倉配對快消品分銷而言，猶如電商之于快遞。沒有快遞，就沒有今天高速發(fā)展的電商。因此，對于快消品分銷的數(shù)字化變革，倉配職能的改造其重要性自然不言而喻。
回顧快遞的崛起，我們可以發(fā)現(xiàn)它是一個從0到1的過程，在沒有電商之前，是沒有“快遞”這一說。而倉配，自市場經(jīng)濟(jì)之后，以供銷社主體的商品流通分銷，轉(zhuǎn)為個體式經(jīng)銷，倉配便一直伴隨其中。全國有近80萬家經(jīng)銷商，對應(yīng)的有近80萬個快消品倉庫，并配置數(shù)量不等的車輛。
無論是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配，亦或是第三方專業(yè)城配公司入場，想重構(gòu)快消品的倉配體系，猶如一個從1到0再到1的過程，只能先打破固有傳統(tǒng)的倉配，才能重構(gòu)新倉配，這個過程往往困難重重，類似房屋拆遷，在重構(gòu)的路上存在大量的“釘子戶”。
因為困難、復(fù)雜，加之在各地存在著“天時、地利、人和”的環(huán)境背景，所以在具體實施統(tǒng)倉統(tǒng)配的形式和路徑上，往往各有差異。近日，新經(jīng)銷對河北（承德）物戀云倉做了專題調(diào)研，希望通過對承德物戀統(tǒng)倉統(tǒng)配的模式描述，能夠給各位帶來一些新的思考和啟發(fā)。
01 如何解決經(jīng)銷商入倉問題？
物戀云倉的前身是經(jīng)緯智慧物流，從2016年中旬，經(jīng)緯歷經(jīng)近一年時間的倉儲（28000㎡）改造、自主系統(tǒng)的研發(fā)之后，在2017年4月嘗試招入3家本地經(jīng)銷商，為其提供倉配服務(wù)。通過半年時間的測試、磨合、優(yōu)化、上線分揀線之后，2017年11月，經(jīng)緯物流正式對外招商。
2018年1月，偶然間的機會，經(jīng)緯物流接觸到杭州物戀科技，雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作，成立河北物戀云倉。截止目前，物戀云倉已覆蓋本地6000多家傳統(tǒng)零售小店，車輛25輛，一線服務(wù)人員近70多人，入倉經(jīng)銷商有31家，單日倉內(nèi)流水達(dá)80多萬。第二期30000多㎡的倉正在籌備中。
不到1年時間，物戀就實現(xiàn)30多家經(jīng)銷商入倉，他是如何做到的？
物戀云倉負(fù)責(zé)人告訴新經(jīng)銷，“我們從來沒有把倉配當(dāng)做一項業(yè)務(wù)，也沒指望在倉配上賺錢，能把租金平了就不錯了。于我們而言，倉配不是業(yè)務(wù)，只是實現(xiàn)區(qū)域平臺化的載體，所以在成本上就存在著優(yōu)勢；另外，幫助經(jīng)銷商做增量。事實上，在當(dāng)?shù)厥袌龊芏嘟?jīng)銷商是沒有辦法完全做到6000多家小店，大部分經(jīng)銷商往往是借助多個二批商 達(dá)到相應(yīng)的鋪市率，在這個過程中有近80%的毛利是被二批商拿走的，物戀要做的是幫助經(jīng)銷商繞過二批直供終端，讓經(jīng)銷商獲得更多利潤，同時扶持他做大做強，擴(kuò)大市場占有率?！?/span>
在新經(jīng)銷看來，物戀云倉在招商過程中，有三個關(guān)鍵要素：
1、降成本。“不管怎么樣都要比他們（經(jīng)銷商）便宜”。倉配服務(wù)不是業(yè)務(wù)和生意，只是物戀云倉實現(xiàn)區(qū)域平臺化的載體，終極目標(biāo)是平臺，而非倉配，因此能降低經(jīng)銷商的倉配成本。據(jù)負(fù)責(zé)人描述，一般規(guī)模經(jīng)銷商，物戀能幫助其降低40-60%左右；稍大一點經(jīng)銷商能降低20%左右。
2、做增量。除了開放網(wǎng)點之外，物戀云倉還幫助入倉的經(jīng)銷商組織訂貨會。通過多種形式（比如，將經(jīng)銷商內(nèi)部的組織管理規(guī)范化），讓經(jīng)銷商打消“截胡生意的可能性”。經(jīng)銷商銷售額的提升自然就帶來口碑的宣傳。（具體如何做增量下文詳述）
3、穩(wěn)人心。物戀云倉時刻以服務(wù)經(jīng)銷商為主旨，負(fù)責(zé)人告訴新經(jīng)銷，服務(wù)不是一句口號，而是要落到實事。比如，2017年春節(jié)旺季，商品爆倉、配送不及時等出現(xiàn)一系列問題，事后，物戀云倉還專門開了一場會，向經(jīng)銷商“賠禮道歉”。
02 物戀如何盈利？
與物戀而言，倉配只是聚焦資源的手段。負(fù)責(zé)人告訴新經(jīng)銷，未來物戀云倉的核心業(yè)務(wù)將分為兩個部分：圍繞商品分銷環(huán)節(jié)為經(jīng)銷商提供金融服務(wù)和銷售服務(wù)；圍繞著翻牌小店，做消費端電商平臺的延伸業(yè)務(wù)。
據(jù)了解，目前物戀云倉在承德已經(jīng)翻牌了106家小店，統(tǒng)一改造為“物戀便利店”（包括門頭、POS系統(tǒng)等），光這一項物戀就花費了近100萬。負(fù)責(zé)人告訴新經(jīng)銷，改造傳統(tǒng)小店主要來自四個方面的考慮：
第一，聚焦資源，為了加強與“物戀便利店”的連接，平臺還會給予小店進(jìn)貨折扣；第二，升級門店經(jīng)營，給予商品陳列、貨架擺放、經(jīng)營管理等方面的指導(dǎo)，目前已成立“加盟店管理部”配置6人；第三，通過樣板店進(jìn)行宣傳造勢，“倒逼”經(jīng)銷商入倉；第四，幫助小店搭建消費者端會員體系，在此基礎(chǔ)上，延伸B2C電商版塊。
這時可能有人會質(zhì)疑，物戀云倉掏錢翻牌小店，簡單翻牌能實現(xiàn)“控貨”嗎？為小店花錢，貨能從你家進(jìn)嗎？
關(guān)于這一點，物戀云倉是這樣做的：平臺聯(lián)合地方13家經(jīng)銷商成立了營銷服務(wù)公司，組織了近70人的“共享業(yè)務(wù)員”為門店提供深度服務(wù)，對翻牌的“星級”門店實行2-3天一拜訪，做深度理貨服務(wù)。
物戀云倉負(fù)責(zé)人告訴新經(jīng)銷，成立的營銷服務(wù)公司會為部分入倉的經(jīng)銷商提供商品銷售服務(wù)，在重點關(guān)注“物戀便利店”的同時，服務(wù)其他小店，幫助合作經(jīng)銷商提高門店商品的鋪貨率、動銷率。
據(jù)了解，營銷服務(wù)公司提供的商品銷售服務(wù)，將以銷售提成的方式，作為物戀云倉的一個盈利版塊。合作經(jīng)銷商取消了流通小店的業(yè)務(wù)人員投入，交由營銷服務(wù)公司，經(jīng)銷商聚焦做好其他渠道的銷售推廣以及商品的選品工作。
在新經(jīng)銷看來，物戀云倉的共享業(yè)務(wù)員，不是嚴(yán)格意義上的業(yè)務(wù)員，而是基于門店的理貨服務(wù)員。商品的銷售推廣只是業(yè)務(wù)員的一部分工作，另一部分是幫助門店外進(jìn)行商品陳列、貨架理貨等服務(wù)，與門店建立“強連接”。
03 物戀云倉的統(tǒng)倉統(tǒng)配模式啟示
看完以上物戀云倉的模式，可能你會心存疑慮，這叫統(tǒng)倉統(tǒng)配？好像不是，因為物戀不僅提供倉配服務(wù)，還翻牌小店，還提供銷售服務(wù)。物戀云倉做的B2B平臺嗎？也不是，因為他不碰貨。
這背后的底層邏輯是什么？
1、與物戀云倉而言，對于倉配的定位從來不是核心盈利方向，而是一個為完成“區(qū)域平臺夢”的基礎(chǔ)設(shè)施。因為只有倉配，才能聚攏經(jīng)銷商，繼而匯集商品。平臺的目標(biāo)是以倉配為載體進(jìn)行業(yè)務(wù)的延伸。
2、經(jīng)銷的品類方面，物戀云倉幾乎沒有去觸碰水飲。因為其品類的品牌集中度高、貨值低，倉配成本高，尤其是一線品牌已經(jīng)擁有了穩(wěn)定的深度分銷體系，經(jīng)銷商不太愿意入倉。
物戀云倉的經(jīng)銷品類，核心圍繞著休食、調(diào)味品、個護(hù)、家護(hù)、百貨為主，這些品類對應(yīng)的品牌相對不是那么集中，也很少具備深度分銷的能力。因此，成立營銷服務(wù)公司，以共享的理念做商品服務(wù)才成為可能。同時也能真正意義上幫助入倉的經(jīng)銷商做大增量。
3、過去我們看到的統(tǒng)倉統(tǒng)配大體都是以倉配為業(yè)務(wù)核心，希望更多經(jīng)銷商入倉，經(jīng)銷商聚焦銷售推廣職能。但在實際運營中，發(fā)現(xiàn)通過為經(jīng)銷商提供倉配繼而攫取利潤非常有限。過去的渠道層級就已經(jīng)將中間利潤瓜分殆盡，并且利潤也是逐年下降，如今再插一道“倉配公司”，很難有可觀的盈利空間。
物戀云倉未來的方向是以倉配為載體，扶持一部分合作經(jīng)銷商，“吃掉”一部分非合作經(jīng)銷商的市場份額，實現(xiàn)地方商品分銷平臺的重構(gòu)和聚合，服務(wù)小店，搭建B2C電商。（注意：這里的重構(gòu)和聚合，不一定是100%的重構(gòu)，哪怕只有30%的重構(gòu)，其份額和容量也不可小噓）。
物戀云倉的統(tǒng)倉統(tǒng)配，是“不按套路出路”的模式，但反觀各環(huán)節(jié)的協(xié)同來看，其模式存在著合理性，這就不得不讓我們反思：模式很對，但不掙錢；模式有偏差，反而能活得下來，其背后邏輯在哪里？
尚且不談物戀云倉能走多遠(yuǎn)，平臺夢是否能真正實現(xiàn)。但從平臺的模式中，給我們有以下兩點啟示：
1、在當(dāng)下的快消品渠道變革期，大部分的轉(zhuǎn)型和探索都不能離開品類談模式，尤其是要關(guān)注水飲品類和具備一線深度分銷的品牌。以物戀云倉為例，若招商時，平臺追求打底的流量、網(wǎng)點的密度、配送的密度，品類聚焦在高頻剛需的水飲和一線品如康師傅、統(tǒng)一，很有可能就不存在所謂的“共享業(yè)務(wù)員”。同時，平臺不可能從營銷服務(wù)公司獲得可觀的銷售服務(wù)提成。反過來，深度分銷的品牌也不會“縱容”經(jīng)銷商做此類舉措。
2、大趨勢，全國一盤棋；小過程，地方千差萬別。渠道的數(shù)字化、商流與物流的分離、商品分銷的在線化......這些一定是全國化的趨勢和方向，但落實到地方，因為主導(dǎo)者的資源、背景、環(huán)境、格局不一樣，轉(zhuǎn)型的具體形式千差萬別。天時、地利、人和，只要方向和趨勢明晰，在不違背基本的商業(yè)邏輯下，任何形式的轉(zhuǎn)型都有其成功可能性。
PS：10月23-24日，秋季糖酒會期間，由新經(jīng)銷主辦的“2018年快消品城配物流大會”，屆時我們將邀請業(yè)內(nèi)大咖、快消品倉配專家以及轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配平臺的經(jīng)銷商，一起圍繞著“新分銷，新城配”主題，探討和解答關(guān)于未來快消品城配物流的發(fā)展趨勢以及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型統(tǒng)倉統(tǒng)配的實戰(zhàn)案例，希望能給你帶來更多啟發(fā)和思考！
大會時間
2018年10月23日-24日
大會地點
湖南·長沙高橋國際商品展示貿(mào)易中心
大會內(nèi)容
10.23第一天分會場：
“2018長沙·區(qū)域王者發(fā)展聯(lián)盟大會”
8：00-17：00 聚焦區(qū)域大商資源共享，領(lǐng)跑S2B2C新商業(yè)時代
10.23第一天晚上18:30—21:00
私董閉門交流晚宴（VIP）
10.24第二天上午主會場：
“2018中國快消品城配物流大會”
9：00-9：20 快消品協(xié)會秘書長、新經(jīng)銷合伙人任小東：中國快消品城配聯(lián)盟項目啟動并致辭
9：30-9：50 新經(jīng)銷創(chuàng)始人趙波：同城物流：經(jīng)銷商最有效的轉(zhuǎn)型升級路徑
9：55-10：15 唯捷城配CEO王琦《跟隨商流變化節(jié)奏，緊抓平臺建設(shè)》
10：20-10：40 萬超幫CEO陳思廷《新城配是供給側(cè)改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)》
10：45-11：05 麥得鄰CEO徐永剛 《傳統(tǒng)倉配與數(shù)字化倉配區(qū)別》
11：10-11：30 舟譜數(shù)據(jù)CTO慕巍《 以技術(shù)驅(qū)動統(tǒng)倉統(tǒng)配效率提升》
11：35-12：05 圓桌論壇：城配，到底該賺什么錢？（益商物流，共生物流，凱東源，云倉配，成普物流）
10.24第二天下午主會場：
14：00-14：20 益嘉物流盛巖
14：25-14：45 海聯(lián)天下CEO王建江
14：50-15：10 蜂網(wǎng)賀巖
15：15-15：35 網(wǎng)倉CEO鐘碩
15：40-16：00 江蘇華商城配CEO戎君
16：05-16：25 共生物流盧立新
16：30-16：50 圓桌論壇：經(jīng)銷商同行不入倉，怎么破？
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型倉配物流代表：運幫物流， 荊門彭墩美一天，三省聯(lián)購，江蘇華商城配，經(jīng)緯物流
參會企業(yè)名單
排名不分先后
湖南縱覽點單網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
經(jīng)邦(武漢)國際貨運代理有限公司
蒙牛乳業(yè)
青海瀚祥電子商務(wù)有限公司
聯(lián)合利華服務(wù)（合肥）有限公司上海分公司
慧聰
湖南軒昂食品有限公司
廣州同道人信息科技有限公司
青島八八八商貿(mào)有限公司
統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司
湖南省眾享共配物流有限公司
盛隆食材
中遠(yuǎn)海運物流倉儲配送有限公司
廣西勇牌酒業(yè)有限公司
商丘康榮貿(mào)易有限公司
濟(jì)南鼎眾經(jīng)貿(mào)有限公司
遼寧必邁農(nóng)業(yè)科技有限公司
昆明雄嘉商貿(mào)有限公司
陜西厚亨商貿(mào)有限公司
廣州鼎沃企業(yè)信息信息咨詢有限公司
邵東佳佳樂商行
博大商貿(mào)
興業(yè)銀行長沙分行
武漢慕臣便利店連鎖有限公司
福建省富星云倉物流有限公司
貴州億粒米電子商務(wù)有限公司
江西省肖老二電子商務(wù)有限公司
津山口福
山西太行遠(yuǎn)景供應(yīng)鏈管理有限公司
山西得準(zhǔn)供應(yīng)鏈管理有限公司
邵陽市同得利商貿(mào)(湘邦物流)
歡夫
通達(dá)快捷城配
北京鑫京香食品有限公司
武漢輝眾天宏酒業(yè)有限公司
長沙派德生物科技有限公司
潮安圖強
貴州億合博品供應(yīng)鏈管理有限公司
江西康恩實業(yè)發(fā)展有限公司
湘潭縣易俗河鎮(zhèn)裕華紙店
洛陽元朗商貿(mào)有限公司
銅川市耀州區(qū)華原超市有限責(zé)任公司
湖南永福玖玖商貿(mào)有限公司
浙江城城通物流有限公司
重慶開國物資商貿(mào)有限公司
北京縣買縣賣數(shù)據(jù)科技有限公司
漢川市七星商貿(mào)有限公司
銅欣久置入商貿(mào)有限公司
貴州美味果果網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司
......
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型代表（擬）
排名不分先后
江蘇華商城市配送網(wǎng)絡(luò)股份有限公司董事長 戎君
湖北一家人物流有限公司董事長 汪波
四川成都興仁興商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 蔣書明
山東運幫倉儲物流有限公司董事長 劉繼臣
重慶鈴宇消費品供應(yīng)鏈管理有限公司董事長 涂明宇
廣州中山萬榮營銷有限公司董事長 楊溯
四川八界供應(yīng)鏈管理有限公司董事長 袁霞
湖北彭墩美一天供應(yīng)鏈管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 李強運
河南許昌玖樂購電子商務(wù)有限公司董事長 張建勇
河北暢翼物流有限公司創(chuàng)始人 馬海超
河北（承德）物戀云倉有限公司總經(jīng)理 蒙宇村
新疆烏魯木齊速安金馳物流有限公司董事長 張勛
吉林三省聯(lián)購董事長 張海玲
河北頓潔供應(yīng)鏈管理有限公司創(chuàng)始人 強會濤
湖南大美供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理 廖磊
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