記得瑞恩剛進(jìn)入外企培訓(xùn)時，公司用一天的時間來培訓(xùn)和實操FABE法則，可見FABE在推廣產(chǎn)品時的重要性。其實，不光是醫(yī)療產(chǎn)品，任何產(chǎn)品的銷售，能夠熟練運用FABE法則，都會使你的表達(dá)更富有邏輯性和說服力，客戶更容易信服和接受。
可能有人會問，F(xiàn)ABE法則這么簡單，有必要嗎？孰不知，簡單的招式練得爐火純青，也可以戰(zhàn)無不勝。令狐沖之所以能夠練成“獨孤九劍”稱霸武林，前提是他練了華山劍法二十年作為基礎(chǔ)。銷售也類似，簡單的法則用的爐火純青了，就會如“獨孤九劍”一般，讓你業(yè)績“加速”！
那么，F(xiàn)ABE招式指的是什么？
F（Features）特征。指的是本產(chǎn)品的特質(zhì)、特性方面的定位，產(chǎn)地，材料，參數(shù)等內(nèi)在屬性。
A（Advantages）優(yōu)點。即產(chǎn)品或服務(wù)的特征發(fā)揮了什么樣的功能。
B（Benefits）益處。這個步驟是該招式的重中之重，就是你的產(chǎn)品具體給客戶帶來什么好處？如果給客戶描述一個場景讓他去感受，去體驗，這會讓客戶印象更深刻。
比如：我們介紹一款手機(jī)拍照很清晰，客戶不會有直觀的感受，但換成說這是一款能拍夜空中星星的手機(jī)，客戶就會產(chǎn)生直觀立體的印象，對這款手機(jī)產(chǎn)生濃厚的興趣。
E（Evidence）證據(jù)。有沒有成功的案例，證明你說的話是真的或者體現(xiàn)你的產(chǎn)品的功能性。來個現(xiàn)場演示，證明文件等，材料必須具有客觀性和科學(xué)性。
FABE招式核心為: 需求
用FABE就能搞定客戶嗎？
武俠小說中所有想挑戰(zhàn)門派的高手，都會摸清對方底細(xì)后，才下戰(zhàn)書。做銷售，一定要探詢客戶的核心需求，也就是客戶根本最想要的東西，這才是運用FABE法則的大前提。
瑞恩曾經(jīng)往醫(yī)院的重癥監(jiān)護(hù)室推廣某品牌的血氧指套（圖中紅圈），這個小配件和心電監(jiān)護(hù)儀連接后，用來監(jiān)測病人的血氧飽和度。
那么，重癥監(jiān)護(hù)室對這個產(chǎn)品的核心需求是什么呢？當(dāng)然是保證測量血氧數(shù)值的準(zhǔn)確性。但由于光線和運動（病人肢體動作）都會干擾測量，所以這是影響數(shù)值準(zhǔn)確性的關(guān)鍵因素。
瑞恩當(dāng)時介紹的話術(shù)是：
F: 因為我公司的血氧指套采取了精妙的設(shè)計（出于商業(yè)機(jī)密，這里具體不表了）；
A: 從而有防止光污染和抗運動干擾的優(yōu)點；
B: 對您而言，能得到病人準(zhǔn)確的血氧數(shù)據(jù)，這樣才能輔助您做出正確的診斷。
場景：有了它，您就好比安裝了一個鷹眼，精確捕捉病人的病情變化。
E: 比如某某醫(yī)院重癥監(jiān)護(hù)科的某主任一直使用我們的產(chǎn)品（最好是知名醫(yī)院和圈內(nèi)有影響力的主任），我們合作多年了，您可以去打聽打聽。
所以，銷售核心必須是探詢到客戶真正的需求點（需求點大部分情況下要在溝通中發(fā)掘）再逐步運用FABE法則直擊痛點，幫助客戶解決問題，與客戶建立了利益聯(lián)系，生意自然就會促成了。
招式很重要，但是使用招式的人更重要，武功厲害的人并不是他的招式多么厲害，而是他會見招拆招，靈活運用招式攻擊對方的弱點，得以勝算。
銷售中何嘗不是這樣呢？
祝愿大家早日練成“獨孤九劍”！
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