最近在和一普陀中介門店的店長聊天
我說最近感覺市場開始熱起來了，你們生意好點了沒有
說到這本來嬉嬉笑笑的氣氛感覺突然斷了，店長回頭看了我一眼，說：“市場確實都熱了，但是自從真如的項目開盤之后，我們這邊的生意就沒抬起頭來過?！?/p>
“這么夸張？不是上海二手房和一手房的成交比是3:1么，一個盤就影響到你們了？”
“但凡想買這里二手房的，至少都會去售樓去看看，然后你知道，在案場他們總有各種理由吸引客戶下單?！?/p>
“可是你們門店不在真如啊，區(qū)域客也會被吸引?！?/p>
“是的，未來五年我的生意都會被真如府影響，大量的二手房會因為一個一手項目無法脫手……”
“另外，我記得這個盤可以賣五年……”我突然想到
“是的，我做好了五年的打算，不知道二手房業(yè)主們有沒有。”
嗯
二手房好賣不好賣，都要看一手房的臉色，二手房的客戶有多少，也根據一手供應而改變，在今年這個特殊的時間點，二手市場出現了一個變數
現在二手房的命門，其實就是一手房
01、歡迎來到樓市存量殘殺的時代
一手對二手產生干擾的本質，是因為雖然市場開始活躍，但是上海這個城市的總需求沒有發(fā)生改變
當人群總量穩(wěn)定，客戶階層穩(wěn)定之后，市場整體的購買人群數并沒有發(fā)生本質變化
人群數量沒有變化的同時，購買力卻在提升，因為新增購買力不存在的時候，市場主力購買來自置換
所以客戶對于買房的心態(tài)就變了，以前是賣二手選一手，現在是拋二手搶一手
大家仔細想想品品這句話
過去的用戶對于一手還是二手沒有明確的偏好，置換的理由要么地段要么面積，所以二手一手因為供應量的差別總是保持2.5-3的比例
但是伴隨著行業(yè)經歷了20年的周期，二手房的折舊已經成為了必須要面對的問題
上海老破小的占比超過7成，這成為一個非常夸張的數字
當這些比例沒有大量的外來導入人口消化的時候，內部客戶的互相推諉嫌棄變得越來越明顯
如果把樓市當成一個池子，池子里的用戶深諳產品力之痛，拼命想要換到一套好房子
所以從2019年開始，樓市就進入存量殘殺的模式，一手房快速的浮出水面，二手房互相殘殺，次新房和品質二手房把老破小踩在腳底
新增需求不破，這個命門就不會破，一個區(qū)出現一個一手房的項目，這個區(qū)的客戶都會聞風而動
今年的普陀、徐匯、靜安、閔行……這里的二手房都會被一手房所干擾
02、而把這個基本面夯實的，來自輿論氣場
各位有沒有想過，雖然上海二手房的成交量遠超過一手，但為什么調控一手房就可以調控整個樓市
其實很簡單，因為一手房有造勢能力，但是二手房的量雖大但都是均勻的散落在不同區(qū)域，個體的感知性不強
所以在上海樓市全面回暖的底層我們看到的是，一手的回暖因為供應量的增加，而二手的回暖來自房東的退讓
房東為什么要退讓，因為房東要抓緊時間買一手房
所以在二手市場，購買者感受到的價格依然可談，或者說認定的小區(qū)里，價格下滑更多的我就選哪個
在這樣的趨勢下，一些可能看上去不是很明顯短板的二手房的流動性就開始急速下降
周末我去看了浦東綠城的熱門二手盤，市場拋盤量極低，因為品相好，幾乎出來一套就被買一套，但是有一套房子僅僅因為臨路，總價比同款低了10%也依然沒有去化掉
不僅如此，這套房子掛牌已經滿滿一年了
我問中介為什么會這樣，中介小哥給的答案也很真誠：
總價過了千萬的二手房，用戶可以選擇的范圍太多了，所以對待二手房就極度的挑剔，因為他并不是必須選擇你，這套房子臨的并非什么大馬路，噪音影響也還好，但是對于客戶來說就是明顯缺陷，不是必須要選，那為什么要選
是啊，如果不是必須要選，那為什么一定要選
這就是大量的二手房面對的近況，高總價的和一手房比沒產品力優(yōu)勢，低總價的和同類老破小比拼價格
這就是二手市場未來20年都會面對的困境
伴隨著城市的發(fā)展，地段的優(yōu)勢又被逐漸的拉平，二手房的困境會陷入……絕境
很多人覺得上海一手房的供應量會越來越少遲早進入二手房的世界，
但是現實是，今年看來沒有，未來五年似乎也沒有
03、一手最后把二手逼到墻角的，還有一個小心機
這個小心機算是路人皆知了，就是如今所有一手房都清一色在用的，控總價策略
是的，一手房的單價一定會比二手房要貴，但是單論總價卻不一定
最近普陀和徐匯兩個熱門樓盤的單價都站到了十萬元的梯隊，但是總價都清一色對外說著一千萬以內可以住內環(huán)
喊出去之后果不其然，區(qū)域內的土著蜂擁而至
一千萬換來的是還住在同區(qū)，但生活品質能夠變天
客戶總量不變的前提下，搶客戶就變得赤裸，操盤手紛紛喊出了內環(huán)上車盤的邏輯，這樣的口號雖然失了樓盤調性，但卻真實的知道目標客戶要什么
住在區(qū)域內老破小的客戶，賣掉自己的房子，加一點的首付款差不多都是六七百萬，而在內環(huán)內尋覓房子的外區(qū)客戶，預算也差不多在一千萬左右
一手房一千萬的總價邏輯，加上樣板段的威懾力，沒辦法不讓客戶心動
作為地產從業(yè)者，我相信各位90平米的小三房一定都看吐了，但是這樣的產品卻秒殺市場里70%的二手三房產品。
市場庫存的三房大多120-140，在這樣的面積段下不論單價多么的有優(yōu)勢，大家都會想要不要一定買這個老破小，
哦不，是老破還大的房子
目前樓盤的供應不論多少面積，都在消滅兩房，一切三房起步，而市場上二手房又都偏偏都是兩房為主，這樣的格局落差也讓大量的二手用戶開始糾結
戶型設計一定程度上規(guī)避了這個問題，精裝修體系又豐富了生活場景，雖然房價一直在漲，但是付出代價也真的不確定哪個大
控總價的邏輯不僅干擾了置換，僅有的一些首套客戶當然也同樣選擇一手，因為一手一定可以三成首付，但是二手往往為了填平房東的貸款，首付都會超過三成
所以真的有好多人和我說：因為錢不夠，所以買一手
04、最后兩根稻草：時間和從業(yè)者
最后壓垮二手房的，還有兩根稻草，一個是時間，一個是從業(yè)者，都對二手房不利
二手房比較復雜的地方就在于解套的過程，往往面對著賣家要還掉貸款才能過去，而買家要賣掉房子才有錢來買的情況，整個交易周期被拖的無限的長
這不是問題，但是在如今這樣的特殊市場里，時間就成為最大的問題
因為一套換一套，房東也是換房才賣房，所以面對想要購買的客戶卻不一定能夠承受對方的付款周期，一次性付款的人群基數也少之又少
而隨著時間的推移房東同樣也開始焦慮，因為他們的房產的流動性決定著是否能夠擁有更好房產的流動性，這也讓大量的二手房變得比較被動
另外據我所知目前一手操盤手對于客戶的渴求已經達到饑渴的狀態(tài)，付款條件也相對包容，時間這個維度對二手房也不夠包容
另外一根稻草，從業(yè)者，也就是經紀人
如今所有的中介都開始賣一手房了，渠道盛行的2020年，幾乎在中介門口都會放著幾個一手房的易拉寶，所有銷售都以帶看幾組一手房作為自己的營收來源
對于一手帶看，傭金不一定高，但是客戶一定更容易成交，有過這么一個數據就是上海一個中介大概半年成交一套二手房，但是一手房極大的提升了他們的成交套數
從業(yè)績角度，中介兄弟們都以推薦一手房為核心
各位有沒有想過一個極端場景，如果所有中介都不推二手房了，那怎么辦
一個時間，一個從業(yè)者，這兩個成為壓垮二手的最后兩根稻草
05、真的這么夸張？
是啊，有那么夸張么
當然沒有那么夸張
二手房還會是樓市成交的主力，整個世道也不會因為這一些行情的變化發(fā)生徹底的逆轉
但是各位朋友啊，行業(yè)里萬分之一的概率，如果落到你頭上就是百分之百
如果你在賣二手房，大家可以想一想，要不要看隔壁小區(qū)的臉色，要不要看區(qū)域內的一手房什么時候開盤，來的客戶什么條件是可以接受的，以及到底有沒有客戶來
如果不置換都還好，如果你非常中意的項目在自己心心念念中錯過，你又會如何帶來自己手上的這套房子
大家都很期待未來的樓市政策，很多人也知道房地產此刻的重要性，行業(yè)需要新的增量，所以庫存都會在增量的帶動下慢慢去化掉
但是各位記住，所有的增量來自新的土地出讓和城市更新，而所有的存量是一手存量，哪怕是政策趨勢也不在二手房市場上
在房住不炒的邏輯下，大水不會漫灌樓市，所以肉眼可見的二手幾乎沒有更多的政策紅利的傾斜
這也是為什么這么久以來一直和大家建議的要換好房子，買二手一定要看品質，因為產品力是唯一一個可以在存量殘殺的時代里能夠脫穎而出利器
二手市場的廝殺會很慘烈，一不留神就會永遠陪伴著你，所以寫幾條小建議給大家參考，如果你要買二手，記得這幾個建議
1、買半徑五公里內最好的二手小區(qū)，品質能量場會持續(xù)不斷的吸引半徑生活圈的改善用戶
2、買最好小區(qū)的中段單價段，讓改善客戶因為高性價比選擇你而不是他
3、看準戶型不要過大，記住和你搶客戶的不只是自己小區(qū)里的，還有一手盤
4、總價過700萬了，產品一定不能有明顯的硬傷，臨路、太低層、暗衛(wèi)……這些都算硬傷
5、學區(qū)還會是勝負手，這是除了房子外唯一一個可以讓家長昏頭買房的理由
6、抵充折舊就看物業(yè)了，好物業(yè)很重要很重要
那對于一手房呢，說來也慚愧，根據當下所有房企的產品力，只要控制好總價，依然可以持續(xù)不斷的從二手市場里掠奪客戶
所以操盤手們，去老破小里派單吧，效果會好的驚人
這也是為什么從去年開始我們團隊開始 all in做真有好房小程序的理由，客戶對一手房的關注度已經重度超過二手房了
06、最后
2020，對于所有的房企來說都是現金為王的一年，而對于個體來說也是如此，盤整自己的房產，增加房產本身的流動性成為一直要做的工作
在這個維度上，有很多選擇
但是如果最簡單的辦法就是盡可能的把二手房換成一手，或者是次新房
其他的二手房，盡量不要碰了吧，起碼在今年
