一、讓步的原則
讓步是商務(wù)談判過程中的一種普遍現(xiàn)象?？梢哉f，任何一次商務(wù)談判的成功，都離不開參與方的必要妥協(xié)和適當(dāng)讓步。無論是維護己方利益、著眼長期合作的主動讓步，還是闡明雙方利益、指明合作前景而促使對方做出的讓步，都必須找準(zhǔn)雙方利益與合作關(guān)系的聚合點、切入點，都需要談判者具有高人一籌的談判藝術(shù)和靈活機動的談判策略。
讓步并不是毫無條件的妥協(xié)，必須要堅持以下幾個原則：
第一、互惠互利，不做無端地讓步。商務(wù)談判中首先做出讓步的一方，必然會期待對方也做出相應(yīng)的讓步，作為對己方讓步的補償。這就要求談判者不僅要在維護己方根本利益的同時，適當(dāng)照顧到對方的利益，而且要求談判者思路開闊、頭腦靈活、反應(yīng)敏捷。
第二，堅守最低目標(biāo)。如果對方所持立場是己方最低目標(biāo)甚至低于最低目標(biāo)，則此次談判對己方而言意義不大。若僅僅甚至不能實現(xiàn)最低目標(biāo)，即使做出讓步后談判成功依然意義不大。
二、讓步的方式
1、等額讓步
這是指雙方以一種相等的額度逐步進行讓步的方式。此方法的底線是每次讓步雙方都能達成彼此滿意的共識，但也會讓對方因此形成依賴，一旦停止讓步就很難說服對方。
2、不定式讓步
這種方法是指剛開始時讓步幅度極大，接下來則堅守立場毫不退讓，直至最后一輪又做出小小的退讓。這種讓步方式首先充分表明了己方的誠意，也進一步表明尋求繼續(xù)地討價還價是徒勞的。但一開始的大幅度讓步容易給對方以較大的心理預(yù)期，當(dāng)己方不再繼續(xù)作出較大讓步時，容易使對方心理預(yù)期落空而難以接受，從而影響談判的進展。
3、反彈式讓步
這種讓步相較之前兩種更為巧妙和復(fù)雜。具體的讓步方式是一開始做出較大讓步，接下來又做出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫做一點讓步的方式。這種讓步方式往往能起到操縱對方心理的作用。它既可表明賣方的誠意和讓步已達到極限，又可通過一升一降使買方得到心理上的滿足。
4、危險性讓步
這是一種一開始便把自己能做的讓步和盤托出的方式，這種不均勻的讓步方式容易造成后半段的談判缺乏靈活性，容易陷入僵局。另一方面，一開始就做出大的讓步容易損失不該損失的利益。
三、迫使對方讓步的策略
1、聲東擊西策略
聰明的談判者面對“山重水復(fù)疑無路”的困局，往往會利用變換題目、轉(zhuǎn)移視線、分散精力、“暗渡陳倉”、“迂回包抄”等方式，使談判對手陷入“不知所措”、“顧此失彼”或“防不勝防”的境地，而己方卻能巧妙地避開正面交鋒可能產(chǎn)生的消極影響，在虛實結(jié)合、真假變換中實現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。
2、最后通牒策略
其實無論是政治談判、軍事談判還是商務(wù)談判，使用最后通牒并不是一種常規(guī)的做法，而是一種在特定環(huán)境中不得已而為之的策略。這個策略針對對方，同時也給己方套上了枷鎖。雙方在其中都沒有回旋余地，所以很容易造成雙方的尖銳對抗而導(dǎo)致談判破裂。所以，談判者在使用這一策略時一定要在考慮成熟的情況下才能使用，否則后果不可收拾。最后通牒若成功，就能有效地逼迫對方讓步，由此己方會獲取巨大的利益；但若使用失敗，不僅與對方的關(guān)系惡化，己方還喪失了寶貴的市場機會。
因此最后通牒是一把雙刃劍，使用時要慎之又慎。第一、最后通牒最好由談判隊伍中身份最高的人來表述。發(fā)出最后通牒的人身份越高，其真實性也就越強。當(dāng)然改變的難度也就越大。第二、用談判桌外的行動來配合己方的最后通牒。發(fā)出最后通牒后，再以實際行動表明己方已做好了談判破裂的準(zhǔn)備，如酒店結(jié)賬，預(yù)定回程的車、船、機票等，從而進一步向?qū)Ψ奖砻髯詈笸旱臎Q心。第三、最后通牒的態(tài)度要強硬，語言要明確、毫不含糊，應(yīng)講清正反兩方面的利害，不讓對方存有任何幻想。同時，己方也要做好對方真的不讓步而退出談判的思想準(zhǔn)備，以免到時驚慌失措。第四、實施最后通牒前必須向自己的上級通氣，使之明白為何實施最后通牒，究竟是處于不得已還是作為一種談判策略。否則上級很可能由于不明真實情況，而對實施最后通牒橫加干涉，破壞己方的談判策略和步驟。
3、先予后取策略
不損害己方整體利益、長遠(yuǎn)利益的前提下，抓住對方關(guān)切的局部，首先做出讓步，在對方心目中建立起誠意、友善、值得信賴和交往的初始印象。做出第一次讓步時，要向?qū)Ψ奖砻骷悍讲皇禽p易做出這樣的決定，而是克服了許多困難、排除了很多障礙才實現(xiàn)這一步的。同時運用高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思維，向?qū)Ψ缴昝麟p方繼續(xù)合作的巨大利益和美好前景。把對方的關(guān)注點引向?qū)献髑熬暗母咂谕?，使對方在后續(xù)談判中逐步加深印象，堅定信心，在己方所期望的更多領(lǐng)域繼續(xù)做出適當(dāng)讓步。
四、阻止對方進攻的策略
第一、制造競爭。當(dāng)對方存在競爭對手時，己方如不理會對方的強烈進攻，而是尋找其競爭對手，擺出與第三方談判和即將達成協(xié)議的架勢，對方的談判實力便會大大削弱。
第二、反下最后通牒。面對對方的最后通牒，如果己方的談判實力也很強，就可以反向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，以其人之道還治其人之身，以此打破對方的最后通牒。
第三、中斷談判。若己方不怕談判破裂或發(fā)現(xiàn)對方實施最后通牒僅僅是談判的一種策略，就不妨中斷談判，靜觀對方的變化，讓其明白實施最后通牒意味著談判破裂。在中斷談判時，可向?qū)Ψ疥U明談判成功與否對雙方的利弊得失，使之知曉其中利害；也可向?qū)Ψ缴踔翆Ψ降纳霞壧岢隹棺h，抗議對方對己方的態(tài)度和對談判沒有誠意的做法。這就把球踢給了對方，看其下一步如何行動，因為對方下一步最多是中斷談判或是宣布談判失敗。在很多情況下，如果對方發(fā)現(xiàn)最后通牒對己方不起作用時，就有可能采取某種補救措施，甚至降低出價，這樣己方就掌握了主動權(quán)。
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