核心導讀：
1.一個良好的商業(yè)模式，需要具備哪些要素？
2.怎么增強你的會員，你的供應商，你的員工，對你所在企業(yè)的參與感？
3.淘寶為何假貨不斷，京東品質卻虐勝一籌？
4.一個平臺，怎么才能有核心競爭力？你的貨怎么才能便宜？
大家晚上好，今天很高興能在開曼社區(qū)團購實干班跟大家見面。感謝頭條姐的邀請，有這樣一個機會，能在這里給大家分享。今天主要分享的主題是“如何以乘法的速度倍增團隊產(chǎn)生裂變？”
分享之前，首先介紹一下我們做的這個企業(yè)，宜起購品質生活館。于去年11月8日開始籌備上線，不到一年的時間，現(xiàn)在我們擁有20萬的會員量，都是消費會員。每天的日均營業(yè)額能達到50萬到150萬之間，每天能夠產(chǎn)生1萬單到3萬單，目前商城有八個品類，全部商品達到3000多款，這就是我做的平臺。
我們還是不偏離主題，現(xiàn)在開始給大家做分享。
如何能達到快速的裂變，以乘法的形式倍增團隊？
我覺得第一點就是商業(yè)模式！
一個好的企業(yè)，一個良性的業(yè)態(tài)，一個被很多人所青睞的平臺，那一定會有一個非常好的商業(yè)模式！
利他思維模式
在商業(yè)模式設計的過程中，就已經(jīng)能達到快速裂變的一個方式。那一個好的商業(yè)模式，首先就是利他思維。如果一個商業(yè)模式，不存在利他思維，這個商業(yè)模式是走不長遠的。如果一個商業(yè)模式存在損害別人的利益，那么這個商業(yè)模式也是走不長遠的。
利他思維，是一個平臺能否走的長遠，能否站得住，能否走下去的一個核心競爭力。
這個平臺對供應商是否合理，能否幫助供應商解決痛點，是否能給供應商帶來利潤。
這個平臺是否能給所有的會員，以及經(jīng)營會員帶動收入，不管是省錢還是賺錢。
這個平臺是否能給自己的內(nèi)部員工，一個好的經(jīng)營環(huán)境，好的福利待遇，以及長久的發(fā)展方向。
這個平臺是否能給當?shù)卣a(chǎn)生稅收，解決當?shù)貏趧恿Γ瑯淞⑵放啤?/span>
只有做一個利他的商業(yè)模式，才能走長遠。如果這里有痛點，有傷害，這個商業(yè)模式必將失敗。
參與感
商業(yè)模式的第二個重要因素，參與感。
參與感這句話是小米提出來的，小米專門出了一本書，也叫參與感。其實，很多時候結合到實際生活中，就像我們前幾年做微商一樣。為什么要搞囤貨制，有很多代理，把貨囤到自己的手里，辦公室里擺幾盒，車里放幾盒，家里放一點，庫房再有一點。明明快遞很發(fā)達，他就喜歡送貨。
這里面就存在參與感，體驗，成就感等一些錯綜復雜的關系和體驗感覺。
那這里我所說的參與感，是今天你做的這個商業(yè)模式。你的會員，是否對你的商業(yè)模式有參與感？你的供應商是否有參與感？你的員工是否有參與感？
供應商參與感
所有做社區(qū)團購，還是做平臺的公司，都在夢想著自己能拿到一個非常有優(yōu)勢，穩(wěn)定，價格超低的商品，并且獲得供應鏈公司的支持。
那我想問大家，所有的工廠，供應鏈公司的生產(chǎn)成本都是一樣的，然后大家都有費用，都有加價率。那憑什么你能拿到的價格比別人低，又不影響商品的品質，并且還給你銷售。有很多人都想不明白這個問題，所以這個還要結合利他思維，考慮供應商的需求點。
其實做一個供應商和供應鏈公司，非常簡單的直接，就是要么你給我出貨，要不你讓我賺錢，就這么簡單。你給我出貨，是解決我的庫存壓力問題；讓我賺錢，你是給我解決問題，就這么現(xiàn)實。今天你能給我賣很多貨的時候，你就是爺；明天你給我賣不出去貨的時候，你就是狗屁。
那么產(chǎn)生這種情況，到底是什么原因引起的？
商業(yè)模式出了問題
我們來分析一下當今的電商，有開放性的平臺，也有嚴選的平臺。目前大家所能見到的有社交新零售類的平臺，大部分是以嚴選為標準。
所有平臺創(chuàng)始人會告訴自己的會員，今天所有的商品我家吃過，我家用過，我們都嘗試過，是好東西，所以你們趕緊去下單。那么一個商城，幾萬個商品，你真的需要一個一個去試嗎？你能試的過來嗎？就算你能吃得過來，會不會錯過一個產(chǎn)品的流量周期？
那么這都是嚴選類平臺存在的一些自身的痛點！ ！ ！
下面我們依次看一下開放性的平臺
淘寶
淘寶上的產(chǎn)品，馬云都吃過嗎？都用過嗎？都見過嗎？還是他們采購見過？
都沒有，淘寶的門檻特別低，一個白領，一個學生，任何人都可以在淘寶開店，也不用公司，稍微交點注冊金就可以。我在路邊撿幾塊石頭，我都可以放在上面去賣，只要有客戶想買就可以。
由于淘寶的門檻太低，導致淘寶假貨泛濫，產(chǎn)品質量參差不齊，破爛貨很多，價格也很低。
沒有最賤，只有更賤！！！但淘寶這個淘字很精準，淘的也很有意思。
京東
其次是京東，京東就不一樣了，不是你隨隨便便就能開一家店。
首先它的所有商品，劉強東也沒吃過，也沒用過，采購可能也沒見過。但是為什么京東的貨，會比淘寶的貨，稍微貴一些，產(chǎn)品質量能好一些。因為門檻比較高，一個保證金6萬，再給你玩三個月的賬期。就這個門檻，有多少小白能接受，在路邊撿石頭的，敢掛上去賣嗎？
天貓同樣也是開放性的平臺，就一點要求，必須是一般納稅人企業(yè)才能入駐天貓。就這個門檻，卡掉了小商小販，小的二道販子，小的供應鏈公司全部卡掉。
這就是開放性的平臺！??！
這個問題想不明白，你永遠干不過別人。
那么咱們來分析一下貨品，我是一個廠家，我是一個供應鏈公司，我需要什么？你能給我?guī)硎裁矗?/span>
我需要長久穩(wěn)定的營業(yè)額，我需要你能給我收獲客戶，我需要提升品牌競爭力。你能不能給我?guī)磉@些？如果你能，我可以為你付出。
上面我們說過，每一個社群團購，每一個平臺都想要貨又好，又便宜，又穩(wěn)定，售后率又低，然后再跟其它平臺比價，再去打仗。
你能做到嗎？供應商為什么要跟你玩？
大家的生產(chǎn)成本是一樣的，大家的快遞成本也是一樣的，大家的人工成本也是一樣的？那憑什么你的貨，比別人便宜，靠燒錢嗎？你有多少錢可燒？
除非降低產(chǎn)品標準，開始偷工減料，或者往里面摻假貨，一次充好。但是又不長久，老百姓現(xiàn)在都精得不能再精了，一次上當，永遠拜拜。
那到底怎么才能有核心競爭力？那到底你的貨怎么才能便宜？
那這里面就一個精髓，讓供應商賠錢。對吧，我們所有的成本都一樣，我們所有的費用也都一樣，又不想以次充好，又不想往里裝假貨，那只有一條：供應商賠錢?。?！
那供應商為什么要賠錢？
這時候所有做社群團購的，合作嚴選平臺的都需要考慮一下？
所有的品牌在淘寶打仗，有人云，上半年我要虧一個億，下半年再開始盈利。
所有的品牌去京東打仗，有人云，三天之內(nèi)我要虧掉3000萬，虧完了以后再開始盈利。
他會不會拿到你的平臺，或者拿到你的社區(qū)團購群，賠錢？
今天你的供應鏈公司給你供貨，沒有利潤不會干，你給他賣少了他還罵你？
但是在京東，天貓、淘寶這個開放性的平臺。大家的潛意識是先賠錢后賺錢，真正賠了錢，他不罵淘寶，他罵自己水平不行。
所以我們在講一個好的商業(yè)模式，應該有一個互通的參與感，你的供應商真正的參與進來沒有。那么憑什么你拿著你的商品，放到我的流量里，每一天都在榨干著我的流量。
那為什么供應商不能把他的流量也拿出來？
是你沒有給供應商提供他想要的東西，為什么他要在淘寶砸錢，因為我可以做到板塊第一。我后期會有流量，后期會不斷的產(chǎn)生盈利。
你會給他嗎？你只會給他一波流量，沒有后期，所以當然沒有供應商愿意跟著你賠。
所以你發(fā)現(xiàn)開放性平臺，所有的供應商上來以后，要么平價銷售，要么比賠錢銷售。你的供應商沒有這樣做，你怎么跟開放性的平臺去pk？靠講價還是靠關系？
我們所有做社區(qū)團購，還有做嚴選平臺的公司，犯了一個最大的錯誤，每一天把最大的流量給了新品?。。?/span>新品是最容易出售后的，也是最不穩(wěn)定的。
縱觀開放性的平臺，會不會把所有的流量給你新品。要么你上來做活動，要么把你的排名做上來，要么把你的好評刷上來，然后我再給你流量，這樣會更精準。而我們一上來就給新品流量，這對供應商極其不公平。
怎么能把價錢降下來，讓供應商之間pk，誰pk排名越高，往死的給這個人流量，樹立典型。
這個社會很公平，誰對你公司的付出越多，你就給他的回報越多。
設置一套pk機制，讓供應商之間產(chǎn)生pk，有沒有新品活動？有沒有賠錢做活動的？有沒有前期想要做銷量的？有沒有要做排名的？
如果有很多這樣的供應商來找你，你的供應鏈公司資源優(yōu)勢就出來了，商品單價也沒問題了。
如果你所有的供應商，都希望你給他推新品，來吸引流量，你活不了多久，就會被他們吸死。
以上是供應鏈的參與感問題，下面我們交流一下會員的參與感。
會員參與感
所有的會員要不要參與選品，要不要參與供貨，要不要參與試吃產(chǎn)地考察，家鄉(xiāng)人賣家鄉(xiāng)的產(chǎn)品才是最有感情的。
大家的平臺，大家的社區(qū)團購，大家來做?。?！
憑什么只能我給你賣貨，為什么你不來給我賣。所有的會員可以把自己家鄉(xiāng)的東西，按照正常的商品，全品標準提供給平臺，供平臺篩選。所有的會員，在找品的過程當中，就是發(fā)展會員的過程。
上面講的是會員的供應鏈的問題
自我盈利
自我盈利，一個好的平臺，社區(qū)團購公司，必須要有自我盈利的模式。不要一上來，就想著拉投資。一個好的商業(yè)模式是不需要投錢的，同樣更不缺錢，同樣也不缺乏盈利。
所以我覺得有很多人剛做社區(qū)團購，想著虧多少錢出去，多久之內(nèi)可以拿到融資。融資不是救命錢，而是讓你死亡的加速器。
沒有拿到融資之前，我們沒有信心去建倉，打廣告，大規(guī)模的擴展員工。
但是自身發(fā)展沒問題，我們可以自我盈利，我們可以慢慢做會員，我們可以慢慢上商品。即使有一天拿不到融資，公司也不會白做，你賺錢還是會賺錢，你該給員工開工資，還是要給員工開工資。
所以我認為一個好的商業(yè)模式，必須是良性運轉，并且能夠收支平衡，而不是很多人每天空談的虧錢模式。
大家的平臺，大家的社群，大家來做，大家一起來付出，大家一起拿出流量。當今社會不再是商品和商品之間的競爭，而是商業(yè)模式的競爭。
一個好的商業(yè)模式，會讓一個企業(yè)長久，并能快速的發(fā)展起來。別人也會更樂意跟你玩，也會玩的很開心。就像一個黑洞文化一樣，只要跟你沾上邊的人，都會被攪和進來，而且都被攪得很愉快。
那么商業(yè)模式講了一些項目，第二個問題就是平臺思維。
平臺思維
平臺的思維，我有一些個人的意見，跟別人的平臺思維不一樣，這也是裂變的基礎。
1. 所有平臺能解決的問題，全部放在平臺解決
中央廚房式的供給辦法，我們每一款商品，都會配主持人拍視頻。商品照片，每款商品的視頻介紹，中央倉儲發(fā)貨素材，售后客服等。
產(chǎn)品培訓
所有只要你能解決的問題，全都放在內(nèi)部公司來解決。這個工作將是一個極其復雜，而且又零碎，又需要始終如一的一個工作。
今天只要形成了一個標準，就要始終如一的把它堅持下去。然后你把所有的事情，集中在公司總部做了以后，你下面的人，才會一心去發(fā)展團隊和賣貨。不再用他們煩心去做其他任何事情，然后把你的會員養(yǎng)懶，懶到離開你到哪兒都受不了。
所以我們的客服，怎么不早上8點到晚上11點？365天，不分節(jié)假日在線。下一步要考慮的事，能否從晚上11點再延長到半夜2點，然后再考慮的就是24小時不間斷。
相對做平臺，是非常不容易的事情，憑什么讓別人跟著你干，首先得自己先做到。
每一款商品都有視頻，而且還有長視頻跟短視頻。
每一個產(chǎn)品都有長文案，還會有段文案。
每一款商品都會拍照片，有平臺展示照片，還有發(fā)朋友圈，以及生活照片。
宜起購面膜宣傳視頻
每一款的工作量巨大，一般人堅持不住。就是因為別人堅持不住，這才是核心競爭力，才是你的所有會員代理，愿意跟著你的原因。
讓他們一直懶下去?。?！
所有的產(chǎn)品全部能夠解決，大部分地區(qū)一件代發(fā)包郵。如果不能解決一件代發(fā)包郵，需要代理囤貨、送貨，甚至達到多少量的各種門檻，會給裂變造成巨大的負擔。
先給自己畫一個區(qū)，我們現(xiàn)在主要做東北、內(nèi)蒙、河北五個省份，其他省份可以放棄，并在五個省份當中建分倉。把快遞費用解決掉，而且現(xiàn)在的云倉相當?shù)陌l(fā)達，價格低廉到不能再低，比你自己干要合適的多。
把所有的商品一件代發(fā)解決以后，你才能讓在家?guī)Ш⒆拥膶殝屢材芨桑趩挝簧习嗟陌最I也能干，退休在家無所事事的老人也能干，大學生不耽誤上學也能干?。?！
我這里面反復跟大家提了兩個字‘流量’。你只有增加你會員的受眾流量，你才會做大。如果你給你的會員限定，必須是全職，必須自己給小區(qū)送貨，并且人脈關系特別好，還要最好是女的。為什么呢？因為售后態(tài)度好，在一百個人當中，你能選出幾個？
你的流量就出現(xiàn)了問題，所以倍增就不會太快，然后死不掉，活又活不下來，這個公司會很尷尬。
那你們的核心價值到底是什么？
把閑散的時間，閑散的勞動力，閑散的資源背景聚集起來，產(chǎn)生最大的效益變現(xiàn)。這是我個人的理解，我覺得微商這幾年也是如此。
上面一共講了兩點，一個好的商業(yè)模式，和一個中央供給式的思維，才能給裂變奠定基礎。沒有上面的商業(yè)模式也沒有供給思維，不是不能裂變，但會很慢。21世紀火車都提速了，你還像蝸牛一樣的往前爬。等你跑到終點的時候，這條賽道里，都是爹和爺爺輩兒的了，你永遠也跟不上。
最后我們交流一下自然裂變，以乘法的形式做倍增。當你把上面的商業(yè)模式，跟自己的基本功都做好的時候，那最后一步就是自然裂變。
裂變能靠什么？
有的人說靠培訓，那只是一個小節(jié)點；有的人說靠宣傳，那也是一個小節(jié)點；老哥說靠產(chǎn)品引流，那也是一個小節(jié)點；也有人說，我最近努力都不夠，所以我的團隊倍增的不好，純屬狗屁。
一個好的商業(yè)模式，一個好的供給思維，能夠讓團隊自然裂變。
凡事不能自然裂變的，你不要去找別的原因，首先觀察你的商業(yè)模式，或者公司內(nèi)部出了哪些問題，造成了哪些障礙。
那下面講自然裂變，幾個注意事項。
有的人在講情懷，有的人用感情管理團隊，要不要？我原來在這一塊投入的感情是最多的，后來我的老師問我一句話，“老陳，你告訴我你帶的都是一批什么人”。
我：跟著我認真奮斗創(chuàng)業(yè)的人。
老師：滾犢子！
我：什么人？老師你告訴我？
老師：一批唯利是圖的小人！??！
你今天能讓他們賺錢，他們就愿意跟著你；明天你能帶著他們賺錢，他們還愿意跟著你。如果今天你不能帶著他們賺錢，他們會第一時間離開你；當你讓他們賠錢的時候，他們踩死你?。?！
其實后來想想，老師說的這句話非常正確，我不知道大家是否能有共鳴。
能夠產(chǎn)生自然裂變的第一個條件，就是讓跟著你的人，不斷的賺錢。怎么讓你的人賺錢，商業(yè)模式當中，有獎金激勵方法，這個是核心，必須做好。
要樹標桿，立典型。
一個新代理，就像一個企業(yè)的實習生，可以少賺錢。但是他們要能看見正式員工能賺多少錢，就有希望，他就會留下來，就會認真學習和干活。
一個老員工干的不好，就要少賺，中檔的要讓人羨慕，干的特別好的就是標桿。這個人就是公司的奇跡，有可能一個月會賺幾十萬，甚至幾百萬。你不斷的讓他多賺，他是你的典型，你講課的案例。
銷售團隊的高官，工資合適就可以了，把所有的工資放給中層管理人員，拽著下面干，頂著上面干，中層最重要。
2. 客戶價值！
人這一輩子，很多時候為的是錢；還有很多時候，為的是名譽；還有的時候，為的是感覺（個人情懷）。
我們能解決什么樣的問題？
給一個為了家庭，放棄了事業(yè)，在家里專心帶孩子的寶媽。賦予能量，讓它變得不平凡，這就是客戶價值。
給一個已經(jīng)退休的老人，證明自己沒有老去的機會，這就是客戶價值。
給一個大學生在上學期間，可以不管家里要錢，這就是客戶價值。
讓一個白領賣點全國特產(chǎn)，接觸到行走在田間地頭的美食，這就是價值。
塑造了正確的客戶價值，你的客戶才會跟著你干，有的時候不是錢的問題，是價值的問題。
你知道一個寶媽，能帶動多少個寶媽？
你知道一個退休老人，能帶動多少個退休老人？
你知道一個大學生，能帶動多少個大學生？
這就是乘法?。。?/span>
3. 培訓
給想好好干的人賦能，培訓可不是在群里，講講怎么發(fā)朋友圈的事。阿里有阿里鐵軍，我沒有自己的黃埔體系。如何能塑造出自己的鐵軍團隊，把企業(yè)的靈魂植入到你會員的骨子里。
這個培訓，那就是特訓營。我們一般都是五天四夜封閉式的，不是一個微商的事。
什么人會忠誠？就是真的跟你在一起，走過特訓營，這種忠誠是一般人理解不到的。
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