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大話(huà)股權(quán)｜范權(quán)峰
和朋友一起創(chuàng)業(yè)，要做好一個(gè)心理準(zhǔn)備，就是失去友情。
為什么這樣說(shuō)，有時(shí)候，我覺(jué)得，和朋友一起創(chuàng)業(yè)就像婚姻一樣。
有多少熱念中的小情侶期望自己的愛(ài)情天長(zhǎng)地久，但有多少婚姻都死于婚后的柴米油鹽、雞毛蒜皮的小事。最開(kāi)始做律師的時(shí)候，我也做離婚的案子。我發(fā)現(xiàn)，來(lái)咨詢(xún)離婚的案子，按婚齡來(lái)分，一般分成兩種，一種是剛結(jié)婚不久，其中以懷孕后，或小孩一兩歲期間最多。第二種是結(jié)婚很多年了，孩子大了，兩口子感情確實(shí)不行了。
對(duì)于前一種，我發(fā)現(xiàn)，問(wèn)題主要出在夫妻之間，沒(méi)有對(duì)婚后生活建立起一種預(yù)期，總覺(jué)得婚后也可以像談戀愛(ài)時(shí)那么甜蜜，結(jié)果遇到柴米油鹽的事情，遇到育兒的事情，兩個(gè)人就開(kāi)始產(chǎn)生分歧了，如果此時(shí)不可調(diào)和，當(dāng)感情耗盡，往往就只有離婚。
創(chuàng)業(yè)與此很類(lèi)似，創(chuàng)業(yè)初期，大家說(shuō)干就干，合伙人之間總是對(duì)創(chuàng)業(yè)充滿(mǎn)了激情，這時(shí)候往往會(huì)掩蓋住很多問(wèn)題。但創(chuàng)過(guò)業(yè)的人都知道，創(chuàng)業(yè)是一件非常反人類(lèi)的事，你可能會(huì)整夜整夜的失眠，創(chuàng)業(yè)甚至?xí)p害你的健康，你會(huì)遇到很多困難。在這種情況下，如果合伙人之間有分歧，開(kāi)始可能還可以靠友情維持，但矛盾越來(lái)越深，當(dāng)友情耗盡，往往就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。
說(shuō)到底，問(wèn)題的根源還是在于，合伙人之間沒(méi)有對(duì)未來(lái)建立共同的預(yù)期。那么共同的預(yù)期是什么呢，這里，我根據(jù)這么些年為企業(yè)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了五大點(diǎn)，分別是企業(yè)的戰(zhàn)略、商業(yè)模式、利益分配、決策機(jī)制、退出。
如果合伙人之間能夠就這5點(diǎn)達(dá)成一致意見(jiàn)，我相信你們的合作肯定會(huì)很長(zhǎng)久，相反，如果那些啥都不想，說(shuō)干就干的，往往會(huì)死的很慘。中國(guó)每年有一百多萬(wàn)新注冊(cè)的公司，但這之中只有不到1萬(wàn)家能拿到風(fēng)投的投資，只有幾百家、甚至幾十家能夠上市，所以，你應(yīng)該明白創(chuàng)業(yè)是一件非常艱辛的旅程。
為了讓大家少走彎路，朋友之間的友誼能夠長(zhǎng)長(zhǎng)久久，這里我就把我這幾年的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，希望能幫助到大家。
簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，你想做一家什么樣的企業(yè)，是開(kāi)個(gè)小面館，還是上市公司，無(wú)論是什么，和你的朋友達(dá)成共識(shí)。
你的商業(yè)模式直接關(guān)系到你以后是否能夠成功，那種誤打誤撞成功的案例，現(xiàn)在越來(lái)越少了，如果你要找風(fēng)投融資，也得拿出你的商業(yè)模式，讓風(fēng)投認(rèn)可。更重要的是商業(yè)模式的確定，可以在合伙人之間建立一種預(yù)期，讓大家能夠就此達(dá)成共識(shí)，減少以后的分歧和矛盾。
商業(yè)模式的確定有很多方法，我主要簡(jiǎn)單講講奧斯特瓦德和皮尼厄的《商業(yè)模式新生代》中歸納的九個(gè)基本要素，大家也可以去買(mǎi)點(diǎn)商業(yè)模式的書(shū)，自己研究一下。
第一，客戶(hù)，你的企業(yè)要服務(wù)什么樣的客戶(hù)，不同的客戶(hù)有不同的需求，而你的目標(biāo)客戶(hù)是什么群體，是白領(lǐng)，是學(xué)生，是家庭主婦等等。除了水、電、氣，很難有一件產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求，所以精準(zhǔn)的客戶(hù)定位對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要。
第二，價(jià)值，你能夠?yàn)槟愕目蛻?hù)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，你的客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。如果你是生產(chǎn)電風(fēng)扇的，你客戶(hù)憑什么購(gòu)買(mǎi)的你產(chǎn)品，你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有什么區(qū)別。
第三，渠道，你通過(guò)什么樣的方式找到你的客戶(hù)，或者說(shuō)你的客戶(hù)通過(guò)什么方式找到你。比如說(shuō)網(wǎng)購(gòu)、零售、直營(yíng)店等等。
第四，客戶(hù)關(guān)系，你如何接洽并留存你的客戶(hù)。
第五，利潤(rùn)來(lái)源，你為你的客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，你的收入從何而來(lái)。比如說(shuō)小米手機(jī)，大家都知道，小米的手機(jī)基本上沒(méi)有什么利潤(rùn)，更多的利潤(rùn)是來(lái)源于增值服務(wù)。
第六，核心資源，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值需要什么資源，比如說(shuō)人力資源、廠(chǎng)房、機(jī)器設(shè)備。
第七，關(guān)鍵業(yè)務(wù)，如何使你的商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、建設(shè)？
第八，合作伙伴，不是指你的合伙人，主要指外部合作伙伴，如供應(yīng)商等等。
第九，成本，整個(gè)商業(yè)模式的成本。
和你的合伙人就上面九點(diǎn)達(dá)成共識(shí)，如果不能達(dá)成共識(shí)，就算是只有一項(xiàng)分歧，也可能會(huì)給你的企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難。
這里主要是指股權(quán)分配，這個(gè)很重要，這里主要介紹一種動(dòng)態(tài)的股權(quán)分配模式。
在創(chuàng)業(yè)初期，你和合伙人之間肯定是有一個(gè)原始的股權(quán)分配方案，但無(wú)論一開(kāi)始怎么分，都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就是付出與回報(bào)不成正比的問(wèn)題。比如一個(gè)小股東，持股比例只有10%，但隨著企業(yè)的發(fā)展，小股東的貢獻(xiàn)越來(lái)越大，此時(shí)怎么辦，加工資？如果他的貢獻(xiàn)比大股東還大了，怎么辦？也通過(guò)加工資來(lái)解決？
這里，我們可以在創(chuàng)業(yè)之初預(yù)留一部分股權(quán)，放入期權(quán)池，比如說(shuō)預(yù)留50%的股權(quán)，先不分配，然后，每年根據(jù)每個(gè)合伙人的貢獻(xiàn)情況，每年分配其中的10%給股東。
這樣不僅可以解決股東的貢獻(xiàn)變化問(wèn)題，從另一個(gè)角度想，他還可以激勵(lì)股東，相當(dāng)于告訴股東，無(wú)論你是大股東還是小股東，只要你對(duì)企業(yè)付出的多，你都可以分得更多的股權(quán)。
這里，我只是簡(jiǎn)單的說(shuō)一說(shuō)，我在喜馬拉雅上有一張專(zhuān)輯叫“大話(huà)股權(quán)”，大家可以去聽(tīng)，上面有很詳細(xì)的操作方法，包括合伙人怎么找，原始股權(quán)怎么分配，股權(quán)怎么動(dòng)態(tài)調(diào)整，以及下面要講的決策機(jī)制和退出的問(wèn)題等等。
這個(gè)問(wèn)題往往是出現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的，企業(yè)有一點(diǎn)成績(jī)了，這時(shí)候合伙人之間可能會(huì)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略，或者說(shuō)商業(yè)模式（雖然說(shuō)戰(zhàn)略和商業(yè)模式已經(jīng)達(dá)成一致意見(jiàn)了，但市場(chǎng)在變化，人也在變化，幾年前的方案并不見(jiàn)得就一定適合現(xiàn)在，這些東西都需要時(shí)不時(shí)的修訂），有不同的看法，這種分歧出現(xiàn)之后，合伙人之間又沒(méi)有辦法達(dá)成一致意見(jiàn)。
同時(shí)企業(yè)也沒(méi)有解決這種問(wèn)題的機(jī)制，就是出現(xiàn)理念上的分歧之后，還能夠齊心協(xié)力的走下去的機(jī)制。
有朋友說(shuō)，應(yīng)該一開(kāi)始就找志同道合的人，但實(shí)踐中哪有那么好找。而且有些問(wèn)題，一開(kāi)始合伙是看不出來(lái)的，因?yàn)橛行┤艘婚_(kāi)始是很聊得來(lái)，但并不代表價(jià)值觀(guān)就完全一致，哪里有100%契合的人啊，肯定都是有矛盾的。
同時(shí)，我們換個(gè)角度看這個(gè)問(wèn)題，有分歧，也不見(jiàn)得是壞事，不同的意見(jiàn)也可以碰撞出火花嘛，如果企業(yè)完全都是一種聲音，是可以解決內(nèi)耗問(wèn)題，但往往一個(gè)決策失誤，就可能導(dǎo)致企業(yè)的失敗。所以重要的是設(shè)置一種決策機(jī)制，讓不同的意見(jiàn)可以統(tǒng)一，讓彼此可以求同存異。
創(chuàng)業(yè)往往是比較艱辛的，幾年不賺錢(qián)可能都是常事，說(shuō)實(shí)話(huà)，我們有的合伙人不見(jiàn)得有這種毅力，長(zhǎng)時(shí)間看不到收益，可能有的合伙人就會(huì)打退堂鼓。你想，本來(lái)企業(yè)現(xiàn)在就很艱難，如果這個(gè)時(shí)候有人退出，肯定會(huì)對(duì)其他合伙人的心里上造成很大的影響，特別是信心上，有可能企業(yè)就這樣散了。那么這個(gè)時(shí)候就需要一套機(jī)制，能夠約束合伙人，既然要一起創(chuàng)業(yè)，那我們就好好干，不要想來(lái)就來(lái)想走就走。
還有的情況，比如說(shuō)，有的合伙人在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，漸漸掉隊(duì)，無(wú)論是能力還是其他方面都不再適合企業(yè)了，這個(gè)時(shí)候，如果還帶著這個(gè)合伙人，可能對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一種負(fù)擔(dān)。當(dāng)然從感情上，我們不應(yīng)該拋棄我們的戰(zhàn)友，但帶上她，可能大家都會(huì)死，這個(gè)時(shí)候，最好設(shè)計(jì)一種機(jī)制，讓合伙人能夠好聚好散。
以上，簡(jiǎn)要的和大家分享了企業(yè)的戰(zhàn)略、商業(yè)模式、利益分配、決策機(jī)制、退出。有時(shí)候我覺(jué)得一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，很多困難都可以克服，但當(dāng)你和朋友一起創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你能克服，你朋友也能克服嗎。如果在合伙之初，合伙人之間能夠就這幾項(xiàng)達(dá)成一致意見(jiàn)，我相信，你們創(chuàng)業(yè)成功的概率肯定會(huì)翻倍，合伙人之間的友情也不會(huì)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)而消失。
最后，再說(shuō)一下我喜馬拉雅的專(zhuān)輯“大話(huà)股權(quán)”，現(xiàn)在更新的內(nèi)容主要就是創(chuàng)業(yè)初期合伙的一些問(wèn)題，后期還會(huì)更新股權(quán)融資部分，教大家和風(fēng)投談融資，以及股權(quán)激勵(lì)，如何給員工做股權(quán)激勵(lì)。另外，還可以關(guān)注我的公眾號(hào)“大話(huà)股權(quán)”。
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