了。賈院長看看我，又看看賈科長問道，軟件部分非得用廣州的么？賈科長連說我覺得都差不多，區(qū)別不大，賈主任覺得廣州的好，所以想用他們的，賈院長點點頭看著我說，醫(yī)院上什么設備都的能用好，我們也會尊重使用科室的意見，軟件這件事，我看就按賈主任的意見吧，大家也不要在這個問題上糾纏了，其他條件你們能接受么？我看看軟件要想扭轉是無能為力了，就把希望放在了首付款上。
先對賈院長表示了為難，說了一大堆困難，因為這個問題是院方造成的，我抓住這點不放，無非是想拿這個作為一個交換，對公司好有個交代。
我再三強調(diào)了買廣東軟件的話公司資金壓力會大，要醫(yī)院增加首付款，或者設備上加些價錢，賈院長及科長就這個問題和我又爭執(zhí)了半天，最后同意加十萬塊錢的設備款，首付款的問題讓我和賈科長下去在溝通，他還有事要忙。
出了辦公室，我跟著賈科長到了他辦公室，進門就松了口氣，賈院長把這個權利交給了你啊，你可得幫幫我啊，能不能加個三十萬啊。賈科長看著我還是笑瞇瞇的說，不行啊。
我問為什么不行，他的意思是我們公司肯定已經(jīng)在這個單子上賺錢了，賺的多少罷了，再在首付款上做文章沒多大意思了，讓我就這個意思和公司好好協(xié)商，爭取公司接收條件趕快做了算了。我知道公司想法，估摸著公司通不過 ，急的跟他說了半天，但是怎么說都不行，就是不讓了，我說要不一起去找賈院長再說說，他說要去你自己去吧，我是不去，去了也是這個條件。說完就借口忙讓我回去先休息，我看看沒辦法了，只有回酒店休息。
回到酒店就給張總打了個電話，把這個情況又匯報了一下，想聽聽他的意見，比較含蓄的表示了醫(yī)院不會再讓步了，最好公司能讓些，這樣就能馬上簽了。張總聽了問了一些情況，說公司不會降低條件，讓我再做工作，爭取做好他們工作，我說要是醫(yī)院不讓步怎么辦，他說你盡量吧，說了會話后話題轉到了公司內(nèi)部，說老板還是對我們有些不滿意，覺的我們能力不行，近期又給他施加了很大壓力，他的意見是都抓緊想想辦法把困難克服了。這個單子讓我在談談，實在不行了他過去一下。倆人又聊了一會，電話就掛了，我想想他的話就急，這個單子要是現(xiàn)在能簽了什么問題都解決了，如果不能我聽他意思估計離失業(yè)也就不遠了。想到這里是百般煎熬，又是一夜沒能睡好，掉頭發(fā)有印象的就是從那里開始的。
第二天一早提起精神爬了起來，隨意吃了點東西就上醫(yī)院了，這次想想還是直接找賈院長好了，說不定有轉機，就到了他辦公室，敲門進去，沒想到賈科長也在這里，我有些尷尬，只能裝著什么也不知道的表情對他們笑笑打個招呼，賈科長也是笑笑對我說，怎么跟公司商量好條件了？我說公司這樣做有難度的，讓我再跟你們兩位商量下，又訴了半天苦，說的他倆都樂呵呵的看著我，賈院長對我說，你也別替公司哭窮了，這事情賈科長剛才也給我簡單說了，你還是給公司講講情況，在和賈科長溝通下，差不多就算了，實在不行我們就找其他公司了啊。這番話說的我心里冰涼，也沒了心情繼續(xù)糾纏下去，又坐了一會，賈科長要出去，我也和賈院長告辭跟著出來了。
到了賈科長辦公室，我也沒了心情說笑，愁眉哭臉的呆坐著，等到他忙完后我就問他，醫(yī)院還能否讓步，賈科長看著我說，剛才你沒聽見賈院長說啊，要不你再去找他說說？我說不用了，我都聽你的，你給我出個注意吧，看看怎么辦才好，要不你幫幫我忙，我給公司也多說說，給你也多爭取些感謝政策好了，不是有出去考察的名額么，多給你搞一個，他看看我，你可別讓我犯錯誤啊，我可不去，還是找你們老板好好說說吧。我說了半天好話，該說的都說了，他還是不說行， 我看看沒辦法，想想實在不行就讓張總過來和他談談好了，我 把這個事情給他說了，他說張總來了當然好啊，讓找老板說說，說不定有希望呢。
我走到外面給張總打了個電話，把情況說了下，他問了問這幾個人今天的態(tài)度，想了想告訴我讓我等他，他明天到這里。我松了口氣，進去把張總要來的事情給他說了，他說歡迎啊，來了得請張總喝酒。因為張總要來的緣故，我也暫時沒了想法，一切就等著明天他到了再說，和賈科長在辦公室聊了一會，我就回酒店休息了，下午也不來醫(yī)院了，就等張總來了再說。
張總是第二天下午到的。到了以后在酒店聽我把詳細情況介紹了以后，他就和我到醫(yī)院了，到醫(yī)院后我?guī)е苯尤フ伊速Z院長，賈院長還真是好，天天沒什么事情的話都呆在辦公室，我每次找他還都找的到。我和張總敲門進去后，給他們做了介紹，倆人像個熟人似的握手寒暄，幾句話后就說到了正題上，張總把公司的想法及難做之處很是誠懇的和賈院長做了溝通，賈院長聽后表示了理解，但是站在醫(yī)院角度也做了自己的解釋，主要是財務緊張及考察后測算這個價格和首付款已經(jīng)可以了，再說雙方差距不大，讓我們有時間了和賈科長多聯(lián)系溝通下，這事細節(jié)由他負責，說著拿起電話給賈科長打了個電話，把張總來的情況告訴了他，讓等著我們?nèi)フ宜?，說完后對張總表示晚上要請我們吃飯，張總連忙表示了感謝，晚上他請賈院長等吃飯，倆人客氣一番后我們就出了辦公室去找賈科長。
到了賈科長辦公室，賈科長看到我們進來馬上站起來很是熱情的對張總表示了歡迎，也責備我，你這小子張總到了也不給我先打個招呼，是不是嫌我官小啊，我連忙賠笑說怕你忙就先去院長了，這不也趕快來找你了么。張總接過話也開起了玩笑，最大的官都是最后才出場，在我們眼里你比院長官大啊，要不現(xiàn)在才來找你匯報，倆人哈哈大笑。
玩笑開過了，氣氛也好多了，張總也把話題轉入了正題：賈科長這次也多謝你了啊，要不是你這個項目也進展不了這么快，小王也給我說了很多次了，現(xiàn)在事情說到現(xiàn)在咱們分歧也不大了，我想了可能是他有些情況沒有說清楚，干脆我親自來給你匯報下，有些情況呢也聽聽醫(yī)院及你的意見，一塊把這個問題給解決了好了。賈科長點了點頭，就是，我估計也是小王沒有把情況說清楚，要不應該說好了，雙方都互相體諒下就行了，以后還得合作呢，我聽了也不做辯解了，張總在我也不好插話。倆人又談了一會不痛不癢的話，總之都是客客氣氣的，沒有在實質(zhì)問題上細說，我拿出煙點上，張總制止說，屋子小，賈科長又不抽煙，你去外面抽吧，抽完了回來，我連忙出去站在走廊靠窗的位置把這根煙抽了，回到辦公室倆人在邊笑邊說，看到我進來，賈科長對我說，都是你耽誤了這么久時間，早點讓些步，我也給院長好說話，我們在讓步也好說了，你看張總來了就把問題給解決了，我莫名其妙的看著他們，賈科長說已經(jīng)說好了，價格按照賈院長說的二百六十五萬不變，首付款上你們公司和醫(yī)院都讓一步，我們也考慮到你們公司還得買軟件，出一百二十萬，你看這樣行不行啊，我聽了這個大喜，看看張總，他點了點頭，我對賈科長說，這個條件你怎么不早說呢，早說能加到一百二十萬我早就給張總電話說了啊，也不用他再來一趟了，賈科長聽后責怪我，你怎么不早點降呢，非堅持再加三十萬，我也沒辦法說，這樣吧，這個條件還得和院長匯報下，我們一起去吧。
和賈院長談的結果自然是皆大歡喜，晚上他設宴招待我們，我這次喝多了，人事不省的被抬了回去。
到了年底，我這個新人做了兩個單子，靠這個在公司也站住了腳跟，唯一不滿意的就是年底發(fā)獎金時少的可憐，只發(fā)了四千塊，我惱怒了一陣也就過去了。
公司人事上進行了調(diào)整，調(diào)的讓我們看的目瞪口呆，張總還是沒保住自己的面子，怎么談的我不知道，大家知道的只是張總做代理商了，那個趙總也被業(yè)績不好為由勸走了，新上來了竟然是辦公室的一個姓古的經(jīng)理，一個沒經(jīng)驗的直接做我們的部門經(jīng)理是誰都沒想到的，但是驚訝歸驚訝，誰上了我們都得服從，這個經(jīng)理也可能知道自己沒做過銷售的緣故，很是低調(diào)，和我們談話是也很謙虛，但是畢竟跟張總做了這么久，心理上一下子很難接收，隱約有排斥的念頭。
過了年，來到北京后約了公司幾個同事先請了張總吃了頓飯，畢竟認識這么久了，對我們照顧的也不錯，到現(xiàn)在我們也保持著一種密切的聯(lián)系，對我?guī)椭Υ蟮摹Ｓ惺挛蚁胂霃埧傔€很是感激，如果沒有他，我根本不可能在醫(yī)療設備這個行業(yè)堅持這么久，怎么說呢，有種知遇之恩吧。
再說古總，新官上任三把火，他卻是不急不慢的一個個談話，晚上動不動就請大家吃飯，和我們談他的想法及做法，時間長了大家也逐漸接收了他的一些思路，還有就是他經(jīng)常給我們畫的一些大餅，畫的是因人而異，簡直是按照每個人的特點量身定做，加上他對公司的現(xiàn)實分析及未來出路，整的我們有種茅塞頓開的感覺。半個月后，工作開始，他也沒有分配具體任務，就是跟著每個人出去走了一遍，當然壓根沒戲的單子他也不去，因為我去年做過兩個單子的緣故，他對我始終抱有很大信心，也沒少給我溝通。很快安徽有家醫(yī)院主任給我打了個電話，說情況很急，讓我馬上過去，我請示后就過去了，從此和這個經(jīng)理開始了四年的交道。
直接坐上火車到了安徽C市，到醫(yī)院后見到主任了解了情況，原來是醫(yī)院準備做，主任看我這么長時間沒來就讓趕快來說下情況，怕晚了別人做了就沒戲了，我對主任表示了感謝。他先給院長打了個電話，安排我去見院長，得知有時間后就帶著我去拜訪了院長，從院長這里得到的情況是醫(yī)院有意向盡快上，回頭準備安排考察，但是近期醫(yī)院事情多，想等忙完這段時間后再動這件事，讓我把資料都給設備科留些，有什么情況了再聯(lián)系。主任帶著我把設備科又去了一下，把科長也給介紹了，我也照例該說的說，該做的做，因為明白三兩天動不了，也就不太著急，想著這次來了就把所有關系都走一遍，趁著時間還充足關系盡量做的扎實些，就按部就班的工作了。晚上請主任出來喝酒吃飯，雖然見面不多，但是這個時候能想到我，心里還是很感激，加上主任的熱情，不免就多喝了幾杯，倆人喝的正在興頭上時，電話響了，一看是古總的電話，想想沒什么事情，又喝的正高興，所以就沒有接直接給掛了。一直喝到晚上九點多，倆人才盡興分手，我也回到酒店休息了。
第二天早上起床后直接到醫(yī)院開始干活了，一開始工作就把其他事情都給忘了。借著送資料的名義一個人去見了下設備科長，把公司及設備情況詳細給介紹了下，又說了N多套話，盛情邀請其去北京考察，他也接受了邀請，我表示等他去了請他喝二鍋頭的意見，他笑著說這個喝不了勁太大，扯到酒上氣氛就緩和了好多，無形中也拉近了距離，倆人扯了一會其他的，我要了手機號后說北京等著他喝酒就告辭了。設備科出來就去了院長辦公室，見到院長后告訴他給公司已經(jīng)匯報情況了，公司讓我先征求下他的意見準備時候去，我們好安排住宿等事宜，看看如果行的話可以把身份證號碼給我，我提前好給他定機票，院長聽后連說你們太客氣了，不用你們買機票了，醫(yī)院去的話會提前告訴我們，我說這樣也行，但是不管怎么著你去的話一定要提前告訴我，我好安排你在北京的行程，他答應了，我趁機要了他的手機號碼，院長拿起紙給我寫了，我看態(tài)度不錯，也達到此次目的就告別出去了。
從醫(yī)院出來回到酒店，想想事情也辦的差不多了下一步怎么安排時，電話響了，一看是古總的電話，我一看是他的突然想起昨天他給我電話沒接的事，覺得糟了，就趕快接起電話，電話了傳來他的聲音，你小子昨天忙什么了連電話也不接？是不是干什么壞事了？我連聲解釋，把情況給他詳細解釋了下，也表示以后一定及時接領導的電話，倆人就誰是領導的問題開了會玩笑后他問我這次出差有沒有什么單子需要他一起來看看的，我說現(xiàn)在還沒有，有的話一定及時請領導出馬，他說你看看吧，我這幾天不是太忙，你那里有什么事情的話我可以盡快盡快過去看看，一起走一下市場，我說行，目前還真不行，我看有的話馬上給他電話，聽聲音他有點失望，但也不好說什么，只好說你有事就說吧，一個人出差在外面多注意身體，少喝點酒，我連聲感謝后又聽了會指示就掛了。接完這個電話，細細想想覺得這個古總還不錯。
躺在床上盤算這里結束了，明天去那里的問題，計劃著不行了去河南，那里幾個單子也需要去看看了。正想著，接到湖北武漢C醫(yī)院陳主任電話，說讓我去下他們醫(yī)院，有事要和我談下，我問他什么事情，他只是說設備事情，想讓我去談談，看能不能合作，我再想問詳細些，他就干脆的告訴我來了再說，電話里說不清楚，讓我盡量早點到。聽完這個我也覺得莫名其妙，不會還是像這里吧，那個醫(yī)院我還是半年前去過一次，他們想找家公司投資設備，我去了就和主任見了一面，請他吃了一頓便飯，連一百塊也沒有花夠，這次讓我去不是找我陪標吧，但是內(nèi)心里也不甘心，既然電話來了就去看看什么情況再說吧。
第二天收拾東西就走了，交通不順折騰了一天多才到武漢，安排好住處后累得直接躺下睡覺了，休息完了再說。中午起床后給陳主任打了電話，說我到了，告訴他住在那個酒店，看他怎么安排，是我去呢還是怎么辦，他讓我吃完飯直接到醫(yī)院科室找他，我說行，也沒有邀請他吃飯，覺得怕費力不討好瞎忙。自己吃飽了看會電視覺得時間差不多就打車去了。
科室找到他，倆人寒暄后我直奔主題就問他這次怎么回事，讓我來的這么急是不是醫(yī)院要上了，陳主任點點頭，不是快上了我讓你這么快趕來干嗎啊，醫(yī)院準備讓公司投資，已經(jīng)有一家上海公司來談過了，不過沒有定，我覺得他們公司實力不如你們，再說我們見面覺得你說的方案不錯，所以我想跟你們合作，就趕快讓你來了，這件事情馬上就要定下了，因為是投資的也不招標了，條件談好了就定了。他介紹完后，我有種天上掉餡餅的感覺，第一想法就是不會這么順吧？
又深入聊了一會，他要我準備下想法等會見院長看怎么說，我還是半信半疑的，直到見了院長后我們一溝通才確信真的是好事臨頭了。院方前幾天是找了上海T公司來談這個合作項目，T公司的人回去準備方案了，陳主任不知道哪里對他們不滿意估計，想起了我，就把我給叫來了，還好醫(yī)院對這個項目還沒有深入了解，現(xiàn)在是跟誰談都可以，T公司也給我無形之中幫了忙，把基本的合作模式給醫(yī)院介紹了，我倒不用費心思介紹這個了，就在公司背景及實力上吹了一通，加上陳主任在一邊吹風，院長聽了我的方案后說要明天開會一起討論下，讓我過來介紹下方案。我出了院長辦公室，迷迷糊糊的感覺到幸福是如此臨近，看到陳主任是如此親切，不由分說就說晚上我找好地方等他一起吃飯。
晚上效果很好，有了這個合作基礎及上次見面的印象，我們倆談的非常愉快，我除了表示感謝之外，也把我們的方案詳細給他介紹了，他聽了也是非常滿意，這個問題一談完，雙方都明白基本上合作已經(jīng)沒什么大問題了，我也不擔心什么了，倆人就是喝酒，我也興奮的喝了很多。結束了倆人還是聊的不盡興，直接去我酒店桑拿，洗了滿身酒氣還是接著喝茶聊天，直到睡著，這一夜完全是在興奮中度過。
第二天的會議完全在我掌控之中了，因為有了T公司的介紹，醫(yī)院完全是按照他們的方案來對比的，T公司只是報了個價，這下我是撿了很大便宜，首付款要到了一百八十萬不降了，以后合作期限就隨便醫(yī)院砍了，只要差不多我就沒意見，最后院長問我還能不能再降些首付款，我說的請示公司后才能定，實際上是留個余地，不敢讓醫(yī)院看出太順利了，怕出意外。最后的結果是等我請示公司后給個價格，其他都沒意見。我也表現(xiàn)出為難的表情說要請示公司，有結果了馬上給醫(yī)院匯報。
回到酒店一看時間才知道是周五了，單子進展到這個份上肯定是不能走了，一定的盯住，正在設想最后結果之際，古總打來了電話，問我這里有沒有消息，看是否有事需要幫忙，如果需要他隨時過來。我當時正在興頭上，就把這個單子的情況給他說了下，隱瞞了馬上就能簽的問題，他就問我近期能簽么，我猶豫是不是要告訴他，支支吾吾的沒有回答，他好像覺察出什么，你有什么事情就說吧，我能幫上的一定幫你，我不知道當時是怎么想的，馬上接過話，缺錢啊領導。
知道你小子缺錢，我又能怎么幫你啊，我又不是老板，古總聽了笑呵呵的跟我說。我也索性不談工作了，大倒苦水，總而言之就是一個目的-錢少，倆人開了一會玩笑他提出單子上有事情的話他可以過來幫忙的問題，我明白他什么意思，剛上任怎么也要出業(yè)績的，最好還是親自參與的這種，這樣在老板面前好看，他越是表露出這種想法我越是不緊不慢的，當時我可能是窮瘋了吧，就是覺得這是一個機會，一定得想辦法掙些錢才行。有了這個想法后，我也表態(tài)說明天去醫(yī)院看下情況，如果需要的話馬上請他過來，另外也提出了一個問題，如果想簽合同的話可能需要一筆錢來運作，因為方方面面都需要花錢，沒有錢的話可能不好辦，我說了這個意思后，古總沉默了一會，問我，能盡快簽么，我說現(xiàn)在說不了，但是要是有錢的話會推動的快些吧，說不定能很快簽了，他電話里嘆了一口氣，說行啊，你小子都說到這步了，為了公司業(yè)績我只有想想辦法了，這樣吧，你有什么情況馬上通知我吧，我等你消息。
躺在床上滿腦子都是怎么在這個單子上掙到錢的問題，設計了N多方案，有幻想了無數(shù)個和古總見面怎么談的問題，當然也想了拿到錢后的N個花法，更多的是想知道這樣做能拿到多少，能不能拿到，最后堅定了自己的想法，這個單子上一定要想辦法掙到錢，不能輕易放過了。
第二天我去醫(yī)院晃了一圈，見了院長說給公司已經(jīng)匯報過了，基本上能讓一些，但是具體能讓多少，也得看醫(yī)院情況，比如能盡快簽合同的話，我們省了不少事情，可能會做出一定讓步，院長聽后說這個可以啊，反正遲早是要上的，價格上只要差不多合適馬上就可以簽合同了啊，我聽了這話心里有了底，但也不敢表露出什么，只說可以，只要能馬上簽合同，我一定向公司再匯報下，爭取給個合適價格，這樣我也省事了，但是還有一個問題我的說在前面，這樣也是對醫(yī)院及您負責，院長看看我，有什么事情你說吧，我正正表情對院長說，和貴院合作我是這樣考慮的，合同上我向公司匯報后我們可以簽合同了，但是處于對醫(yī)院及您負責的態(tài)度，我計劃在合同簽定后我安排醫(yī)院到北京公司考察下，這么大的一個合作項目你考察看看也放心啊，這番話說完院長很是高興，這個是必須的，可以合同簽了我們就去考察，我以提前安排機票的名義問他都誰去，他說除了他外還有一個副院長及陳主任，我把他的身份證號碼記了下來。又說了一些其他無關痛癢的話后，我就出去了，和院長談了這些后，我明白這個單子是馬上就能簽了，基本上不會有什么大問題了，如果有就是我不想簽，想到這里，心里一陣竊喜，回到酒店了還是給古總打電話吧，看看合同馬上要簽了他來不來！
回到酒店，理下思路，想了想怎么說合適，想好后就打了過去，古總接起我電話就說什么事情啊兄弟，讓您主動給我打電話，我說還能有什么事情啊，就是這個單子的事情，上午我去見院長了，估計著應該差不多，但是院長還沒有表態(tài)，我的看法是真的用錢推下了，他聽后問我，這樣馬上能簽么？我說應該能吧。那好，你等我消息，和老板聯(lián)系下再給你答復。
我放下電話，舒舒服服的躺在床上等電話，不到十分鐘他的電話就來了，好了，我這里沒什么問題了，我下午過去來的及吧？我笑呵呵的說，當然沒問題，你就盡快來吧。
古總效率也快，天沒黑就到了武漢，我在酒店接他，倆人見面不禁對笑，誰也沒說話，電梯了他看看我重重的拍了我肩頭下，你小子舒服著，把哥哥我給折騰慘了。
到了房間倆人聊了一會，我趕快給他倒了杯水。連說領導辛苦啊，先喝杯水，他看看我笑，我也看著他笑，都明白卻都不說。過了一會，他從包里一疊疊的拿出了五萬塊錢，看著我說你數(shù)數(shù)吧，錢我?guī)砹?，合同什么時候簽？我也看著他回答，下周一吧。
我還沒有貪心到這一步，再窮再急也知道細水長流的問題，像模像樣的拿著錢想了想，對古總說，我想想三萬就差不多夠花了，也就吃吃飯買些禮品的小問題，無非是想盡快落實這個事情，這樣吧，我先拿三萬，這兩萬你先拿著，不夠了我再找你要，說不定事情完了以后還得花錢打點呢，你拿著總歸好點，我就這三萬估計差不多了。古總看著我笑，你小子好事沒我的，給你當管家看錢了啊，以后請我吃飯啊，我連聲說道這個沒問題，事情辦完了再請，你就看好錢就行了，說不定的看幾年呢，倆人心知肚明的呵呵一笑。
拿了錢，自然知道這個單子說啥也得簽了，周一早上就拉著古總見了院長，他也很配合的難受了半天，裝模作樣的爭執(zhí)了一會后就同意的院方的條件，下午班子開會通過后合同馬上就修改簽了。晚上院方慣例請我們吃飯喝酒，因為合同已經(jīng)簽了，雙方喝的很開心，我在酒店也定了幾張第二天的機票帶院方去北京考察公司，結局自然是皆大歡喜。
古總上任不久就親自簽了一這么好的合同，公司不禁刮目相看，相應的權利也就放的寬松多了，他提的一些建議董事長也很是愛聽，順勢也整合了一下銷售隊伍，該走的走，該進的進，對我也投之以桃報之以李，工資也漲到了四千，當時雖不是很高，但已經(jīng)讓我很是高興了，為此請了好幾次客。
這個公司順風順水的時候來到了。
人順的時候是擋不住的，有時單子來了不費力氣就能拿下，我做的舒心，古總領導的也舒心，做銷售的就是這樣，只要你能干，公司所有的政策都是活的，別人做不了的你就可以做，別人一天花一百，你就可以二百，甚至三百，總之有無數(shù)的理由，或者干脆沒有理由。別人價格上低了做不了的單子，你就可以做，反正你說什么公司都信了，因為你是銷售冠軍。我這個時候已經(jīng)在部門里成了這個樣子了，別人不敢做的我做，別人不敢說的我敢說，所有的一切就因為我做的單子多。
某個周一上班，古總到公司就把我叫到他辦公室，說跟我聊個事情，他的意思是上面任務給的重，他壓力也大，畢竟剛坐上這個位置，需要我?guī)兔Γ捳f到這個份上明顯拿我當兄弟說話了，我就說你吩咐吧，需要我怎么做就行了，他說工作上需要我挑重擔，有個想法想和我商量下，讓我集中精力做河南、湖北兩個省，爭取多出單子，安徽拿出來交給其他人。另外他覺得現(xiàn)在部門內(nèi)有些人素質(zhì)不行，這么長時間了業(yè)績太差，這樣時間長了肯定不行，他想換些新人，將來我還有任務就是要多帶新人，我說行啊，這個沒問題，古總聽后看我沒其他想法就放心了，告訴我說，你的區(qū)域內(nèi)單子多，你技術上是個缺陷，這樣吧你可以帶個人，我想了想公司里的技術支持小何天天閑著，我讓他歸你領導，你也方便些，這樣可以多去些地方，將來你有經(jīng)驗了就可以多帶些人，把銷售部管理好了。我聽后有些熱血沸騰，終于混的可以帶人了，沒多想就按照古總的意見同意了，我們又聊了會他又把小何叫到辦公室把事情說了下，小何自然沒意見，他也愿意在市場上多跑跑，天天坐在辦公室他也覺得沒勁。就這樣我今年的區(qū)域就是河南湖北，小何除了協(xié)助我工作外，另做部門的技術支持。
下午部門開會，就把這些事情宣布了，會上古總讓其他人向我學習，把自己的區(qū)域管理好，爭取多出單子，誰要是有單子不好處理的話，他沒時間的話就找去隨時讓支持，說完這話看著我說這個事情沒有征求你的意見，現(xiàn)在提出來你看行不行，這樣可能就會犧牲你的工作時間了，我聽的飄飄然，點頭說沒問題。晚上古總請我們大家吃的飯，照例互相吹捧一番，拍拍馬屁之類的，反正人人都是高興。
既然把小何交給我指揮，古總又說了這么多，我當然要好好干活，第二天就和小何碰了面，按照我對區(qū)域內(nèi)的了解，把需要他去的地方做了介紹，那些單子急需處理或者需要技術上需要他去的，我都交代的清清楚楚，讓他盡快抽時間去下。安排好小何，我理了下自己手里的單子，覺得有些醫(yī)院該去下了，就去古總辦公室申請出差，古總聽后，說你晚幾天走吧，這幾天他需要面試些新人，業(yè)務上需要我來把關一起看看，說完給我了一堆簡歷，讓我先看看，然后定下時間讓秘書通知來面試，這個事情我聽了很是喜歡，原來老是公司面試我，現(xiàn)在可以面試別人了，當然求之不得?；氐阶簧峡戳诉@些簡歷，把沒有經(jīng)驗的或者我認為不行的都篩出去，剩下的都是我認為可以的還有二十來個就給古總看了下，古總簡單看了看說你交給辦公室讓秘書通知盡快面試吧。下午秘書找到我說時間已經(jīng)定好了，聯(lián)系到的都是后天過來。
上午來了有七八個人，全是男的，按照古總的吩咐，我和秘書先進去和他們先了解個大概，等他處理完事情就過來。我看了看來的人中大都是三十歲左右并且看起來有經(jīng)驗的，都是很自信的表情，我進去后先自我介紹了下，簡單說了下情況，聲明大家先隨意聊會，等會老總過來。這些未來的同事當中大都慎言，只有一個年輕的話比較多，看起來自來熟的那種，看了下簡歷，是江蘇的，一個當?shù)乇容^有名的大學畢業(yè)，學中文的，看來學中文的就是能說，一個年紀有四十歲左右的看起來比較穩(wěn)重，不卑不亢的態(tài)度我印象很深，看簡歷上寫的前期在一公司做副總，畢業(yè)的學校也是國內(nèi)一較有名氣的，怪不得表現(xiàn)這么好。
很快古總端著杯子來了，拿起各人簡歷簡單看了看，和每個人對上了號，和沒人說話的同時發(fā)揮了自己的強項，滔滔不絕的說了半天，聽的基本上都暈了。說完后就說等電話通知吧，每個人都面面相覷，估計是沒見過這種面試法。和古總溝通后，他很快確定了三個人，我有印象的這倆都被他看中了。
新人辦完手續(xù)后培訓產(chǎn)品知識，我也就出差了，湖北。等半個月后我回來，古總又有新的政策了要和我溝通了，原來我們并沒有明確的區(qū)域及職務，現(xiàn)在他的意思是人多了，新來的人素質(zhì)高，待遇上有些要求高，不能沒一個職務，除了我之外，新來的那兩人及一個同事被安上了一個大區(qū)經(jīng)理的頭銜，區(qū)域呢重新劃分，待遇都是按照大區(qū)經(jīng)理的待遇人人平等， 聽到這個后我十分不滿，看來還是外來和尚會念經(jīng)，有種被卸磨殺驢的感覺。我心里有些不平衡，臉上估計也不好看，古總也看出了我的不滿，為了平衡，安慰了一會，說我和他們還是有區(qū)別的，也還要協(xié)助他做不少工作，待遇上我的工資已經(jīng)跟老總說了，漲一千塊錢。說完這個話題，就給我說了一番大道理，無非就是眼光放遠一點，他們來是打工的，不可能都像我們的關系，這個部門還是我們兄弟的，一起好好做只有好處。鼓動了一番，說的我漸漸釋懷，加上多了一千塊錢的工資，逐漸不想這么多了。
四個大區(qū)經(jīng)理除了我，一個老同事姓張，因為胖，我們都叫張胖子，新來的那個江蘇小伙子很是能說，姓楊，后來熟悉了都知道他好色，大家都叫楊種（種羊諧音）了，還有就是那個年紀大點的，性格很好，對誰都面帶微笑，頗有君子風范，叫老李。這幾個同事大家工作了有段時間，職場上所發(fā)生的事情都發(fā)生了，曾經(jīng)一起拼殺，也互相斗的形同陌路，現(xiàn)在一個個情況各異，有些可能今生都聯(lián)系不上了，想到此就很是感概。
內(nèi)部工作分工初步就這樣定下了，我也沒多想什么，反正自己業(yè)務好，也不會有什么，新人穩(wěn)定后就該聯(lián)系的聯(lián)系，按照制定的區(qū)域開始了工作，我還是按照年初的計劃做自己的單子
和小何分了工，讓他去了湖北，我有幾個單子需要跟進下，暫時他沒有事情就讓他去了，后來證明這是極其愚蠢的做法。老總給我說了一個單子讓我去下，是安徽一礦務局醫(yī)院，既然是老總交代的事情就很是重視，馬上聯(lián)系下就去了。
下了車第一感覺就不好，可能是煤礦的緣故，整個都是灰蒙蒙的，我也沒了心思，就想著看看就走算了，不想多呆一天。先到了科室找到主任，說是老總讓我來拜訪的，主任很是客氣，把情況仔細的給我介紹了，設備是很快要上了，因為使購買并且付款條件好的原因吧，我們老總也來過一次，并且通過北京一專家和院長接上了頭，科室也很是看好我們的設備，但是具體怎么定下來還不知道，聽說是要招標，什么時間招標還沒有通知，我問問近期都那些廠商來過，不出所料還是上海、廣州兩家，看來還是要在我們?nèi)耶a(chǎn)生了。我和主任約好晚上吃飯時間就先告辭，去找了設備科長，這個科長是個年紀較大的老頭，我簡單介紹后他馬上結果資料看了看，說是醫(yī)院要上這個設備，隨后就要定，我聽后遞上煙聊了一會，說了些客氣的話，把希望他爭取的意思表達了，這個科長笑瞇瞇的說沒事，他對北京的設備有好感，質(zhì)量好，也希望和我們合作，以后有什么事情會和我聯(lián)系，我說什么時候有時間吃頓飯，他說算了，反正以后有的是機會，讓我去找院長談下，說這個事情院長定。
下午院長不在，我也懶的再找，就回到酒店不出來了，等著晚上和主任一起吃飯，晚上到了地方一看，主任是來了，但是也拉了科里一群人，熱鬧非凡，我看這個情況知道今晚是不能說什么了，主任一個個給我介紹了下，特意給我介紹了一個李工，說他和北京的專家很是熟悉，李工我倆握了握手，他看著我笑笑沒說話，我也沒不說話，也是笑，明白了。只是在吃飯時把他電話要了。吃完飯估計他們都到家了我給李工打了個電話，他一聽是我就把所有情況給我都介紹了下，讓我再找下院長，并且告訴我那個專家和院長很熟悉的，將來會幫我們說話，老總也來見過院長一次，但是其他人還不熟悉，所以將來招標這么定很難說，估計礦務局也會介入的。
看來這個單子招標是肯定的了，不出意外礦務局是肯定介入了，不是醫(yī)院單方就能定的了，我想了想，還必須去找院長了解些情況，看看進展到哪一步了。
第二天我一早就站在了院長辦公室門口，結果還是晚了，院長查房，我等了有一個小時才等到他回來，我趕快上去地上名片，沒等我說話，院長就說，知道知道，你們老總前一陣來過了，你怎么又來了啊，我陪著笑，說是老總這幾天忙，讓我先來拜訪你，看看有什么情況需要我們做的沒有，還有就是邀請你去北京到公司考察下。院長擺擺手說，哪有時間啊，這幾天上面檢查忙的很，回頭有時間了我回去的，這個事情暫時還沒有顧得上說，下個月吧，要不你去設備科先把資料放一份，到時通知你們。我還想多問，院長就借口說忙，讓我先去找設備科，要不去找下抓設備的副院長說下情況，院長說到這里算是對我已經(jīng)很客氣了，我只好告辭出來去找副院長。 | |
