讀書萬卷不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。
在與代理商打交道時(shí)，信息來源無非如下幾項(xiàng)：書面溝通，面對(duì)面溝通以及電話溝通。其中，面對(duì)面溝通得到的信息最為豐富。因此，閱人水平高低，直接決定了你能看透代理商幾分。
閱人術(shù)從技巧上來看，分為基本技術(shù)層面和組合技術(shù)層面，進(jìn)一步的層面則是配合其他非臨場(chǎng)信息作出準(zhǔn)確判斷，最后一個(gè)層面是根據(jù)信息推斷對(duì)手的行為趨勢(shì)，采取預(yù)防、引導(dǎo)措施。
基礎(chǔ)層面：
閱人有術(shù)需要從最基礎(chǔ)的技術(shù)層面做起。這些技術(shù)并非沒有規(guī)律，不是類似于算命看相之類的玄學(xué)，而是有著明確的規(guī)律。
眼神
比如一個(gè)人的目光游移不定，反應(yīng)在性格上可能是猶疑、狡詐或者沒有主見，反應(yīng)在具體事情上可能是判斷充滿懷疑、沒有結(jié)論，或者對(duì)對(duì)方的話有所異議等。
又比如目光呆滯，反應(yīng)在性格上可能是遲鈍、忠厚，反應(yīng)在具體事情上可能是陌生、不理解、思考或者無助，也可能是沒有休息好等等。
眼神是人最難以掩飾內(nèi)心世界的地方，也是信息最為豐富和最為隱蔽的地方。類似的眼神表達(dá)的信息因?yàn)榍榫安煌胁煌x，十分難以掌握——而一旦掌握，基本能夠摸清人的內(nèi)心。
表情
表情就是臉上肌肉分布所表現(xiàn)出的不同狀態(tài)。一個(gè)有修養(yǎng)，有能力的人，在30歲以后基本能控制表情，因此表情具有欺騙性，一個(gè)代理商對(duì)公司不滿，當(dāng)面可能滿面堆笑；一個(gè)代理商生意興隆，可能對(duì)公司人員愁容滿面地說生意難做。同時(shí)，一個(gè)人的身體狀態(tài)、過去的經(jīng)歷、經(jīng)常有的心態(tài)，都會(huì)以某種形式刻在臉上。
比如心臟病人的眉頭往往會(huì)有個(gè)“川”字紋理，過去經(jīng)歷一帆風(fēng)順的人整個(gè)面孔是舒展的，而經(jīng)常抑郁的人眉毛與嘴角向下略垂，等等，這些屬于表情定勢(shì)，就如同思維定勢(shì)一樣，是我們判斷的重要依據(jù)。
當(dāng)然，表情是多變的，要分辨出哪些是定勢(shì)性質(zhì)的，哪些是受現(xiàn)場(chǎng)情況影響的。
氣色
看對(duì)方的氣色，也就是面部膚色、皮膚顏色，能判斷出健康狀態(tài)。
對(duì)氣色的判斷，類似于中醫(yī)的“望診”，而且判讀規(guī)律有很多是和“望診”相同、相通的。對(duì)于氣色的觀察，可以知道至少如下信息：代理商健康狀況，比如氣色發(fā)青可能是肝不好，酒桌上就要酒少多菜，表達(dá)對(duì)其關(guān)懷的拳拳之意，潤(rùn)滑人際關(guān)系。
一個(gè)代理商談話時(shí)眼神撲朔迷離，可以有很多判讀結(jié)果，而其表情卻十分正式和肯定，則說明他正在撒謊。
代理商近期的作息狀況，比如面色發(fā)灰，眼瞼下垂，是熬夜或者運(yùn)動(dòng)、工作量大造成的，也有可能是私生活過度造成的。如果表示關(guān)心，就可以買些補(bǔ)品給代理商，如果想打擊他，那么這個(gè)時(shí)候是趁火打劫的機(jī)會(huì)。
從閱人術(shù)角度來說，判讀氣色要根據(jù)其他信息綜合判定，否則容易出錯(cuò)。
氣息
氣息舒緩，說明身體健康，情緒平和、正常。氣息急促，說明有疾病在身，或者情緒激動(dòng)、急躁、不滿、有話要說等等。對(duì)氣息的判讀可以準(zhǔn)確把握代理商的心態(tài)變化情況。
語調(diào)語氣
語調(diào)語氣和表情一樣，無非一個(gè)是聲音一個(gè)是圖像。語調(diào)語氣也分為定勢(shì)和臨場(chǎng)變化兩種。語調(diào)高亢、堅(jiān)定，說明此人自信乃至自負(fù)，行為果斷乃至武斷，地位可能比較高等。
對(duì)比成功的代理商和普通的代理商，其語調(diào)與語氣的定勢(shì)實(shí)在是判若水火，一望即明。
臨場(chǎng)變化的語氣語調(diào)，更多表現(xiàn)出代理商對(duì)現(xiàn)場(chǎng)話題的態(tài)度以及內(nèi)心發(fā)生的變化。比如語調(diào)突然變高，可能意味著強(qiáng)調(diào)某事、正在撒謊、掩飾心虛情緒、表達(dá)不滿、故弄玄虛、征求同意等等。具體何種意圖，單純從語調(diào)、語氣上無法準(zhǔn)確判讀。
尤其需要注意的是，語氣語調(diào)比表情還容易被掩飾，準(zhǔn)確判斷更難。
步態(tài)
一個(gè)人正常情況下其步態(tài)是固定的，頻率、步長(zhǎng)、手腳協(xié)調(diào)姿勢(shì)以及搖擺程度都是固定，傳達(dá)出如下信息：
經(jīng)常有的心態(tài)，比如步態(tài)舒緩，說明其人心境安寧；
性格的大致情況，比如步伐快而剛勁，預(yù)示著該代理商或者爽快、或者急躁、或者辦事無頭緒；
健康情況，比如邁步乏力，可能會(huì)有相關(guān)的疾病，等等。
對(duì)步態(tài)定勢(shì)的判讀也是充滿不確定性的，同一步態(tài)或者類似步態(tài)可能代表不同的特征。而臨時(shí)、臨場(chǎng)的步態(tài)突變則相對(duì)容易判讀。這與語調(diào)語氣恰好相反。
比如，一個(gè)代理步伐慢于平時(shí)，如果不是身體問題，則多半是在思考或?qū)δ呈滦拇妾q豫。對(duì)步態(tài)突變的判讀，可以提供微觀決策線索。
坐姿
坐姿千差萬別，也有定勢(shì)與臨場(chǎng)變化之分，但不如表情、語氣語調(diào)、步態(tài)那么明顯。
定勢(shì)性質(zhì)的坐姿所透漏出的信息十分復(fù)雜和模糊，更多只能作為參考。但臨場(chǎng)的坐姿變化則可以透露出心情，思緒的變化。
比如，代理商在談話中忽然身體前傾，可能是遇到感興趣的話題，或者是談話內(nèi)容與個(gè)人利益緊密，或者是心情忽然緊張起來。具體所指為何，需要參考其他因素才能下結(jié)論。一個(gè)人是不太容易掩飾坐姿的，因此坐姿所透露的信息更有價(jià)值。
手勢(shì)
手勢(shì)是輔助性語言，沒有手勢(shì)的語言是不完滿的。因此，手勢(shì)以及胳膊的位置往往與語言表達(dá)的內(nèi)容、情緒是一致的。比如語氣堅(jiān)定的時(shí)候，往往伴隨堅(jiān)定而強(qiáng)烈的揮手動(dòng)作。
這里還涉及胳膊的姿勢(shì)、腳與腿的姿勢(shì)與相對(duì)位置。
如果手勢(shì)透露的信息與語氣、談話內(nèi)容的氛圍相反，則說明這個(gè)代理商在故意掩飾什么。相形而下，腳與腿的姿勢(shì)難以偽裝。因此，對(duì)腳、腿姿勢(shì)的判讀準(zhǔn)確程度最高。
比如，談話時(shí)，如果代理商雙腳中線不指向在，則意味著他現(xiàn)在沒有心思和你說話。
綜合判斷
從某一微觀行為來準(zhǔn)確判斷代理商的情況很難，現(xiàn)場(chǎng)的感覺是復(fù)合的。如在基礎(chǔ)性的技術(shù)上，同時(shí)對(duì)兩種或以上的變化進(jìn)行判讀，則可以接近真相。
這種復(fù)合也是有規(guī)律的，因?yàn)椴豢赡茉跍贤〞r(shí)收集所有信息，只能抓重點(diǎn)。誰都是在“信息不完全”的狀態(tài)下閱人的，茲舉幾例：
眼神與表情綜合判讀
眼神本身很難偽裝，表情對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的人來說容易偽裝，因此，兩者的反差就構(gòu)成判讀的依據(jù)。
比如，一個(gè)代理商談話時(shí)眼神撲朔迷離，可以有很多判讀結(jié)果；而其表情卻十分正式與肯定，則說明他正在撒謊。
眼神與表情不完全背離的情況下，判讀也很準(zhǔn)確。比如，目光呆滯，嘴角下垂，二者單獨(dú)看都有很多不同的結(jié)論，但結(jié)合起來看就是：有所思考但沒有想通，而且這事讓他很沮喪。
氣色與步態(tài)綜合判讀
這兩者結(jié)合，主要判斷其健康狀態(tài)和工作壓力。比如步態(tài)平穩(wěn)，臉色發(fā)青，則說明遇到非常大的麻煩或者十分氣憤的事情，但卻在盡力平抑這種心態(tài)，或者已經(jīng)憤怒（或沮喪）到了連路都走不動(dòng)的程度。
表情與手腳姿勢(shì)綜合判讀
表情很容易誤讀，如果參照不容易誤讀的手腳姿勢(shì)，就可以看出對(duì)方真實(shí)心態(tài)與情緒。比如代理商滿臉堆笑聽你的解決方案，但雙腳卻交叉著朝向門口，你就要小心：他很反感。進(jìn)一步的推論：他會(huì)偽裝。
語調(diào)語氣與眼神綜合判讀
作為商場(chǎng)高手，很多代理商很是善于運(yùn)用語氣語調(diào)，而且80%是偽裝的。語氣語調(diào)與眼神往往有這種分工：語氣語調(diào)用來試探對(duì)方反應(yīng)，而眼神則用來觀察對(duì)方。如果代理商與自己交談的時(shí)候，不斷用眼睛研究自己，而語氣卻是溫柔緩和的，那么他內(nèi)心絕對(duì)不溫柔緩和。自己要思考如何反制他啦。
還有更多更復(fù)雜的組合，就不贅述了。
在組合判讀基礎(chǔ)上，參照具體的環(huán)境，就可以非常明確判定談話的各個(gè)環(huán)節(jié)中對(duì)方的心態(tài)、情緒，以及心態(tài)和情緒的發(fā)展方向，甚至能夠根據(jù)背景信息推斷出對(duì)方具體所想為何！
閱人得勢(shì)
最后，要能預(yù)測(cè)對(duì)方行為，并且有能力采取預(yù)先措施的程度，以獲得如下五大優(yōu)勢(shì)：
其一，閱人知性格。對(duì)于沒有閱人經(jīng)驗(yàn)的人來說，了解一個(gè)陌生人的性格需要很長(zhǎng)時(shí)間，甚至終生都無法窺探他人性格奧秘。閱人術(shù)的奇特之處恰恰在于能夠在非常短暫的接觸時(shí)間內(nèi)摸清一個(gè)溝通對(duì)象的性格。
其二，閱人知時(shí)機(jī)。面對(duì)面溝通時(shí)，如果能很好掌握對(duì)方心態(tài)與情緒變化，就能很好抓住表達(dá)自我與解決問題的最好時(shí)機(jī)。尤其在處理一些問題時(shí)，比如說竄貨、區(qū)域調(diào)整、壓貨、政策調(diào)整等，一旦錯(cuò)過時(shí)機(jī)很難解決。
其三，閱人知分寸。拿捏分寸需要這樣幾個(gè)條件：知道代理商大致的性格，知道其人的心情與情緒變化，知道其基本利益與立場(chǎng)。閱人有術(shù)，能輕松得到這些信息。
其四，閱人知頭緒。根據(jù)對(duì)代理商面對(duì)面溝通得到的性格、心態(tài)等信息，可以佐證一些往日的猜測(cè)。
比如一個(gè)代理商近期業(yè)績(jī)不好，面對(duì)面察言觀色，發(fā)現(xiàn)其眼光在不經(jīng)意間呆滯，手的動(dòng)作在不經(jīng)意間停滯一下，語氣偶然有斷點(diǎn)，只要他沒有心腦血管疾病，就可以推測(cè)他可能遇到了很難處理的問題，牽扯了他的精力。這樣就容易排除一些不必要的猜忌，再輔以其他參考信息，就能很準(zhǔn)確判斷出真實(shí)原因了。
其五，閱人知引導(dǎo)。在一些激烈交鋒的場(chǎng)合，如果自己不能從代理商的細(xì)微變化上推斷出他即將采取的行為，并采取反制、攔截的措施，就無法控制局面，甚至失控到無法收拾的程度。
比如，在討論售后補(bǔ)償問題時(shí)，代理商與公司各執(zhí)一詞，代理商忽然沉默下來，雖然臉上表情沒有太多變化，但是眼睛開始盯住一個(gè)點(diǎn)不動(dòng)，氣息幾乎停滯——這是即將采取對(duì)抗行為的一個(gè)征兆，自己需要及時(shí)換話題，以避免不必要的沖突。
總而言之，面對(duì)面溝通作為信息最為豐富、解決問題最為快捷的方式、閱人、識(shí)人起著關(guān)鍵作用。其根本是：大勢(shì)不可違，人事尤可為；順勢(shì)而為，見機(jī)而動(dòng)；參照背景，逐層篩選，自然有驚喜收獲。
