年后剛收假，有朋友向我透露自己打算另覓東家。
“你原來的單位不是挺好的嗎？五險一金也交著，工資待遇也不錯，為什么想要離開呢？”
“哎呀，你不懂，原來一個部門同事休完產(chǎn)假，打算回家?guī)?。她休假期間的工作就是我兼著做，現(xiàn)在不回來還是我在做，老板也不招人，簡直累死了！”
“那你打算跳槽的原因就是工作任務(wù)重嘍？”
“也不是，雖然剛開始經(jīng)常加班，但現(xiàn)在走上正軌了，拿下還是沒有問題。關(guān)鍵多做了那么多事，老板也沒個話。”朋友一臉的委屈。
“哦，原來你在這心塞呢。那你找老板談??！”
“你又不知道我，嘴笨，可能還沒有提，就被高情商的領(lǐng)導(dǎo)招撫了，事后才悔之莫及。”
“你得學習些談判技巧，這樣才能跟老板談加薪啊，不然總這么被動?！?/p>
“啥？談個工資，還要談判技巧。又不是警匪片里的談判專家，說服歹徒放開人質(zhì)，舉手投降?！迸笥堰呎f邊用手卷成筒狀，學著影視劇中的談判專家，讓我放下武器，快點投降。
“你對談判還是有點誤解的，給你找一個秘密武器——《麥肯錫教我的談判武器》。作者是尚杉尚孝，沃頓商學院MBA，紐約證券交易所認證主管、認證分析師，談判與邏輯領(lǐng)域的專家，在麥肯錫公司干了很多年呢。不僅有談判技巧，而且邏輯思維的講解非常實用?！?/p>
從書架上找到書和筆記，讓她自己回家用功。
可能許多人跟我和朋友一樣，對談判有誤解，以為很高大上。應(yīng)該出現(xiàn)在股份、重組、清算以及電視上那些高逼格的場合。
其實呢，我們每天都在談判。買東西時讓老板再便宜點，房東漲租時扮可憐說臣妾做不到，不想洗碗時向家人撒嬌耍賴，快遞包裝破壞時與商家的親來親往等等。我們不以談判為事業(yè)，卻不能避免工作生活中的處處談判。
談判很重要，那到底什么是談判？
尚杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》這樣定義到：談判就是讓談判對手采取己方所期待行為的過程。
良性談判應(yīng)該是兩相情愿，雙方皆喜的一攬子交易。雙方能感受到利益與公平，確信條款能得到遵守。
在談判之前首先應(yīng)該明確我們的目標，才會有的放矢。但談判的目的這一部分作者講解的不多，在《沃頓商學院最愛歡迎的談判課》中有對此倒有大量的介紹——談判應(yīng)該是目標至上，目標應(yīng)該是談判結(jié)束時最想要的，是我們最深層次想要的。
比如我上述朋友想跳槽的事件，他真實的目的并不是換一家公司，而是提高自己的收入。如果明白這個目的，他首先要做的是準備跟老板談判，而不是負氣去尋找另一家公司。如果解決不好這個公司的問題，即使換個游泳池面試涉及到薪酬、待遇的談判可能會遇到同樣的問題。
三、邏輯先行
這本書最大的優(yōu)點在于，并非孤立地討論談判技巧，而將邏輯性作為不可或缺的重要部分，在第二、三章鋪開講述。
1、準確表達
作者在文中有提及準確傳達信息的4個技巧：分條寫出，明確論點；活用數(shù)字，避免誤解；明確5W1H；使起承轉(zhuǎn)結(jié)清晰明白，博取讀者的關(guān)注。
這個思路完全可借鑒于我們的年終總結(jié)或者向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，很實用。
2、按寫議論文的套路來理清邏輯
要做到邏輯性，首先要有明確的主張。作者在書中用了兩個很準確的形容詞——清晰明白和簡潔易懂。
這跟我們曾經(jīng)學寫議論文的論點相一致。提出論點，擺出論據(jù)，進行論證。在這里要注意一點，那就是“論據(jù)能夠正確支持主張”
除了理論上的闡述，作者也詳細介紹了兩種有助于邏輯思維交流的有效工具，即邏輯金字塔。
3、邏輯金字塔工具的運用
邏輯金字塔有兩種用法：自下而上法與自上而下法。
“自下而上法與按主題分組”這是發(fā)現(xiàn)問題、制定對策、最終決策等所有分析思考的根本。在不同領(lǐng)域的前提下，要想分析并理性地理解混沌的現(xiàn)實，首要關(guān)鍵就是把握整體結(jié)構(gòu)。把觀察到的個別現(xiàn)象問題點——即子信息——集中起來，然后根據(jù)某個共同項進行區(qū)分整理，即”分組提練“。接著提取每個共 同項的詳情（關(guān)鍵信息），進一步抽象化，直達問題的本質(zhì)（主信息）。
自上而下法，指從頂端的”主信息“出發(fā)，向下發(fā)展出為”主信息“增強說服力所必需的”關(guān)鍵信息“，以及每個”關(guān)鍵信息“的”子信息“的手法。關(guān)鍵題：不重疊，不遺漏（MECE）
4、基于邏輯思維的問題解決流程
首先要明確課題或問題；然后摸索出多個替代方案；然后根據(jù)適當?shù)脑u價標準來選擇最佳力量
5、清晰表達的技巧
明確主語和謂語；使用邏輯連接詞；降低表達的抽象度：高度抽象的表達方式：推進、促進、重新評估、構(gòu)建、強化、增大、合理化、激活
以上文朋友談加薪的事件為例，在正式與老板談判之前，他需要很有邏輯地理清楚，為什么需要老板給他加薪。
加薪的論據(jù)：勇于承擔額外工作；額外工作與本職工作同樣表現(xiàn)優(yōu)異；工作能力與職責與主管相同，但拿的是專員的薪資。在擺論據(jù)的過程中，可以利用邏輯金字塔自上而下的方法，即為什么要加薪，擺出各個理由，要采用（MECE）的方法，不重疊，不遺漏。論據(jù)充分了，還需要用數(shù)字說話，以工作的實例來增加說服力。
技巧一：有備胎，BATNA是談判決裂時的次優(yōu)策略
好，能以強硬的姿態(tài)面對談判；差，能以軟弱的姿態(tài)面對談判。
有備胎：篩選出能夠成為談判力的具體要素（=思考自己的BATNA）
自審：自己擁有怎樣的知識的經(jīng)驗？不管實際會不會做，也不管善惡好壞，對方能讓自己感到為難的行為是什么？
最壞的打算：對方有著怎樣的時間限制？組織的計劃是怎么樣的？談判代表有什么立場？如果談判決裂，對方會怎么做？
如果與領(lǐng)導(dǎo)未達成統(tǒng)一意見，未實現(xiàn)加薪目的，是否有其它路徑可供選擇。如果有另家公司有意向聘用，則在談判中將比較自信、充分展示。如果沒有，則可能帶有心理上的不安，影響談判效果。自審、提前做好最壞的打算，則將在談判中胸有成竹，占據(jù)主導(dǎo)地位。
技巧二：知己知彼，信息力就是談判力
信息力就是談判力，因此收集能夠支持自己主張的信息，在談判前收集對方的信息，收集并整理自己的客觀信息。
朋友可提前收集行業(yè)相同崗位的薪酬數(shù)據(jù)，了解本公司的架構(gòu)與崗位缺編情況，甚至其它同事有沒有相關(guān)案例可供參考。
技巧三： 分析談判對手的需求
談判是“以提高·雙方滿意度為目標的交流”，我們可以通過SCQA分析，發(fā)掘談判對手的需求：
1、首先確認對手的具體形象。如確認領(lǐng)導(dǎo)的具體形象、風格，是比較強勢，還是相對溫和，針對不同性格的人可以采用不同的談判技巧。
2、描繪談判對手的穩(wěn)定情境：談加薪也要挑個黃道吉日，領(lǐng)導(dǎo)今天心情如何？心情好，可能在你充足的準備和富有邏輯性的論述中很快達成效果。如果領(lǐng)導(dǎo)剛被上級訓(xùn)完或者心情陰沉，則情緒不穩(wěn)，不適合談判。
3、設(shè)想破壞穩(wěn)定情緒的障礙：當你委婉提到薪資狀況時，領(lǐng)導(dǎo)的穩(wěn)定情緒可能會出現(xiàn)波動，也不排斥有些領(lǐng)導(dǎo)喜怒不形于色。
4、在從S到C的過程中，找出對方的關(guān)注點，并以疑問句的形式表現(xiàn)出來：找到領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點，比如人員穩(wěn)定、比如業(yè)績貢獻還是架構(gòu)的平衡。
5、思考疑問的答案：崗位缺編，正好平衡；業(yè)績貢獻有促進；有管理經(jīng)驗，易保證人員穩(wěn)定等。
技巧四：適當讓步
談判要設(shè)定高目標。既能讓己方談判代表接受，又不會過分違背對方的行情觀?！白尣健笔钦勁兄械囊环N戰(zhàn)術(shù)，通過讓步，可以提高雙方的滿意度，毫無讓步余地的談判是不存在的。
如你的加薪期望值是增加800-1000元/月，但領(lǐng)導(dǎo)提出崗位薪酬上線的硬性條件，只能以800元/月兌現(xiàn)，但承諾年終加薪會根據(jù)績效評價進行酌情傾斜，這種情況下，建議可作適當?shù)淖尣健?/p>
技巧五：談判中問答方法、與無德談判術(shù)的應(yīng)對
第七章和第九章的談判案例比較多，很有實操的借鑒性。
四種提問：YES OR NO 型提問；限定性事實確認型的提問；限定性說明型的提問；廣角型提問
談判中的提問：基礎(chǔ)信息收集型提問、問題發(fā)現(xiàn)型提問
在談判中通地“詳情發(fā)現(xiàn)型提問”，展開攻勢。
談判中難題的種類及其對策：
1、晦澀的提問：讓對方確認提問的內(nèi)容
2、關(guān)于負面因素的提問：將貶義表達變成中性或褒義表達
3、回答不了的提問：消除負面因素，轉(zhuǎn)換提問焦點，然后間接回答。
五、心態(tài)與后勤
第六章和最后一章講述是談判的心態(tài)和一些準備工作。沒有以上章節(jié)的影響力大，但也不可忽略，是談判的加分項。
關(guān)于心態(tài)，作者的主要觀點是在任何情況下都會堅持摸索能夠提高雙方滿意度的提案，并將之稱為“堅韌”的談判代表，他需要保持平常心，因此因此需要秉著良性思維。
最后一章關(guān)于后勤部分比較了己方制定議程、多成員談判團隊的編制、談判地點等不同選擇的優(yōu)缺點。
六、整體評價
尚杉尚孝的《麥肯錫教我的談判武器》簡單直白，淺顯易懂，讀此書時有種大學專業(yè)課本的感覺。文中邏輯性思維的方法講解與實際應(yīng)用，又能指導(dǎo)我們的職場與生活。
作為職場、生活邏輯與談判的修煉，這本書你值得擁有。
作者：伊依蕪蘅
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