原創(chuàng) 丨妮可
來源丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）
氪星球分析| 這幾天，坊間對京東B2B市場的行者平臺系統(tǒng)及新開業(yè)的京東便利店討論很多，「零售氪星球」希望討論下，推進近2年，從“新通路”到翻牌“百萬便利店”，京東B2B背后的生意經(jīng)是什么？
「零售氪星球」在之前的《京東向左，阿里向右，誰將更快鏈接20萬億快消品B2B市場？》一文中已提及，服務夫妻小店的B2B藍海市場足夠大，還有令人眼熱的巨大效率和利潤想象空間，正成為電商巨頭走向線下的一個新方向。
那么，相比這個市場上的傳統(tǒng)經(jīng)銷商和掌和天下、中商惠民這類B2B公司，阿里和京東這類電商巨頭跑馬圈地有什么殺手锏？
不妨看看京東最新拋出的技術(shù)牌
這周，負責京東“百萬便利店”計劃的京東新通路事業(yè)部宣布正式推出一個“行者動銷平臺”，通過類似滴滴打車的“發(fā)單”、“接單”的任務規(guī)則，幫助品牌商和分布在全國各地的便利小店簡單直接地鏈接起來。
一方面解決品牌商對終端促銷生動化高效執(zhí)行問題；另一方面，也讓便利小店主們能不打折地得到品牌方規(guī)范指導，第一時間拿到充足物料，參與品牌促銷，獲得銷售提升。
有研究表明，消費者去商店隨機購買的占多數(shù)，終端陳列的生動化對影響消費者購買行為和購買決策有舉足輕重的作用。
但在傳統(tǒng)B2B領域，品牌商與終端零售商的鏈接往往通過各級代理商。由于層級太多，品牌商幾乎不可能快速從終端拿到核心銷售數(shù)據(jù)及市場反饋。有些促銷戰(zhàn)役或物料，也可能在某一環(huán)節(jié)滯留，影響品牌商促銷效果。
通過京東“行者動銷平臺”，品牌商可以把想要投放的資源菜單式列出，精準篩選投放門店，列出活動規(guī)范和機制，以往活動中很難觸達的便利小店們就會像滴滴搶單一樣“接單”搶任務。
更重要的是，這個設計發(fā)揮了京東的快速物流優(yōu)勢。店主參與促銷活動后，品牌投放資源，如陳列架、宣傳海報等，通過京東物流可以快速配送到店。店主完成任務后，快速在平臺上反饋，完成品牌商的動銷需求，也實現(xiàn)了自身的銷售增長。
一般來說，品牌商的動銷資源在投放過程中面臨三大痛點：投不準、到達慢和反饋遲。“行者動銷平臺”則實現(xiàn)了一個典型的技術(shù)驅(qū)動下的效率提升。
京東的目標是，讓全國600多萬家小店店主和眾多品牌商都接入平臺，將“信息孤島”納入統(tǒng)一的智能管理網(wǎng)絡中，解決快消品B2B行業(yè)的“行銷'難題。
“從廠商到門店渠道要透明可控的，營銷活動能夠精準高效，整個鏈路效率是要提升的。歸根到底，打通物流、資金流、信息流，為用戶提供的品牌、模式和管理。”京東商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征告訴「零售氪星球」。
從去年底發(fā)布的掌柜通訂貨和慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，到這次上線的行者平臺系統(tǒng)，在京東新通路業(yè)務上，在服務小店主、品牌商的技術(shù)系統(tǒng)的布局上，基本實現(xiàn)閉環(huán)跑通。
京東：不僅是取代傳統(tǒng)經(jīng)銷商
凱度零售數(shù)據(jù)顯示，中國市場目前有600多萬家包括“夫妻店”在內(nèi)的小店，它們貢獻了整個零售渠道40%的出貨量，其中，約76%“夫妻店”盤踞三線城市、縣級市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村。服務夫妻小店的B2B藍海市場足夠大，還有巨大效率和利潤想象空間。但由于小店經(jīng)營能力參差不齊，傳統(tǒng)經(jīng)銷市場復雜，這個市場也是個硬骨頭。
從2012年開始，整個快消品行業(yè)銷售進入瓶頸期，粗放式傳統(tǒng)銷售渠道急需升級和改造：品牌商發(fā)貨流程層層輾轉(zhuǎn)，從品牌商、經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商到零售商，層層加價、渠道長、效率低，但一個品牌商很難撬動整個快消品渠道的改造。
目前市場上，主要有兩類B2B企業(yè)，以京東新通路和中商惠民為代表的自營模式，和以零售通、掌合天下為代表的平臺撮合模式。前者如京東，會先自己買貨再通過交易平臺“掌柜寶”App賣出，增加采購規(guī)模、降低進貨成本、賺取價差，是京東的盈利模式；
而以阿里零售通、掌合天下為代表的平臺撮合模式只是搭建一個交易平臺，商家在上面賣貨，店家從平臺下單。
兩種模式各有特色。自營模式重，投入多，上量慢，但是落地執(zhí)行高效，長久建立的競爭壁壘深。平臺撮合模式，比如阿里零售通，與市場上的現(xiàn)有行銷商合作迅速搶占市場，雖然快，但缺乏垂直有效監(jiān)督的運營方式。
就京東而言，新通路計劃也在逐漸摸索升級。2015年底的京東新通路計劃如其名字，最初是希望打造一個更有效率的渠道，利用京東覆蓋全國的物流能力和供應鏈能力，去除傳統(tǒng)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，給夫妻小店，尤其是邊遠區(qū)域的鄉(xiāng)村小店供應正品行貨。
一位長期研究B2B行業(yè)的朋友告訴「零售氪星球」，京東與傳統(tǒng)大經(jīng)銷商相同，就是試圖取代即有的經(jīng)銷商和批發(fā)商；而阿里零售通則給傳統(tǒng)經(jīng)銷行業(yè)帶來重構(gòu)，通過平臺化和物流前置倉的配置，轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷商，共同做大生意。
但，今年4月以后，「零售氪星球」觀察到，京東已明顯升級僅僅供貨的“大經(jīng)銷商”目標，尤其是通過百萬便利店計劃，京東開始有做品牌、模式和輸出管理的摸索，試圖通過強化技術(shù)驅(qū)動，加上過去積累的全面物流能力到供應鏈能力，給整個體系帶來變革。
從建立新通路供貨，到建立百萬便利店計劃，不但供貨，還能做京東品牌、模式和輸出管理，從而提升整個體系的效率，改變行業(yè)格局，京東的野心，不僅僅是一個更有效率的大經(jīng)銷商。
京東的底氣在于，B2B同B2C一樣，離不開成本、效率和體驗的零售本質(zhì)。通過掌柜通、慧眼系統(tǒng)和行者平臺系統(tǒng)，結(jié)合京東高效執(zhí)行的地勤團隊和過去積累的地勤能力，能帶給整個行業(yè)一個巨大的效率和體驗提升的變革可能。
“我覺得關鍵不在于模式，自營，撮合，無非就是這么幾種，關鍵就是強調(diào)執(zhí)行力，這正是京東所長?！本〇|商城新通路事業(yè)部市場營銷部總經(jīng)理王征說。
凱度中國發(fā)布的《2016年中國快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場報告》來看，2018年，快消品B2B行業(yè)的總體交易額將達到20萬億。
不只是差價或交易額，B2B市場衍生的金融、大數(shù)據(jù)和流量變現(xiàn)有巨大的想象空間，還有農(nóng)村電商和渠道下沉，無論對阿里，還是京東，B2B都是個志在必得的市場。
而對京東而言，將成本、效率和體驗的零售鐵律，從B2C延伸到B2B，立足強大的自營基因和物流能力，其后續(xù)的發(fā)展速度取決于其對線下復雜市場情況的靈活適應以及自身服務能力的學習、成長速度。
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作者妮可，資深媒體人，商業(yè)觀察者，創(chuàng)業(yè)公司合伙人
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