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技巧1：讓步幅度
我們平時(shí)購(gòu)買家電、家具時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，對(duì)方出價(jià)1萬(wàn)元，然后讓步到9000元，再8500元，再8200元?？梢钥闯?，對(duì)方讓步的幅度是1000元、500元、300元，讓步幅度是遞減的幅度越來(lái)越小。
這樣給購(gòu)買者的感覺是讓步越來(lái)越難越來(lái)越接近底線到了后面是讓不了。
試想一下，如果反過(guò)來(lái)先讓步300元，再500元，再1000元，會(huì)讓消費(fèi)者認(rèn)為讓步越來(lái)越容易。
做到讓步幅度遞減就要掌握讓出的第一步是多少。一般來(lái)說(shuō)，第一步讓步的幅度是最大的，如果你的價(jià)格底線是讓2000元，那么第一步讓一半也就是1000元較為合適，如果你準(zhǔn)備讓1000元，第一步讓500元較為合適。
技巧2：讓步時(shí)間
在談判中要注意的是讓步應(yīng)該是越來(lái)越慢的，第二次讓步到第三次讓步的時(shí)間要比第一次讓步到第二次讓步的時(shí)間長(zhǎng)。有句俗話說(shuō)得很形象，磨的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)了，如果不巧妙把握好讓步的時(shí)間，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你讓步很容易反倒可能增加他的期待，進(jìn)而提高要求。
技巧3：讓步底線
在談判中，要時(shí)刻評(píng)估自己的談判結(jié)果，我能守得住底線嗎？
曾經(jīng)有一個(gè)瓷磚知名品牌組織的產(chǎn)品采購(gòu)大會(huì)，消費(fèi)者一方推舉一個(gè)顧客代表與該品牌進(jìn)行砍價(jià)結(jié)果，因?yàn)樽尣降姆扰c速度沒有掌握好，該公司被砍價(jià)代表?yè)舸﹥r(jià)格底線，最后結(jié)果是賣就虧本，不賣也不行。
如果在談判中已經(jīng)到達(dá)自身底線了，以下幾種方法可以幫我們梳理節(jié)奏：
其一，適當(dāng)中途休息，冷靜一下大腦與思路。
其二，在談判中，專門有一位同事是監(jiān)督者，利用談判中的記錄、語(yǔ)言動(dòng)作
提醒談判內(nèi)成員，我方的底線在哪里。
其三，做好記錄，在談判中準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，記錄自身的承諾與對(duì)方的承諾
然后對(duì)照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。
技巧4：讓步次數(shù)
在談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?在一次銷售談判中，一次性讓利20萬(wàn)
與讓利10次2萬(wàn)元，給人的感覺大不相同。
如果在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬(wàn)元，采購(gòu)方會(huì)認(rèn)為，這20萬(wàn)元讓他讓步已經(jīng)很困難了，價(jià)格就這么決定吧。
如果2萬(wàn)元讓了10次，別人會(huì)認(rèn)為你還有11次，12次，所以讓步的次數(shù)一般不要超過(guò)3次否則就會(huì)讓別人覺得你還能再讓步。
多次談判的事實(shí)表明許多時(shí)候如果不掌握讓步的章法與技巧，一些談判陷阱就變成是自己挖的，結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后喪失了底線、
在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手，但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前，死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn)，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績(jī)上不去。
他們的銷售行為，如果用一句話來(lái)解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。
戰(zhàn)爭(zhēng)中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會(huì)考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。
這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時(shí)更新?lián)Q代。
我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，先申明兩個(gè)前提：
1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠(yuǎn)沒有絕對(duì)成功的方法。一切的銷售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率，概率有高低之分，卻沒有絕對(duì)的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對(duì)成功的方法。
2.用最小的代價(jià)換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過(guò)是匹夫之勇，不是一個(gè)好銷售應(yīng)該干的事。所以，銷售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。
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