外貿(mào)工作，看似簡(jiǎn)單，卻也復(fù)雜。
文：Mike外貿(mào)說
ID：mikewaimaoshuo
外貿(mào)工作，看似簡(jiǎn)單，卻也復(fù)雜，簡(jiǎn)單在于大部分流程大致無(wú)異于內(nèi)貿(mào)，都是基本的商業(yè)流程，都是你交錢我交貨的處理手段。復(fù)雜在于每個(gè)環(huán)節(jié)都錯(cuò)綜復(fù)雜，卻又緊密聯(lián)系。
簡(jiǎn)單來說，你能用簡(jiǎn)單的幾行字就把整個(gè)外貿(mào)流程串起來，卻幾乎無(wú)法用足夠的詞語(yǔ)寫盡所有細(xì)節(jié)，規(guī)避所有風(fēng)險(xiǎn)，獲取所有利益。
接下來的文字，提到的一些相對(duì)來說發(fā)生概率大，而且很常見的問題供大家參考：
1. 未收到定金，先行備貨
曾經(jīng)遇到過這些案例，公司有客戶（新老客戶都有）要求，抓緊排產(chǎn)，定金這幾天就給你打過去。很多公司不注意這一點(diǎn)，而新人也沒經(jīng)驗(yàn)，客戶一催，就慌了，匆匆要求工廠排產(chǎn)，導(dǎo)致后面客戶消失或者取消訂單，貨物積壓倉(cāng)庫(kù)。
這里需要再次重申的是，實(shí)際排產(chǎn)以貨款到賬為準(zhǔn)。外貿(mào)新人和老手被水單坑騙的案例數(shù)不勝數(shù)。此時(shí)，你對(duì)客戶的態(tài)度應(yīng)該是： 你再著急也沒用，不見兔子不撒鷹。如果是新客戶，大可以直接表明態(tài)度。如果是老客戶，盡量委婉，比如說一句：
我們已經(jīng)安排下去了，會(huì)盡快給你生產(chǎn)貨物，也希望你盡快把定金打過來，便于我們和財(cái)務(wù)部落實(shí)這個(gè)訂單。
更糟糕的情況是你所生產(chǎn)的貨物是訂制品，那么該怎么辦呢？目前看到的好多客戶采取的辦法大抵是拉出去低價(jià)銷售，或者尋找不在乎定制或者品牌的零售商，把貨物壓價(jià)出售出去。
有人會(huì)反駁說，信用證也沒收定金，為何就能排產(chǎn)了？
我們一般可接受的常規(guī)信用證就是不可撤銷的100%即期信用證，客戶開立信用證時(shí)候需要賬戶里把貨款金額放進(jìn)去，并且不可單方面要求撤銷該信用證的。最重要的是，信用證是銀行信用（銀行與銀行），并非商業(yè)信用（商家與商家），只要單單相符，單證相符，開證行一定會(huì)按時(shí)放款，并無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。
拋開客戶信用來說，現(xiàn)實(shí)中信用證的風(fēng)險(xiǎn)主要在于銀行信用以及賣方對(duì)于信用證草稿的審核期的審核，避免出現(xiàn)不符點(diǎn)，避免淪為客戶拒收貨物，惡意要挾降價(jià)，甚至等待當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)拍賣占便宜的手段。
2. 出于慣性點(diǎn)擊不明附件，鏈接或網(wǎng)站
看標(biāo)題大家都能明白，這是釣魚郵件。
很多人（包括外貿(mào)老業(yè)務(wù)）都犯過這樣致命的錯(cuò)誤，導(dǎo)致客戶將定金打給騙子賬戶，有的甚至是貨物的尾款，被老板要求賠償。
曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員，在同一個(gè)單子上被騙子兩次收走客戶的貨款。
第一次是中了釣魚郵件，騙子登陸他的賬戶，并且給客戶發(fā)信表明收款賬號(hào)有修改，然后重新制作了發(fā)票（含騙子收款賬戶），讓對(duì)方打錢。緊接著，騙子將客戶的郵箱拉黑，以便業(yè)務(wù)員無(wú)法收到客戶的反饋。于是，第一次貨款被騙子輕松得手。
過了許久，業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)對(duì)方無(wú)反饋，給客戶打電話，客戶卻說貨款早就按照要求打到指定賬戶了，這時(shí)候回去郵箱看，才發(fā)現(xiàn)被拉了黑名單。經(jīng)過數(shù)次解釋，客戶總算相信并同意二次支付貨款（太難得），結(jié)果騙子用同樣的方式將貨款拿走。
如何規(guī)避這一問題呢？
1. 遇到鏈接或者附件，看清楚；
2. 別用自己的企業(yè)郵箱隨意登錄；
3. 定期修改郵箱密碼，使用復(fù)雜密碼形式；
4. 安裝殺毒軟件，一旦你下載到病毒文件，大多會(huì)有提示并直接刪除。
3. 盲目追求客戶數(shù)量，不注重跟進(jìn)
很多新人最喜歡問我的問題就是：怎么開發(fā)客戶??？去哪里開發(fā)客戶?。康軉柕近c(diǎn)子上的很少。
點(diǎn)子在哪里呢？ 怎么跟進(jìn)客戶，談判客戶，維護(hù)客戶。
很多人（包括一些老業(yè)務(wù)）盲目的追求客戶數(shù)量，找了一大堆潛在客戶，但談兩句就聊不下去了，要么不繼續(xù)跟進(jìn)了，要么客戶不回復(fù)了，要么自己談崩了。
在這里，我想鄭重的告訴大家一句：沒人能夠僅憑一兩封郵件就拿下一個(gè)客戶。如果有，那你的運(yùn)氣太好了，客戶的心也夠大。
但如果是被客戶拒絕的話，也別放棄。據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的客戶是靠跟進(jìn)得來的，你有再多的客戶，談不下來也沒用。
所以，你的重點(diǎn)首先應(yīng)該是維護(hù)老客戶，其次是跟進(jìn)在談客戶，最后才是開發(fā)新客戶。為何要開發(fā)新客戶？這是為了彌補(bǔ)老客戶流失的缺口，是必不可少的一項(xiàng)工作。
4. 空談價(jià)格，不談其他
大多數(shù)外貿(mào)新人，剛來上班就忙著在網(wǎng)上找百度客戶的秘籍，客戶的絕招等，實(shí)際上最重要的應(yīng)該是先去學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，了解行業(yè)情況。這某種程度來說，是一個(gè)外貿(mào)人的通病，得治。
畢竟，如果你不了解產(chǎn)品，怎么去和客戶談判呢？從頭到尾只討論價(jià)格問題嗎？我曾說過，價(jià)格并非是拿單的唯一途徑，想著光靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)打贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得客戶和訂單，并非長(zhǎng)久之計(jì)。
有人會(huì)說，客戶就一直談價(jià)格，不說別的，這怎么辦呢？
再說一遍，別做機(jī)器人，別客戶說什么你就跟著說，別老板讓做什么你就做什么。你要有自己的思維能力，要學(xué)會(huì)自己思考和自主發(fā)問，學(xué)會(huì)談判中的引導(dǎo)。當(dāng)然，在談判初期，就該做好準(zhǔn)備，規(guī)避死談價(jià)格的僵局和客戶消失的尷尬。
5. 過于懦弱，甘被奴役
在談判中缺乏引導(dǎo)能力與專業(yè)度，也是外貿(mào)人常出現(xiàn)的問題之一。
除了價(jià)格什么也不會(huì)談，遇到問題就找老板，客戶發(fā)火就“I'm sorry”或者“這是快遞公司/貨代的錯(cuò)”等等。其實(shí)，你越這樣，客戶越生氣，越看不起你。
不要在談判中像個(gè)看到老鷹的小雞仔，哆哆嗦嗦，要不卑不亢，用事實(shí)說話。談判不是盲目的討好。因?yàn)楹芏鄦栴}根本不是你造成的，不要把不是問題的問題，或別人的問題，變成自己的問題。
當(dāng)然，也不要盲目推卸責(zé)任，而要針對(duì)性作出方案提議，幫助客戶解決掉眼前的問題。只有這樣，才能夠不卑不亢的持續(xù)的高效率的溝通，傳遞價(jià)值。
為什么？因?yàn)橛龅絾栴}，對(duì)方想要得到的不是借口、不是你的Sorry或者我們正在開會(huì)討論，而是希望你拿出實(shí)質(zhì)性的解決方案，解決掉這個(gè)麻煩。換位思考下，對(duì)方一直不斷的道歉說對(duì)不起，這對(duì)于遇到問題無(wú)法解決的我來說，有意義么？
6. 報(bào)價(jià)不設(shè)置有效期
很多業(yè)務(wù)人員在給客戶發(fā)郵件報(bào)價(jià)，或者通過發(fā)送詳情文件進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，都沒有標(biāo)注報(bào)價(jià)有效期的習(xí)慣，這樣導(dǎo)致后期可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)還是蠻多的。
我之前曾經(jīng)說過，由于自己的失誤，即使是敲定了訂單，后期小細(xì)節(jié)的變化都可能導(dǎo)致這個(gè)訂單虧本或做不成。比如國(guó)內(nèi)環(huán)保問題以及匯率等不穩(wěn)定因素，都會(huì)影響我們的報(bào)價(jià)和后期訂單操作成本，因此凡事都要留出一定的可操作空間。（比如報(bào)價(jià)有效期，交貨期和算價(jià)格時(shí)候的匯率等等）
7. 盲目報(bào)價(jià)，無(wú)調(diào)查，無(wú)計(jì)劃
很多業(yè)務(wù)人員在收到客戶的詢盤后，不加思考與調(diào)查，同一模板回復(fù)，這會(huì)導(dǎo)致客戶收到回復(fù)后直接消失。
如果你不懂自己錯(cuò)在哪里，為何錯(cuò)，可能在第一步就被客戶選擇PASS掉了，失去談判的入門券。
不同類型的客戶，成本利益鏈?zhǔn)遣煌?，面?duì)的客戶群體和產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域也是不同的，這些你如果都不知道就去草草報(bào)價(jià)，那真的在碰運(yùn)氣。而一旦客戶對(duì)某個(gè)行業(yè)特別熟悉，特別專業(yè)的時(shí)候，那你基本就沒戲了。
外貿(mào)不易，與君共勉。
聯(lián)系客服
