1、特價(jià)房：特價(jià)房幾乎是不存在的，一般來(lái)說(shuō)是作為吸引客戶的手段。你奔著特價(jià)房過(guò)去，大概率會(huì)被告知已售。
但是偶爾也有一些特價(jià)房是真實(shí)的，不過(guò)一般都是難售的房源。比如說(shuō)，靠近配電房，垃圾場(chǎng)，或者戶型不太好的房源。這些都是有“硬傷”的房源，具體能否接受要看自己。
2、是否需要通過(guò)分銷：發(fā)傳單、推銷電話我們常會(huì)遇到，他們都是外拓的分銷商。一般來(lái)說(shuō)，如果是他們帶你去售樓處看房，則你是默認(rèn)被鎖定為分銷的客戶。有些人建議不要讓分銷帶看，說(shuō)會(huì)影響售樓業(yè)務(wù)員分成而被售樓員消極對(duì)待。
其實(shí)這在現(xiàn)實(shí)中影響并不大。有時(shí)候通過(guò)分銷反而會(huì)更有砍價(jià)空間。我負(fù)責(zé)過(guò)的一個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)買房的客戶就非常會(huì)談判，最后把這套房砍價(jià)突破了分銷的成本價(jià)。原因就在于這家開發(fā)商對(duì)分銷的獎(jiǎng)勵(lì)是有跳點(diǎn)的，比如說(shuō)這個(gè)月通過(guò)分銷成交5套以下開發(fā)商給分銷是1%的傭金獎(jiǎng)勵(lì)，6-10套是1.5%的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)月正好就差他這一套就能到6套了，分銷就愿意自己補(bǔ)貼客戶來(lái)沖量。
實(shí)現(xiàn)這個(gè)有點(diǎn)難度，最好你在分銷里有熟人。
3、時(shí)間選擇：一般客戶買房從有意向到下定金，都要去3-4次售樓處。
建議首次去售樓處放在周一到周五，第二次在周末去。
原因在于：周一到周五人客戶很少，售樓員有時(shí)間耐心給你做項(xiàng)目系統(tǒng)的講解。
而周末往往是售樓處最火爆的時(shí)候，也有助于你觀察這個(gè)樓盤是否真的熱銷。
4、隨行人員：最好有家人陪同去。售樓員看到單身前往的，都不會(huì)太詳細(xì)介紹項(xiàng)目。因?yàn)閱紊砬巴亩家厝ジ胰松塘?，肯定要?lái)第二次。
5、留號(hào)碼：如果自己不想留電話怕被騷擾，留微信也是可以的?，F(xiàn)在很多微信上都會(huì)綁定手機(jī)號(hào)？那就留小號(hào)微信啊。
6、銷售可以換人：如果跟銷售員氣場(chǎng)不合、八字不合談崩了，可以申請(qǐng)換一個(gè)銷售員。直接找他們經(jīng)理反應(yīng)情況，讓換人就行。一般來(lái)說(shuō)，銷售員為了做單子，還是會(huì)做到顧客就是上帝的。如果不是原則性的問(wèn)題，最好不要跟銷售員鬧僵，沒(méi)有意義。還有指望他們辦理交接、貸款等事情呢。
7、項(xiàng)目說(shuō)辭：配套規(guī)劃：學(xué)區(qū)、地鐵口都是無(wú)法保證的，任何規(guī)劃中的東西，落地都無(wú)法保證。而且規(guī)劃建成的時(shí)間，比銷售說(shuō)辭中的都會(huì)延遲0.5-1.5年。
學(xué)區(qū)：是教育局定的，跟項(xiàng)目距離學(xué)校的距離無(wú)關(guān)。
地鐵：規(guī)劃非常復(fù)雜，要經(jīng)過(guò)好多輪評(píng)審，不到施工階段，無(wú)法確定。
距離：他們口中的距離，都是直線距離，而且都是不堵車、最快時(shí)速的理想情況的車程時(shí)間。他們的銷售地圖上，距離都很不成比例的。自己一定要上網(wǎng)拿地圖比對(duì)一下，或者自己跑一遍。
8、銷控表都是假的：銷控表就是放在售樓大廳的房源表。很多人看到銷控表上貼的密密麻麻被預(yù)定，就覺(jué)得他們賣的很好。其實(shí)都是假的。有些房源準(zhǔn)備放在下一批賣，也會(huì)提前把它們貼上已售的標(biāo)簽。客戶根本不會(huì)注意到的。
9、銷售價(jià)與開盤價(jià)：在開盤前，開發(fā)商是不會(huì)公布具體價(jià)格的。只會(huì)給一個(gè)大概的價(jià)格。
這個(gè)價(jià)格一般會(huì)虛高一點(diǎn)點(diǎn)。等到開盤時(shí)候，給一個(gè)相對(duì)較低的報(bào)價(jià)，讓你覺(jué)得很劃算，是心動(dòng)的感覺(jué)。
10、競(jìng)品樓盤：最好事先在網(wǎng)上了解這個(gè)片區(qū)幾家在售樓盤的基本情況，比如說(shuō)有ABC三家在售樓盤。在跟A樓盤售樓員談的時(shí)候，可以適當(dāng)提及并夸下BC樓盤，這時(shí)候銷售員往往會(huì)用BC樓盤的缺點(diǎn)來(lái)懟回去。你就知道BC的缺點(diǎn)了。同樣，去逛BC樓盤的時(shí)候故伎重演，就能知道A樓盤的缺點(diǎn)了。
11、現(xiàn)場(chǎng)逼定：術(shù)語(yǔ)叫“殺客”。銷售員會(huì)制造一種緊迫的現(xiàn)場(chǎng)氣氛來(lái)讓你倉(cāng)促做決定。
比如說(shuō)，
告訴你“限購(gòu)要來(lái)了，再不買就買不了房了”；
或者，當(dāng)著你面接了個(gè)電話然后告訴你“剛剛那個(gè)是我客戶，他電話來(lái)定了XX號(hào)房”；
又或者，當(dāng)你表示對(duì)XX號(hào)房感興趣的時(shí)候，他會(huì)去請(qǐng)示一下經(jīng)理問(wèn)有沒(méi)有房，然后回頭告訴你，剛剛/昨天/本周剛被賣掉。
甚至還有內(nèi)部工作人員扮演客戶，當(dāng)著你面來(lái)下定。
都是套路。
你該怎么做？
當(dāng)場(chǎng)不要著急做任何決定，不要一個(gè)人去，周末去不要被現(xiàn)場(chǎng)帶節(jié)奏。
多比較周邊樓盤再做決定。
12、樣板房：樣板房一定要去看，但是，不要迷信樣板房。
里面的層高可能改過(guò)，家具的尺寸是專門定制的。而且裝修的確實(shí)好看，一下子就能俘獲女客戶的心。最好自己帶卷尺去量，或者用自己的身體部位（腳步等，不要想歪）去丈量。
有空專門聊聊戶型。
13、找關(guān)系與優(yōu)惠：有關(guān)系的話，一定要找。
而且任何部門的關(guān)系都能找，開發(fā)商給內(nèi)部員工及親友都會(huì)預(yù)留1%左右優(yōu)惠。當(dāng)然還是要你先去砍到底價(jià)再去找關(guān)系。營(yíng)銷總手里還有1%優(yōu)惠。
一般來(lái)說(shuō)，在售樓員這里，稍微磨一磨，態(tài)度好一點(diǎn)，他們也會(huì)把他們手里的底價(jià)給你的。因?yàn)閷?duì)售樓員來(lái)說(shuō)，他們的業(yè)績(jī)只看成交量，不看成交價(jià)。
不過(guò)禮品是可以盡可能多爭(zhēng)取些的。他們搞活動(dòng)會(huì)常備各種禮品，就是留著送客戶的，卡的也沒(méi)有那么嚴(yán)格。
14、訂金：下訂可以鎖定房號(hào)跟價(jià)格。但不要著急下訂，因?yàn)橛喗鸩豢赏耍ㄕJ(rèn)識(shí)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的除外）。有些項(xiàng)目可以試著溝通：我確實(shí)看重這套房，價(jià)格也滿意。我今天沒(méi)帶這么多錢，先付幾百塊鎖定行不行？下次再來(lái)我再跟你們簽正式的定金合同？
不熱銷的項(xiàng)目，成功概率更大。
15、別看新聞看療效：新聞里的熱銷九成、當(dāng)天售罄等大多數(shù)都是假的，都是軟文。
再熱銷的房子，都會(huì)有一部分是內(nèi)部房源，是開盤當(dāng)天不對(duì)外賣的。會(huì)在后期逐步放出來(lái)。也有可能是關(guān)系戶退的房子。
16、貸款材料：有些人貸款資質(zhì)不合規(guī)（有些客戶即使合規(guī)，也會(huì)被說(shuō)不合規(guī)），就需要找人來(lái)“做材料”，這是灰色的部分。你自己找別人做也可以，不過(guò)一般都是通過(guò)銷售員來(lái)做。多給幾千塊錢，他們包過(guò)。心里也知道這錢也就是他們自己拿了。不過(guò)你沒(méi)辦法，如果真是賣方市場(chǎng)，你不愿意出這錢有的是人愿意出。
17、茶水費(fèi)等：有些大熱項(xiàng)目是要搶的，比如某些限價(jià)的樓盤。那有些項(xiàng)目就會(huì)用茶水費(fèi)等形式來(lái)補(bǔ)差價(jià)。建議寧愿做雙合同，也不要給茶水費(fèi)。雙合同至少還有合同來(lái)證明保障，茶水費(fèi)完全是沒(méi)有保障的。收錢沒(méi)辦成事，沒(méi)地方哭。
聯(lián)系客服
