人生無(wú)處不說(shuō)服。善于說(shuō)服別人的人，能夠處處體現(xiàn)自己的影響力，自然容易成為人生贏家。

人人都在尋找說(shuō)服別人的魔法：有人認(rèn)為有道理就能說(shuō)服，有人覺得邏輯嚴(yán)謹(jǐn)就能說(shuō)服，還有人想學(xué)誘導(dǎo)話術(shù)、催眠術(shù)……

然而，這些做法都是舍本逐末。決定說(shuō)服效果的，從來(lái)不是如何說(shuō)話，而是心靈的連接。

《三國(guó)演義》第25回張遼勸降關(guān)羽，可謂是史上最成功的說(shuō)服之一。我們來(lái)看看張遼是怎么做的。

曹操將劉關(guān)張三兄弟擊潰后，關(guān)羽被曹操大軍圍困但誓死不降。曹操愛才心切，想派人勸降關(guān)羽。張遼與關(guān)羽平素交好，遂自報(bào)奮勇前往。

在土山上，張遼對(duì)關(guān)羽說(shuō)：“如果你一死了之，會(huì)有三罪：

第一罪，當(dāng)年劉備與你結(jié)義誓同生死，現(xiàn)在劉備生死未卜你就戰(zhàn)死，豈不是違背當(dāng)年結(jié)義誓言？

第二罪，劉備把兩位夫人托付給你保護(hù)，如果你死后兩位夫人受到侮辱玷污，你豈不有負(fù)劉備托付？

第三罪，你本立志匡扶漢室，可是現(xiàn)在天下未定你就先死了，試問你在九泉之下如何去見天子和兄長(zhǎng)？”

張遼一席話說(shuō)得關(guān)羽啞口無(wú)言。張遼抓住時(shí)機(jī)勸說(shuō)：“你不如暫時(shí)歸順曹丞相，待日后打聽到劉備的下落再去投奔他不遲。如此會(huì)有三便：

第一便，可以不負(fù)桃園之誓；

第二便，可以保護(hù)兩位嫂夫人的安全；

第三便，留得英雄之軀，待來(lái)日匡扶大漢?！?/p>

張遼這番話說(shuō)服了關(guān)羽。他聽從了張遼的建議，暫時(shí)歸降了曹操。 張遼可謂是說(shuō)服高手。他抓住了關(guān)羽的深層次需求，并且讓關(guān)羽看到滿足需求的更合理路徑，讓關(guān)羽做出了自發(fā)的選擇。

張遼使用的這個(gè)說(shuō)服方法，我們也可以借鑒使用。這個(gè)方法叫做“ABC說(shuō)服法”，包括接納Accept、擴(kuò)展Broaden、選擇Choose三個(gè)步驟。

接納Accept

假設(shè)下屬小文找到你說(shuō)：“我要離職?！比绻∥氖悄愕臉I(yè)務(wù)骨干，你自然不會(huì)輕易讓她離開。

于是你說(shuō)：“干嘛辭職？公司待你不好嗎？”或者“現(xiàn)在的行業(yè)形勢(shì)下，你離職不是很明智。”你覺得能說(shuō)服她嗎？

如果把溝通比喻成一座橋梁，持不同立場(chǎng)的雙方就如同站在橋的兩端。如果我們朝對(duì)方喊：“你站錯(cuò)地方了，快到我這邊來(lái)！”對(duì)方會(huì)自動(dòng)過(guò)來(lái)嗎？當(dāng)然不會(huì)！

說(shuō)服無(wú)效的原因并不是沒把道理講清楚，而是勸說(shuō)者傲慢地踞守在自己的立場(chǎng)之上，沒有替對(duì)方著想。

要想說(shuō)服一個(gè)人，首先要表達(dá)對(duì)于其想法和行為的理解和接納，同時(shí)探究背后隱藏的真正需要。

張遼勸降關(guān)羽時(shí)根本不提“重賞”“封官”，因?yàn)樗钪P(guān)羽的深層需要是“忠義”。

如果你了解小文的為人，就可以說(shuō)：“我知道你是一個(gè)積極追求成長(zhǎng)的人。你入職四年來(lái)，一直在關(guān)鍵崗位兢兢業(yè)業(yè)，你的才干已經(jīng)超出了你的職位和待遇，因此我非常理解你追求更大發(fā)展空間的需求。我相信你提出辭職一定是經(jīng)過(guò)慎重考慮的，并且有深層次的原因。可以跟我分享一下嗎？看我能幫你做些什么?！?/p>

當(dāng)對(duì)方感受到你的接納和理解，才有可能對(duì)你敞開心扉。

擴(kuò)展Broaden

假如你站在山腳下，就有可能被困在一片樹林里無(wú)處可去。

可是如果你登到半山腰，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)在樹林后面隱藏的道路。

如果繼續(xù)攀登走到山頂，你會(huì)看到眼前豁然開朗，居然還有那么廣闊精彩的世界！

愛因斯坦說(shuō)過(guò)：“你無(wú)法在產(chǎn)生問題的同一個(gè)思維層次上解決問題?！?/p>

每個(gè)人做出的決定，都是在他眼里的唯一或者最佳選擇。說(shuō)服對(duì)方，就要幫助對(duì)方打開視野。

還記得好問題帶來(lái)好答案 —— 職場(chǎng)人該如何提問題中提到的“邏輯層次矩陣嗎”？要想說(shuō)服對(duì)方，你就要引導(dǎo)對(duì)方“上山”，站在更高的層次看問題。

關(guān)羽只是看到了“忠”，這是站在“價(jià)值觀”層面。

張遼引導(dǎo)他站到“系統(tǒng)”層面，讓關(guān)羽看到除了他本人之外，還有兄弟的生死約定、家眷的命運(yùn)安危、匡扶漢室的偉大使命。如果關(guān)羽以死相拼，其他相關(guān)人的利益都會(huì)受到影響，留下不忠不義的惡名。于是關(guān)羽如夢(mèng)方醒。

回到小文的例子。假設(shè)通過(guò)交流，小文告訴你她想跳槽去大公司（行為層面）。你可以通過(guò)不斷追問：“你這樣做的目的和意義是什么？”來(lái)探尋她背后的意圖。

小文會(huì)告訴你，她想成為優(yōu)秀的市場(chǎng)策劃人員（身份層面），為此需要提升自己的核心能力，而大公司可以提供更多學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)（能力層面）。

現(xiàn)在你就可以得出結(jié)論：小文跳槽的目的是成為一名優(yōu)秀的市場(chǎng)策劃人員。在她看來(lái)，只有去大公司才能達(dá)到這個(gè)目的。你需要做的，就是引導(dǎo)小文站在高處向下俯瞰，讓她看到達(dá)到目標(biāo)的路徑不止一條。

你可以啟發(fā)小文：“還有哪些方法，可以讓你不用跳槽就能獲得你需要的能力呢？”

選擇Choose

你可以告訴小文，除了跳槽之外，其實(shí)還有很多方式可以快速提升核心能力，例如：成為公司新組建部門的負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)；作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，牽頭公司重大項(xiàng)目的實(shí)施；代表公司參加業(yè)內(nèi)論壇進(jìn)行學(xué)術(shù)交流，等等。公司也可以為她提供在職培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。

在說(shuō)服的時(shí)候，你要盡可能讓對(duì)方看到三種以上的收益，以滿足不同層次和方向的需求。

張遼在勸降關(guān)羽時(shí)，闡述投降曹操有“三便”。同樣的，你也要替小文分析不同方案的利害得失，以便她做出選擇：

“現(xiàn)在去大公司，以你目前的身份需要從基層做起，可能很久不能到達(dá)期待的位置。大公司分工非常細(xì)致。你去了以后，可能只能從事狹窄的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，接觸不到業(yè)務(wù)全局，也就無(wú)法擁有相應(yīng)的權(quán)力和機(jī)會(huì)。

留在公司繼續(xù)發(fā)展則有三個(gè)好處。首先，你將涉足新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，迎接重大項(xiàng)目的挑戰(zhàn)，發(fā)展空間非常大；其次，你有領(lǐng)導(dǎo)的信任和欣賞，在公司人脈和資源保障上占據(jù)優(yōu)勢(shì)；最后，如果在新的崗位和業(yè)務(wù)領(lǐng)域做幾年再跳槽，你的價(jià)值就會(huì)顯著提升，那時(shí)就會(huì)以‘專家’身份被人挖走，而不是應(yīng)聘了?！?/p>

相信在你的開導(dǎo)下，小文能夠做出做合理的選擇。

真正的說(shuō)服，不是把你的想法強(qiáng)加給對(duì)方，而是幫助對(duì)方澄清自己真正的需要，發(fā)現(xiàn)更多的可能性，做出對(duì)他最有利的選擇。真正的說(shuō)服不是你改變了他人，而是你幫助他人改變了他自己。

原創(chuàng)：道生 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處