把產品輸送到終端，經銷商在當?shù)厥袌銎鹬^對的主導作用，而門店管理是保證效果的關鍵一環(huán)。而客戶經理如何對經銷商起到助力作用？這13個關鍵指標如果心里不清楚，就是眉毛胡子一把抓，失敗都找不到原因！
1、銷售額增長率分析
分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經銷商，對銷售額的增長情況必須做具體分析。
客戶主管應結合市場增長狀況、本公司產品的平均增長等情況來分析、比較。
如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司產品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，我們對這家經銷商的管理并不妥善。
2、回款統(tǒng)計
分析年度、月別的銷售額和回款，同時，檢查所銷售的內容。
如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。
3、了解企業(yè)的政策
客戶主管不能夠盲目地追求銷售額的增長?？蛻糁鞴軕撟尳涗N商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。
一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經銷商管理的重要方面。
4、商品的庫存狀況
缺貨情況經常發(fā)生，表現(xiàn)經銷商對自己企業(yè)的產品不重視，同時也表明，客戶主管與經銷商的接觸不多，這是客戶主管嚴重的工作失職。
經銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是客戶主管對經銷商管理的最基本職責。
5、促銷活動的參與情況
經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作?
每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，客戶主管就要分析原因，制定對策了。
沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。
6、訪問計劃
對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。客戶主管要對自己的訪問工作進行一番檢討。
許多客戶主管常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對應當避免的。
7、訪問狀況
客戶主管要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。
一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了，如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，客戶主管就要分析原因。
二是客戶主管要做建設性的拜訪，即客戶主管的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎客戶主管的拜訪，不認為客戶主管的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8、對自己公司的關心程度
經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。
客戶主管要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。
9、對本公司的評價
本公司在行業(yè)的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？客戶主管應該確立自己在經銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質，幫助經銷商。
10、建議的頻度
客戶主管負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。
每個經銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，客戶主管應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析?？蛻糁鞴苋绻e極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
11、資料的整理
客戶主管對于經銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。相反，客戶主管如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。
12、協(xié)助對終端賣場的管理
盡管終端賣場是屬于經銷商范疇，但由于賣場只認生產廠家的品牌，他們對生產廠家的感知決定了對產品的質量、療效和品牌的感覺，所以客戶主管要對走訪終端賣場，多與賣場管理人員交流，聽取對本公司系列產品的意見和改進建議。同時聯(lián)絡感情。
13、了解競爭對手情況
經銷商平時只埋頭經營，缺乏專業(yè)的市場研究，我們的客戶主管要結合平時的市場走訪，細心觀察和分析競爭產品和競爭企業(yè)在市場上的各種表現(xiàn)，并把情況及時與經銷商溝通，使他們隨時掌握市場行情，適當調整營銷戰(zhàn)術。
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