如何應付買家的網(wǎng)上壓價？
網(wǎng)上買家絕對是有備而來，他不會沒有訪問過其他供應商的網(wǎng)站而只對你情有獨鐘。他們會在掌握了眾多供應商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質量、價格、付款條件最合適的人，或者通過供應商急于成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應對這樣的情勢呢？
關鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價，實際上是你的同行和競爭對手在壓你的價！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競爭者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買家討價還價時就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無法做，或做的不如我們，我們就會很強硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來看，成本有可能比我們低，這時候我們的價格就會比較靈活，以占領市場為原則。
我們加入“中國供應商”已經(jīng)有3年多時間了，有收獲，也走過彎路，總結這幾年的經(jīng)驗，我們覺得網(wǎng)上貿(mào)易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是確實存在呢還是他壓價的一個策略。
現(xiàn)在我們是根據(jù)市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做，當我們發(fā)現(xiàn)我們在某類產(chǎn)品上缺乏競爭力時，我們很快就會淘汰這類產(chǎn)品。同時，無論是網(wǎng)上市場還是傳統(tǒng)市場，最終把你和你的競爭者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質量和創(chuàng)新，質優(yōu)自然不怕壓價。
如何給予買家及時和專業(yè)的回復？
1、 安排專人接收和回復詢盤，操作人員請假前要安排好替崗人員；
2、 開通寬帶，保持隨時在線的狀態(tài)，一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭取在兩小時內(nèi)完成。同時要確保報價準確，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發(fā)出，如果無法立即給予準確的答復，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復的原因，并承諾在某個確切的時間點之前給買家準確的答復。
3、 回復時重點告訴買家你能為他做什么,扼要介紹公司并強調優(yōu)勢所在,完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎項、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規(guī)的公司。
4、 建立詳細的產(chǎn)品圖庫，最好請專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對每份產(chǎn)品進行詳細表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、最小定單量、關鍵人、價格、國際認證和技術參數(shù)等信息；
5、 同一產(chǎn)品能有針對不同地區(qū)或特點客戶的多種報價。一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對價格特別敏感，要求第一次報價就有競爭力，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務比較關心，報價時就要考慮這部分的成本，同時要向客戶說明你的報價里包含了哪些附加服務；
6、 收到買家詢盤后要建立檔案，本來我們對這塊工作不太重視，后來在杭州的百年客戶培訓上看到其它公司的做法很受啟發(fā)?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進行比對，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會把2封詢盤結合起來回復，有時候買家也會糊涂的，如果你提醒了他，他會覺得你很專業(yè)，對你的印象就特別好。如果比對后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒有給我們發(fā)給詢盤，我們就會把他當成新客戶記錄到檔案中。
為什么買家寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨？
大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價格肯定會比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢？
1、成本：雖然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了從低價采購當中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。
2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。大家應該知道到國內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因為以上兩個原因。同時還因為在長久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個穩(wěn)定運轉的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結構，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。
4、二者之間服務意識的差別：外貿(mào)公司由于長期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：
1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。
2）、反應緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應商詢盤的，如果你反應緩慢，無疑你會喪失商機。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，
