理論上來(lái)說(shuō)，冬季是禮品類(lèi)的旺季，渠道既然打開(kāi)了，理所當(dāng)然進(jìn)行長(zhǎng)尾產(chǎn)品的縱向擴(kuò)展。但是我沒(méi)有，在三個(gè)月的試水中我徹底取得經(jīng)銷(xiāo)商的信任，更加清楚市場(chǎng)情況。對(duì)所有走過(guò)的終端都進(jìn)行了評(píng)估統(tǒng)計(jì)。包括銷(xiāo)量，老板的為人，客情關(guān)系程度，開(kāi)店年限，銷(xiāo)量起來(lái)了，大區(qū)經(jīng)理也答應(yīng)審批更多的市場(chǎng)費(fèi)用，其實(shí)這市場(chǎng)費(fèi)用就是給老板吃定心丸。
在這種條件下，我決定玩大招。銷(xiāo)量嘛，我早就終端數(shù)據(jù)的采集有了精確的數(shù)據(jù)匡算了，還是有很大的把握！行話說(shuō)的是：“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量”。多半是拿來(lái)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員在淡季的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，但是這句話含金量頗豐。有了數(shù)據(jù)匡算作為依據(jù)，佐證了我原有的戰(zhàn)略計(jì)劃的可行性。我決定反著來(lái)！用我原來(lái)主管（這算我第一個(gè)銷(xiāo)售老師，傳授了我很多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，只可惜人老了不熱衷于銷(xiāo)售，沒(méi)有形成解決銷(xiāo)售問(wèn)題的分析套路）當(dāng)時(shí)知道這個(gè)決定后給老板的建議：“他這個(gè)決定看起來(lái)有些倒行逆施，但是也有道理，他做事都是有理有據(jù)的，就讓他去做吧，你不虧就行了，最起碼能夠給你掙口碑?！?/p>
在我們的產(chǎn)品中，我選了L產(chǎn)品作為經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)線發(fā)展的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)不錯(cuò)，同時(shí)利潤(rùn)高，一件貨高達(dá)10多塊。按照預(yù)定的計(jì)劃，我們決定放棄禮品盒的終端深耕，而是做L產(chǎn)品。集中百分之九十的人力物力財(cái)力做這個(gè)產(chǎn)品。
第一步，做大量的陳列和廣宣。
陳列方式一：割箱，三件為一組，一個(gè)月，費(fèi)用為一件本品。位置必須緊靠煙柜。
陳列方式二：煙柜上面放10個(gè)排面以上，進(jìn)貨三件。
陳列方式三：緊靠紅牛的陳列面。只要達(dá)到五個(gè)排面，進(jìn)貨三件。這個(gè)月就直接送1件的費(fèi)用。
所有陳列，只簽兩個(gè)月。
其實(shí)，就算是廠家不批費(fèi)用，經(jīng)銷(xiāo)商也不虧！
兩個(gè)組車(chē)銷(xiāo)，每個(gè)組一天不得低于30家，完成一家10元錢(qián)，二人小組平分，少一家扣15。貼一張OPP5毛錢(qián)，包一個(gè)冷柜10元。一個(gè)終端貼海報(bào)的獎(jiǎng)勵(lì)10元封頂，每天晚上結(jié)算。幾個(gè)小家伙忙得不亦樂(lè)乎，晚上主動(dòng)加班割箱子，裝貨，白天七點(diǎn)過(guò)就到公司，因?yàn)榕茑l(xiāng)下的時(shí)候比較遠(yuǎn)。
戰(zhàn)果不錯(cuò)，20天下來(lái)，搞了900多家的陳列，出貨量接近于驚人的4000件。當(dāng)然了，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有賺著錢(qián)，費(fèi)用是自己先墊的。三個(gè)月后能夠?qū)徟鷤€(gè)一萬(wàn)多元下來(lái)。還不夠獎(jiǎng)金。
這中間講個(gè)小插曲，我的建議下，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)找了個(gè)人來(lái)做市區(qū)廣宣工作。找了個(gè)沒(méi)工作的大叔。3000塊錢(qián)一個(gè)月，專(zhuān)門(mén)晚上突擊。晚上出去，只要是有廣宣的地方，就全部覆蓋。這大叔直接弄個(gè)三輪車(chē)?yán)璓OP。這個(gè)階段，就是造勢(shì)，核心在于氛圍。搞了半個(gè)月以后其他業(yè)務(wù)員都沒(méi)有心思貼廣宣了，白天貼了晚上就被覆蓋，直接讓打趴下了！
二十天的車(chē)銷(xiāo)之后，就進(jìn)入了回訪階段了。不錯(cuò)，10天的回訪又補(bǔ)出了1100多件貨。就這1100多件貨，經(jīng)銷(xiāo)商就能夠賺15000多！總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)月不虧不賺吧。但是看到了這個(gè)產(chǎn)品的巨大潛在市場(chǎng)，無(wú)法掩蓋內(nèi)心的喜悅。做了十幾年快消品批發(fā)的他，也知道現(xiàn)在能夠出這個(gè)量，到了旺季，不敢想象??！
這個(gè)月算是銷(xiāo)量平平吧，二十五萬(wàn)。但是不同的就是這一個(gè)單品差不多達(dá)到了20萬(wàn)。
第二步：反箱。二月份開(kāi)始了，這是我們這里一年最冷的時(shí)候，但是氣溫基本在C3°-15°之間！我還有什么招數(shù)呢？這個(gè)月不玩陳列了，換更狠的大招：反箱。
何為反箱？這是針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的高利潤(rùn)研究出來(lái)的。就是借口說(shuō)廠家為了促銷(xiāo)，這批貨的箱子多少錢(qián)一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)回收，就只有這么一批。紅牛也干這事兒，不過(guò)不徹底，做的不夠狠，而且他們里面是塑包，箱子回收后可以把產(chǎn)品堆起來(lái)，相比較而言，弱爆了！
我是這樣策劃的，開(kāi)單價(jià)58元一件，箱子現(xiàn)場(chǎng)收走，10元一個(gè)！組員一箱獎(jiǎng)勵(lì)4元，一個(gè)小組最少的一天都是百來(lái)件，干得那個(gè)起勁??！
上一個(gè)月的廣宣，陳列做的好，都有動(dòng)銷(xiāo)。平均銷(xiāo)量?jī)杉笥?。要知道，這可是在一年中中瓶飲料銷(xiāo)售淡季。
這個(gè)招數(shù)太他媽很了！拿到這個(gè)價(jià)格，店家一瓶將近賺2元錢(qián)。最重要的是，把箱子撤了，店家拿到的是散貨，我們業(yè)務(wù)把產(chǎn)品擺滿了貨架和冷灰所有的空位，只要是能放下產(chǎn)品的地方，全都被我們產(chǎn)品占滿了，這是你花多少費(fèi)用都不可能達(dá)到的效果！有的銷(xiāo)量好的店家拿蛇皮袋，箱子，臉盆，水桶之類(lèi)的，更甚者，十幾件拆完之后放到煙柜上面。那個(gè)場(chǎng)面只能用一個(gè)震撼來(lái)描述！
也是20天的反箱，反了6000多件。經(jīng)銷(xiāo)商小賺三萬(wàn)多！各種漂亮的照片，做成核銷(xiāo)資料去報(bào)費(fèi)用，也報(bào)了1萬(wàn)多！這可是經(jīng)銷(xiāo)商接手市場(chǎng)以來(lái)第一個(gè)月盈利??！大區(qū)經(jīng)理還特地打電話過(guò)來(lái)警告老板：“現(xiàn)在讓你們做利樂(lè)包你們不做，L產(chǎn)品是廠家的重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品，你們出這么多L產(chǎn)品千萬(wàn)別出錯(cuò)了地方，我不好處理啊”！就是警告經(jīng)銷(xiāo)商不要串貨。我們?cè)趺赐娴模荒茏尮局?，知道了肯定不批注。所以有這樣的擔(dān)憂也正常。
這招特狠，不僅悄無(wú)聲息搶占了大量的貨架位置，出了氛圍，拉動(dòng)銷(xiāo)量，店家拿到的是沒(méi)有包裝的產(chǎn)品，加上高利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)下，主動(dòng)把產(chǎn)品放在最動(dòng)銷(xiāo)的位置上面，產(chǎn)品產(chǎn)生了巨大的逆襲。業(yè)務(wù)員20天后進(jìn)行回訪的時(shí)候，最早反箱的都銷(xiāo)售空了，10天的時(shí)間補(bǔ)了2000多件貨。要知道，這兩千多件貨毛利就是兩萬(wàn)多！
三月份，天氣開(kāi)始回暖，我還能有什么招呢？這時(shí)候不需要我出招了！因?yàn)槿路菔莻鹘y(tǒng)的訂貨會(huì)！業(yè)務(wù)就是鋪天蓋地做廣宣，只要店家不缺貨，就拖他到訂貨會(huì)！當(dāng)然，很多地方還是斷貨了，15天的時(shí)間，補(bǔ)了1000來(lái)件貨。訂貨會(huì)，所有的終端都邀請(qǐng)，低于50件的不給政策，凡是訂滿50件的就很優(yōu)惠。巨大的價(jià)格差距，逼著終端壓貨。壓了就得找最好的地方擺，多擺排面，想辦法賣(mài)出去。
這次訂貨會(huì)，有些失誤，有很多小店不敢定50件。但是還是定出去2萬(wàn)多件貨的。就這一個(gè)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商賺了16萬(wàn)多。整個(gè)訂貨會(huì)總金額96萬(wàn)。同期的七倍多。
最明顯的結(jié)果是紅牛銷(xiāo)量暴跌一半多。通路暴跌四分之三，同期訂貨會(huì)從6000多件直接暴跌到3000多！很驕傲地看到，一時(shí)間滿地的黃金瓶！
亂。
聯(lián)系客服
