◆“叫個(gè)?！眲?chuàng)始人許永軍，同時(shí)是許府牛肉創(chuàng)始人。
文| 鉛筆道 記者 石 偉
?導(dǎo)語
餐飲業(yè)現(xiàn)在有“三高一低”：房租不斷上漲、服務(wù)員價(jià)格上漲、原材料上漲，利潤隨之降低。
為了探索轉(zhuǎn)型之法，餐飲老炮許永軍決定向日本取經(jīng)，成立“叫個(gè)?！?，用自助販賣機(jī)賣牛肉產(chǎn)品。
但實(shí)際上這條路走得坎坷，直到今年8月他才跑通商業(yè)模式：“叫個(gè)牛”在寫字樓鋪設(shè)自助販賣機(jī)出售辣味牛肉產(chǎn)品，比如夫妻肺片、毛肚等。
截至目前，團(tuán)隊(duì)已投入800余萬元自主研發(fā)了可儲(chǔ)存70包產(chǎn)品的自助販賣機(jī)，以及在杭州綠地高端小區(qū)鋪設(shè)了80臺(tái)機(jī)器，每臺(tái)機(jī)器每日銷售額約150元，每日共計(jì)售出約200包。在寫字樓鋪設(shè)每臺(tái)機(jī)器的鋪設(shè)成本為3.6萬元，預(yù)計(jì)4～6個(gè)月回本。
注: 許永軍承諾文中數(shù)據(jù)無誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。
游歷日本學(xué)販賣機(jī)
遠(yuǎn)處富士山山頂白雪皚皚，近處櫻花以秒速五厘米慢降。
在日本，游客常見的除了女孩穿著和服踩著木屐，吱呀吱呀地走過一塵不染的街道，還有遍布大街小巷、田間地頭的自助販賣機(jī)。
日本是販賣機(jī)的天堂。一方面，自助販賣機(jī)鋪設(shè)密度高，平均每25個(gè)日本人就擁有一臺(tái)自助販賣機(jī)；另一方面，販賣機(jī)售賣著琳瑯滿目的物品，包括大米、雞蛋、手機(jī)配件、水果、拉面、咖喱面。
作為中國烹飪協(xié)會(huì)火鍋委員會(huì)副主席，許永軍多次前往日本學(xué)習(xí)。每次遇見自助販賣機(jī)，他都心如刀絞。
◆ 一位男士在掃碼買鹵牛肉。
萬千情緒交集的原因是，作為浙江省知名商號(hào)許府牛（牛肉火鍋店品牌）的創(chuàng)始人，他備受線下店租金和人力成本的升高所折磨。
“十年前，單店投20萬元，賺100萬元；十年后，投100萬元，盈利20萬元?！?/p>
十年以來，國內(nèi)人力成本和租金明顯上升。數(shù)據(jù)顯示，中國勞動(dòng)力成本過去10年升了5倍，僅2016年一年中國員工薪酬就增長8%，位列世界第一，遠(yuǎn)高于世界2.5%的平均水平。同時(shí)中國總體租金增長7%，線下實(shí)體門店利潤進(jìn)一步壓縮。
看中自助販賣機(jī)的運(yùn)營成本比餐飲店面低20%，許永軍也想?yún)⑴c其中：從自家火鍋店中拿出幾款鹵牛肉產(chǎn)品，放在自助販賣機(jī)出售不失為一個(gè)好生意。
因此，“叫個(gè)牛”應(yīng)運(yùn)而生，項(xiàng)目定位為鹵牛肉產(chǎn)品的自助販賣機(jī)運(yùn)營商。
販賣機(jī)上栽跟頭
團(tuán)隊(duì)首先對(duì)牛肉產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。在許永軍看來，這是件手到擒來的事情。
沿襲十五年做牛肉的經(jīng)驗(yàn)，他用古法鹵牛肉。團(tuán)隊(duì)從當(dāng)?shù)厥袌霾少I新鮮牛肉，經(jīng)過簡單清洗、分割等加工后，放在燃?xì)庠钸M(jìn)行烹飪。
烹飪過程中，許永軍只放八角、花椒、香葉等香辛料，不放任何添加劑以及醬油，以保證牛肉保持原本的肉香。在經(jīng)過慢火細(xì)燉140分鐘后，鹵牛肉出鍋，其口感酥而不爛，且有嚼勁。
這與市面上其它牛肉產(chǎn)品，有著極大區(qū)別。首先其它產(chǎn)品多數(shù)采用高壓鍋燉20分鐘，牛肉味道多由醬油等調(diào)味品調(diào)和而成。其次為了保持1年的保質(zhì)期（“叫個(gè)?！钡呐Ｈ庵破繁Ｙ|(zhì)期為3個(gè)月），其它牛肉產(chǎn)品的口感沒有嚼勁，已爛軟。
產(chǎn)品成本雖高20%，但許永軍相信質(zhì)量以及口感足夠打動(dòng)消費(fèi)者，于是他興高采烈地去研發(fā)自助販賣機(jī)。沒成想，他栽了好幾個(gè)跟頭。
他買了30多臺(tái)不同種類的自助販賣機(jī)，用來對(duì)比挑選。但花費(fèi)了近50萬元的結(jié)果是，沒有一臺(tái)販賣機(jī)適合賣牛肉。
原因主要有兩方面：一是因?yàn)槭忻嫔县溬u機(jī)多半售賣飲料，其格子無法放下300g的牛肉包裝袋；二是30多臺(tái)販賣機(jī)的溫度保持在2度~10度。無法滿足牛肉的0度~8度低溫保存要求。
近40臺(tái)機(jī)器全部浪費(fèi)，一時(shí)半會(huì)又達(dá)成不了要求，許永軍一度覺得項(xiàng)目可能無法推進(jìn)。
◆ “叫個(gè)牛”的鹵牛肉酥而不爛，有嚼勁。
但既然事情做到這一步，不能半途而廢。他與團(tuán)隊(duì)商量后決定委托一家杭州的代工廠進(jìn)行機(jī)器研發(fā)。
又花費(fèi)50萬元重新開模、采用德國壓縮機(jī)、加上一塊電子屏…… “叫個(gè)?！弊灾髫溬u機(jī)在今年3月面世，可支持微信、支付寶、銀聯(lián)支付。
轉(zhuǎn)賣辣口味
機(jī)器與產(chǎn)品具備，許永軍這次決定吸取上次冒進(jìn)的教訓(xùn)，在杭州綠城高端小區(qū)投放80臺(tái)機(jī)器看下效果。
經(jīng)過短暫運(yùn)營后，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)自助販賣機(jī)又出了問題：儲(chǔ)存量很小，只能儲(chǔ)存35~40包產(chǎn)品。他判斷到這勢必會(huì)增加補(bǔ)貨的運(yùn)營成本，以及降低用戶體驗(yàn)。
一不做二不休，許永軍決定對(duì)機(jī)器進(jìn)行升級(jí)?？紤]到格子陳列的方式占據(jù)空間，團(tuán)隊(duì)決定采用疊加存放+機(jī)械手抓取的方式，增加儲(chǔ)存量。
需求反映給工廠，許永軍得到反饋：需要花費(fèi)200余萬元，開發(fā)一套機(jī)械手控制系統(tǒng)。為了提升存儲(chǔ)量，他咬牙答應(yīng)了。
4個(gè)月后，“叫個(gè)?！毙掳鏅C(jī)器面世。不僅儲(chǔ)存量提升到70包，而且機(jī)器寬度也由之前的1.6m縮減到0.65米（占地0.42平方）。
新機(jī)器的好消息還沒過去，許永軍又遇到了新的問題：以家庭為目標(biāo)客戶的銷售策略失敗。之前投放在高端小區(qū)的80臺(tái)機(jī)器，5個(gè)月的運(yùn)營結(jié)果為每天每臺(tái)機(jī)器只出售3~4包（每包價(jià)格48元），每日共計(jì)出售200包。
經(jīng)過調(diào)研分析，許永軍發(fā)現(xiàn)因?yàn)榘b份額大，消費(fèi)者會(huì)再三斟酌是否購買。針對(duì)這個(gè)問題，團(tuán)隊(duì)選擇轉(zhuǎn)舵，將產(chǎn)品改為150g的零食包裝量。這也預(yù)示著，“叫個(gè)?！币獙ふ倚碌呢溬u機(jī)鋪設(shè)場所以及目標(biāo)人群。
但幸運(yùn)的是，在商業(yè)街鋪設(shè)的機(jī)器傳來戰(zhàn)績：每天出售20包。
迫于杭州僅6條商業(yè)街局限，許永軍決定將機(jī)器鋪設(shè)在寫字樓，面向白領(lǐng)銷售。同時(shí)為了擴(kuò)大營收，他還準(zhǔn)備與餓了么、美團(tuán)、達(dá)達(dá)合作，開通外賣業(yè)務(wù)（將機(jī)器作為冷鏈中轉(zhuǎn)倉）。
考慮到白領(lǐng)人群壓力大，喜歡辣食，團(tuán)隊(duì)將牛肉產(chǎn)品口味調(diào)整為以辣為主。為此，許永軍還去四川采購100元/斤的花椒、去貴州山寨采買當(dāng)?shù)乩苯罚ㄈ夂袂蚁悖?。這樣一來，“叫個(gè)牛”不僅滿足白領(lǐng)的辣味需求，還可保證這種辣不傷害消費(fèi)者腸胃。
◆ 自助販賣機(jī)的屏幕展示切好后的鹵牛肉。
至此，“叫個(gè)牛”商業(yè)模式終于跑通。對(duì)于運(yùn)營數(shù)據(jù)，許介紹道，每臺(tái)機(jī)器的生產(chǎn)、落地、運(yùn)營費(fèi)用為3.6萬元，日銷售額預(yù)計(jì)為500~1000元，預(yù)計(jì)4～6個(gè)月回本。
截至目前，團(tuán)隊(duì)已投入逾800萬元?，F(xiàn)在，許永軍正在籌備Pre-A輪融資，資金將主要用于在杭州鋪設(shè)200臺(tái)機(jī)器。
The End/
編輯 趙芳馨 校對(duì) 馮 超
