這是創(chuàng)刊于 2015 年 1 月 1 日的有贊說(shuō) 第 1121期
* 全文 3583 字，閱讀需 8 分鐘
2019，有人賺錢(qián)了，有人悄悄轉(zhuǎn)型了，有人做了很多嘗試，有人失敗了，有人正在彌補(bǔ)遺憾，有人不斷踩坑、填坑，有人還在躊躇，有人已經(jīng)狂奔……
你的生意還好嗎？不妨聽(tīng)一聽(tīng)，這 8 位親歷者的故事，或許能找到自己的影子。
故事概覽
2019，我在快手打榜花了 3000 萬(wàn)
看到新機(jī)會(huì)，我轉(zhuǎn)型了！
計(jì)劃讓100 個(gè)柜員做直播
錯(cuò)過(guò)直播風(fēng)口是最大的遺憾
實(shí)現(xiàn) 2000 萬(wàn)目標(biāo)后，回頭看都是坑
內(nèi)容難產(chǎn)？你試過(guò)社群?jiǎn)幔?/p>
這一年，我們犯了個(gè)大錯(cuò)
明年，我想成為類(lèi)目第一
1
2019我在快手打榜
花了 3000 萬(wàn)
快手主播阿膠利哥
有贊微商城商家
做快手前，我在山東有個(gè)阿膠廠，占地 50 畝，員工 400 多人，規(guī)模在當(dāng)?shù)厮闱?10。總體來(lái)看，大家今年好像都過(guò)得不太好，當(dāng)?shù)?200 家廠，活下來(lái)的不到 100 家。
去年 3 月開(kāi)始做快手，起步靠打榜漲粉。都說(shuō)快手打榜 10 打 9 虧，這話不假，我拿了 500 萬(wàn)往里砸，用了近 2 個(gè)月，才基本實(shí)現(xiàn)收支平衡。從去年 3 月到現(xiàn)在，我刷榜花了 3000 多萬(wàn)，原先每次 1-2 萬(wàn)，現(xiàn)在打榜就十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，以前天天去打，后來(lái) 4-5 天去一次，吃不起天天虧。
我刷榜沒(méi)想著立刻盈利，我要的是養(yǎng)粉、精準(zhǔn)度。這一年總體下來(lái)，2 個(gè)賬號(hào)一共漲了 180 萬(wàn)粉。通過(guò)有贊，粉絲可以邊看邊買(mǎi)，我們搞一次活動(dòng)就能賣(mài) 400-500 萬(wàn)。
△ 阿膠利哥（電商達(dá)人）賬號(hào)
為了把直播做好，最虧欠的就是家人、伙伴。我和利嫂每天輪流播，直播時(shí)間沒(méi)有低于 10 小時(shí)的，孩子交給老人帶。白天出門(mén)早，見(jiàn)不到，晚上播完回來(lái)，他們已經(jīng)睡了，一個(gè)暑假，連孩子 2 次面都見(jiàn)不到，從去年春節(jié)到現(xiàn)在，和老人只吃過(guò) 4 次飯。為了做直播，我們把廠子交給專(zhuān)業(yè)的人打理，現(xiàn)在，我們廠長(zhǎng)年薪都在 100 萬(wàn)以上。
雖然辛苦，但直播的回報(bào)是很可觀的?，F(xiàn)在，我們每個(gè)月能賣(mài) 2000 多萬(wàn)，和以前廠里相比，銷(xiāo)售額提升了大約 3-4 倍，年底還在有贊快手電商年貨節(jié)拔得頭籌。
粉絲量不夠，我們不敢停下來(lái)，2020 年可能會(huì)稍微調(diào)整一下節(jié)奏，不那么累。很多人把號(hào)養(yǎng)起來(lái)后，服裝、化妝品啥都賣(mài)，我們還是不變，就圍繞著阿膠來(lái)做。
2
看到新機(jī)會(huì)
我轉(zhuǎn)型了！
兔小果創(chuàng)始人 楊飛
有贊零售商家
2019 年，兔小果抓住了新機(jī)會(huì)。我們是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)有贊做新零售，利用「有贊連鎖+小程序」實(shí)現(xiàn)了從客戶購(gòu)買(mǎi)、處理訂單、售后配送完整的消費(fèi)閉環(huán)。
在線下開(kāi)店的過(guò)程中，我們基于前置倉(cāng)，做了很多 To B 的業(yè)務(wù)，包括跟綠城、順豐合作，通過(guò)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為合作伙伴快速供應(yīng)水果。
慢慢我們發(fā)現(xiàn)，街邊 30-40% 的水果店經(jīng)營(yíng)都遇到了挑戰(zhàn)。一是，互聯(lián)網(wǎng)公司燒錢(qián)補(bǔ)貼占領(lǐng)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇。二是，實(shí)體消費(fèi)疲軟。三是，拐點(diǎn)出現(xiàn)，像杭州、上海這樣的一線、新一線城市，消費(fèi)到家的比例已經(jīng)超過(guò) 15% 。
僅僅守在門(mén)店里做生意的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。基于這個(gè)感知，我們找到了新增量——到家業(yè)務(wù)，它每個(gè)月能為我們帶來(lái) 100 萬(wàn)以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。
兔小果的優(yōu)勢(shì)在前置倉(cāng)上面，我們將既有的數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)、數(shù)字化標(biāo)品、履約到家的能力，賦能給傳統(tǒng)商業(yè)，為他們做前置倉(cāng)的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)、改造、推廣，基于門(mén)店周邊 3 公里，提供送貨到家服務(wù)。
目前我們已經(jīng)與傳統(tǒng)大型商超連鎖合作， 2019 年 11 月啟動(dòng)的項(xiàng)目，從一開(kāi)始的幾十單，到現(xiàn)在做到 700-800 單一天，這個(gè)效率比傳統(tǒng)開(kāi)店強(qiáng)了 10 倍都不止。
我們做水果、做前置倉(cāng)做得挺累的，總在不斷試錯(cuò)，但也正是因?yàn)槲覀冏隽?，才看到了新機(jī)會(huì)。去年我們新業(yè)務(wù)做了 1 家店，今年等著我們的有可能是 100 多家店。
3
計(jì)劃讓 100 個(gè)柜員做直播
有機(jī)客全球購(gòu)商城運(yùn)營(yíng)總監(jiān) 姚銀龍
有贊零售商家
我們做的是佰草集的代理，2019 年，整個(gè)風(fēng)氣對(duì)國(guó)貨來(lái)說(shuō)是友好的，年輕人的接受度在提升。
主要來(lái)源于線下，大多集中在賣(mài)場(chǎng)，2019 年，我們發(fā)現(xiàn)，員工成本在增加、商場(chǎng)的租金成本越來(lái)越高，且現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道越來(lái)越多 、線下客流減少，這些因素對(duì)我們的實(shí)體經(jīng)營(yíng)造成了一定的影響。
△ 商場(chǎng)專(zhuān)柜
當(dāng)然，面對(duì)挑戰(zhàn)的最好方式，就是戰(zhàn)勝它。我們嘗試過(guò)朋友圈廣告投放、在美團(tuán)上開(kāi)設(shè)護(hù)膚體驗(yàn)性項(xiàng)目，為線下引流。因?yàn)樽o(hù)膚品在夏季不是熱賣(mài)季節(jié)，夏季我們還通過(guò)有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)，擴(kuò)充商品品類(lèi)，補(bǔ)充部分營(yíng)收。
在管理門(mén)店員工朋友圈、做社群方面也花了不少精力。通過(guò)有贊的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)工具——日歷簽到、抽獎(jiǎng)等插件進(jìn)行會(huì)員的激活與維護(hù)，目前在維護(hù) 20000 名老客。
此外，得益于有贊零售，部分門(mén)店實(shí)現(xiàn)了線上線下打通。當(dāng)初的 3 個(gè)目標(biāo)——到店自提、貨品數(shù)據(jù)打通統(tǒng)一、積分系統(tǒng)打通，因?yàn)槲覀兪谴砩?，和品牌方之間的系統(tǒng)相對(duì)獨(dú)立，切換時(shí)遇到一些困難，暫時(shí)只實(shí)現(xiàn)了自提。
2020 年，我們有 2 個(gè)大方向。一是精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化店鋪，從柜臺(tái)的形式轉(zhuǎn)向概念體驗(yàn)店。另一個(gè)是做直播，我們有 100 多個(gè)柜員，有先天的帶貨優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，直播內(nèi)容上我們準(zhǔn)備 2 條腿走路，要么純種草 ，要么打造護(hù)膚專(zhuān)家，從護(hù)膚這個(gè)點(diǎn)切入。
當(dāng)然，這些還都是設(shè)想，具體要看今年的生意狀況。
4
錯(cuò)過(guò)直播風(fēng)口是最大的遺憾
南京凡企科技創(chuàng)始人 劉強(qiáng)
有贊金牌服務(wù)商
作為有贊服務(wù)商的我們，在 2019 年，整體流水翻了 1.5 倍，很多大品牌把社交電商的板塊交給我們。去年我們深度代運(yùn)營(yíng)的商家只有 10 家左右，今年達(dá)到了 25 家。
總體感覺(jué)，2019年，客戶在資金方面變得更加謹(jǐn)慎，但他們依然焦慮，需要專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)。所以去年，我們把培訓(xùn)、指導(dǎo)的板塊做起來(lái)了，在業(yè)務(wù)層面，增加了增值業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，把代運(yùn)營(yíng)這一塊批量化了，此外，還提供每月固定 2 場(chǎng)的資源對(duì)接會(huì)、每月客戶服務(wù)日、主動(dòng)回訪、幫他們做資源對(duì)接……這些都是以前沒(méi)有的。
△ 2019，努力開(kāi)單
今年，最遺憾的是我們錯(cuò)過(guò)了最大的風(fēng)口——快手。今年業(yè)務(wù)爆發(fā)在快手這一塊，風(fēng)口來(lái)了，我們沒(méi)有把握好，失去了一部分市場(chǎng)。2020 年，在直播這一塊，我們要加緊學(xué)習(xí)了。
2018 年，我們公司只有 40 個(gè)人，2019 年達(dá)到了 80 個(gè)人，以前公司只有 1 個(gè)HR，現(xiàn)在有 6 個(gè) HR，我們花了大量的時(shí)間去招人，每個(gè)月光簡(jiǎn)歷費(fèi)用就投入 1 萬(wàn)多元。希望 2020 年，有了更好的人才儲(chǔ)備，能承接更多客戶。
5
實(shí)現(xiàn)每月 2000 萬(wàn)小目標(biāo)后
回頭看都是坑
名購(gòu)優(yōu)品運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人 賈樹(shù)勝
有贊微商城商家、有贊推薦供貨商
從最初的 60 人團(tuán)隊(duì)摸著石頭過(guò)河，到 2019 年經(jīng)歷了運(yùn)營(yíng)框架搭建、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化、渠道拓展。最終，我們實(shí)現(xiàn)了在有贊分銷(xiāo)市場(chǎng)每月2000 萬(wàn)銷(xiāo)售額的小目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)也擴(kuò)充到 200 多人。
我們?cè)谌W(wǎng)有接近 2 億的粉絲資源，為了變現(xiàn)，過(guò)去一年我們?cè)趦?nèi)容、選品、渠道上做了諸多嘗試，回頭一看，沒(méi)少踩坑。
最大的坑是庫(kù)存運(yùn)營(yíng)。
△ 倉(cāng)庫(kù)
過(guò)去某款商品上新前，我們會(huì)先做小范圍熱度測(cè)試，如果發(fā)現(xiàn)它價(jià)格數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都很理想，就會(huì)找工廠大批量生產(chǎn)出來(lái)。但是量大了，生產(chǎn)速度就慢了，等我們推向市場(chǎng)，這個(gè)品的熱度已經(jīng)過(guò)去了，積壓的庫(kù)存想清都清不掉。
踩了坑，你就得填！后來(lái)我們專(zhuān)門(mén)找了幾個(gè)數(shù)據(jù)分析師，用數(shù)據(jù)提前去預(yù)測(cè)市場(chǎng)爆品，再根據(jù)測(cè)試數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)最后的銷(xiāo)量、庫(kù)存、周轉(zhuǎn)期，情況才有所改善。
2019 年帶貨直播比較火，我們也在快手和抖音上投入嘗試，想往短視頻賬號(hào)矩陣上走。為此還搭建了 30 多人團(tuán)隊(duì)，內(nèi)容、主播、剪輯……一條龍全部自己搞。目前已經(jīng)做了快 3 個(gè)月，但收效甚微。我想了 2 點(diǎn)可能的原因：一是，我們的粉絲年齡偏大，對(duì)直播接受度低。二是，公司在直播短視頻這一塊的經(jīng)驗(yàn)比較欠缺，還在試錯(cuò)階段。
之后，我們也找了外部主播合作，但是還未看到回報(bào)，難道是選品和主播符合度不高？2020，繼續(xù)找答案。
6
內(nèi)容難產(chǎn)？
你試過(guò)社群?jiǎn)幔?/strong>
綻放品牌中心總監(jiān) 宛童
有贊微商城商家、6 年有贊老店
2019，很多人開(kāi)始意識(shí)到「內(nèi)容化營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)廣告更為可靠」，但對(duì)于大多數(shù)商家來(lái)說(shuō)依然是個(gè)挑戰(zhàn)，畢竟優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容不好生產(chǎn)。我們用了整整一年時(shí)間，慢慢厘清方向——用社群優(yōu)勢(shì)，把有贊小程序商城從一個(gè)貨架工具變成一個(gè)美好生活方式的分享平臺(tái)，嘗試內(nèi)容+社群+銷(xiāo)售。
綻放現(xiàn)在一共有 96 個(gè)社群，分為線上分享社群，以及線下地區(qū)性社群。激發(fā)社群生產(chǎn)內(nèi)容，確實(shí)難，好在我們找到了「活動(dòng)」這條路。
△ 綻放線下活動(dòng)
去年，我們舉辦了各種線上、線下分享活動(dòng)，如個(gè)人成長(zhǎng)、親密親子關(guān)系、生活方式、穿搭美物、一人一城等。同時(shí)，品牌官方活動(dòng)也會(huì)強(qiáng)力推助到線下，如長(zhǎng)裙跑、綻放女孩等。頻繁的活動(dòng)，讓我們有機(jī)會(huì)挖掘社群粉絲價(jià)值，鼓勵(lì)她們分享自己的生活，主動(dòng)地生產(chǎn)內(nèi)容。
我們把這些內(nèi)容，通過(guò)整理上傳到小程序并傳播閱讀，增加小程序的打開(kāi)率。效果很不錯(cuò)，最高瀏覽量單月在 100 萬(wàn)以上。此外，內(nèi)容和美物的關(guān)聯(lián)，也帶動(dòng)了商城的美物銷(xiāo)量，2019 年我們的美物銷(xiāo)售額突破了 500 萬(wàn)。2020，我們?cè)趦?nèi)容上還有很長(zhǎng)的路要走，方向?qū)α?，就?jiān)定、堅(jiān)持走下去。
7
這一年
我們犯了個(gè)大錯(cuò)
堅(jiān)果部落營(yíng)地教育 渠道運(yùn)營(yíng) 宗雪祥
有贊教育商家
2019年，最大的收獲是使用了有贊教育，行業(yè)場(chǎng)景更加明顯、細(xì)化，使得線上運(yùn)營(yíng)的效率大大提高，店鋪全年銷(xiāo)售額也達(dá)到了歷年總和 2600 萬(wàn)的目標(biāo)。
△ 小營(yíng)員們徒步深入騰格里沙漠
雖然達(dá)成了今年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，我們卻犯了個(gè)大錯(cuò)：忽略了用戶增長(zhǎng)。由于以往的增量基本靠口碑傳播維持，到下半年，我們發(fā)現(xiàn)，口碑效應(yīng)帶來(lái)的用戶增長(zhǎng)速度已經(jīng)無(wú)法滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。
這時(shí)候，我們才意識(shí)到主動(dòng)做「用戶增長(zhǎng)」的重要性，才發(fā)現(xiàn)自己一直沒(méi)有典型的引流產(chǎn)品。于是緊急成立項(xiàng)目組，市場(chǎng)調(diào)研、頭腦風(fēng)暴、提前試課、二次優(yōu)化，經(jīng)過(guò)一系列努力，最終得以把引流品推向市場(chǎng)。
同時(shí)，我們找了多個(gè)引流渠道，垂直平臺(tái)、教育大V、教育機(jī)構(gòu)、媒體等，去鋪流量產(chǎn)品。用了半年時(shí)間，把用戶增長(zhǎng)從 0 做到了 1 ，除了口碑增長(zhǎng)外，渠道的拉新效果每月保持在 500 個(gè)左右，足以滿足當(dāng)前的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。
做生意，前瞻性思維是必要的！當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，或早或晚所要付出的成本和可操作的空間是不一樣的。
8
明年
我想成為類(lèi)目第一
百瑞源枸杞運(yùn)營(yíng) 姚成
有贊微商城商家
2019 年，我們?cè)谖⑿徘雷隽?400 多萬(wàn)的銷(xiāo)售成績(jī)，超額完成了 300 萬(wàn)的全年小目標(biāo)。其中接近四分之三的業(yè)績(jī)都是在下半年完成的，這和我們 6 月切換了有贊的系統(tǒng)有關(guān)，以前用的系統(tǒng)太偏向于線下。我們?cè)诰€下主要面向?qū)幭谋镜?，人群覆蓋面小，線上+線下一起做會(huì)更適合一些。
雖然剛剛上手，但為了把店鋪開(kāi)起來(lái)，我們還是敢于嘗試、投入的。9 月，我們抱著試一試的心態(tài)，找了專(zhuān)業(yè)的寫(xiě)手，花了 10 萬(wàn)在公眾號(hào)上投放了一篇文章，只推了 1 款產(chǎn)品，店鋪一天的銷(xiāo)售額就達(dá)到了 50 萬(wàn)。
我們也做了私域流量，目前已經(jīng)有 10 萬(wàn)粉絲，大部分來(lái)自線下引流。我們?cè)诋?dāng)?shù)赜幸粋€(gè) 4000 平方的枸杞博物館，主要做枸杞文化的宣傳和展示，旅游觀光人群如果對(duì)寧夏枸杞感興趣，我們的工作人員、導(dǎo)購(gòu)，會(huì)引導(dǎo)其加微信咨詢。
△ 枸杞博物館
明年還有很多要做的事兒。一是，把微信個(gè)人號(hào)上 10 萬(wàn)粉絲的消費(fèi)能力挖掘出來(lái)。二是，目前的線上資源主要來(lái)自外部合作、市場(chǎng)推廣，希望 2020 年在分銷(xiāo)開(kāi)拓上有所進(jìn)展。三是，嘗試直播和短視頻。
電商這個(gè)行業(yè)充滿了很多可能性，看到別人做出的成績(jī)，總覺(jué)得自己也可以做得到。2020 年，在有贊，我們可以成為枸杞類(lèi)目的第一嗎？
結(jié)語(yǔ)：逆風(fēng)成長(zhǎng)
有時(shí)順風(fēng)而上，有時(shí)逆風(fēng)而行，這一年對(duì)我們來(lái)說(shuō)，并不總是美好的，但也同樣孕育著力量，它裹挾著我們向前。
有人屢敗屢戰(zhàn)，但依然沒(méi)有放棄嘗試；有人堅(jiān)持已心，終于看見(jiàn)新機(jī)會(huì)，踏上新征程；有人錯(cuò)過(guò)了一次風(fēng)口，便奮力追趕下一次，好像浪潮才剛剛開(kāi)始……
不慌張、不妥協(xié)、不退讓、不回頭，逆風(fēng)成長(zhǎng)，有你有贊！
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