經(jīng)銷商承擔著從生產(chǎn)廠家和消費者之間產(chǎn)品和資金轉(zhuǎn)移的功能，所以如何有效管理經(jīng)銷商一直是中國營銷界和生產(chǎn)企業(yè)非常關(guān)心的課題。
關(guān)注經(jīng)銷商的利益
這是有效管理經(jīng)銷商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個呢？試問我們的企業(yè)每年都在制定企業(yè)的銷售目標和利潤目標，然后把目標分解給經(jīng)銷商，但是誰有幫助他們制定出每年應該從經(jīng)銷產(chǎn)品中獲取的利潤目標呢？當然企業(yè)會講經(jīng)銷商賺多少錢是經(jīng)銷商的事。企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務忙碌，每個月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔心自己完不成任務拿不到獎金。試問有誰知道和關(guān)心過經(jīng)銷商本月能夠賺多少錢？我們考慮過經(jīng)銷商經(jīng)銷我們產(chǎn)品能夠獲取哪些利益了嗎？
許多企業(yè)提出經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，筆者很贊成這種提法。但是既然是合作伙伴，那么雙方就應該是平等的。那么企業(yè)和營銷人員連經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠獲取什么利益，能夠賺取多少利潤都搞不清楚，怎么能講經(jīng)銷商是我們的合作伙伴呢？筆者講到這，恐怕就會有人不愿意了。會講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會獲取利益，肯定會賺錢，要不經(jīng)銷商怎么會給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品可能會獲取利益、利潤。但是我們?yōu)槭裁匆蠼?jīng)銷商對我們忠誠？為什么在經(jīng)銷商要經(jīng)銷利潤高的競品時，我們又要橫加干涉呢？為什么我們要指責客戶越來越不好管理，越來越不合作了呢？根本原因只有一個，那就是我們忽視了經(jīng)銷商的利益管理。因為追求利益最大化不僅是企業(yè)的目標也是經(jīng)銷商的目標。
經(jīng)銷商如何從經(jīng)銷的企業(yè)產(chǎn)品中利益最大化也應該是企業(yè)研究的最重要的和首要的工作。經(jīng)銷商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。經(jīng)銷商的管理絕對不應該停留在對經(jīng)銷商的利用和控制上。
那么企業(yè)和營銷人員怎么做好經(jīng)銷商的利益管理呢？
1、 要首先搞清楚經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品希望獲取那些利益、利潤。
2、 我們有哪些措施是為了確保經(jīng)銷商的利益的，有效嗎？
3、 我們在什么情況下會損害經(jīng)銷商的利益。
4、經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。像關(guān)心我們的銷量一樣關(guān)心經(jīng)銷商的利潤。
5、在給經(jīng)銷商制訂年度和月度銷售目標時，幫助經(jīng)銷商制定年度月度利潤目標，然后圍繞這些目標制定營銷策略。
6、在分析銷售目標是否完成時，也分析經(jīng)銷商的利潤目標是否完成。企業(yè)和營銷人員應該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。
滿足經(jīng)銷商的需求就是滿足自己
經(jīng)銷商除了利益需求外，還有各種形形色色的需求，這都是需要企業(yè)和營銷人員研究和管理的重要工作。可以說一個企業(yè)和營銷人員如果能夠準確知道經(jīng)銷商的需求并能夠滿足的話，那么經(jīng)銷商的管理就不會有任何問題。
那么企業(yè)和營銷人員該如何去管理經(jīng)銷商的需求呢？
1、建立和經(jīng)銷商暢通的信息交流溝通平臺，從中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡、內(nèi)部報紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺。
2、對于經(jīng)銷商的需求，企業(yè)要備案，并由專門部門和專人負責。
3、對于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)能夠滿足的，要通過企業(yè)的共同努力去滿足。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求；希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會；希望在企業(yè)報紙雜志設置經(jīng)銷商專欄；希望接受企業(yè)培訓……
4、對于經(jīng)銷商的個性化需求，需要企業(yè)去滿足的，企業(yè)要盡力去滿足；需要營銷人員去滿足的，安排營銷人員去滿足。
5、營銷人員在日常的工作中也要學會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。千萬不要認為有些工作不是自己職責范圍內(nèi)的事就不去做。例如有的經(jīng)銷商有讓營銷人員幫助其做規(guī)劃方案的需求，經(jīng)銷商的小孩學習不好，希望別人幫助輔導小孩的需求，許多企業(yè)的營銷人員都是科班出身，完全可以利用工作之余去滿足經(jīng)銷商的這些需求。經(jīng)銷商不僅會對營銷人員非常感激，而且全力支持營銷人員的工作。
其實企業(yè)和營銷人員通過對經(jīng)銷商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷商獲取利潤之外更多的附加值。營銷的定義是營銷就是通過滿足營銷對象的需求從而滿足自己需求的過程。企業(yè)和營銷人員千萬不可認為自己為了滿足客戶需求而增加的付出。因為我們通過滿足經(jīng)銷商的需求最終都會滿足我們自己的需求。除非你滿足的需求不是經(jīng)銷商真實的需求或經(jīng)銷商的心不是肉長的。
培訓
培訓是需要引起高度重視的工作。隨著市場競爭的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗已經(jīng)無法確保自己能在商場上做長勝將軍，因而充滿了對學習、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時間去學習和創(chuàng)新，這時他們自然就會想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn)品的廠家。其實生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營管理都比較規(guī)范，制度相對比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓部門。企業(yè)也必須意識到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進步的重要因素。
那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓工作呢？
1、 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓需求。
2、企業(yè)的培訓部門可以專門設立經(jīng)銷商培訓部門來負責經(jīng)銷商的培訓工作。
3、可以通過網(wǎng)絡、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓的文章供經(jīng)銷商參考。
4、 可以召開局部經(jīng)銷商培訓會議。
5、營銷人員個個都應該成為培訓師。企業(yè)的培訓部門在對營銷人員的培訓中應該把如何開展培訓作為培訓題目來對營銷人員進行培訓。
6、企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓時的絕對好材料。
不要縱容經(jīng)銷商
不斷聽到有企業(yè)的營銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。
經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應該立即對其作出警告和作出相應的處罰。但是有的營銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會使經(jīng)銷商認為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。
就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會不好意思，第二次他會有意拖延，到第三次他就會認為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會肆無忌憚，會認為自己欠款有點少。這時你要求他不能再欠款，他會聽你的嗎？
所以企業(yè)和營銷人員在對經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進行相應處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下。
管好經(jīng)銷商的下線客戶
發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費巨大的人力去統(tǒng)計企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因為統(tǒng)計的最基本數(shù)據(jù)都是營銷人員來提供的，許多營銷人員為了應付企業(yè)突然下達的統(tǒng)計任務，就會匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。
其實經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。
經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。而且企業(yè)和營銷人員也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調(diào)整營銷策略。而且通過對經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因為沒有那個經(jīng)銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。
聯(lián)系客服
