原文：
古善反聽(tīng)者，乃變鬼神以得其情。其便當(dāng)也，而牧之審也。牧之不審，得情不明得情不明，定基不審。
變象比，必有反辭，以還聽(tīng)之。欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。欲開(kāi)情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實(shí)理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽(tīng)真?zhèn)?，知同異，得其情詐也。動(dòng)作言默，與此出入，喜怒由此以見(jiàn)其式。皆以先定為之法則。以求反覆，觀其所托。
譯文：
古代凡是善于從反面聽(tīng)人言論的人，為了能試探到實(shí)情，總是想鬼神一樣變幻莫測(cè)。他們隨機(jī)應(yīng)變很得當(dāng)，對(duì)對(duì)方的控制也很周密。若控制不周密，得到的信息就不清楚明了。信息不明了，決定的基本策略就會(huì)不周詳。
言談中，若能靈活運(yùn)用象形、類比之法，說(shuō)反話刺激對(duì)方，（對(duì)方一定會(huì)反問(wèn)）通過(guò)觀察對(duì)方的反應(yīng)，（反過(guò)來(lái)聽(tīng)他的言辭）即可探測(cè)到實(shí)情。
想要聽(tīng)對(duì)方講話，自己應(yīng)該保持沉默；想要讓對(duì)方敞開(kāi)心扉，自己應(yīng)該暫且收斂（另譯：想要張開(kāi)，就要先收斂）；想要使對(duì)方高傲起來(lái)，自己應(yīng)該表現(xiàn)得謙恭一些（另譯：想要升高，就要先降低）；想要從對(duì)方那邊獲取什么，自己應(yīng)該先給予點(diǎn)什么（另譯：想要獲得，就要先給予）。如果想了解對(duì)方的內(nèi)情，可用象形和類比的方法，以便把握對(duì)方的言辭。
同類的聲音可引起共鳴，同樣合乎實(shí)際的道理會(huì)導(dǎo)致共同的結(jié)果?；蛘哂捎谶@個(gè)原因，或者由于那個(gè)原因，或以共鳴法來(lái)侍奉上司（君主），或以共鳴法來(lái)管理下屬（百姓）。這是分辨真?zhèn)?、了解異同，以分辨?duì)手是真情還是詭詐的有效方法。無(wú)論是動(dòng)作、言說(shuō)還是沉默，以及為探測(cè)實(shí)情而表現(xiàn)出來(lái)的喜怒哀樂(lè)，都要事先設(shè)計(jì)，確定法則?？傊?，要以反聽(tīng)法求得對(duì)方的回應(yīng)，以此判斷對(duì)方的心理寄托。
鬼谷之策：
所謂“反其道而行之”，是利用一種非常規(guī)的思維，指導(dǎo)自己的言談和行動(dòng)。比如，在言談中說(shuō)反話刺激對(duì)方，觀察對(duì)方的反應(yīng)，從中得知實(shí)情。在做事情時(shí)，走一走與目標(biāo)相反的道路，就像鬼谷子說(shuō)的“欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與”，往往能夠收到良好的效果。
在這里，鬼谷子闡述了迅速俘獲人心的基本原則，即說(shuō)話要聲情并茂，善于借助象形、比喻的方法，引起對(duì)方內(nèi)心的共鳴。這樣，才能更容易了解對(duì)方的真心，以決定下一步的行動(dòng)。
言辭能引起對(duì)方內(nèi)心的共鳴，這才是游說(shuō)的一種極高境界。而只有達(dá)到這種境界的人，才有可能完成不可能完成的任務(wù)，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的游說(shuō)效果。
聯(lián)系客服
