| 在現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理中，為什么銷售量這一指標(biāo)變得那么不可相信呢？因為這樣的指標(biāo)很容易被銷售人員操縱，如果以此指標(biāo)來考核銷售業(yè)績和制定銷售獎勵辦法，銷售人員總能夠找到各種各樣的方法來為自己謀私利。下面的15種手段，就是銷售人員輕松完成銷量的常用伎倆。
1．賒銷移庫 產(chǎn)品賒銷是指產(chǎn)品經(jīng)銷商可以先取得產(chǎn)品，待產(chǎn)品出售后再將貨款付給供貨商的一種信用銷售方式。賒銷方式在產(chǎn)品銷售過程中非常常見。銷售人員通過賒銷，虛增本月個人銷售業(yè)績，從而達到提成目的。如果下月賒銷產(chǎn)品仍沒有售出，再采取促銷措施。 2．吃倉 以前，銷售人員的銷量業(yè)績是按照公司給他的發(fā)貨量來計算的，于是銷售人員為了實現(xiàn)較高的銷售收入和提成，就拼命從公司調(diào)貨，造成銷售量驟增的假相。當(dāng)然現(xiàn)在計算銷售量的方法已經(jīng)改進。但在一些公司和地區(qū)，它確實作為一種虛構(gòu)銷售量的手段而被經(jīng)常采用。 3．假客戶套貨款 銷售人員通過虛構(gòu)某一客戶，以騙取公司的賒銷產(chǎn)品，然后以低于市價將賒銷產(chǎn)品套現(xiàn)，從而將套現(xiàn)收入中飽私囊。 銷售人員采取上述方式虛構(gòu)銷售時，如果在國有單位，尚可以追究他的瀆職罪，但是如果在私營單位、民營企業(yè)，這僅僅是職務(wù)侵占，除非有確鑿證據(jù)，否則此銷售人員大可以引咎辭職來推脫責(zé)任，同時卷走貨款。 4．假客戶套返利 此方式由上述假客戶套貨款衍生出來。銷售人員不僅通過虛構(gòu)客戶來騙取貨款，而且還會虛構(gòu)交易量來取得交易提成。 舉例：某業(yè)務(wù)員將在大街上揀到的身份證復(fù)印件傳回公司，并欺騙公司說自己開發(fā)了一個實力強、信譽好、能力強、網(wǎng)絡(luò)廣的大客戶，并申請50萬元的賒銷，于是公司就向這一虛擬客戶發(fā)出了價值50萬元的貨，這位業(yè)務(wù)員拿到貨之后，以低于50萬元的價格迅速套現(xiàn)。而且還獲得了50萬元銷售量的提成！ 5．客情壓貨 客情壓貨是指銷售人員通過私人關(guān)系，與熟悉的另一方虛構(gòu)買賣關(guān)系，從而實現(xiàn)其銷售業(yè)績虛增。實際工作中，許多銷售人員都靠這一招混一輩子。 6．騙銷 騙銷是指為了盡早并盡可能多地實現(xiàn)銷售量，銷售人員常常采取隱瞞、欺騙、做出不切實際的承諾等手段來騙取經(jīng)銷商的信任。而一旦經(jīng)銷商訂貨后，銷售人員即可獲得業(yè)績提成，而不管經(jīng)銷商是否會出現(xiàn)壓貨風(fēng)險。 7．暢銷品降價 銷售人員為實現(xiàn)銷量的增長，常常會選擇企業(yè)產(chǎn)品系列中最為暢銷的產(chǎn)品，進行降價或采取促銷策略。這樣雖然提高了產(chǎn)品的銷售量，但是卻由于付出了較高的促銷成本，而攤薄了單位產(chǎn)品的利潤。暢銷產(chǎn)品一般是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主要利潤來源，所以對暢銷品降價只增加了銷售人員的提成，而削弱了企業(yè)的獲利能力。 8．沖貨 沖貨是指經(jīng)銷商或其他中間商將某企業(yè)委托給他們的僅允許在本地區(qū)銷售的產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到其他地區(qū)銷售。沖貨的原本意圖是獲取同一產(chǎn)品在不同地區(qū)的差價利益。但是在投機倒把的銷售人員手中，沖貨成為虛構(gòu)銷售量的一種不正當(dāng)手段。 9．貨換貨 貨換貨實際上是不同類別產(chǎn)品之間的一種特殊沖貨行為。比如甲是洗衣機廠的銷售，乙是微波爐廠的銷售，甲和乙用微波爐換洗衣機，用洗衣機換微波爐，從而可以輕松完成銷量。 10．折價甩貨 折價銷售是指以低于公司統(tǒng)一制定的產(chǎn)品銷售價格來出售產(chǎn)品，從而實現(xiàn)銷量增加的一種銷售方式。比如給業(yè)務(wù)員12個百分點的市場銷售費用，而該業(yè)務(wù)員把這個12個百分點中的2個點占為己有，將剩下10個百分點補貼到商品上，使得商品可以降價銷售。從而公司的銷售量提高了，但銷售收入下降了，業(yè)務(wù)員卻中飽私囊，還可以獲得銷售業(yè)績提成。 11．開新戶 開新戶是指通過增加在某一地區(qū)經(jīng)銷商的數(shù)量，在短時間內(nèi)向每個經(jīng)銷商大量派貨，實現(xiàn)短期內(nèi)銷售量的劇增，而該地區(qū)的市場也必然會由于惡性競爭、市場飽和、大量壓貨而遭受致命打擊。這也是一種只利己不利人的銷售欺騙方式。 12．假特價 假特價是指業(yè)務(wù)員通過某一客戶虛構(gòu)一筆大的訂單，來贏取公司特價支持。然后業(yè)務(wù)員利用這一特價支持大量拋售產(chǎn)品，增加銷售量。采取假特價方式，最終大量的產(chǎn)品不是通過正當(dāng)?shù)匿N售渠道進入終端市場，而是流入批發(fā)市場。業(yè)務(wù)員還可以從批發(fā)商那里拿到回扣。 13．虛開發(fā)票 虛開發(fā)票是指銷售人員為了完成當(dāng)期業(yè)務(wù)量，以允諾下期退貨的方式，讓經(jīng)銷商給其增開銷售發(fā)票，從而虛增銷售量。采取虛開發(fā)票方式時，銷售人員騙取了當(dāng)期的銷后業(yè)績提成，而公司的產(chǎn)品銷售卻根本沒有實質(zhì)性的增加。 14．高頻率開訂貨會 高頻率開訂貨會是指企業(yè)銷售人員在經(jīng)銷商所在地召開多次訂貨洽談會，并事先約定好由其手下的二級批發(fā)商在經(jīng)銷商的展臺上現(xiàn)場訂貨，進行造勢，常常在訂貨會上產(chǎn)品的銷量很大，但高頻率訂貨會會有后遺癥，那就是二級批發(fā)商拿到貨后，如果賣不動，就只能過期處理掉。所以訂貨會一般在一個地級市最多開一場。如果你采取定銷售量的方法，業(yè)務(wù)員就可能會采取在一個地級市開若干場訂貨會，把他的銷量迅速完成，使得自己的獎金迅速升高，而企業(yè)市場份額則迅速崩潰。 15．高價走形象 低價走銷量 高價走形象、低價走銷量是指借助廠家出錢在當(dāng)?shù)亻_專賣店，進行廣告和形象宣傳，抬高產(chǎn)品價格，而業(yè)務(wù)員則在當(dāng)?shù)厮介_專柜賣假貨，從而達到提高銷量的目的。這樣的騙銷伎倆常常使用在一些單品價值較高的產(chǎn)品，如奢侈品或品牌產(chǎn)品上，像名牌服裝、表、皮帶等。 銷售人員有上面如此多的手段和伎倆來虛構(gòu)銷售量，騙得銷售提成。而這種銷售量的增長，不僅不能夠給企業(yè)帶來真正的營銷拓展，實現(xiàn)銷售收入和利潤的增長，反而有損企業(yè)產(chǎn)品的市場形象。以銷售量為導(dǎo)向的銷售管理和業(yè)績評估方法，以及采取層層壓銷售量指標(biāo)的營銷驅(qū)動方式，常常會導(dǎo)致銷售人員造假 |
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