說實(shí)話，樣品方面的問題真的說了太多次了，我的態(tài)度已經(jīng)表達(dá)的非常充分：我的樣品大部分不收錢，甚至運(yùn)費(fèi)都不收。
當(dāng)然與我的產(chǎn)品有關(guān)，我做化工品，一噸兩萬塊，一千克也不過20塊；做的機(jī)械，生產(chǎn)出的產(chǎn)品更是不值錢；做的勞保用品扔掉都不可惜……
其實(shí)很多人的產(chǎn)品跟我的差不了多少，但是思路卻讓我真的難以捉摸，曾經(jīng)寫過一個(gè)文章“外貿(mào)怪相漫談”，正是說的這個(gè)現(xiàn)象。
如果我發(fā)現(xiàn)客戶滿足下列中的任何一條，我一定會(huì)寄樣品，免費(fèi)：
1.工廠，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，的確是需要我們的產(chǎn)品作為原材料；
2.貿(mào)易公司，相關(guān)資料證明他們的確是在經(jīng)營這個(gè)產(chǎn)品；
3.海關(guān)數(shù)據(jù)證明該客戶從中國在進(jìn)口我們的產(chǎn)品；
如果該客戶是我主動(dòng)聯(lián)系的，不管他是否提出樣品，我都要拿樣品作為誠意促進(jìn)訂單的進(jìn)程；
為什么要這樣？想一下，這個(gè)時(shí)代，哪有飄著的客戶，都是有主的，人家跟原來的“供應(yīng)商”過得好好的，我們是來挖墻腳的，想要挖墻腳不付出點(diǎn)代價(jià)怎么成？
曾經(jīng)有個(gè)客戶，我上趕著給人家寄樣品，免費(fèi)，門到門，客戶都拒絕了我好幾個(gè)月，他說的很直接，我現(xiàn)在沒有考察新供應(yīng)商的計(jì)劃，等我有計(jì)劃我會(huì)聯(lián)系你的。等你？歇菜吧，我不主動(dòng)出擊早就餓死了！
如果客戶主動(dòng)找我詢價(jià)，我肯定是拿優(yōu)惠的報(bào)價(jià)作為誘餌，看客戶的反饋是要談試訂單呢還是要樣品呢，如果試訂單最好，如果是樣品，我也絕對不會(huì)跟客戶討論什么樣品費(fèi)，因?yàn)榭蛻艄烙?jì)不是跟我自己談的，如果任何一家接受免費(fèi)樣品，我還在糾纏樣品費(fèi)，我就掉進(jìn)坑里了。
有一個(gè)真相，我們作為賣家不能不知道，現(xiàn)在還是買家市場，我們還是弱勢；
還有一個(gè)真相，我們也要知道，當(dāng)一個(gè)客戶有很好的供應(yīng)商，就不是那么著急的考察新供應(yīng)商，他們也就完全沒有必要花錢買一些根本不知道是合格還是不合格的產(chǎn)品；
我們不應(yīng)該讓樣品成為訂單路上的障礙，當(dāng)我們談了好久，客戶終于對我們產(chǎn)生了好感，愿意仔細(xì)的研究一下我們的產(chǎn)品的時(shí)候，我們卻要為了那么一點(diǎn)點(diǎn)錢跟客戶不斷地糾纏（當(dāng)然，如果樣品很貴，肯定是要收錢了，客戶也能接受，我也有這樣的產(chǎn)品），是什么思維在作怪？
客戶不出錢就沒誠意，客戶花錢買了才更加重視！就是這種思維。
說句實(shí)話吧，客戶看不到你的產(chǎn)品，不信任你的時(shí)候，肯定是沒有什么誠意的！所以，我把所有的客戶都看做無誠意客戶，然后我要用我的誠意去打動(dòng)客戶,樣品只是我表達(dá)誠意的一個(gè)方式而已!
客戶是否重視你，不在于你的產(chǎn)品是收費(fèi)還是免費(fèi)，而是樣品的最終檢測結(jié)果，以及終極談判時(shí)的你的表現(xiàn)是否專業(yè)加職業(yè)，你的offer能否讓客戶滿意！
我會(huì)把樣品作為跟蹤客戶的手段，有些客戶來了一封郵件問了價(jià)格，沒聊多少就失蹤了，我確認(rèn)了此客戶一定需要我的產(chǎn)品之后，我就會(huì)打電話或者發(fā)郵件給他：我知道上一次報(bào)價(jià)沒能讓您滿意，我也相信您絕對不僅僅是看重價(jià)格的人（幾乎沒有人會(huì)承認(rèn)自己只看重價(jià)格，就算是心里這樣想，嘴上也不這樣說），我愿意給你一些我們的樣品供您檢測，如果它滿足您的要求，我們再談一下新的計(jì)劃如何？我一定會(huì)拿出最低價(jià)！
我想說，回復(fù)率真的很好！
樣品費(fèi)是個(gè)投入，投入就會(huì)有產(chǎn)出比，不可能每一個(gè)都能轉(zhuǎn)化為真正的訂單，就如同網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用一樣，不管是p4p還是google的adwords廣告，你也不能保證每一次點(diǎn)擊都會(huì)有詢盤，更不能保證每一個(gè)詢盤都成交吧？
我們公司有一個(gè)員工今年厚積而薄發(fā)，前幾個(gè)月真的很困難，他一直在發(fā)一些免費(fèi)樣品出去，而其他人都在賣樣品賺錢，上海的CPHI展會(huì)，他還帶了13包免費(fèi)的樣品，又全部送了出去，結(jié)果展會(huì)之后他開始收獲，現(xiàn)在已經(jīng)是業(yè)績前幾名！
樣品，真的原本應(yīng)該是拿單的利器，跟蹤客戶的手段，打破僵局的方法，但是，大部分人都陷入了計(jì)算蠅頭小利的思維陷阱，讓樣品成為了談判的障礙，悲哉！
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