1、大環(huán)境不好，房產(chǎn)低迷，建材行業(yè)不景氣；2、終端人流量下降;3、競(jìng)爭(zhēng)急劇提升，渠道分流，賣場(chǎng)更多、品牌更多、電商分流；4、終端運(yùn)營(yíng)費(fèi)用急劇提升;5、產(chǎn)品同質(zhì)化、利潤(rùn)嚴(yán)重下滑;6、團(tuán)隊(duì)管理薄弱;7、渠道開(kāi)拓沒(méi)有方法;8、活動(dòng)泛濫，做活動(dòng)找死，不做活動(dòng)等死，活動(dòng)利潤(rùn)率極低，風(fēng)險(xiǎn)極高；
很多經(jīng)銷商的老板想提升但是沒(méi)有系統(tǒng)性方法方法，自己的管理又有思維慣性，難以快速調(diào)整。這個(gè)時(shí)候可以換一個(gè)旁觀者的角度，對(duì)自己的門(mén)店進(jìn)行診斷，與精準(zhǔn)提升！
這是我6月8日在思和會(huì)微課堂的部分內(nèi)容節(jié)選，也是《經(jīng)銷商營(yíng)銷入門(mén)到精通》系列連載的第2篇！
一、調(diào)研分析
研究方法：深度訪問(wèn)、神秘調(diào)查、消費(fèi)行為與消費(fèi)需求
營(yíng)銷：營(yíng)+銷
提升銷量，核心是需要知道原因。
診斷，可以系統(tǒng)，提升才能精準(zhǔn)！
二、精準(zhǔn)提升
1、系統(tǒng)提升：團(tuán)隊(duì)打造、店面整改、導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練、促銷推廣、渠道拓展、服務(wù)營(yíng)銷
2、通過(guò)活動(dòng)提升：團(tuán)隊(duì)PK、會(huì)議系統(tǒng)、一周的促銷活動(dòng)、大型爆破活動(dòng)
3、找到適合自己的模式
三、終端提升需要先找到核心問(wèn)題點(diǎn)
抓住第一性原理---特斯拉
業(yè)績(jī)提升因素五要素：---客流量+成交率+客單值+團(tuán)隊(duì)+市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
1、客流量基本信息：進(jìn)店人數(shù)、留店時(shí)間。
店面效果（外立面、賣場(chǎng)位置、臨促）
渠道系統(tǒng)（家裝、小區(qū)、工程）
售后服務(wù)老客戶轉(zhuǎn)介紹
2、成交率
專業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng) --- 銷售話術(shù)、流程、動(dòng)線
高效工具系統(tǒng) --- ipad展示工具
產(chǎn)品體驗(yàn)系統(tǒng) --- 瓷磚體驗(yàn)區(qū)
門(mén)店管理系統(tǒng) --- 銷售跟進(jìn)
后續(xù)服務(wù)系統(tǒng) --- 上門(mén)量房
3、客單值---導(dǎo)購(gòu)技巧、方案
團(tuán)隊(duì)---團(tuán)隊(duì)構(gòu)架 薪酬體系
導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
店面管理
關(guān)鍵信息
4、團(tuán)隊(duì)打造系統(tǒng)
逐個(gè)對(duì)照，系統(tǒng)針對(duì)終端營(yíng)銷
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
外部市場(chǎng)業(yè)務(wù)：消費(fèi)者、樓盤(pán)情況、賣場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
四、逐個(gè)對(duì)照，系統(tǒng)針對(duì)終端營(yíng)銷
—、外部調(diào)研
(一)賣場(chǎng)調(diào)研
1、家居建材賣場(chǎng)的區(qū)位，具體位罝在什么地方，面積有多大？
2、賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)年限（何時(shí)開(kāi)業(yè)），營(yíng)業(yè)時(shí)間多長(zhǎng)，能夠輻射多少小區(qū)？
3、賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售比重？
（二）消費(fèi)者調(diào)研
1、目標(biāo)客戶在哪里？主要分布在哪幾個(gè)區(qū)域、小區(qū)？
2、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者最喜歡的促銷活動(dòng)形式是什么？
3、居民一個(gè)月掙多少錢(qián)（打工、企事業(yè)單位、老板）？是否在裝修上舍得花錢(qián)?
4、居民對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買和裝修習(xí)慣？
5、近年房?jī)r(jià)如何？買房人多不多？
（三）競(jìng)品調(diào)研
1、競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些，店面分布位置、面積多少？
2、競(jìng)品的人員配備，團(tuán)隊(duì)情況？
3、競(jìng)品搞促銷活動(dòng)的頻次，都有哪些促銷活動(dòng)，活動(dòng)力度如何？
4、競(jìng)品的賣點(diǎn)、價(jià)格？
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)是什么？
二、內(nèi)部調(diào)研
（一）團(tuán)隊(duì)調(diào)研
1、團(tuán)隊(duì)建制清單
2、導(dǎo)購(gòu)的薪資在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)高、中高、中低、低？
3、團(tuán)隊(duì)的管理機(jī)制，日常是否有早會(huì)、晚會(huì)，日常作息制度？
4、現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)那幾個(gè)品牌？分別經(jīng)營(yíng)多長(zhǎng)時(shí)間？
（二）店面調(diào)研
1、店面數(shù)量？店面位置？店面面積？裝修情況？
2、自己品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售排名？
3、去年的銷售業(yè)績(jī)（不算工裝）？
（三）導(dǎo)購(gòu)調(diào)研
1、導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷售話術(shù)的掌握情況。是否對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品知識(shí)和銷售，話術(shù)的培訓(xùn)，多長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行一次培訓(xùn)？
2、導(dǎo)購(gòu)對(duì)銷售道具的使用，使用的輔銷道具是什么，是否能留下客戶信息。
3、導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)提現(xiàn)的具體方面？
4、以往客戶服務(wù)做得好的地方？
5、以往客戶服務(wù)做得不好的地方？
6、有無(wú)規(guī)模具體的接待流程？
（四）促銷活動(dòng)調(diào)研
1、2015年至今做過(guò)幾次促銷活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間、形式、銷售額、單數(shù)？
2、服務(wù)導(dǎo)入20天期間自身有沒(méi)有做促銷活動(dòng)？活動(dòng)形式和主題是什么？
（五）渠道調(diào)研
1、現(xiàn)在合作渠道有哪些？是否做工程項(xiàng)目？占銷售額比重？
2、是否有家裝公司合作，合作分成情況，占銷售額比重？
3、是否參加行業(yè)聯(lián)盟，是否參加過(guò)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，銷售額多少？
4、日常是否進(jìn)行終端攔截工作？工作量？
5、日常是否有電話銷售這個(gè)工作？工作量？
（六）售后服務(wù)及調(diào)研
1、售后安裝人員是否有統(tǒng)一的工服、工具箱？
2、是否有統(tǒng)一的服務(wù)流程？什么樣的流程？
3、是否有客戶檔案，是否有電話、短信回訪？怎樣回訪的？
4、是否有老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制，是什么？
5、是否有客戶日常的拜訪工作，是什么？
（七）關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析
1、客流量 2、進(jìn)店率
3、體驗(yàn)率 4、成交率
5、連單率 6、回頭率
六、如何做系統(tǒng)提升？
我的朋友唐磊老師、曾金老師構(gòu)建的思和咨詢A6系統(tǒng)非常不錯(cuò)，大家可以學(xué)習(xí)和借鑒一下。A6系統(tǒng)：①團(tuán)隊(duì)打造；②店面整改；③導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練；④促銷推廣；⑤渠道拓展；⑥服務(wù)營(yíng)銷。
團(tuán)隊(duì)打造是重中之重的事情，涉及到團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)架、定崗定薪酬、薪酬體系、激勵(lì)機(jī)制、團(tuán)隊(duì)制度、整體氛圍。團(tuán)隊(duì)是基礎(chǔ)，是一切店面銷售、渠道營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)！
店面整改是家居建材經(jīng)銷商提升的關(guān)鍵，門(mén)頭的大小與效果直接決定客戶被吸引進(jìn)店的人數(shù)，店內(nèi)的產(chǎn)品展示、樣板間展示決定客戶的停留時(shí)間。店面提升需要做到幾點(diǎn)：店面的外立面、裝修的檔次、產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、空間展示、駐店設(shè)計(jì)師、店面導(dǎo)購(gòu)動(dòng)線 、店面體驗(yàn)營(yíng)銷。
導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練是提升成交率的重要保證。促銷推廣是解決快速大量成交的重要手段，也是在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)的打造團(tuán)隊(duì)好方法。渠道拓展改變我們坐店銷售的被動(dòng)局面，從外部渠道進(jìn)行引流。服務(wù)營(yíng)銷如我們上一講提到的服務(wù)營(yíng)銷趨勢(shì)，通過(guò)系統(tǒng)的售前售后服務(wù)系統(tǒng)，讓客戶買得放心、舒心，買完之后免費(fèi)送貨上門(mén)、鋪貼有指導(dǎo)、遇到問(wèn)題能及時(shí)解決、產(chǎn)品能夠多退少補(bǔ)，從而提升口碑，便于后續(xù)老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶！
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