一個唱黑臉？一個唱紅臉？這并不可取 | 談判情緒回報術(shù) 第二篇
這是桔梗在“談判思維”的第216篇推文。
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這是“情緒回報術(shù)”的第二篇，“回報術(shù)”是針對情緒的一種談判思維方式，但針對情緒，很多其他策略有著嚴重的問題，這一篇想重點聊聊這些。
從理性談判的意義上說，情緒是談判的大敵。
情緒化的人很難聽得進去別人的話，而這恰恰阻擋了談判之路。
情緒化的人顯得更難讓人琢磨，更加無法預(yù)判，對他/她自己而言，在情緒中也很難堅守自己的談判目標(biāo)。
可是，情緒有時也會被人拿來達到說服對方的目的。
比如，我們經(jīng)常在電影里看到，人們可以通過慷慨激昂的演講，和聽者的產(chǎn)生情緒共鳴，從而達到引導(dǎo)的目的。
相對情緒而言，同理心是完全相反的另一種心理特征。
一個人的情緒來自無法控制的自己的感受，并被其影響，拒絕聽取他人的話，排斥他人的意見，不再關(guān)注自己的理性利益，而是率性而為。
而一個人的同理心則是主動去關(guān)注對方的感受，去聆聽，去分析對方的話，并嘗試影響對方，并出于雙方共同的利益立場來行動。
簡而言之，你的情緒的主角是你，你的同理心的主角是對方。
生活是真實的，當(dāng)然少不了真誠的去表達自己的情緒，比如愛和恨，悲和喜。
有情緒的人，才是真實的人。
只是，我們應(yīng)該理智的意識到，在我們處于真實的情緒中，將會給我們所處的談判帶來很大的問題，尤其當(dāng)我們在處理很重要的信息的時候。
在情緒中的談判者，他們是如此的脆弱，
他們期許在情緒中得到回報，
在愛中的人，希望得到愛；
在恨中的人，希望復(fù)仇；
在悲傷中的人，用更悲傷的想法來自怨自艾；
在喜悅中的人，用更美好的幻想來沾沾自喜。
他們的情緒越強烈，他們就越陷入其中而無法自拔。
也就是說，當(dāng)談判者被情緒影響，他們的談判目標(biāo)將不再是一個最理性、收益最大的結(jié)果，而是一個隨便怎樣、不再在乎的任何結(jié)果。
什么長期關(guān)系，什么廣闊天地，什么高瞻遠矚，在此時都隨風(fēng)飄散。
情緒的確是我們必不可少的生活需求，但它不會讓我們獲得一個好的談判結(jié)果。
在情緒中做出的決策，十個里面有九個都會讓你在事后追悔不及。
舉個例子，
當(dāng)我們沒有情緒，非常理性的時候，如果我們打算測試自己可以忍受怎樣的疼痛，比如用一根針來刺自己，相信你能接受的程度將很有限。
但當(dāng)我們處于某種強烈的情緒中，比如悲傷、痛恨中，那么很有可能這根針深深刺入我們的皮膚，我們也會咬緊牙關(guān)。
自我傷害往往都是在這樣的情緒中所導(dǎo)致的。
在“更好一點”談判系統(tǒng)中，針對情緒的談判策略，將會充分考慮人和人之間的，公司和公司之間的長期關(guān)系的發(fā)展。
核心思想是，既讓自己做到平靜如水，又能帶有同理心。
先來看看，人們會對什么樣的情形，產(chǎn)生強烈情緒：
誤解：當(dāng)對方惡意指責(zé)、歪曲事實。
失信：當(dāng)對方毀約、耍賴、或從不做出承諾。
蔑視：當(dāng)對方做出侮辱、威脅、敵對的事情，讓人丟臉，讓人覺得受到了貶低和詆毀。
自私：當(dāng)對方獅子大開口，不顧別人的利益，越權(quán)，不知道回報，不知道感恩。
散漫：當(dāng)對方顯得很隨意，工作不做準(zhǔn)備，言行不一致，不聽安排，沒有規(guī)矩。
辜負：當(dāng)對方讓你的期望破滅，當(dāng)對方成為你的遺憾。
當(dāng)以上這些事情發(fā)生，引起了你的情緒，一切糟糕的事情就會接踵而至。
你會不再關(guān)注利益和談判目標(biāo)，你將失去有效溝通的能力，你將會一心想著報復(fù)，反擊。
交易將不會達成，目標(biāo)也不會實現(xiàn)，形勢變得混亂不堪。
盡管情緒對于談判的影響如此之大，但在全球范圍內(nèi)，從1990年大家才開始在談判中關(guān)注情緒問題。
專家、學(xué)者、老師們開始意識到，一味地強調(diào)理性的一面，而忽略感性的一面，在談判中并不理性。
可是他們卻開始了一些其它的嘗試。
比如，人們開始認為可以去偽裝一些情緒，比如裝作憤怒，或者假裝贊同等，以此來讓對方按照你的意思去決策。
顯然，這樣絕對不是誠實的做法，甚至在算計他人。
其背后的思路，是想激起對方的情緒，比如被驚嚇后的恐懼，亦或是被恭維后的得意，讓對方按照你的意圖去做一些事，卻不考慮自己的最佳利益。
這樣的戰(zhàn)術(shù)被稱為“情緒戰(zhàn)術(shù)”，“誤導(dǎo)性反饋”，“脅迫讓步”等等，最有名的就像是“一個唱紅臉，一個唱黑臉”的經(jīng)典說法。
這種策略故意將局面攪渾，讓人無法對現(xiàn)有情況做出評估，讓人開始懷疑自己，擔(dān)憂，緊張，從而犯錯，或者說，這個策略就是期望對方犯錯，比如泄露重要的秘密信息，從而受到掣肘。
曾經(jīng)就有人在體育競技中使用這樣的策略，比如在場邊向運動員大罵，或者高舉刺激性言語的橫幅，試圖引起在賽場上的運動員的情緒波動，從而導(dǎo)致他們無法發(fā)揮正常的水平。
然而，這種“情緒戰(zhàn)術(shù)”卻忽略了一個大問題。
當(dāng)你用這樣的手段達成了一個短期的小目標(biāo)，卻犧牲了遠期的大目標(biāo)。
這犧牲中的一種，就是關(guān)系。
你的任何對別人的算計，總有一天會被人發(fā)現(xiàn)。
自那以后，你將在對方那里失去所有的信任。
回憶一下，在你的生命中，如果你曾經(jīng)遇到別人假裝一些脾氣，或是虛偽的逢迎你，在你發(fā)現(xiàn)后會如何做？是不是從今后都不想再和這樣的人打交道？
從一個極端的例子來看，恐怖分子集團的頭目通常都十分具有煽動力，可以把一些不道德、反人類的做法描述的冠冕堂皇，比如讓一些信徒甘心去做人肉炸彈等，這就是典型的用情緒戰(zhàn)術(shù)，來榨取對方全部的利益。
我們都會一種很普遍的談判方式，
Take it or Leave it！
你要就要，不要拉倒！
相信經(jīng)?？次业摹罢勁兴季S”的讀者，都知道這種做法的問題在哪里，談判是在探尋交易的各種可能，上面的這種兩極化條件，無外乎阻斷各種談判可能，本質(zhì)就是用“情緒戰(zhàn)術(shù)”來激起對方恐懼失去交易的害怕情緒，從而脅迫對手就范。
然而，根據(jù)沃頓商學(xué)院的統(tǒng)計，“Take it or Leave it”的做法大大增加了交易失敗率。
因為，人的情緒本性有時候還會同樣因為情緒，放棄那些本應(yīng)接受的交易，比如，就是為了出一口惡氣而兩敗俱傷。
就算是去利用對方的正面情緒，也有問題。
比如，我們在“談判五形拳”系列中提及的“情緒鐘擺”效應(yīng)，有時候，對方對你的交易非常支持，幾乎狂熱，一個買車的客戶非常喜歡這輛車，然而銷售卻反而在這個時候，提醒客戶，是不是考慮到了很多這輛車的負面因素，來中和他過于高漲的正面情緒。
原因很簡單，高興、喜悅會沖昏我們的頭腦，人們在極度興奮情緒下的決策也不靠譜，事后后悔的情況多不勝舉。因此正面情緒也會帶給談判結(jié)果非常不穩(wěn)定的影響。
即使有人強調(diào)，“唱紅臉和唱白臉”的戰(zhàn)術(shù)真的有效！
我也要提醒你，這個戰(zhàn)術(shù)多數(shù)用在警察審訊犯人的情況下，這和我們?nèi)粘５纳虅?wù)談判大大不同。
其中最大的區(qū)別在于，警察期望犯人犯錯，從而給其定罪，甚至有時傷害對方也無所謂，他們不去考慮一個嫌疑犯的利益；
然而，我們不是。
如果你并非完全不介意傷害對方，如果你不是僅靠抓對方把柄和錯誤來要挾對方，請不要這樣做。
威脅永遠是最差的談判方式，而使用這樣手段的談判者卻是最多的。
因為威脅是最簡單的方式。
數(shù)據(jù)顯示，采用威脅手段的談判者的成交成功率，只有不使用這種手段的談判者的一半。
當(dāng)你的供應(yīng)商想要跟你漲價，你最簡單的回復(fù)就是，
你要是不給我降回去，我就找別人做！
請你以后記住，在你這樣去談判的時候，你將有50%的機會失去這名供應(yīng)商，即使他心里仍然愿意降價給你做。
過去的一周，我做了五家供應(yīng)商的實戰(zhàn)談判，其中有一個最大的挑戰(zhàn)，就是我必須去表達一種負面愿景。
如果供應(yīng)商不答應(yīng)我的條件，將會失去業(yè)務(wù)份額。
我可以像上面那么去威脅嗎？如果我這么做，估計就出大事了。
可以采取的解決辦法是這樣去表述，
哥們兒，你看，我明白你為什么要漲價，你的難處我都看到了，可是我手頭上其它的供應(yīng)商的價格可沒有漲，你讓我怎么辦？
如果你不能把稅點完全降下來，這個問題就無法解決，你公司的名字將會一直出現(xiàn)在問題供應(yīng)商列表上，讓我沒辦法繼續(xù)維護你們的利益，幫你們說話，這可怎么辦？
這就是不同的措辭，它把威脅消融，轉(zhuǎn)為尋求合作。
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