一、談判僵局的成因
1、立場、觀點、目標(biāo)大相徑庭
在討價還價的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，那么，越是堅持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時，雙方真正的利益就會被這種表面的立場所掩蓋。于是談判便成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭執(zhí)激化、互不相讓時，便會出現(xiàn)僵局。
在談判過程中，談判對手為維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會提出反對意見；當(dāng)?shù)貌坏浇鉀Q時，便會利用制造僵局來迫使對方讓步。談判雙方在立場上關(guān)注越多，就越不可能注意調(diào)和雙方利益，也就無法達(dá)成協(xié)議，甚至都不想做出讓步，而以退出談判相要挾，從而增加了達(dá)成協(xié)議的難度。人們最容易在談判中犯立場觀點性爭執(zhí)的錯誤，這也是形成僵局的主要原因。
2、一方過于強(qiáng)勢，一方沉默遲鈍
商務(wù)談判中經(jīng)常存在洽談雙方實力相差懸殊的情況。此時，實力較強(qiáng)的一方經(jīng)常認(rèn)為在地位上高于對方，因此在談判中慣常采取強(qiáng)硬做法，不考慮對方利益，導(dǎo)致談判陷入僵局。談判中任何一方，不管出于何種目的，如過分強(qiáng)調(diào)己方觀點而忽略對方的反應(yīng)和陳述機(jī)會，必然會使對方感到不滿甚至反感，造成潛在僵局。若在談判中沉默遲鈍，對對方的論述不做任何回答，會讓對方感覺沒有受到重視，從而引起對方的猜測和戒備，而且也不利于談判中信息的溝通，最終造成不必要的誤解而形成僵局。
3、人員素質(zhì)低下
談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無論是工作作風(fēng)方面的原因，還是知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局。偏見、談判失誤和態(tài)度惡劣，更是使談判無法順利進(jìn)行的重要因素。
4、信息溝通障礙
溝通障礙是談判雙方在交流彼此情況、地點、洽商合作意向、交易條件等信息過程中，可能遇到的由于主客觀原因所造成的理解障礙。
比如，由于雙方文化背景的差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言精確表達(dá)出來而造成誤解。某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹：“我公司是中國二級企業(yè)……”，此時翻譯人員錯誤地表述為“二等公司”。該跨國公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡起來，敷衍幾句立即起身告辭?？梢姡瑴贤ㄕ系K會直接影響到合作的成功。
5、拖延策略
在勢均力敵的情況下，談判者的某些要求可能無法達(dá)到。為獲取更有利的談判條件，有些談判者會利用制造僵局來提高自己的地位，使對方在壓力下不斷降低期望值。談判者在談判中合理利用僵局，可以拖延時間，安排下一步的談判策略，改變已有的談判形勢，提高自己的談判地位
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