01
直播間的篩選：
一、開(kāi)播不到一個(gè)月，甚至一周，開(kāi)播超過(guò)半年以上的賬號(hào)，玩法層的借鑒也幾乎沒(méi)任何意義
二、粉絲在 10 萬(wàn)以內(nèi)，開(kāi)播如果不超過(guò)一個(gè)月，基本上他的粉絲漲粉量不會(huì)超過(guò) 10 萬(wàn)
三、在小時(shí)榜上找同行，能上小時(shí)榜說(shuō)明銷量是不錯(cuò)的，銷量看的是賽馬數(shù)據(jù)，不是絕對(duì)數(shù)據(jù)
可分析的賬號(hào)，并不代表可以直接被借鑒，不同團(tuán)隊(duì)擅長(zhǎng)的玩法不一樣，找到與自身玩法能力匹配的賬號(hào)才是最佳的
02
分析的手段：
一、每場(chǎng)直播做跟蹤、錄屏，反復(fù)研究直播當(dāng)中的每個(gè)要點(diǎn)，拆分完后，做一張玩法結(jié)構(gòu)圖
二、爆品直接把相關(guān)的直播間拉升到超高 GMV，甚至直接拉入到小時(shí)榜，記下這樣的潛力爆品
三、從主播的形象適配角度，獲取對(duì)選人的門檻，那么在招聘的過(guò)程中，方向會(huì)更為明確
四、選出場(chǎng)景不錯(cuò)的 30 個(gè)賬號(hào)，經(jīng)過(guò)對(duì)比，最終選定了一個(gè)賬號(hào)，模仿布景格局、道具、貼紙、背景板
03
新主播話術(shù)拆解：
一、嚴(yán)格篩選出 3-5 個(gè)相同玩法的直播間，新主播要求邊看邊抄話術(shù)，老主播直接錄屏后轉(zhuǎn)文字
二、將直播話術(shù)文本按照福利、憋單、塑品、上車、逼單、控評(píng)等不同模塊做拆分、歸類
三、融合自身的產(chǎn)品了，將自己產(chǎn)品的痛點(diǎn)、人群、場(chǎng)景、賣點(diǎn)、保障等拆透
四、能保留的保留，該替換的替換，重新整理成逐字稿，對(duì)于同行話術(shù)的整套借鑒就完成了
對(duì)于新手主播的話術(shù)培養(yǎng)，按照這個(gè)邏輯就行，相比較直接喂養(yǎng)，讓主播自行去根據(jù)對(duì)標(biāo)制作話術(shù)，既方便記憶，也能充分調(diào)動(dòng)主播的主動(dòng)性
04
老主播話術(shù)拆解：
一、老主播的話術(shù)，基本不存在系統(tǒng)性的話術(shù)缺失，而是結(jié)構(gòu)上，一定有自己在結(jié)構(gòu)上的話術(shù)短板
比如有些主播憋單話術(shù)不行，有些主播的短板在塑品上，而有些主播可能缺失在逼單
二、每周由運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人對(duì)老主播的話術(shù)考評(píng)，即把話術(shù)分為憋單、塑品、上車、逼單、氣氛、控評(píng)六大話術(shù)版塊，主播互相打分
通過(guò)打分對(duì)比，幫助主播清楚了解到自身在哪個(gè)板塊處于弱勢(shì)，定期尋找問(wèn)題
三、老主播通常會(huì)經(jīng)常關(guān)注競(jìng)品的直播間，扒競(jìng)品的話術(shù)，結(jié)合競(jìng)品哪里不行就補(bǔ)哪里
到了這個(gè)階段，主播拆解的往往是自身短板對(duì)應(yīng)的結(jié)構(gòu)性話術(shù)，不斷去做對(duì)比，去做模仿，相應(yīng)的話術(shù)能力自然就會(huì)得到提升
05
主播風(fēng)格拆解：
一、優(yōu)秀的直播間多有差異化的風(fēng)格，從整體上直播間分為兩種：憋單型風(fēng)格和塑品型風(fēng)格
憋單型風(fēng)格的主播語(yǔ)速、節(jié)奏，現(xiàn)場(chǎng)氣氛就是一個(gè)快字，帶動(dòng)感強(qiáng)，塑品型風(fēng)格的主播，語(yǔ)速、節(jié)奏，就是一個(gè)字——慢，但有說(shuō)服力
憋單型注重氣氛帶動(dòng)，塑品型注重以理服人
二、不同主播的風(fēng)格趨向不一樣，對(duì)于直播間的主播，第一要做的就是定調(diào)
適合什么類型的風(fēng)格就專注什么類型的風(fēng)格，明明性格冷靜，說(shuō)話平穩(wěn)的主播，你讓他去做憋單風(fēng)格就顯得格格不入
對(duì)于風(fēng)格的模仿，一是說(shuō)話的語(yǔ)氣與語(yǔ)速，二是肢體語(yǔ)言的風(fēng)格，肢體語(yǔ)言
三、主播的記憶點(diǎn)，靠主播的視覺(jué)錘、語(yǔ)言釘，以及配合整體的場(chǎng)景鉤的打造，在直播間形成對(duì)用戶的記憶點(diǎn)
主播隨從天性，自由發(fā)揮可以嗎？可以，但這樣的模式只適合少部分天賦異稟的主播身上
06
主播的話術(shù)有三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體
這三種要素在溝通中占的比例，有過(guò)相關(guān)的分析：文字溝通占了7%，語(yǔ)調(diào)溝通占了38%，然后肢體溝通占了55%
為什么肢體語(yǔ)言和語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占到93%這么高的比例？
我們溝通當(dāng)中起到7%作用的文字部分，往往就決定著用戶在意識(shí)層面會(huì)如何判斷你所呈現(xiàn)的信息，他在判斷是不是準(zhǔn)確
而肢體語(yǔ)言以及語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，都是客戶在潛意識(shí)層面當(dāng)中對(duì)這些信息的捕捉
這部分信息客戶會(huì)結(jié)合你的文字部分一起，通過(guò)綜合的判斷來(lái)判定你傳遞的信息是否具有可信度，自然的也就會(huì)對(duì)你這個(gè)人有判斷
相比起語(yǔ)言，肢體的表現(xiàn)會(huì)表現(xiàn)得更加誠(chéng)實(shí)，因?yàn)橹w語(yǔ)言往往更難偽裝，更容易獲得用戶的信任
所以，高手主播與普通主播的區(qū)別往往在于話術(shù)的——術(shù)，而非話術(shù)的——話，要多揣摩同行主播的肢體語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)節(jié)奏！
07
主播的節(jié)奏感借鑒 ：
一、節(jié)奏感就是主播說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速以及控流的節(jié)奏
節(jié)奏感一方面與本身主播的性格和語(yǔ)言魅力有關(guān)系，另一方面也可以通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練達(dá)到的
二、新主播是一個(gè)話術(shù)機(jī)器，不用和她談什么節(jié)奏感，最好的方式就是找一個(gè)偶像同行，對(duì)標(biāo)同行
協(xié)助主播對(duì)標(biāo)一個(gè)可以復(fù)制的同行之后 ，錄制話術(shù)一個(gè)小時(shí)，用WPS或者飛書妙記轉(zhuǎn)文字
三、想象你能達(dá)到對(duì)方的樣子，一字一句的像素級(jí)模仿，別人什么語(yǔ)氣你也什么語(yǔ)氣，就像影帝的誕生一樣
先臨摹、再創(chuàng)新，這和練習(xí)毛筆字是一個(gè)道理，練多了一定越來(lái)越像，模仿越多越接近同行
日?？桃饩毩?xí)時(shí)，出現(xiàn)偏差現(xiàn)場(chǎng)提醒，慢慢的節(jié)奏感就出來(lái)了
08
主播肢體語(yǔ)言的借鑒 ：
一、肢體語(yǔ)言就是主播說(shuō)話時(shí)的眼神、面部表情、手勢(shì)動(dòng)作、身體姿態(tài)等表達(dá)出來(lái)的潛意識(shí)力量
肢體語(yǔ)言也是可以通過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練達(dá)到的，但是這是一個(gè)高階的技能，是一種無(wú)形的推動(dòng)力量，是主播與主播的深層次區(qū)別
二、賣貨的直播間肢體語(yǔ)言的目的是什么？
表達(dá)感覺(jué)，體現(xiàn)出主播的真誠(chéng)、對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)、對(duì)差產(chǎn)品的嫌棄、對(duì)品質(zhì)的高要求、對(duì)沒(méi)有搶到的安撫感
三、把每個(gè)肢體語(yǔ)言要表達(dá)出來(lái)的感覺(jué)去思考透了，然后再去看看同行的直播間，他們是怎么樣去用肢體語(yǔ)言表達(dá)的
最開(kāi)始的時(shí)候，你可以完全模仿對(duì)方的肢體表達(dá)技能，后面你可以發(fā)展出你自己的獨(dú)特的肢體語(yǔ)言，坐播、手播、站播都是不一樣的
09
主播人設(shè)拆解：
一、人設(shè)就是你是誰(shuí)？以及你所有的話術(shù)都要暗示別人，你是誰(shuí)？
比如《如何在直播間把營(yíng)養(yǎng)茶賣給女性都市銀發(fā)？》的話術(shù)案例里，A姐的角色就是一個(gè)
二、一個(gè)有人設(shè)的賬號(hào)，能夠極大的提升轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率、以及私域的導(dǎo)入，同時(shí)也可以大幅降低退款、退貨及差評(píng)
把信息展示、短視頻、直播間以及商品詳情頁(yè)插入人設(shè)元素，人設(shè)自然產(chǎn)生
三、同行是最好的老師 ，拆解同行的每個(gè)要素，比如頭像、簡(jiǎn)介、背景封面、短視頻以及直播間的人設(shè)插入方式
還有就是場(chǎng)景，場(chǎng)景能不能讓人三秒鐘知道你是誰(shuí)？
10
關(guān)注同行的習(xí)慣：
一、手上必須有一個(gè)工作抖音號(hào)，每周爬取排行榜榜單關(guān)注同行，目的是你每次打開(kāi)抖音的時(shí)候就能劃取到批量的同行
二、只要是跟直播帶貨相關(guān)，但是自己又不懂的，或者運(yùn)用不深的都值得學(xué)習(xí)
對(duì)方任何一個(gè)技巧，可以賦能到你的直播間，就果斷在當(dāng)場(chǎng)把他記下來(lái)，然后去實(shí)操應(yīng)用
三、靈感的出現(xiàn)，往往都是不經(jīng)意的，也需要實(shí)時(shí)記錄
個(gè)人筆記當(dāng)中，要有大量的靈感筆記，而這些在日常直播當(dāng)中，都會(huì)給你巨大幫助
——拿思維導(dǎo)圖?愛(ài)你的壯哥403813
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