銷(xiāo)售的成功大都是從被客戶(hù)拒絕開(kāi)始的。

想想客戶(hù)拒絕的原因是什么？

一般來(lái)說(shuō)，顧客拒絕的理由主要包括以下幾點(diǎn)：

了解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期，相距甚遠(yuǎn)的話(huà)就再?gòu)?qiáng)調(diào)一個(gè)功能和效果，客戶(hù)沒(méi)有這經(jīng)濟(jì)實(shí)力，銷(xiāo)售人員也是無(wú)能為力啊。但如果價(jià)格只是客戶(hù)的一個(gè)借口，你強(qiáng)調(diào)的效果，就很可能會(huì)促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

客戶(hù)對(duì)價(jià)格的心理預(yù)期與自己的相差無(wú)幾時(shí)，銷(xiāo)售員可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比或者提供一些適度的優(yōu)惠政策進(jìn)行說(shuō)服。

2.對(duì)產(chǎn)品本身不滿(mǎn)意

問(wèn)清楚客戶(hù)的需求，圍繞客戶(hù)的需求，用最簡(jiǎn)短的話(huà)介紹清楚產(chǎn)品的功能、使用方法、原理是什么、有什么效果。客戶(hù)還會(huì)對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意么？

3.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品較為看好

如果客戶(hù)說(shuō)我對(duì)某某公司的同類(lèi)型產(chǎn)品更感興趣，那么你在與客戶(hù)溝通的時(shí)候，不可貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，按照客戶(hù)的想法，去分析哪種產(chǎn)品更適合客戶(hù)，理由是什么，你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品能滿(mǎn)足顧客的哪個(gè)需求點(diǎn)。把這些表達(dá)給客戶(hù)即可。

4. 對(duì)銷(xiāo)售人員態(tài)度的不滿(mǎn)意

銷(xiāo)售員的態(tài)度、說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣、行為舉止給人的印象，都可能影響銷(xiāo)售的結(jié)果，不只是銷(xiāo)售人員，其他的崗位人員在與人溝通的時(shí)候，都不可諂媚，但也不可蔑視他人，平等的態(tài)度來(lái)介紹產(chǎn)品，不卑不亢的講話(huà)即可。

5.對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)不滿(mǎn)意

銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)語(yǔ)速過(guò)快，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你性子急躁，你在緊張，不利于交流，無(wú)法讓人信服。因?yàn)檎Z(yǔ)速過(guò)快容易讓人聽(tīng)不清你講的是什么，那要如何改變語(yǔ)速過(guò)快呢？

你應(yīng)該在重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)處提高語(yǔ)氣、放慢語(yǔ)速，這樣聽(tīng)者才能有一個(gè)接受的過(guò)程。還有就是在不同場(chǎng)合，對(duì)不同的人，語(yǔ)速也是不一樣的。

銷(xiāo)售人員的表達(dá)如果是混亂的，沒(méi)有條理沒(méi)有邏輯，客戶(hù)聽(tīng)不明白，也不愿意聽(tīng)。如果你前后話(huà)語(yǔ)不一致，必定會(huì)失去客戶(hù)的信任。

無(wú)論是說(shuō)服顧客的哪一種拒絕理由，銷(xiāo)售員都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用合理的說(shuō)服技巧，在不知不覺(jué)中讓顧客改變觀念。

銷(xiāo)售工作就是這樣充滿(mǎn)波折卻又振奮人心。起起落落都是正?，F(xiàn)象，不要苛求自己的每一次客戶(hù)進(jìn)店都能做到成交，因?yàn)檫B最頂尖的金牌銷(xiāo)售員都做不到這一點(diǎn)。

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作的復(fù)雜性，正確認(rèn)識(shí)自己的能力，這才是高情商的銷(xiāo)售員該做的事情。