在碎片化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，盡管消費(fèi)者購買酒水的渠道呈現(xiàn)多元化，但不可否認(rèn)的是，線下終端依然是賣酒的重要渠道！仍是經(jīng)銷商朋友們的主力戰(zhàn)場！終端仍是各項(xiàng)工作的重中之重！
再做好、做精樣板終端的情況下，要想進(jìn)一步的發(fā)展、賺更多的錢，如何鋪貨，進(jìn)入更多的終端，成為每位賣酒郎不可避免要解決的問題！也是每位賣酒郎“居家必備”的技能！下面且看一位業(yè)內(nèi)咨詢行業(yè)資深人士分享的關(guān)于鋪貨的細(xì)節(jié)。
鋪貨的4大前提
一、系統(tǒng)全面地了解市場
1、要了解競品，競品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等，這里需要強(qiáng)調(diào)的是，了解競品一定要有針對性，如產(chǎn)品定位是未來省內(nèi)中檔白酒的第一品牌，因此我們只需要集中精力了解30到50之間的中檔價(jià)位市場主要競爭對手情況即可。
2、要了解終端，終端所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、終端負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。
3、要了解本品，要熟練把產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚(yáng)長避短，從而制勝市場。
二、準(zhǔn)確把握終端的真實(shí)需求
盈利是一切終端日常經(jīng)營的根本，它們的目的就是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其主要看四點(diǎn)：
1、利潤比同類產(chǎn)品高。
2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。
3、促銷費(fèi)用支持。
4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。
作為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點(diǎn)，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說再多都是蒼白的。
三、消除客戶顧慮
除去上述的利益最大化的根本需求之外，終端選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是避免風(fēng)險(xiǎn)。
1、產(chǎn)品質(zhì)量是怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品？
2、好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？
3、貨源是否穩(wěn)定，市場維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦？
4、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)？
這就需要業(yè)務(wù)員一定要做好前期準(zhǔn)備：
1、帶齊企業(yè)、產(chǎn)品和經(jīng)銷商等三方的相關(guān)生產(chǎn)、代理和銷售證明資料；
2、品嘗法---讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶，前期鋪市階段，可以申領(lǐng)一些200ml小酒前往終端，開展免費(fèi)品嘗的體驗(yàn)活動(dòng)；
3、事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)間等按公司要求做出承諾；
4、跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力、信譽(yù)度，必要時(shí)則簽訂銷售協(xié)議。
如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。
四、打動(dòng)終端老板的思想
人都是感情動(dòng)物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪市過程中定會(huì)事半功倍。
學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪市工作就會(huì)更加輕松。
鋪貨的6個(gè)要素
1、做到有計(jì)劃，有目的鋪貨；
2、戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；
3、四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、動(dòng)作快、反應(yīng)快；
4、學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨；
5、善于總結(jié)；
6、鋪貨工具：宣傳品、樣品、計(jì)算器、工作日記本、客戶檔案
鋪貨的10條妙招
1、知己知彼
首先：要了解竟品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等。
其次：要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、該店負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有竟品品牌及銷售情況。
最后：要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚(yáng)長避短。
2、先易后難
客情好的優(yōu)先
好進(jìn)的店優(yōu)先
柿子先撿軟的捏
3、現(xiàn)金優(yōu)先 少量多次
現(xiàn)金進(jìn)貨的優(yōu)先
寧可現(xiàn)金一次少量進(jìn)貨，多次送貨
不要一次大量賒銷
4、揚(yáng)長避短
和暢銷產(chǎn)品比利潤
和利潤產(chǎn)品比酒質(zhì)
和小廠比品牌
和馬云比容貌
與潘長江比個(gè)高
5、虛張聲勢
確定目標(biāo)終端店，并派專人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問的次數(shù)多了，終端店就對這產(chǎn)品有了印象，感覺這產(chǎn)品應(yīng)該好賣，這時(shí)再去鋪貨就不難了
甚至有的先免費(fèi)鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買回來，如此造成產(chǎn)品暢銷的假象，從而減少鋪貨阻力
6、三顧茅廬
耐心討好 甜言蜜語 禮品攻勢
抱得美人歸
很多門店一次性進(jìn)店的可能性不大，需要多次拜訪，營造客情，每次贈(zèng)送小物料培養(yǎng)客情
甜言蜜語
禮品攻勢
抱得美人歸
7、誘之以利
經(jīng)營的目的是盈利，一個(gè)終端老板選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己帶來效益。其主要看四點(diǎn)：
1、利潤比同類產(chǎn)品高。
2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。
3、促銷品支持。
4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。
一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點(diǎn)，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說再多都是蒼白的！
金錢的誘惑
8、以點(diǎn)帶面
可以采取重點(diǎn)突破的策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。
先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型終端，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖終端”，樹立起其他終端的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來拉動(dòng)面的鋪貨之目的。
“終端領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營時(shí)間較長、對其他通路成員有影響力的零售商?！敖K端領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對象，產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，可借助“終端領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來降低鋪貨阻力。
擒賊先擒王
9、專家顧問法
要做終端老板的生意顧問,提供好主意好方法讓終端老板多賣貨多賺錢,要求要具備過硬的洞察力和分析能力,比如:幫終端老板分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu),主要消費(fèi)群體和購買習(xí)慣,并提供可行方案讓終端老板多賣貨
你就是專家
10、反客為主
就是當(dāng)終端老板猶豫不決時(shí),替老板拿主意,搭配合適的產(chǎn)品并卸貨至店面,造成木已成舟的事實(shí),從而促使老板決定并付清貨款.比如:我給你放十件一箱24,十箱240,肯定沒問題,我下周一再來看,賣不了我?guī)湍阗u
喝酒唯小醉，人生歡樂多；
賣酒肯出力，方能賺錢多！
只為成功找方法，不為失敗找借口！
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