所有的銷售精英都不想做無用功。
那么，如何準(zhǔn)確抓住客戶的心理，讓他跟隨你的思路，順利管控他的思想呢？
銷售軟技能，學(xué)會管控自己的期望。
你過去是“追逐模式”的“受害者”嗎？
在第一次會面或是提交了價值主張之后，客戶不回復(fù)你的電話時，你是否試過苦苦追逐客戶呢？
你在銷售會面上，是否碰到過一位不愿意與你交談的客戶，讓你覺得仿佛是在自言自語呢？
你有沒有遇到過在參加一次會面之前，期望著對方的決策者也會出現(xiàn)，但最后到來的卻是沒有決策者的情況呢？
要是因為客戶遲遲不遵守承諾，不執(zhí)行最后的交貨期限，反過來對你們提供的服務(wù)感到不滿，此時你該怎么辦呢？
遇到上面這幾種銷售情形，銷售員都會對客戶與顧客感到惱怒。
其實，我們根本沒有必要去生客戶或是顧客的氣。但是，我們卻很有必要去認(rèn)真審視自己的行為，看看自己在對成功業(yè)務(wù)關(guān)系方面設(shè)定與管控的期望是否符合現(xiàn)實。你只能得到你所期望的東西一一在很多情況下，你可能根本沒有就與對方的決策者會面、客戶的滿意度、擺脫這種追逐客戶的模式與消滅單方的銷售對話等方面做出期望，所以你肯定無法達(dá)到預(yù)期的期望。
高效管控自身期望的能力無論是我們自身的期望還是客戶的期望，都是任何專業(yè)銷售員想要取得成功的一個不可或缺的因素。
管控自身期望的能力是必須要貫穿于整個銷售生涯的。
明確期望能夠定義你是以何種方式去與客戶與顧客打交道的。
管控自身期望，需要你在一場銷售會面上，認(rèn)可自己該以何種方式去對待各方的角色與責(zé)任，接下來的一步就是雙方都應(yīng)該為了實現(xiàn)共同的目標(biāo)去進(jìn)行努力。
絕大多數(shù)銷售員從一開始就被灌輸了這樣一個觀點，他們在參加銷售會面時，必然要有一個明確的目標(biāo)。但是他們沒有接受過為了雙方能有一場富有建設(shè)性的會談，如何去管控自身期望而進(jìn)行的訓(xùn)練。
很多銷售員在參加會面的時候都覺得只是客戶的從屬，而不是將雙方視為地位平等的主體。所以，這就會出現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)中各種讓人沮喪的銷售情景。
管控期望對于業(yè)務(wù)關(guān)系的開端來說特別重要。
你可以得到自己所期望的結(jié)果。優(yōu)秀的銷售員都希望能夠得到客戶的尊重，希望客戶能將自己視為平等的人。此時，你如何去設(shè)定與管控期望，通常決定了你是被客戶視為有價值的合作伙伴還是單純的買賣雙方。
在單純的買賣關(guān)系中，客戶與顧客根本不在乎你的想法與你們之間的關(guān)系，真正在乎的只有價格。
當(dāng)你遇到這一類的客戶時，他是不會愿意與你談?wù)撈渌虑榈模皇菚湍愕膯栴}提出簡短模糊的回答，拒絕參與一場咨詢式的會談。他們可能已經(jīng)習(xí)慣了這樣的交流方式，每年他們都會像往年那樣找到你，重新跟你談?wù)撘环瑑r格的問題，雖然你在過去一直提供著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。
在這些客戶眼中，他們只看到了不是你輸就是我贏的談判結(jié)果，所以，這些自視甚高的客戶根本不會對從事銷售的人員有多少尊重可言。
但是，合作的伙伴就會尊重銷售員的專業(yè)技能，愿意為銷售員的價值付出金錢。那些崇尚合作關(guān)系的客戶與顧客都會尊重銷售員的工作，他們愿意參與對話，愿意分享自己關(guān)切的事情與目標(biāo)。他們不喜歡要什么花招，相信雙嬴的合作哲學(xué)是進(jìn)行長期可盈利合作的一個必要條件。
優(yōu)秀的銷售員都非常擅長制定與管控自身期望，對他們要做的工作有一個清醒的認(rèn)知。
雖然設(shè)定與管控自身期望需要過硬的銷售技能，但是我們發(fā)現(xiàn)諸如自我肯定、現(xiàn)實檢查、解決問題、同理心與自尊感等軟技能，在開發(fā)與保持合作關(guān)系（而不是買賣關(guān)系）上也是同樣重要的。
因此，我們需要認(rèn)真審視這些能夠為我們帶來平等對話而不是膚淺銷售對話的軟技能。
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