銷售管理是企業(yè)管理中的重中之重，制定并執(zhí)好位符合企業(yè)業(yè)務發(fā)展的銷售管理流程，可以很大程度上提升管理效率和企業(yè)效益。
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銷售管理極其流程設計的重要性
如果把企業(yè)戰(zhàn)略方向比作江河，那銷售管理就猶如水上行舟，只有順江流而行，才能順利達到彼岸。銷售才能帶來贏利，好比人體中的血液一樣對企業(yè)至關重要。
銷售管理具體流程因企業(yè)而異，沒有既定套路和章法，但核心關鍵的步驟都離不了銷售管理制度和日常工作流程、客戶檔案管理和薪酬管理。
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銷售管理中的基本定價流程
銷售管理的一個關鍵點，是銷售定價。定價主要流程節(jié)點涉及到市場調研、目標價格擬定審批、成本核算、競對定價策略研究、客戶心理價位預估、價格敲定等環(huán)節(jié)。
在定價流程中，充分的市場調研環(huán)節(jié)以及綜合因素考量必不可少，不然定出來的價格有可能導致確定出來的價格缺乏競爭力，銷量或者利潤降低、資金周轉受損。
其次，管理層要把控定價的關鍵環(huán)節(jié)，盡量避免越級審批或審批不當給企業(yè)帶來風險。
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銷售管理流程設計的5個關鍵核心
對于銷售團隊來說，業(yè)績是生存之本，因此，勢必要把銷售策略和銷售計劃管理放到第一位。而要做好銷售計劃，就需要把握好幾個關鍵點。
A、圍繞核心戰(zhàn)略：銷售部門在制定年度營銷計劃時，要結合企業(yè)總體戰(zhàn)略和銷售目標來做決定，否則企業(yè)做的戰(zhàn)略戰(zhàn)術就無法落地執(zhí)行，業(yè)務方向容易跑偏，達不到實際效果。
B、業(yè)績任務適中：目標設定，不能過高，但也要富有一定挑戰(zhàn)性。只有設定出不會高到讓員工望而卻步，而其跳起來又能吃的到美味葡萄的目標，才能最大限度地激勵員工達到最好的業(yè)績。
C、銷售支撐體系：銷售計劃的制定，不僅目標設定要合理，還要明確銷售部員工的崗位職責。實際業(yè)務計劃執(zhí)行時，只有明確員工的崗位職責，才能充分調動員工的工作參與積極性和提高工作效率，幫助員工盡快提高自身營銷素質。
相對于其他部門員工，銷售人員整體比較活躍，如果銷售團隊缺乏一定的制度約束時，就容易出現(xiàn)紀律松散、效率低下，不利于業(yè)務的開展。內部的機制的完善，是保證整個銷售管理體系是健康運轉的前提。即清晰的崗位職責和相關制度。
D、謀定而后動：需要特別關注的一點是，銷售計劃一旦確定，萬萬不能無憑無據(jù)，隨意更改，否則面對沒有權威性的計劃，是沒有哪個銷售會有動力去。當然，銷售計劃不是一錘定音。相反，銷售策略要隨著市場環(huán)境變化和執(zhí)行情況，及時修正調整，才會真正發(fā)揮其指導意義。要做到這一點，管理層在關鍵節(jié)點的介入至關重要。
E、適時調整：在業(yè)務層制定好銷售計劃時，管理層要審批檢驗其是否和企業(yè)總體戰(zhàn)略方向和目標一致；在銷售計劃執(zhí)行過程中，管理層更要根據(jù)目標跟蹤表，及時檢查并評估銷售過程；此外，銷售目標出現(xiàn)偏差時，管理層要結合銷售人員的實際情況，以及面臨的困難等，跟進審批是否調整新目標。
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銷售管理中的回款管理主要流程
對于企業(yè)而言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實現(xiàn)，在短期內順利回款成為眾多企業(yè)關注的焦點。要做好銷售回款管理，避免由于回款不力而陷入被動經(jīng)營的局面，可以從以下三點入手。
A、將回款目標化，這是回款管理工作的基礎。
要順利地實現(xiàn)回款，首先要求企業(yè)結合銷售情況，確定不同時期的回款目標，并把它寫進每一個時期企業(yè)的銷售計劃中，把回款任務放到和銷售額、市場占有率同等的地位上，以防銷售人員對其忽視。
B、分解回款管理的任務
目標確立后，再將企業(yè)總體的回款目標進行科學地分解，并落實到每個銷售人員身上，即責任到人。當然，要確保銷售人員順利執(zhí)行，還要加點激勵措施進來，激勵主要包括獎勵和懲罰兩個基本點，不過要以獎勵為主，效果會更好。
C、回款管理的任務跟進
在回收過程中，加入評估和指導環(huán)節(jié)，也可以理解為對回款工作的監(jiān)督與控制。高層管理人員要確立銷售工作的戰(zhàn)略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，尤其是針對重點回款項目的應收款，要責成有關部門加大工作力度。
其次，主管層面要結合具體款項的具體情況，給予銷售人員回款工作一定方法指導，配合銷售人員完成艱難的催款任務。
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銷售部客戶管理關鍵流程
A. 客戶管理第一步，是根據(jù)自己公司的基本情況和銷售目標，列出需要了解哪些基本的和關鍵的客戶信息，再以此建立全面的考評指標體系。
B. 結合評估體系，收集客戶所處的行業(yè)和市場現(xiàn)狀、客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實際情況，以及客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展方向等各種情報信息，對客戶進行結合評估體系，收集客戶所處的行業(yè)和市場現(xiàn)狀、客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實際情況，以及客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展方向等各種情報信息，對客戶進行全面的分析和評估，并進行綜合打分，找出重點客戶。
C. 第三步，分析競爭對手，預估他們公司目前的重點客戶可能加以什么方式的銷售支持，并提前做好應對策略，以防重點客戶流失；當然，要不定期對重點客戶進行探訪，聽他們對貴公司產(chǎn)品或服務的改進建議。還特別建議核心領導不定期進行走訪，以便于達成戰(zhàn)略層面的更高共識，鞏固和深化合作關系。
D.制定客戶管理戰(zhàn)略，主要目的是在于確定自身希望與客戶建立發(fā)展成怎樣的關系，以及怎么樣建立發(fā)展這種關系。分析自己與客戶之間目前的關系和業(yè)務活動。以及公司與客戶過去的關系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務？現(xiàn)在又能為對方提供什么？業(yè)務人員與客戶的關系如何，等等。并不斷深化、優(yōu)化合作關系。
E. 持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化自己的產(chǎn)品或服務。密切關注競爭對手的新動作，關注重點客戶的新戰(zhàn)略和新需求，在二者的基礎上不斷自我更新。以防被競爭對手淘汰，被重點用戶拋棄。
F. 保持“時刻對客戶管理工作進行創(chuàng)新”的高能量認知姿態(tài)，保持緊密的合作關系，一點都不能松懈。只要有這種強烈的認知意識，相信你能找到無數(shù)種方法深化合作關系。
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銷售管理之薪酬管理關鍵要素
銷售團隊，由于崗位特點緣故，人員流動性很大，而影響銷售人員流動的最大因素之一就是薪酬。因此，制定一個行之有效的薪酬制度，對于激勵銷售人員創(chuàng)造更好的業(yè)績，為企業(yè)留住更多優(yōu)秀人才至關重要。
A、培訓期薪酬問題：專業(yè)的培訓直接關乎銷售入門的節(jié)奏和狀態(tài)。因此，可以從培訓后的考試考核中篩選出有潛力的人員，將后期的部分薪酬提前在培訓和實習期進行發(fā)放，再從試用期后的工資中作出相應折扣。以此減輕業(yè)務員的前期生存壓力。
B. 銷售獎金可根據(jù)公司戰(zhàn)略需求進行調整。如快速發(fā)展期，可加大比例，達到快速吸引優(yōu)秀銷售人員且快速占領市場的目的；而市場鞏固期可將比例調低，以此也可以清理掉手上沒有重點客戶跟進的銷售人員。
C. 銷售尾款可直接掛鉤獎金比例，也可以掛鉤獎金發(fā)放時間，以此激勵銷售重視回款。同時，對金額較大和遲遲未回款的客戶，部門管理層需直接回訪客戶，以防銷售隱瞞公司相關實情，也可能是銷售與客戶捆綁另有它圖，也有可能你的銷售是客戶派來賒賬的臥底，切勿疏忽。
D. 銷售政策績效考核部分，要注意盡量采用可衡量的量化指標進行考核，減少主觀評價?？己藰藴实闹贫ㄒM量公開、公平。以業(yè)績?yōu)閷虻目己?，可以讓為公司作出持續(xù)貢獻的員工，享受到更好的待遇。
E、激勵制度要嚴格執(zhí)行，比如銷售獎金或相關福利要如實、及時對應。不然，完全無從開展業(yè)務工作。
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